Trabalho há 4 anos no ramo imobiliário como ass. administrativa. Recebi proposta para trabalhar em outra imobiliária atuando como gerente de vendas. Fiz entrevista e preciso apresentar um relatório no dia 24/06/10, de como atuaria como gerente, e o que faria para conduzi-los à venda. Como não tenho experiência em vendas, me dá um gelo em pensar de estar na liderança de uma equipe de vendas pela primeira vez. Peço por favor, que me oriente em algumas estratégias de atuação, pois tenho receio de que meu relatório pareça muito teórico, conotando minha falta de experiência.

Não consigo lhe dar todas as dicas que posso agora, mas leia essa entrevista que dei a uma jornalista a pouco, são questões que vão ao encontro do seu questionamento.
Recomendo que leia meu livro “Inteligência em vendas” e jamais hesite se merece ocupar o papel de líder, pois se lhe abriram essa oportunidade, é por que fez por merecer.
Liderança em Vendas é diferente, vendedor não gosta de ter uma chefe. Estude os fatores e fundamentos de liderança gerencial inteligente, que prevê que regras, reconhecimento e resultados são 03 palavras de ordem.

Segue entrevista:

1- Qual a importância do trabalho em equipe no varejo?
Varejo é a venda do contato com o cliente, com o povo. O consumo demanda informação, preparação, boa apresentação e comunicação. O cliente ou consumidor valoriza quando existe um padrão, uma equipe de vendas e atendimento que tem um desempenho bacana e resultante da boa liderança e educação dada pela empresa. Ninguém viv3e sozinho, especialmente quando se trata de aprender a ser um influenciador de pessoas, um vendedor ou vendedora com credibilidade. O cliente no varejo some em segundos se não despertarmos seu interesse e ele ainda que sinta vontade de compra, não volta a comprar se por exemplo, o vendedor tenha feito um ótimo trabalho, mas o caixa ou a pessoa do suporte ao cliente lhe tratar mal. Equipe acima de tudo é o meio mais efeito de trocar experiências, é o que faz pessoas comuns terem resultados incomuns.

2- As metas dos vendedores são individuais? Isso estimula a competição, ao invés do trabalho em equipe...
Competir vem do latim, assim como cooperar. Significam respectivamente “partir junto” e “querer chegar junto” Competição é essencial nas vendas e as metas individuais são muito melhores que as metas propostas para toda a equipe. Quando a meta é global, tem muita gente incompetente que se esconde no resultado dos outros. No entanto, metas precisam ter congruência com o histórico de vendas passadas e potencial de crescimento da empresa, sobretudo, o vendedor deve participar e comprar a idéia da meta, o tamanho e desafio proposto. Falei muito sobre isso em meu ultimo livro, que trata a liderança gerencial em vendas, para todo tipo de empresa, aspectos relevantes demais sobre como formar, treinar e dirigir uma equipe comercial, com metas, regras, clima positivo, desafios e responsabilidades.

3- Como desenvolver equipes?
Em linhas altamente gerais, sendo bem resumido: é preciso que o líder da equipe trabalhe muito e junto com ela. Nada motiva mais um vendedor que ver seu gerente trabalhando com ele e pelo resultado de sua equipe. O líder precisa ser um exemplo, pelo que é, não pelo que fala e ainda, pelo que faz. Tem gente que faz coisas boas no horário comercial, mas quando está fora da empresa, não serve de exemplo, não faz por merecer o respeito que o faz ser líder. Gerente não é líder, líder não é gerente, o que une este dois componentes, é a atitude. Uma equipe comercial precisa ter 3 R’s: Regras, Reconhecimento e Resultado. O gerente deve conhecer cada um, saber o que motiva esta pessoa, se ela tem projetos em sua vida (metas). Tem pessoas que se motivam pelo sabor de receber prestígio e reconhecimento, aliás todo mundo gosto de ser elogiado. No entanto, no começo da carreira, com um mundo de contas para pagar, não devemos dar um troféu como recompensa maior. Por outro lado, uma equipe de valor, não trabalha movida a dinheiro, pois sabe que este vem naturalmente.

