Trabalho no seguimento de vendas de caminhões a quase 1 ano. Anteriormente trabalhava com venda de produtos de informática, mas sempre tive como objetivo vender caminhões. Hoje sou o vendedor mais jovem de toda rede Volkswagen e a maior dificuldade que tenho está sendo em lidar com clientes que acham que o preço é tudo na hora de fechar um negócio. As vezes perco a vontade de visitar o cliente novamente. Como lidar com essa situação?

Partilhamos do mesmo pensamento de que preço não é tudo em uma venda, e que descontos são mutiladores da lucratividade da empresa. Mas sei que muitos clientes não concordam com isso. É sua função demovê-los dessa idéia, com a sua apresentação, com a sua exposição dos benefícios e vantagens que seus caminhões e serviços podem proporcionar ao cliente. Você deve conhecer profundamente as características técnicas dos caminhões que vende, mas conhece também todos os benefícios que ele trará ao frotista, ou cliente eventual? Você conhece o seu cliente a fundo? Estudou-o antes da visita? Muitas vezes os clientes estão tão acostumados a pechinchar que nem se atêm ao fato de que o preço baixo indica uma assistência técnica precária, ou serviços reduzidos, ou perda de garantias. Tenha um discurso bem produzido e bem estudado antes de sua visita a clientes, para que você consiga quebrar o dógma do precinho / prazão.

Preciso criar politicas de premiação de metas atingidas, e gostaria de saber o que é mais produtivo a sua visão: dinheiro, produtos (DVD, rádios, etc), por mês ou trimestre? Poderia me ajudar e me aconselhar?

O comissionamento já é parte integrante da remuneração de sua equipe. O fato de bonificá-los, ou premiá-los, financeiramente, pode criar um certo conceito de mercenarismo. Eu defendo esta tese, e prefiro indicar que as bonificações sejam feitas de uma forma mais original, fugindo dos prêmios corriqueiros e comuns em empresas, como os que você sugeriu. Se seu orçamento permitir, aconselho a promover cultura, inclusive profissional, com oferecimento de viagens a congressos, cursos, livros, DVD`s, voltados para vendas, e outros exemplos que agreguem valor e aumentem o conhecimento do premiado. Estes prêmios podem ser mensais, deixando para o final do trimestre, ou semestre, ou ano, os prêmios de valor puramente lúdico.

Se você fosse um artista e tivesse um belo ateliê que foi inclusive indicado pelo Guia Quatro Rodas com uma das 12 melhores atrações da cidade mas que fica localizado em uma rua bucólica onde no princípio dela (100 metros e após uma curva) tivesse um dos maiores pontos turísticos da cidade, mas que você não pudesse colocar uma placa indicativa que foi proibida pelo IPHAN e que os turistas do mundo todo vem visitar e voltam desse ponto turístico (só os que gostam de caminhar vem até o seu ateliê). Note que precisa ser esse ponto pois a indicação é do Ateliê.
Sei que não é uma pergunta totalmente pertinente ao assunto mas implica em venda e minha sobrevivência dele depende. O que você faria?

Acredito que seu problema resuma-se a divulgação, uma divulgação que outrora existia e que, por causa de novas leis, e em função de uma ação do IPHAN, foi proibida. Se você não pode mover o mundo, mova-se, ou melhor, mostre ao mundo onde está seu ateliê. Vou enumerar uma série de possibilidades, certeiras e errôneas, e você escolha a(s) que puder colocar em prática:

- Panfletos, com a reportagem da Quatro Rodas, e com mapa indicativo da proximidade, a serem distribuídos na porta do Famoso Ponto Turístico Concorrente (vamos chamá-lo FPTC), quando da visita dos turistas.
- Contratação, inclusive de forma remunerada, dos guias locais que ciceroneiam os turistas no FPTC, com a promessa de levá-los até seu ateliê, após a visita.
- Contato com as agências de viagem, para atrelar seu ateliê à visita programada ao FPTC.
- Funcionário contratado por seu ateliê, para ciceronear os turistas do FPTC, na saída de sua visita.
- Patrocínio, pelo seu ateliê, de alguma obra de manutenção das cercanias, ou do próprio FPTC, como jardins, ou canteiro ajardinado próximo, com direito a placa e endereço indicativo.
- Contato direto com a área de Turismo da Prefeitura, para incluí-la em seus roteiros de turismo.
- Internet, redes sociais, Google, seu próprio site, indicando a proximidade com o FPTC.

Acredito que uma, ou mais, destas ações deverá dar resultado, e seu ateliê voltará a ser visitado com a frequência que o próprio Famoso Ponto Turístico o é.

Minha empresa é de propaganda veicular e graças a seu concelho e a sua força hoje já sou bem mais conhecido com minha empresa aqui na cidade. Mas estou com um sério problema. Estou perdendo o interesse de visitar os clientes, parece ser tipo um desanimo, mas não sei o motivo. O que fazer para melhorar isso?

Agradeço os créditos pelo desempenho, seu e de sua empresa, mas fico pesaroso em saber que você, mesmo tendo tido sucesso em vendas, esteja desanimado e sem saber o real motivo disso estar acontecendo. Você focou o seu desânimo, ou desinteresse, em visitar clientes e, com isso, pode estar a caminho da estagnação de seu negócio. Muitas pessoas têm a necessidade de estar sempre em movimento, sempre à procura de um desafio, de novidade. E, o fato de você estar estabilizado em seu negócio, pode sinalizar esta imobilidade, deixando que um certo abatimento caia sobre você. Procure por desafios, dentro e fora de seu ramo de publicidade veicular, ou até por alguma ideia nova, que possa usar em sua empresa, ou com seu produto, diversidade e versatilidade dos seus equipamentos. Isso pode criar em você o desafio de criar um novo modelo de negócio, e inspirá-lo a procurar por novos clientes, e a visitá-los com mais ânimo.

Estou começando em uma nova empresa, e tenho a missão de formar uma equipe campeã. Qual a melhor tática para apurar o meu faro e conseguir treinar bem meus futuros vendedores?

O recrutamento de vendedores passa por um processo onde, com perguntas bem direcionadas, você conseguirá separar o joio do trigo, isto é, você precisa identificar pessoas que queiram crescer com sua empresa, que gostam do produto e demonstram ter engajamento com os resultados e metas, que "são" vendedores e que não "estão" vendedores. Em meu livro Inteligência em Vendas -O manual para os melhores líderes em Vendas, dedico um capítulo exclusivamente à montagem de uma equipe campeã. Lá você encontrará 10 (dez) perguntas especialmente escolhidas para esta identificação. Após o recrutamento, a equipe deverá ser treinada e monitorada, com o objetivo de conseguir seu melhor desempenho. Treinada com métodos modernos e profissionais, com a ajuda de literatura pertinente, e com monitoramento constante por sistema, ou por método eficaz. Incentivos também, devem ser utilizados com critério. Mais do que dinheiro, recomendo que estabeleça desafios e responsabilidades a todos. As pessoas gostam de pertencer, de ter reconhecimento quando atingem metas. Trabalhe junto, ensine e treine os que vendem menos. Estes são comportamentos adequados de liderança que precisará para ter sucesso com os prepostos.