Como devo abordar pela primeira vez um cliente já saturado com produtos iguais aos meus?

A resposta natural a esta sua dúvida seria: "Não o aborde, procure por clientes ainda não atendidos". Porém, se esta não é uma opção, vamos nos lembrar de que a primeira abordagem deve ser sempre de forma a encantar o cliente, independentemente de ele efetivar a compra ou não. Pode ser que ele, no momento da abordagem, esteja realmente, como você mesma disse, saturado com produtos iguais (semelhantes?) aos seus, mas haverá um momento em que ele terá novas necessidades, e se lembrará da vendedora que o encantou. Outra possibilidade de atendimento a este tipo de cliente é, sabendo fazer as perguntas certas, você poderá conhecer melhor seu cliente e descobrir novas necessidades, ou o desejo por trás da compra, o DNA da venda (DNA - Desejo Nunca Aparente), e oferecer-lhe um mix de produtos complementares àquele que já tenha adquirido anteriormente.

Sou gerente de contas em uma empresa de prestação de serviços de informática e infra estrutura de TI. Tenho muito cuidado e atenção na qualidade e nível de atendimento que presto aos clientes, porém esta mesma postura não acontece nas operacionais da empresa. E isso reverbera diretamente no meu desempenho. O que acha que posso fazer para que este cenário seja modificado?

Este tipo de problema, que não está diretamente sob sua gerência, deve ser escalado, levado ao conhecimento de um nível superior que possa resolver o assunto. Porém, sei bem que em uma empresa isso pode ser muito complicado, dada a relação entre os vários departamentos, podendo ser entendido como "dedo-durismo", ou intriga. Um bom meio de resolver isso de forma objetiva e não pessoal, seria o desenvolvimento de um projeto de pesquisa de satisfação de seus clientes, com detalhamento de cada parte envolvida, desde a venda, a implantação e implementação, até o pós-venda do produto, e que este projeto, antes de ser colocado em prática, seja aprovado por todos, ou pelo menos, pelos escalões superiores da empresa. O resultado da pesquisa evidenciará os seus pontos de deficiência e poderá ser levado às RD`s (Reuniões de Diretoria), e corrigidos por quem deve fazê-lo. Tudo isso de uma forma impessoal e profissional.

Comecei a pouco tempo a representar uma marca referente a cosméticos. Mas a mesma é nova no mercado varejista. Os clientes ainda não a conhecem. Por esse motivo estou com dificuldade para apresentar o produto. Então como devo abordar o cliente, como fazer para despertar o interesse do cliente, como fazer para ter uma ótima venda?

Marcas novas e sem conhecimento no mercado sempre são um desafio, visto o desconhecimento do cliente quanto ao produto. Antes de mais nada, a empresa fornecedora deve investir pesado na sua divulgação, em marketing. Porém, se você é autônomo, acredito que posso representar, não só a nova marca, como também marcas líderes e conhecidas do grande público, ou ter em mãos pequenas quantidades dos produtos concorrentes. De posse dos dois produtos, você pode promover comparações, relacionar o seu produto com a marca já existente, colocando-as lado a lado, evidenciando os benefícios inerentes a cada uma delas, e as vantagens que a nova marca deva ter sobre a outra. Dar evidencias destas qualidades é que fará com que seu cliente, ou prospect, passe a confiar em você e, por consequência, naquilo que você vende.

Sou supervisor de uma equipe de vendas por telefone. Fechamos contratos por telefone onde vendemos convenções, onde os clientes passam por um alto nível de informação, preparação e oportunidade. Mas no decorrer do tempo, algumas pessoas começam a cancelar alguns contratos, claro que temos uma multa rescisória quando vai chegando próximo ao evento, mas mesmo assim há cancelamentos, o que acaba comprometendo a meta de vendas, sempre "remando" para cobrir estes cancelamentos. Temos o nosso pós-venda, tudo é bem esclarecido ao cliente, mas isso sempre acontece. Teria alguma forma, onde conseguíssemos tentar evitar estes cancelamentos?

Para evitar uma determinada ação devemos conhecer profundamente o que a provocou, isso em qualquer campo. No seu campo específico, a ação é o cancelamento das convenções já contratadas. Antes de mais nada, um bom histórico detalhado dos motivos do cancelamento auxiliará na detecção dos seus motivos reais. Planilhas, ou sistemas que tenham facilidade de análise e relatórios gerenciais com percentuais e gráficos, também servem para evidenciar as ações a serem tomadas. Às vezes, analizando-se caso a caso, não temos a visão geral de uma certa ação tomada por nossos clientes. Um pensamento comum é de que, em uma relação, seja ela comercial ou não, só podemos mudar a nós mesmos, e isso se aplica a uma empresa também. Explico: Depois do levantamento da generalidade dos cancelamentos, devemos separar aqueles feitos em função de necessidades dos clientes, onde não possamos influir, daqueles oriundos de nossas próprias deficiências, que serão objeto de nossos esforços em evitá-los, quer seja por flexibilidade, quer seja pela qualidade dos serviços prestados.

Como posso ter sucesso na contratação de consultores porta a porta? E como motivá-los a cada dia?

Não sou partidário da ideia que que possamos motivar alguém. Acredito piamente que as pessoas tenham sua automotivação em seus próprios sonhos e ideais. Um bom líder, ou empresário, deve saber o que motiva sua equipe de vendas, e o que cada um deles tem como objetivo, seus anseios, seus desejos, desafios a longo prazo, projetos de vida e, com estes dados em mãos, proporcionar-lhes meios de conseguir concretizá-los, auxiliando-os, de forma profissional e empresarial.

Para contratar vendedores de porta em porta, você deve fazer-lhes perguntas pertinentes, para não comprar gato por lebre. Descobrir aqueles que "são" vendedores, e não aqueles que apenas "estão" vendedores.

Assista o filme De Porta em Porta (Door to Door) de 2002, a história de Bill Porter, é uma história real e um ótimo exemplo de vida, e servirá para você compreender melhor o que eu disse.