4- É possível desenvolver a equipe de vendedores da loja em prol da melhoria no atendimento? De que forma?
Atendimento é diferenciação essencial. Num supermercado americano, quando um funcionário estiver meio mal-humorado, ele é direcionado para passar um período do dia vestido com uma fantasia de coelho, urso, tigre ou cão e ficar pelo estabelecimento, agradando e divertindo os clientes, em especial as crianças. Todo mundo lá já foi cumprir esse papel e ao contrário do que possa parecer, a pessoa detestar pagar esse mico, em geral todos gostam e acham válida o método criado pelo dono. A grande maioria das pessoas não consegue deixar de ficar feliz diante de uma criança sorrindo. Temos que agir com alegria pelo trabalho, pois do contrário, o cliente sentirá que nossa loja, nosso mercado, nosso restaurante só o encara como mais um na multidão e portanto, ele também não irá pensar diferente de você e do negócio de sua empresa. Solução para criar uma equipe de atendimento extraordinário: treinamento, sensibilização, monitoramento e criatividade para criar um clima mais divertido, mais alta astral. No entanto, contratar bem é fundamental, é vejo muitas lojas que pegam vendedor na rua, por desespero, sem critério algum.

5- Quais os benefícios uma equipe eficaz pode trazer ao atendimento da loja?
Eficaz de verdade é a equipe que atende o cliente com a importância máxima de quem realmente é o grande responsável por ter pão e leite em nossa mesa.
O cliente é a unidade de lucro, o recurso mais essencial e dele depende muito: indicações, valorização de sua marca, manutenção do seu faturamento, crescimento na media de vendas para ele, efetivação de um modelo de relacionamento que gera mais clientes, como marketing viral, boca a boca, fidelização e admiração, pois o cliente que é seu fã, garante o sucesso de sua empresa.

6- Outros comentários?
Quanto clientes são fãs de sua loja, do seu comércio, do negócio que você tanto se dedica?
Estude, invista em vendas consultivas, e lembre-se: não viverá neste mercado quem continuar vendendo como se fazia há 10 anos atrás, nem mesmo a 2 anos atrás, afinal o varejo é um organismo vivo, em plena renovação das pessoas que compõem a essência do negócio. Vendedor e cliente são pessoas, o maior diferencial do século XXI.

Tenho uma empresa no segmento de Idiomas - Escola Inglês e Espanhol. O que fazer para conquistar os meus alunos que perdi no semestre anterior e o que fazer para trazer mais para escola? Trabalhamos com Convenio, Parcerias, Mala Direta, CEI, In-Company. Mas alguma coisa está errada e não consigo achar o erro! Já tivemos vários funcionário de Televendas, Telemarketing, Recepcionista, Secretária, mas não deu nada certo, só me trouxeram despesas pelas quais estou pagando até hoje. E a cada Semestre cai o número de alunos. Preciso de alguma alternativa, pois senão terei que tomar medidas que nunca gostaria de tomar, " Fechar". O que fazer e como abordar?

Recomendo que contrate gente com mais percepção de marketing e vendas, pode ser estagiárias(os) de faculdade de marketing, ou gente que tenha alguma vivencia no ramo educacional.
Já fiz muitos treinamentos no seu ramo, para concorrentes seus e garanto que o caminho é esse: treinar e monitorar. Não se engane pensando que vai achar gente pronta, e não conte que vai formar gente vendedora em 30 dias, pois precisará de pelo menos o dobro desse prazo, investindo em treinamento técnico e comportamental para ver resultados. Eu garanto que sua empresa precisa de mais chance, não desista e claro, se tiver como financiar recursos de treinamento, faça.
Se eu puder lhe ajudar e houver viabilidade em seu orçamento, consulte com minha equipe uma ação de consultoria, seleção, testes, recrutamento e treinamento de equipe comercial. Leva 02 meses, mas é bem efetivo esse método. Veja se o franqueador pode investir contigo, podendo até estender o projeto a outros franqueados PBF.

