Estou começando agora no ramo de corretor, estou captando muitos clientes, mas não estou conseguindo fazer o fechamento do negócio, onde estou errando?

Entre a captação de possíveis clientes (prospects) e o fechamento do negócio, existem um bom número de passos a serem seguidos em uma venda. A prospecção, inclusive, faz parte do Aquecimento, da fase de planejamento, você precisa planejar-se, fazer um Mapa de Oportunidades, estudar sua empresa e seus produtos, "Por que seu possível cliente compraria seu produto?", veja na sessão Ferramentas do site como elaborar este mapa. Só após este planejamento, estará apta a abordar seu cliente de forma eficaz. Estude seu prospect, faça um discurso personalizado, encante-o antes mesmo de falar sobre seu produto, fale sobre os benefícios que seu produto pode lhe proporcionar, os ganhos que ele terá adiquirindo-o. Siga estes passos, e verá que os resultados serão surpreendentes.

Como lidar com clientes que desejam algo a mais além da compra?

O cliente sempre quer algo mais que apenas a compra, o vendedor de sucesso tem que descobrir o que está por trás da aquisição. Para meus treinamentos adaptei a pirâmide de Hierarquias das Necessidades de Abraham Maslow, para vendas, onde percebi que todos compramos para suprir nossas necessidades, desde a base da pirâmide, até o topo, na sequência das necessidades: Fisiologia, Segurança, Pertencimento, Reconhecimento e Autorealização. O que o vendedor de sucesso deve saber fazer, é identificar em qual dos casos o Desejo Nunca Aparente do cliente se encaixa melhor, o DNA da compra, o código genético da venda, acróstico que exemplifica bem o que o cliente quer mais que simplesmente comprar. Faça perguntas pertinentes, descubra o DNA da venda, e você terá o sucesso que deseja.

Comecei a trabalhar com vendas externas, vendo produtos de limpeza. Porém, tenho muita dificuldade na abordagem inicial com os meus clientes, me sinto meio constrangida. Como posso atender um cliente sem sentir vergonha na abordagem?

Em minhas palestras, sempre que o assunto exija, apresento um trailer do filme "De Porta em Porta", história romanceada de Bill Porter, o maior vendedor da Watckins, empresa americana de produtos de limpeza e higiene. Se você não assistiu a este filme, assista. Depois disso, penso que você não mais sentirá vergonha de vender, nem de abordar seus clientes. Porém, além e apesar do filme, você também deve aplicar técnicas eficientes na abordagem no Porta a Porta. Comece por apresentar os benefícios que seu cliente terá com seus produtos, os ganhos, o resultado da aplicação, e não as características. Tenha também sempre à mão uma boa "caixa de ferramentas", por exemplo, com os seus produtos em amostra, produtos para test-drive e cartões de visita, etc. Sua abordagem vai ser mais fácil do que imagina.

Comecei a trabalhar em um banco há três semanas e estou tendo um pouco de dificuldade na hora do fechamento da minha negociação. E também em alguns momentos, tenho que fazer vendas por telefone e isso é muito difícil pra mim, pois estou acostumado a vender com o cliente na minha frente.

A negociação é um dos mais importantes momentos da venda, e requer um preparo específico para isso. É importante que você estude o seu cliente com técnicas direcionadas, para saber a melhor maneira de convencê-lo na hora do fechamento da venda. Faça também um estudo sobre o seu papel como negociador. Veja a ferramenta Como você é como negociador?, e responda às perguntas lá existentes. Desta forma, conseguirá uma avaliação precisa de suas atitudes, e de como deverá agir, se for o caso, para conseguir sucesso em suas negociações. Leia também o Artigo: Diretrizes para Negociação. Quanto ao approach numa venda por telefone, uma boa forma de fazê-lo, é utilizar a técnica do MBA, Momento do Benefício Aplicado, onde você deverá encantar seu cliente em um curto espaço de tempo, perto de 30 segundos, tempo esse suficiente para prender a atenção de seu prospect.

Hoje a maior dificuldade que estou tendo é montar uma boa equipe de vendas e conseguir mantê-la e motivada. O que devo fazer para conseguir isto?

A manutenção e motivação de uma boa equipe de vendas requer um bom planejamento, com ênfase em:

- Metas que possam ser alcançadas, não predatórias quanto ao faturamento da empresa.
- Comissionamento agregado às metas.
- Bonificações originais, inclusive não financeiras.
- Participação do líder no dia a dia, junto com sua equipe.
- Reuniões periódicas, para alinhamento e atualização.
- Troca de informações entre os vendedores sobre cases e técnicas de vendas.

Com estas e outras atitudes vencedoras, sua equipe encontrará o entusiasmo de que necessita para ter sucesso.

Muito sucesso!