Tenho muita dificuldade em fechar o negócio e na maioria das vezes tenho que dar desconto para fechar a venda. Tento fazer da maneira que vocês ensinam, mas acho muito dificil. Me esforço muito, faço cursos, leio tudo relacionado a vendas mas não consigo bater minha meta e isto me desanima demais. Acho que estou cheia de informações e não sabendo como usá-las.

Em minhas palestras e treinamentos, sempre que falo em descontos, lembro aos participantes que ele pode ser uma faca de dois gumes, ajuda na venda, mas pode minar seu lucro. Se você oferecer um desconto muito grande, estará demonstrando que havia muita gordura em seu preço (o que provavelmente não é verdade), e numa próxima venda, o seu cliente vai exigir mais descontos ainda.

Portanto, evite usar deste recurso. Deixe para oferecer descontos apenas em último caso. Você parece estar tendo sucesso nas primeiras etapas, tendo problemas apenas no fechamento.

O foco em uma negociação é superar as objeções do cliente, mantendo a calma e a eficiência. Em sua comunicação você deve exercer, e exercitar, seu poder de persuasão. Se conseguir trabalhar as objeções colocadas na mesa, a batalha estará ganha.

Aqui no site, na área "Para Vendedores / Ferramentas / Como você é um como negociador?", você encontrará um questionário que a auxiliará a descobrir os pontos falhos no fechamento de suas vendas. Responda criteriosamente a ele, e corrija os "nãos" que encontrar.

Persistência e entusiasmo, e você conseguirá bater suas metas.

Como desenvolver um controle efetivo das prospecções e das vendas concretizadas(faturadas), e também um Programa de metas coerentes e progressivas.

Aqui no próprio site, na área Para Vendedores / Ferramentas / Pipeline/Forecasting você irá encontrar uma planilha que poderá baixar e/ou imprimir. Nela você terá um exemplo de como fazer este tipo de controle, com as prospecções e vendas concretizadas, por cliente, produto, valores, nível de negociação, semanal. Se precisar fazer mais controles, use-a como base.

Quanto a um programa de metas coerentes e progressivas, eu já havia dado estas sugestões a outro vendedor, levando em consideração o assunto comissões, atrelado.

Quaisquer que sejam os incentivos que você coloque para a sua equipe, eles devem levar em conta alguns fatores:

- Que não sejam predatórios, que não interfiram no preço do seu produto.
- Tenha metas alcançáveis e progressivas, atreladas às comissões.
- Comissões que não acomodem sua equipe em uma zona de conforto.
- Bônus ou prêmios originais, e nem sempre financeiros.
- Reuniões com apresentação dos melhores vendedores da semana, do mês, do ano.
- Competições com companheirismo e criatividade.

Acredito que com estas regras, você conseguirá escolher quais metas elaborar e qual melhor meio de comissionar sua equipe.

Se possível, gostaria de uma lista com dicas de bons livros para leitura.

Segue abaixo:

BETTGER, Frank. Do fracasso ao sucesso na arte de vender. São Paulo: Ibrasa, 2005.
ZIGLAR, Zig. Os segredos da arte de vender. Rio de Janeiro: Record, 2002.
GIRARD, Joe. Como vender qualquer coisa a qualquer um. Rio de Janeiro: Record, 1982.
MANDINO, Og. O Maior vendedor do Mundo. Rio de Janeiro: Record, 2004.
CARNEGIE, Dale. Como fazer amigos e influenciar pessoas. São Paulo: Ibep Nacional, 2000.
O´CONNOR, Joseph. Sucesso em vendas com PNL. São Paulo: Summus Editorial, 1997.
GITOMER, Jeffrey. A Bíblia de Vendas. São Paulo: M. Books, 2005.
COHEN, Herb. Você pode negociar tudo! Rio de Janeiro: Campus, 2005.
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de vendas. 8. ed. São Paulo : Atlas, 2005.
FUTRELL,Charles M. Vendas Fundamentos e Novas Práticas de Gestão. São Paulo: Saraiva, 2003.
ROBSON, Glauber. Campeões de vendas : como construir relacionamentos e adquirir clientes fantásticos. São Paulo : Pearson, 2006.
CANDELORO, Raul, VENDA MAIS : 25 Armas para você aumentar de maneira eficiente as Vendas da sua empresa.Casa da Qualidade. 2008.
RACKHAM, Neil. Reinventando a Gestão de Vendas. Rio de Janeiro: Editora Campus, 2007.
COBRA, Marcos; TEJON, José Luiz. Gestão de Vendas – os 21 segredos do sucesso. São Paulo: Saraiva, 2007.
COBRA, Marcos. Administração de Vendas. 4. ed. São Paulo: Atlas, 1994.
BAZERMAN, Max H.; NEALE, Margaret A. Negociando Racionalmente. São Paulo: Atlas, 1998.
HOPKINS, Tom. Guia para a excelência em vendas. Rio de Janeiro: Record, 1996.

E claro que ao poderia deixar de falar de:

ORTEGA, Marcelo. Sucesso em Vendas – 7 fundamentos para o sucesso. São Paulo: Saraiva, 2006.
ORTEGA, Marcelo. Inteligência em Vendas – O manual para os melhores líderes. São Paulo: Saraiva, 2009.

Como abordar um cliente? Quais técnicas de vendas utilizar?

A abordagem a um cliente depende muito do tipo de venda que você pretende fazer, se é presencial, por telefone ou em reuniões pré-agendadas.
Para cada tipo de approach, você precisa de uma abordagem diferente.
As técnicas de vendas você pode pesquisar aqui no site, na área de conteúdo, você vai encontrar dicas que podem fazer de você uma vendedora de sucesso, mas pesquise bastante, principalmente com foco em seu ramo de vendas.
Ahhh... entusiasmo sempre.

Sou consultor de negócios Jr. e estou tendo certa dificuldade com o ramo que atuo em relação a prospecção e captação de novos clientes. Sinto que é demorado até conseguir fechar um negócio, percebo também que a maneira que uma consultoria é vista no mercado se diferencia da venda de bens palpáveis.
Existe formas ou técnicas de aprendizado que visam essa área? A maneira de vender é a mesma para qualquer outro produto?

A melhor maneira de vender consultoria é afinar o modo de abordagem, procurando evidenciar o benefício, o lado intangível da necessidade do cliente, sem levar em conta os valores, mas os ganhos que ele terá com a aquisição de seu "produto".
As evidências de seus outros clientes satisfeitos, fatos que podem ser comprovados, onde ele pode ver os efeitos que a consultoria pode conseguir em seu ramo de negócio, são formas de comuns a bens palpáveis ou não. Com perguntas inteligentes e direcionadas, você conseguirá extrair do prospect sua real necessidade. Lembre-se também que cada produto, ou negócio, tem seu próprio tempo de maturação, e se o tempo que você demora, não é natural.