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Leia abaixo artigos do palestrante de vendas Marcelo Ortega.


Quanto custa o desconto que você dá?



A arma de baixar o preço é o caminho mais letal para o seu negócio. Afirmo isso com conhecimento de causa, dada a experiência de quase 3 décadas na área comercial.

Tem vendedores que têm mais tempo de mercado que isso, e ainda assim, não entendem a importância da venda pelo valor.

Valor é o que o cliente recebe, não aquilo que ele paga.

Em todos os meus treinamentos e palestras, faço um briefing bem detalhado com as empresas para saber o que é mais importante que se diga ou que se ensine. Em mais de 90% dos casos, mesmo numa era em que se fala tanto de vendas consultivas, vendas empreendedoras, venda pela sensibilidade e experiência positiva de compra, ainda assim, diretores e gerentes de vendas sofrem com seus comerciais (vendedores, representantes, atendentes, promotores, etc.), que praticam o preço baixo como principal arma para realizar negócios.

Sem dúvida, o preço é um fator importante e será o único, se não houver mais nada para competir. Sempre haverão empresas com um preço menor e talvez, tenham motivos para isso:

- Não tem o mesmo tempo de mercado que sua empresa.

- Não oferecem a mesma estrutura técnica e de pessoal.

- Estão se aventurando num segmento em que não são especialistas.

- Fabricam um produto novo, com insumos de menor qualidade e mentem dizendo para o cliente que o produto é muito bom.

- Tratam-se de grandes empresas que tem o enfoque na conquista de um novo segmento e, portanto, usam o preço para conquistar nome nessa área, mas não por muito tempo.

- Falta ética na concorrência, que atua de forma desleal e queima o mercado, vendendo sem cumprir as regras de impostos e legalidade que sua empresa atua.

Perceba que estes são apenas alguns sintomas que forçam muitas vezes, as equipes de vendas a recorrerem ao posicionamento de “auxiliares de compradores“, que só visam o preço para agradar o cliente comprador.

No entanto, o fator crucial e que diferencia um produto/serviço/marca, está na parte relacional da venda. Venda é a arte do relacionamento confiável que proporciona ganhos e benefícios para os dois lados. Se o seu cliente, ou potencial cliente, não te vê com olhos amigos, não permite uma conversa mais envolvente e consultiva, ele certamente gosta mais do concorrente do que de você.

Entenda de uma vez por todas, sendo você o líder de vendas ou o vendedor. É preciso treinar sua equipe, não apenas em técnicas de vendas (prospecção, negociação, fechamento), nem apenas motivá-los sem a oferta de conhecimento e programas que desenvolva capacidades muito mais profundas. Ir a fundo no que se refere a potencializar seus negócios, implica em criar um time de excelentes relações humanas. De gente que conhece gente, que cativa as pessoas com habilidades de comunicação, de entendimento, de uma eficiente sequência de passos para afinar cada proposta a cada perfil de comprador/consumidor. Ninguém quer saber de você e de sua equipe, até que vocês estejam conectados a realidade do outro, a vida das pessoas.

Destacar-se no mundo dos negócios, hoje em dia, é ter como base alguns fundamentos:

  1. Ter absoluto enfoque na conquista e retenção de clientes pela excelente gestão do relacionamento com eles. Não dá mais para vender uma vez só.
  2. Vender é gerar convergência de interesses. Não dá mais para vender para quem não enxerga valor e não tem interesse em você, na relação positiva e perene que pretende proporcionar.
  3. Preço é parte da proposta, a que significa menos perto do lado intangível que só é revelado quando existe confiança, não dá mais para vender sem entender o significado de compra.
  4. Negociar é se deslocar, consenso não é concessão. Não dá mais para vender usando como base o desconto.
  5. Desconto é uma agressão a sua margem de contribuição e a sua comissão.

Cada 5% em desconto, em média estamos dando 20% a 50% do lucro. Essa informação é obtida com base no ticket médio de alguns clientes que presto consultoria e dou treinamento continuado em vendas.

Nestas empresas, conseguimos reduzir o desconto aumentando o preparo técnico e comportamental do time comercial, para que cada um atue como vendedor, não como “tirador de pedidos” ou “auxiliar de comprador”.

Pense nisso e muito sucesso!

Marcelo Ortega




Dica de Vendas

Quem faz mais do que é pago para fazer, normalmente atrai pagamentos melhores sem saber.






Sobre Marcelo Ortega

Marcelo Ortega é treinador especialista no desenvolvimento de técnicas e atitudes que determinam crescimento, lucratividade e aumento de produtividade dos vendedores e áreas afins como marketing, atendimento, suporte ao cliente, contact center, pós-venda e relacionamento com clientes internos e externos.

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