Trabalho em uma empresa de ferro e aço onde o mercado é bem difícil para o vendedor. Os clientes nunca precisam de cotações, os e-mails enviados nunca são respondidos e quando são simplesmente dizem: não estou cotando obrigado. Quando consigo falar com os compradores eles exigem preço, prazo e faturamento, e ai acabo perdendo muitos clientes. O que faço?

Conheço bem o ramo de aço, treinei dezenas de profissionais de vendas em eventos abertos e fiz mais de dois programas de treinamento in company para a GGD Metals, antiga Aço Metal. Sua venda merece maior investimento no relacionamento com o mercado, se não ficará refém de ter preço e prazo. Uma forma é estudar técnicas para criar sintonia e abrir portas comunicando diferenciais de sua empresa. Não foque problemas de logística, ou técnicos, isso não o ajudará. Procure manter seu entusiasmo em alta e crie relacionamentos mais fortes.

Fui contratada para reformular o Departamento Comercial e estou com uma dúvida: preciso montar uma equipe de representantes a nível nacional, mas por se tratarem de equipamentos muito especiais e de alta tecnologia não sei se dou ênfase ao fator comercial ou ao nível de conhecimento técnico sobre os equipamentos.

Eu prefiro valorizar a atitude, o comportamento e o nível de vontade em aprender. Segundo, valorizar o histórico comercial da pessoa e se ela preenche o mínimo que se espera e demanda a vaga. Por fim o lado técnico, pois é importante, mas se aprende mais facilmente se tiver as condições anteriores.
Leia meu livro Inteligência em Vendas, vai ao encontro deste e talvez de outros questionamentos seus.

Aceitei transferência do RJ para MS, encontrei aqui pessoas completamente satisfeitas com seu jeito extremamente simples de viver e sem grandes expectativas de crescimento. O salário pago aos vendedores fora a participação e a remuneração variável chega a ser o dobro do pago na Cidade e ainda oferecemos benefícios. Faço campanhas internas com prêmios imperdíveis e metas alcançáveis, a meta não é atingida e a unidade de negócio cresce muito lentamente.
Como motivar e atingir metas com a Equipe atual?

Entendi seu desafio e garanto que ele é freqüente por aí. Muitos líderes remuneram bem e aplicam regras e metas relativamente tranquilas, mesmo assim, não aferem crescimento:
Chegou a hora de chacoalhar sua equipe:

1, Tire todos da zoina de conforto. Se o salário está bom demais e isso basta, quebre o salário pela metade e a outra metade continua sendo paga, mas como uma espécie de franquia, ou antecipação de comissões. Ou seja, o vendedor recebe o que for maior, e assim passa a ter um tempo máximo de 90 dias para continuar com essa franquia. Se a média dele em comissões for menor que a metade de seu salário franqueado, reveja se vale a pena manter. Eu diria que não.
2. Crie regras, reconhecimento e resultados novos. Os 3 rs da liderança que citei no meu novo livro. Uma das boas regras é definir indicadores de desempenho diários e semanais, criando equipes de trabalhos ou duplas, trios, como quiser. Reconheça os avanços, premie de forma criativa. Monitore os resultados semana a semana, para não deixar para o final do mês o sabor amargo de não atingir as metas.
3. Trabalhe junto com a equipe e perto de cada um, respeitando o ritmo individual e valorizando os avanços perante todos: nada motiva mais uma equipe que ver sua chefe trabalhando com ela.

Temos uma empresa de prestação de serviços de consultoria nas áreas de gestão Administrativa e Gestão de Pessoas. Gostaria de saber qual é o veículo mais adequado para apresentarmos a empresa e conseguirmos ampliar o volume de vendas dos serviços, uma vez que é intangível.

O modelo de marketing mais efetivo e barato é a internet. Ter um site bem profissional e uma estratégia de propagação de conteúdo, bom posicionamento no Google e comunidades sociais é bem interessante.
O modelo convencional para sua empresa seria as entidades de classe como associações ou ainda revistas especializadas no setor. Penso que deva criar estratégias viáveis e financeiramente interessantes, pois não vale gastar demais sem ter experiência recorrente de sucesso.

Na empresa em que trabalho temos um salario fixo + comissão sobre vendas. O valor da minha comissão é calculado sobre o lucro real da empresa. Temos uma tabela progressiva que há dois anos não era alterada, agora recebemos uma nova tabela onde as metas estão 40% maiores em relação a anterior e o valor de comissão a receber, por volta de 30% menor do que recebiamos antes.
Qual sua opinião quanto a estas mudanças? Quais seriam os meus argumentos? Estou errada em não concordar com a nova tabela?

Recomendo que discuta com seu superior sobre números da empresa.
Sobre o que recomendo que argumente:

- chefe – ganhamos hoje 30% a menos e temos metas de vender 40% a mais, o que lhe parece? Depois da pergunta, mostre como vem sendo o seu desempenho e como pretende crescer suas vendas, mas o quanto espera ser reconhecida por isso. Destaque que uma venda bem feita não se mede apenas pelo valor, principalmente pelo lucro e que você irá trabalhar para minimizar o nível de descontos muitas vezes concedidos, com isso fazendo a empresa lucrar mais. Demonstre querer seriamente permanecer na empresa, mas informe que se sente desmotivada com a mudança no comissionamento. Aguarde pelas respostas e não tome atitudes precipitadas e que sabotem sua empresa.