O que fazer com um vendedor que apresenta excelentes resultados, porém, é indisciplinado, não segue os mandamentos da empresa e se submete a ser o todo poderoso da equipe passando por cima até mesmo de seu gerente?

Certamente o melhor a fazer é demitir esse tipo de profissional. Nunca devemos ser reféns de maus exemplos de atitude e disciplina, mesmo que isso custe perder certo volume de vendas. O líder precisa dar o ultimato à pessoa e determinar o que precisa ser mudado em seu comportamento. Se não tiver jeito, demissão sumária. Os demais vendedores irão zombar se o líder não fizer nada e ninguém vai respeitar nem sentir-se desafiado e responsável diante de uma liderança fraca. Já demiti gente assim e perdi no começo, mas fiz com que a equipe entendesse que ali em nossa empresa existem valores maiores que as cifras. Não existe certo ou errado, apenas lhe dei minha opinião pessoal. Ética e conduta firme que eu tive e teria se estivesse em seu caso.

Ingressei recentemente num mercado totalmente novo, na função de supervisora. Hoje já domino de certa forma os produtos, mas a insegurança é: como administrar de maneira a ser amiga de todos, sem que haja a famosa confusão “amizade c/ liberdade”. Quero tê-los todos ao meu lado, porém preciso me impor e cobrar retornos.

Penso que seu problema se resume ao exercício de uma boa liderança, ou supervisão. Em meu último livro, Inteligência em Vendas, eu descrevo algumas técnicas de liderança que podem te auxiliar. Ele é totalmente voltado a este assunto. O seu sub-título é: O manual para os melhores líderes em vendas. No capítulo Atitudes de Liderança e Habilidades Gerenciais, você encontrará formas de construir um clima favorável a que seus vendedores se auto-motivem, sem a necessidade de se tornar amiga de todos para que eles caminhem ao seu lado. É bom ter um clima de amizade com sua equipe, mas é muito tênue a linha que separa a amizade da liberdade. As metas devem ser atingidas, e se não forem, devem ser cobradas. Somos profissionais de vendas e cobranças são comuns, porém, entre amigos isso pode levar a uma quebra de confiança.

Estou com problemas com o meu patrão. Ele não tem nenhuma sensibilidade com o cliente e adora sair com os executivos nas vendas. O que fazer para que ele não diga nenhuma besteira?

Dê um presente a ele: um livro. Existem ótimos livros sobre lideranças no mercado. Como exemplo, meu livro Inteligência em Vendas, que é direcionado especialmente para os líderes. Lá ele encontrará dicas importantes para tornar-se um ótimo líder de equipe, um ótimo gerente, ou um ótimo patrão. Você não poderá ensinar-lhe nada, sob o risco de se prejudicar, mas pode ajudá-lo a entender melhor como deve exercer um cargo de chefia, como fazer uma negociação eficaz, como acompanhar um vendedor sem interferência, como controlar sua equipe, e outros assuntos importantes.

Estou em negociação com um cliente, mas ele está fazendo uma pesquisa nacional e o preço do produto será o mesmo para todos. Gostaria de saber o que seria o meu diferencial a mais, além de um atendimento de primeira.

Se, em todo o processo de pesquisa nacional feito pelo cliente, o preço será o mesmo, o diferencial é você. O atendimento de primeira é o primeiro passo, mas você deverá fazer mais. Criar uma intimidade com o cliente é imprescindível. Faça rapport com ele, que é uma relação de confiança e afinidade. Tenha o mesmo discurso que seu cliente, mesmos modos de falar, escrever, trocar idéias sobre os mesmos assuntos. Estude-o, a ponto de saber curiosidades, hobbies, coisas que possam fazer com que ele te veja como amigo. Seja honesto com ele. Outra forma de chamar-lhe a atenção sobre você é ser inusitado, original. Apenas como exemplo, e lembre-se, tem-se de ter muita coragem para isso, ajude-o na sua pesquisa nacional, levantando até as vantagens que ele teria com outros fornecedores, mostrando que ele é mais importante pra você que a sua venda. Isso poderá dar-lhe a confiança e o diferencial de que precisa.

Trabalho na prospecção de clientes na área de cartões de crédito e gostaria de saber quais são as melhores estratégias e dicas para conseguir convencer o cliente.

Uma dica importante para o convencimento do cliente é justamente aplicada no momento da abordagem. Experimente não oferecer cartões de crédito, e sim os benefícios que eles proporcionam ao seu dono. Antes mesmo de dizer do que se trata seu produto, fale da segurança, do planejamento dos gastos, da centralização das informações, do respeito. Faça um discurso baseado apenas nos ganhos que o prospect terá. Seja criativo, inove, e terá bons resultados em suas vendas.