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Leia abaixo artigos do palestrante de vendas Marcelo Ortega.


5 estratégias para o correr para o abraço!



Metas foram feitas para serem batidas. Não dá para questionar essa máxima. É sempre preciso ter gordura para queimar, quando se fala em volume de prospecção versus negócios fechados. O problema é que a maioria não aplica essa regra, ou por que faltam clientes em potencial ou por que se perderam muitos negócios pela questão de preço.

Um dos meios para eliminar desperdício de tempo e dinheiro, na busca por suas metas, é mudar o plano, o trajeto que percorrerá, talvez alongando um pouco mais e impondo mais velocidade em cada etapa do percurso.

Como se faz isso?

  1. Uma meta menor nos motiva a atingir uma meta maior. Então concentre-se nas metas mais próximas de serem atingidas, e divida os objetivos maiores, para ter como checar se seus avanços são factíveis e o levarão até o objetivo final.
  2. Se lhe faltam clientes, sua meta não é apenas vender para os poucos que tem. É prospectar, ir à luta. Agora, se vem perdendo clientes demais por questões de preço, mude o discurso e o foco. Você deve estar pecando na qualificação das oportunidades, no entendimento de necessidades e, especialmente, na hora de elaborar sua proposta e argumentos de negociação. A solução é treinamento com técnica de vendas, mapeamento de mercado e fechamento.
  3. Instale um sistema de follow-up e gestão de carteira de clientes. Sem controles, você perde na administração dos passos da venda. O processo quando é falho nos coloca em posição desfavorável perante concorrentes com contato mais próximo ao cliente e, vendas hoje em dia, não é fruto de improvisação e de “feeling”.
  4. Mude o seu estilo de vendas. Dramatize nos momentos certos, seja um ator diante do cliente que está em dúvida. Lide com objeções com mais altivez e segurança. Propague aos quatro ventos quando um case de sucesso ocorrer. Use argumentos fortes, como testemunhos de sua clientela satisfeita.
  5. Tenha paciência e persistência, acima do bem e do mal. O mercado clama por pessoas que inovam, esperam o tempo certo de amadurecer seus novos planos e ainda, persistem naquilo que dá certo.

Um bom caminho para descobrir se ainda pode atingir suas metas esse ano, é medir o seu volume de vendas e ticket médio nos últimos 3 meses, mesmo considerando eventos como copa do mundo e eleições, como ocorreu/ocorrerá este ano. Tente definir um volume real de produtividade em visitas, telefonemas e contatos online, para que o seu tempo maior esteja na capilarização do seu VGV, Valor geral de Vendas.  Se você ficar contando com que a empresa e o mercado lhe procurem, será coadjuvante nesta história da busca pelo sucesso. Será parte do fracasso.

Só tem sucesso aquele que faz mais do que o que é pago para fazer. Eu sempre digo isso em meus treinamentos e palestras, mas principalmente, porque ajo assim, com extremo entusiasmo, evitando lamentações e retóricas.

Chega de explicar e se resignar. Vamos pra cima, afinal, suas vendas não podem parar!




Dica de Vendas

Quem faz mais do que é pago para fazer, normalmente atrai pagamentos melhores sem saber.






Sobre Marcelo Ortega

Marcelo Ortega é treinador especialista no desenvolvimento de técnicas e atitudes que determinam crescimento, lucratividade e aumento de produtividade dos vendedores e áreas afins como marketing, atendimento, suporte ao cliente, contact center, pós-venda e relacionamento com clientes internos e externos.

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