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Sucesso em vendas depende de treinamento e comunicação eficaz

Sucesso em vendas depende de treinamento e comunicação eficaz

Especialista alerta que vender não é tão simples como se pensa. É preciso ter metas e objetivos para definir um cenário de boas perspectivas

São Paulo, 29 de Janeiro de 2009 - Comunicação é habilidade essencial em vendas. Entretanto, para que o vendedor use esse processo a seu favor, ele precisa pronunciar as palavras corretamente, levando em consideração a musicalidade empregada (ritmo e tom da fala) e a manifestação corporal, que são percebidas pelo cliente por meio dos gestos e movimentos.

Devido a todas essas etapas, Marcelo Ortega, um dos cinco maiores especialistas em vendas e marketing, palestrante, conferencista e autor do livro “Sucesso em Vendas”, explica que a arte de vender não é tão simples. Trata-se de uma ação que envolve conhecimento, estudo, reciclagem e planejamento. “Se o vendedor utilizar uma boa técnica, ele pode convencer o cliente a comprar coisas nunca imaginadas”, destaca.

Durante os treinamento ministrados com equipes da Petrobrás, Citroen, Pfizer, Volkswagen, Honda e Nossa Caixa, Ortega sempre destacou sobre as vantagens de se manter relacionamento amigável com os clientes. “Os fundamentos das modernas técnicas de vendas são classificados em cinco estágios de ação: atenção (é preciso conseguir a atenção dos seus clientes), interesse (construir o interesse deles usando um apelo emocional), desejo (construir o desejo por um produto mostrando aos clientes suas vantagens), convencimento (aumentar o desejo pelo seu produto através de estatísticas que comprovem o valor que se tem), ação (encorajar o futuro cliente a comprar o produto)”.

Ortega explica que as empresas necessitam apostar em seus talentos e estar a frente de velhos problemas como, por exemplo, a falta de preparo dos vendedores. “O corpo fala mesmo, e, portanto, o vendedor precisa ter congruência em sua postura e em sua capacidade de perceber sinais de aceitação ou resistência do cliente”, adverte.

Em Programação Neurolinguística (PNL) é possível encontrar grandes ferramentas que potencializam o contato de um vendedor com seu cliente, como criar sintonia (rapport) e convencer através de palavras certas, que levem a acordos e ao despertar de interesse. “Mas não é preciso ser especialista em PNL para se tornar um grande vendedor ou negociador, porque durante os treinamentos desenvolvo, de forma objetiva, técnicas de comunicação de fácil entendimento”, relata.

Outro ponto importante dentro do processo de vendas é o papel do gerente. “O líder é um formador de gente competente, de outros líderes, não apenas seguidores e metas e objetivos são essenciais ao liderar vendedores. Sem estes, não é possível definir cenários e perspectivas que façam os colaboradores se motivarem para atingir resultados. As pessoas precisam ter causas para trabalhar, não apenas tarefas”, declara Ortega.

O palestrante ensina que o grande segredo para se ter sucesso em vendas é ter a capacidade de se comunicar eficazmente. “Usar uma linguagem mais atrativa conseqüentemente potencializará as vendas. Dessa forma, o trato com o cliente se tornará único e especial”, finaliza.

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