Estou iniciando o processo de vendas por telefone e gostaria de saber se há alguma estatística de efetividade de vendas (quantos contatos transformam-se em vendas efetivas)? Ou de cada 100 ligações quantas vendas realizam-se em média?

Qualquer que seja a estatística sobre vendas por telefone que você encontrar, não lhe pode servir de base, haja vista, a diversidade de produtos que hoje podem ser vendidos por este meio de comunicação, os tipos de venda passiva ou ativa e, o mais difícil de prever, a qualidade da venda. A venda por telefone tem suas características próprias, como por exemplo, o tempo curto para você encantar seu cliente, que não deve exceder a 30 segundos. Experimente a técnica de MBA, Momento do Benefício Aplicado, descrita no menu Ferramentas do site, onde você deverá pensar nestas questões:

● O que eu vendo?
● Por que meu cliente deve comprar meu produto?
● Que benefícios ele trará ao cliente?

Respondidas estas perguntas, quando fizer o contato telefônico, inverta a ordem e apresente:

● Os benefícios que seu produto pode trazer ao cliente.
● Diga quais empresas já compraram e estão satisfeitas com seu produto.
● E por último, qual é o seu produto.

Por fim, marque uma visita ou próximo contato. Tudo isso deve ser dito em 30 segundos, para captar-lhe a atenção, o interesse.

Gostaria de pedir algumas dicas de prospecção de clientes na minha área. Estou fazendo a ACADEMIA DE VENDAS, e por indicação do meu gerente, faço essa solicitação.

A prospecção de clientes na sua área de atuação passa por um bom mailing, por pesquisa nos cadastros da MGarzon, por seu networking, ou pelo networking de seu networking, por parceiros, por pesquisas de sites onde se procuram imóveis em sua região, pelo seu conhecimento de investidores. A pesquisa é o fator preponderante para encontrar-se o nicho de possíveis clientes para os seus produtos. Clientes atendidos anteriormente, e que a princípio rejeitaram suas ofertas, podem agora aceitar novos produtos, novas propostas. Clientes que já compraram com você em outras oportunidades podem voltar a comprar, ou indicar amigos ou conhecidos que estejam procurando por novos empreendimentos. Faça pós-venda. Um cliente bem atendido pode gerar novos contatos por indicação. Clientes não são fieis, mas o vendedor é fiel ao seu cliente. Faça contato sem a intenção da venda. Procure por eles apenas para saber se estão contentes com o bem que adquiriram de suas mãos, ou de outros vendedores que você tenha acesso.

Já trabalhei durante 12 anos no ramo de vendas e decidi atuar agora na área de representação de confecções e estou com uma série de dificuldades na hora de me relacionar, mostrar o meu produto, me interagir com o cliente para fechar uma venda. Em meu ramo anterior o cliente vinha até mim, agora eu tenho que ir até ele e conquistá-lo. O que posso fazer para ter sucesso?

Pelo que vejo, seus clientes são comerciantes, portanto, vendedores também. Nesse caso, deve-se ter foco no foco do cliente, ou melhor, nos clientes do cliente, nas vendas que ele fará com seus produtos, procurando auxiliá-lo nisso. O seu relacionamento já é facilitado por ambos, você e seu cliente, serem vendedores. Mesmo assim, a criação de uma simbiose, do rapport entre vendedor e cliente é essencial. Procurar por pontos em comum, assuntos de interesse mútuo, que os façam sentir-se confortáveis em tratar um com o outro. Estude o seu cliente. Saiba coisas sobre ele que nem sempre tenham a ver com as vendas ou os produtos que ele vende, assim não será tão flagrante a sua presença apenas com o intuito de vender. Alguns clientes se incomodam ao serem procurados somente na hora de se fechar a venda. Pense nisso.

Estou começando agora no ramo de vendas e não tenho muita experiência. Acho que sou um pouco fechado e às vezes deixo aparecer isto na hora da entrevista e acabo não me saindo bem. O que devo fazer para melhorar e ser um bom vendedor?

Para ser um vendedor de sucesso, antes de tudo você deve saber como encantar o cliente. Como o seu ramo é de vendas passivas, o seu cliente vai até você, e um meio eficaz de atrair-lhe a atenção é demonstrando os benefícios, os ganhos, que seus produtos podem proporcionar. Porém, para que você consiga conquistá-lo, deve também descobrir o que está por trás da compra, o Desejo Nunca Aparente, o DNA da venda, aquilo que realmente importa, e não apenas o produto que ele procura. Com perguntas pertinentes você saberá identificar este desejo, e com isso poderá vender o que realmente o cliente quer comprar. Por exemplo, quem compra uma cama, não compra apenas um mobiliário, pode estar querendo comprar o sono tranquilo, o conforto, o descanso depois de um longo dia de trabalho, o bem estar para o dia seguinte, os bons sonhos. Ou está comprando um glamour, uma peça única, um estilo de mobiliário que lhe trará status perante a família, os amigos. Cabe a você descobrir este desejo latente, e vender o que realmente o cliente quer comprar.

Sou supervisora de vendas em uma empresa que não paga salário fixo, nem o mínimo que a categoria exige, nem DSR. Apesar disso, a empresa cresceu 25% por ano desde que supervisiono o depto. de vendas. Faço muitas campanhas com verba de fornecedores para compensar o que eles não ganham por direito. Tenho um bom relacionamento com a equipe. Você acha que tem mais alguma coisa que posso fazer para melhorar o meu desempenho profissional?

O vendedor antes de tudo é um forte, plagiando Euclides da Cunha. Apesar dos problemas internos, a equipe se mantém coesa e com entusiasmo, e é isso o que importa. O seu desempenho profissional como supervisora de vendas, passa pelo volume de vendas efetivas que sua equipe consegue fabricar. Se você quer melhorá-lo é nisso que deverá investir seus esforços. Um controle mais apurado, com evidência na relação entre prospecção e vendas efetivas, dará a você uma idéia exata de quantos clientes deverão ser prospectados semanalmente, por suas equipe, para que a meta mensal seja alcançada, ou sobrepujada. O planejamento por parte da liderança, da supervisão, demonstra não só à direção, como também à equipe, o seu profissionalismo. Reuniões semanais com a equipe, com evidência do sucesso alcançado na semana anterior, ou no mês, ajudam o relacionamento e a dirimir dúvidas sobre métodos de contato, por exemplo.