Trabalho com venda em domicilio, essa visita é com hora marcada, só que o cliente, dono da casa, não sabe do que se trata até que seja demonstrado o produto. Minha dificuldade é a seguinte, o cliente não estava com a intensão de comprar algo, e eu estou falhando neste ponto de despertar o interesse dele pelo meu produto tendo em vista que ele não esperava por aquilo. O que fazer para que ele sinta a necessidade ou vontade de comprar meu produto, como posso despertar o interesse dele?

A técnica que chamo de MBA - Momento do Benefício Aplicado, é específica quando se tem poucos minutos para despertar o interesse e a atenção do futuro cliente, está descrita no ítem Ferramentas do meu site, e em meus livros. Estude e pratique este tipo de approach, com suas próprias palavras, e de uma forma que possa mudá-la para cada cliente. Comece por "vender" os benefícios, antes mesmo de falar sobre seu produto. Se é de carros, fale sobre conforto, prazer, status, qualidade de vida, economia, etc... Se é de imóveis, fale do sonho, realização, tranquilidade, estabilidade para sua família, ótimo investimento financeiro, etc... Não se esqueça que a maior habilidade de um bom vendedor é a de fazer perguntas, e com elas, você poderá direcionar melhor seu discurso focando no interesse do prospect. Não comece uma pergunta com "não", a não ser que seja imprescindível. Por exemplo: "O Sr. NÃO gostaria de conhecer nosso produto?" Qual é a resposta natural para esta pergunta? Um sonoro NÃO, claro. Ao passo que neste outro exemplo o "não" é uma ferramenta poderosa de convencimento: "O Sr. NÃO vai perder esta grande oportunidade de ganhar dinheiro, não é mesmo?" Estude seu produto a fundo, treine discursos variados, especialize-se. Somente um vendedor especializado terá o resultado que você espera.

Estava lendo recentemente seu artigo na VendaMais (http://www.vendamais.com.br/artigo/43088-comissao-sua-empresa-esta-no-caminho-certo.html), que achei excelente, e como me interesso muito pelo tema, tomei a liberdade de escrever para tirar umas dúvidas: Os encargos que o sr. citou se refere a que? Encargos trabalhistas, sobre o salário dos vendedores? O sr. falou que a franquia é indicada para vendedores novos, com no máximo 3 meses na empresa. No caso de todos os vendedores serem antigos, e não haver rotatividade alta, existe alguma ferramenta semelhante indicada? No caso da minha empresa, sempre pagamos somente salários fixos aos vendedores, e somente nos últimos anos, passamos a dar algumas bonificações em caso de alcance de metas. Quero passar a trabalhar com uma remuneração mista, mas acontece que os fixos já são altos e como não posso diminuir o fixo estou confuso. O sr. recomenda algo?

Desculpe a demora em responder, é alheia a minha vontade. Se deve ao intenso numero de eventos e viagens. Vamos lá: 1. Falo de encargos sobre salários dos vendedores. 1.8761 é a conta em regime CLT. 2. A Franquia pode ser aplicada aos antigos, desde que seja acordado com eles. A empresa precisa rever metas e definir números diferentes para cada situação. Usar a mesma meta para todos não dá certo, por isso, recomendo que analise os últimos 6 meses e chegue a uma média. Se o vendedor merece ainda o prestígio e tem potencial, vale a pena ajudá-lo com esta franquia, será um estímulo e tanto. 3. Não tem como manter salários altos. A Franquia é sua saída para a mudança no modo como remunera. Informe que a empresa passará a pagar mais a quem vende mais. Crie um plano de bonificação e comissionamento escalonado, onde cresçam os recebimentos conforme o maior volume de vendas. De um prazo para os altos salários e mostre a todos que poderão ganhar mais ao longo do tempo. Salários altos propiciam comodismo, cuidado com isso. Se eu puder lhe ajudar com consultoria na remodelagem de seu plano salarial e de remuneração variável, é só avisar.

Não estou conseguindo bater metas estipuladas. Gostaria de melhorar neste campo. Como posso fazer isso?

Atingir metas é gratificante e requer planejamento e correção de desvios no dia-a-dia. As vendas quando diminuem nos mostram que estamos errando ou na prospecção ou na mensagem. Ter muitos clientes e não vender é agir com linguagem errada, que não desperta interesse e nem se envolve com o cliente. Ter poucos clientes, requer que vá a luta. Prospecte muito mais e monte um plano de venda para cada caso. Trabalhar é o segredo, não tem fórmula mágica. O que não se pode fazer e deixar a motivação cair, pois aí não há cliente que compre mesmo. Entusiasmo do grego significa Em = dentro, Tusi= Teos = Deus, Asmo = sopro. Deus em você ou sopro divino.

Como você treinaria um novo parceiro de vendas para ser um vendedor top de linha?

Recomendo que invista no preparo, na formação e no treinamento. O mercado hoje exige que os vendedores sejam verdadeiros consultores de clientes e entendam o real valor de compra para cada caso. O consumidor é mais preparado e seletivo e percebe quando a empresa não tem muito a argumentar, aí só resta o preço e o prazo. Mudar isso requer uma quebra de cultura e a evolução da linguagem e do preparo para vender. Entender para atender é a maneira eficaz de ter sucesso. No próximo dia 08/10 realizaremos o Treinamento Sucesso em Vendas aberto em São Paulo. Visite www.institutomarceloortega.com.br para mais informações. Essa é uma sensacional oportunidade para treinar esse parceiro lhe oferecendo técnicas e ferramentas valiosas para que possa alcançar esse $ucesso que você espera.

Comecei a trabalhar no ramo imobiliário, vendo casas ainda na planta, eu estou amando isso, acredito na minha capacidade, tenho vontade de aprender, mas sinto falta de alguém pra me ensinar, me indicar um caminho. Gostaria de aprender técnicas em vendas, respostas para as objeções dos clientes. Preciso de ajuda!

Faça ainda o uso de técnicas essenciais em vendas para tratar objeções: 1. Perguntas como funciona o processo de decisão na empresa? 2. Entenda as objeções e mapeie se existem outros pontos importantes. 3. Investigue se existe sentimento de importância ao comprar com você. 4. Desvende o lado mais importante na decisão do cliente: O DNA ou lado intangível da venda. 5. Fortaleça na cabeça do cliente, os inúmeros ganhos que ele terá ao comprar(cada cliente é um caso a parte). No meu site, em www.marceloortega.com.br, no menu "Aprenda a Vender" existem mais informações, artigos, vídeos e ferramentas para você.