Tenho uma corretora de seguros com segmento em vida e plano de saúde e funciona da seguinte maneira: eu vendo e tenho alguns corretores, meu marido administra, e agora contratamos uma gerente, que achamos que era uma coisa e agora é outra. O que fazer?
Quero decolar nas vendas!

Se vocês contrataram uma gerente é porque fizeram um trabalho de análise profundo, e esta foi a melhor opção encontrada. Se ela não corresponde ao que vocês planejaram, devem repensar o planejamento e realinhar as metas, ou voltar ao planejamento anterior e tentar uma nova alternativa. Nem sempre um passo atrás é uma regressão, pode ser apenas uma correção de rota, com a visualização de mais possibilidades. Para decolar nas vendas é necessário ter bons produtos e serviços, e uma equipe de vendas eficiente, que terá como meta este vôo, o crescimento da empresa, e dos negócios como consequência.

Sou vendedora há mais de 6 anos. Amo trabalhar neste ramo, e modéstia parte, me saio muito bem em todos os desafios. Agora me deparo com mais um, que será supervisionar o trabalho de uma equipe de televendas. Será a primeira vez que supervisionarei. Gostaria de umas dicas de como sempre manter minha equipe motivada, como me posicionar. Como lidar com essa situação nova?

Fico feliz em saber que você gosta do que faz, e talvez, por isso mesmo consiga sobrepujar todos os desafios que se lhe apresentam. Porém, para tornar-se supervisora de uma equipe, precisará abandonar seu papel de vendedora e desenvolver um papel de comando, de responsabilidade pelo resultado dos outros, dar treinamento contínuo a seus subordinados e ter profundo foco no gerenciamento de produtividade e volume.

Você terá de ensinar outras pessoas, e dar a elas o poder de fazer parte da criação de soluções e em alguns momentos, dar voz de comando absoluta.

Estude liderança, leia Kottler, Peter Drucker, Dale Carnegie, Tejon e tenha meu livro chamado Inteligência em Vendas” – como formar, treinar e liderar uma equipe - como uma fonte de estudo, onde exponho minha experiência na liderança de equipes de vendas.

Trabalho com vendas de automóveis a pouco tempo. A diferença é que 90% da negociação é por e-mail e telefone. Gostaria de saber como faço para passar a devida confiança para meus clientes.

A confiança de seu prospect em seus serviços e produtos só será conseguida se você der evidências da credibilidade que você, ou sua empresa, tem no mercado de venda de automóveis. Fale dos clientes já atendidos e satisfeitos, comprove isso com dados técnicos, cronograma, prazo de entrega, garantia, suporte, nível de serviço, pós–venda, preço, tudo isso de forma profissional, e com meios que ele possa comprovar. Além disso, mesmo em e-mails e telefone, você deve ser convincente, objetivo, sem engrandecer-se, mas de uma forma natural e amiga, procurando demonstrar os benefícios e vantagens que ele terá em adquirir um automóvel de sua empresa.
Pesquisas mostram que, mais que o conteúdo do que se fala, é a forma pela qual as palavras são ditas, ou escritas, que faz com que você consiga o encantamento e confiança do seu cliente em potencial.
Outro desafio a você: Seria capaz de, sabendo que a venda está feita, no momento da assinatura do contrato, perguntar ao seu cliente se ele está realmente certo de que aquele é o melhor negócio para ele? Se aquele é realmente o melhor momento para a aquisição?
Por exemplo. Você vai a uma padaria para comprar um sonho, e a atendente, ao pé do seu ouvido diz "...este sonho não foi feito agora... quer que eu lhe indique um produto melhor e mais fresquinho?" Você deixaria de procurá-la em outros momentos para comprar o tão "sonhado" sonho? Poucos são os vendedores que tem este, ou aquele, desprendimento para fidelizar-se ao cliente, deixá-lo tão à vontade que até poderia perder aquela venda, mas nunca a sua credibilidade.

Quero implantar uma campanha para a equipe de vendas. Cada cliente reativado receberá um prêmio em dinheiro X reais e para cliente novo R$ 5,00 reais, para o aumentar a carteira de clientes da empresa. O que acha? É uma boa ideia?

Como sempre exponho em meus treinamentos, sou avesso ao pagamento de prêmios em dinheiro, a não ser que este dinheiro seja o salário fixo, comissões ou bonificações, tendo estes itens sempre calculados de forma criteriosa e justa para ambas as partes, empresa e funcionário. O incremento da carteira de clientes de uma empresa também é parte integrante do trabalho de um vendedor, caso contrário, ele passa a ser um mero "tirador de pedidos".

Quando presto consultoria sempre sugiro, como forma de incentivar esta parte do trabalho, que os novos clientes tenham em seu cadastro a identificação do vendedor que o indicou e, que na hora da venda efetivamente concluída, este vendedor seja remunerado com parte do percentual da comissão auferida, e/ou que ele seja sempre o primeiro a dar o atendimento no retorno do cliente, aquilo que você chama de reativação. Com isso, estará garantida uma remuneração justa, baseada no lucro que a empresa terá com a venda, e não uma despesa sem a devida receita a ela atrelada.

Reavalie o seu plano de salários fixos, comissões e bonificações com estas alternativas e veja os resultados que terá.

Trabalho na publicidade de uma revista e gostaria de saber algumas dicas de como fazer o primeiro contato com o cliente. O que deve ser abordado, e em quanto tempo após o primeiro contato posso retornar?

Provavelmente você é uma vendedora ativa, aquela que pesquisa e entra em contato com o prospect a partir de uma lista fornecida pela empresa, ou uma própria. Mesmo sendo passiva, aquela que atende os clientes que procuram pela empresa, esta técnica de abordagem é importante. De qualquer forma, o primeiro contato requer uma forma específica de approach. Se o contato for feito, principalmente por telefone, você não terá a sua linguagem corporal em seu auxílio e o tempo será seu maior desafio. Neste pouco tempo que você dispõe, 30 segundos são suficientes, terá de:

- Despertar o interesse para seu produto ou serviço falando dos benefícios e vantagens da divulgação, e maior exposição do cliente ou de seu produto. - Expor fatos e referências da publicidade da revista, por exemplo, seus clientes efetivos, importantes e de nome no mercado. - Apresentar a sua revista e alguns tipos de publicidade. - Por fim, perguntar se pode continuar explicando com mais detalhes, ou marcar uma visita para dali a alguns dias.

Nota: veja que você só fala explicitamente da revista na terceira etapa da conversa, o que desenvolve no prospect uma expectativa e curiosidade em relação ao que você oferece, mantendo-o atento ao seu contato. Pesquise em meu site exemplos deste tipo de abordagem, faça alguns esboços de formas diferentes, estude-os, até que fiquem naturalmente expostos, sem parecer que estejam sendo lidos ou decorados. As pessoas, de uma forma geral, gostam de ser tratadas de forma pessoal, e a leitura ou "decoreba" podem demonstrar impessoalidade, fazendo-os perder o interesse.