Comecei como vendedor há 6 meses no ramo imobiliário e tenho dificuldades em fechar o negócio. Acredito que não esteja usando perguntas fechadas. Mas quais seriam essas perguntas neste tipo de transação?

A maior habilidade do vendedor de sucesso é a de fazer perguntas, e com elas conseguir as informações que o farão conhecer melhor seu prospect ou cliente, e por conseguinte, os reais fatores que o estão levando a comprar seu produto ou serviço. Perguntas fechadas, em qualquer tipo de venda, devem ser feitas apenas para a confirmação dos pontos cruciais do acordo ou contrato, ou venda. Perguntas abertas são aquelas que não demandam apenas um SIM ou NÃO como resposta. No ramo imobiliário, as perguntas podem ser feitas de forma impessoal, por exemplo, sobre qual o tipo de imóvel que ele procura, padrão de luxo, localização, número de dependências, vagas de garagem; ou pessoal, como: nível econômico, familiares, idade dos futuros moradores, número de carros que a família possui... Uma resposta gera uma pergunta, que gera outra resposta, que gera outra pergunta... e assim, você vai extraindo do seu futuro cliente o código genético da venda, o que eu chamo de DNA, Desejo Nunca Aparente. Com o negócio já encaminhado, e definido, é a hora das perguntas fechadas, para obter-se a confirmação do seu fechamento. E não comece uma pergunta fechada com um NÃO, pois você já terá dado a resposta, a não ser que seja exatamente isso que você queira: "O Sr. NÃO vai perder esta oportunidade de fechar um excelente negócio, não é?".

Atualmente trabalho no setor tributário de uma empresa (consultoria tributária), confesso que nunca trabalhei como consultor tributário, somente no setor de TI prospectei clientes. Gostaria de uma possível dica de como prospectar clientes nessa área, como abordá-los. Já estou procurando parceiros no setor, contadores, etc.

Em todos os meus treinamentos, consultorias e palestras voltadas para a prospecção de novos clientes e mercados, faço questão de demonstrar que nós não vendemos os produtos e serviços com os quais trabalhamos, e sim os benefícios e ganhos que eles podem proporcionar aos nossos clientes. Dificilmente encontraremos alguém que compre um bem, pelo simples fato de tê-lo, sem pensar em usufruir do que ele propicia, do conforto, lucro, satisfação, necessidade, ou qualquer outra coisa a que ele se preste. Você vende consultoria tributária, ou o correto uso da tributação para gerar economia ao cliente e, consequentemente, aumentar seus lucros? Portanto, você vende o aumento dos lucros da empresa, com o correto uso do sistema tributário nacional. Você vende a tranquilidade da empresa, quando da visita da fiscalização, ou de uma auditoria. Você vende o credenciamento da empresa para licitações. Estes são alguns dos ganhos que o seu prospect terá ao contratar os serviços da sua consultoria tributária. Você, com certeza, encontrará outros.

Sou consultora de planos de saúde e tenho um cliente com 446 funcionários e preciso fechar. A pessoa já escolheu o plano, mas disse que só poderá me atender a semana que vem. Não marcou o dia. O perfil dela é bem seca, não gosta muito de conversa, já liguei para ela  mas a recepção disse que se encontra em fechamento. Será que se eu ligar novamente estarei demonstrando ansiedade? O que devo fazer?

Quanto ao fechamento de sua venda, penso que, se o cliente disse que só poderá lhe atender em uma semana, e você não conseguiu fechar a venda naquele momento, não há o que fazer, senão aceitar. Retorne no momento aprazado, e lembre-o disso quando ocorrer o contato telefônico, ou presencial. Por exemplo: "Estou entrando em contato como combinado semana passada para concluirmos o fechamento do nosso contrato" ou, "Como combinado em nosso último contato, estou voltando hoje para concluirmos nosso negócio, visto já termos todos os dados para isso". Seja assertiva em relação ao fechamento da venda, deixando de lado qualquer dúvida. O negócio está fechado, falta apenas a assinatura, que você conseguirá esta semana. Pesquise aqui no site pela ferramenta de BUSCA, alternativas para fechamentos com técnicas eficientes e eficazes, para que nos próximos fechamentos não tenha de passar por este estado de ansiedade.

É uma boa estratégia dividir a região e deixar um estado especifico para um vendedor interno atender? Pois devido ao volume de cotações diárias de revendas que atua em licitações poderá focar e ter melhor aproveitamento na geração dos negócios.

Entendo que, se o seu planejamento e número de vendedores permitir uma divisão de trabalho por região, e se isso fizer com que haja competitividade, evitando o canibalismo, o efeito sucesso será evidente. Tenha controles sobre este tipo de organização e poderá rapidamente ver seus resultados.

Gostaria de algumas dicas sobre prospecção por telefone, identificar necessidades + formar interesse rapidamente.

O contato telefônico eficiente caracteriza-se por ser rápido. A falta de interesse do prospect começa entre 30 segundos e 2 minutos de conversação e para conseguir o seu interesse deve-se usar de técnicas específicas para este tipo de venda. Uma das mais eficazes é a do Elevator Pitch, onde deve-se demonstrar uma proposta de valor de seu produto ou serviço neste curto espaço de tempo. Baseado em minha experiência de anos, desenvolvi o que chamo de MBA, Momento do Benefício Aplicado, onde conseguimos prender a atenção do interlocutor com este topo de approach. Esta ferramenta está em Para Vendedores / Ferramentas / MBA, e lá você poderá encontrar outras ótimas técnicas. No item BUSCA do site, você encontrará também, respostas para perguntas sobre contatos telefônicos feitas por outros visitantes. Lembro ainda, que não podemos esquecer que a maior habilidade de um vendedor de sucesso é a de fazer perguntas, e com isso conseguir informações valiosas para a identificação da reais necessidades e desejos do cliente. Veja as ferramentas DNA, Desejo Nunca Aparente, o código genético da venda, e FADA, para despertar o interesse do prospect. Todas ferramentas ligadas ao seu processo de vendas.