Estou iniciando na profissão de consultor de vendas. Qual seria o primeiro passo a tomar para perder o nervosismo e deslanchar nas vendas?

Primeiro, consultora de vendas é vendedora! Prefira a original nomenclatura de quem sabe vender, convencer, satisfazer.
O segredo para controlar nervosismo, ansiedade e a pressão natural da área de vendas é o entusiasmo, pois ele nos dá auto-confiança e vontade de vencer.
Acredite no seu trabalho, faça com amor, com prazer e conte com muitas barreiras, negativas, incertezas normais da profissão.
Não assuste com os erros e inseguranças, motive-se com isso e chame cada uma de suas dificuldades de “desafios”.
Prepare-se bem, estude o produto que vende e valorize cada meta, mesmo a pequena. Sucesso!!!

Sou representante comercial e tenho uma grande dificuldade em organizar o meu tempo, e isso está fazendo com que eu perca clientes no mercado. Tento usar a agenda, mas não consigo. Como posso organizar as minhas visitas e como traçar uma rota para não perder tanto tempo como perco hoje?

Você não é a única com essa dificuldade de agenda. Recomendo que foque atividades de prospecção em quase 70% do seu tempo, dando espaço de 20% para cuidar de clientes ativos e 10% para trabalhar nomes de possíveis clientes ainda frios e não qualificados. Não perca tempo com quem não precisa do seu produto e não desperdice tempo com atividades improdutivas como ficar lendo e-mails o dia todo, bate-papo na empresa, qualquer coisa que não tenha ligação com seu resultado. Leia aqui no site artigos sobre tempo e se quiser um livro bacana, recomendo a Tríade do tempo – Cristian Barbosa.

Sou o que mais vende na loja, meu patrão me pediu para auxiliar nas vendas dos outros vendedores, mas meus vendedores estão desmotivados sem muita perspectiva; estou pensando em propor para meu patrão trabalhar com comissão como forma de incentivo. O que acha e, como devo fazer?

Se o problema continua, e acredito que sim... (não é fácil mudar atitudes e isso não se faz com dinheiro, é um erro).

1. Motivação não existe e ninguém motiva ninguém. Permita explicar: motivação é motivo para a ação, mas tem que vir de dentro. Se a pessoa não quer, não adianta fazer nada. Mas, como melhor vendedor você pode ajudar muito.
2. Mostre seu exemplo de vida e comece a estimular troca de experiências, começando você a relatar quando fizer um negócio bacana, com uma estratégia pouco conhecida pelos outros.
3. Proponha que a empresa crie um momento de reconhecimento semanalmente, criando uma reunião na segunda, logo cedinho, onde a equipe se reúne, organiza e banca um café da manha feito por todos, e nele as pessoas mostram e comentam fatos positivos da semana anterior e assume compromisso da semana que se inicia. Nesta ocasião, a empresa premia alguém que assumiu uma meta, cumpriu, ou aquele que tiver atingido uma marca de produtividade, não apenas quem vende mais. Pode ser o aumento de visitas, ou entrevistas por telefone. Melhor aproveitamento em propostas, taxa de conversão de clientes prospectados em negócios fechados...
4.Entenda que competição e cooperação andam juntas em vendas. Se dinheiro for a única forma de motivar, criaremos mercenários. Misture regras, reconhecimento e verá os resultados.
5.Peça a empresa que compre para você meus livros e o DVD Inteligência em Vendas, pois nele tem muito conteúdo para formar, treinar, motivar e dirigir equipes.
6. Por fim, cuide-se: se fizer bem feito, será promovido a líder desta turma. No entanto, ser o melhor vendedor não garante ser o líder de sucesso. Estude como liderar em vendas, e permita as mudanças que virão quando assumir maiores responsabilidades.