Tenho um trabalho na faculdade que devo estruturar uma empresa que vende um sofware para gestão de academias de ginástica. Preciso saber quantos profissionais irão compor a força de vendas para 200 contas, que requeiram 25 visitas/ano. E 300 contas que requeiram 36 visitas/ano. Quantos vendedores precisará, considerando 10 visitas/dia/vendedor.
E quais os critérios de remuneração da força de vendas?

Não posso lhe dar a conta de mão beijada, quero que faça essa equação considerando o seguinte.

1. Um vendedor não pode cuidar simultaneamente de mais do que 50 clientes, ainda assim é um número exagerado.
2. Ninguém consegue fazer 10 visitas dia, mesmo que seja numa cidade pequena, com qualidade o número de visitas máximo não passa de 4, dois de manhã e dois a tarde e se contar que a pessoa pode marcar um almoço com cliente ou até um happy hour e isso contar como visita produtiva, 5 é o limite.
3. Entendi assim: 200 contas, cada cliente é visitado 2 vezes por mês, portanto 24 visitas ou 300 contas e 36 visitas, igualmente proporcional. Confesso não entender o calculo linear de 2 visitas mês, na prática não funciona assim.... cada cliente é um contexto, um jeito de vender, atender e visitar. Se praticar essa regra de visitas com aquele perfil de cliente mais pragmático, fechado, objetivo ao extremo... vai perde o cliente. As pessoas não gostam muito de rotina e de dispensar tempo.
4. Trabalhei com sistemas (software) algum tempo e te falo por experiência. O Modelo comercial precisa de estratégias como seminários presenciais e na web (webseminars). O cliente quer ver o produto em ação, e adora quando existem eventos de relacionamento com outros empreendedores que pensam em investir neste software. Visitas planejadas, com tempo de qualidade, para apresentar bem aplicações de gestão como este software pode levar 2 horas... 4 por dia em São Paulo, jamais.
5. Agradeço o prestigio e espero que tenha sucesso.

Li um artigo escrito por você na revista VendaMais, falando sobre sistemas de gerenciamento, Softwares para automação da força de vendas, assunto que me interessa muito por fazer parte do "core business" da minha iniciante companhia. Por isso escrevo gostaria de mais informações e dicas sobre esse tipo de sistema.

Pesquisei as soluções disponíveis e encontrei poucos aplicativos focados em vendas e com a condição de serem aplicados a qualquer empresa, de forma modular e com a aderência certa a cultura comercial, que em geral, não permite nada complexo, que tome muito tempo, que seja demorado para aprender. Vendedores não gostam de controles e só usam softwares quando são sensibilizados e entendem que este o ajudará a vender mais.
O Sales force por exemplo, um dos mais famosos e usados é muito bom, cheio de ferramentas e botões para apertar. No entanto, nem toda empresa terá sua implantação bem sucedida e corre sério risco de ser um programa que cairá no desuso entre os vendedores.
Os CRMs não saem muito disso, também são muito bons, os mais famosos e complexos em geral.
Recomendo que experimente uma solução que adotei para minha empresa e para alguns clientes que presto consultoria: Engevendas – da Engecompany. É bem focado e tem o lado user-friendly tão esperado. Depois de avaliar, me de sua opinião, e claro, considere sempre que software é o bem mais valioso que virá disquete, se não usado.

Li seu artigo na revista Venda Mais desde mês e observei que você pode nos disponibilizar um material de apoio sobre os sistemas de vendas. Trabalho atualmente com um sistema CRM, mas gostaria de me aprofundar um pouco mais no assunto, até mesmo para conhecimento a nível de mercado.

Essencialmente localizei 03 players que atendem a demanda de visões gerenciais que aplico, ensino e recomendo em minhas consultorias. O universo de “sales force automation” é muito incipiente e os CRMs dominam o mercado, mas não são focados naquilo que realmente nós que lideramos equipes queremos ter.

Os software aplicativos que recomendo que analise são:

Sales Force (EUA) – tem versão em português – é bem completo, porém tem muitas telas e pode complicar e promover resistência da equipe em usar.
Engevendas (Engecompany – Brasil) - é bem completo e eles customizaram com os controles que pedi, vou inclusive pedir que entrem em contato contigo.
Artsoft CRM – (Artsoft Brasil) – é uma ferramenta de CRM que tem um módulo bem efetivo de vendas e são bons de personalização.

Li sua matéria na revista VendaMais e desejo uma dica de leitura. Adoro os temas vendas, liderança, estratégia e planejamento. Peço sua ajuda para me indicar um livro que eu possa, não somente estudar a fundo este material, mas aplicá-lo no meu dia a dia, para liderar pessoas e gerenciar processos.

Segue uma listinha dos meus livros da prateleira principal do meu escritório:

BETTGER, Frank. Do fracasso ao sucesso na arte de vender. São Paulo: Ibrasa, 2005.
ZIGLAR, Zig. Os segredos da arte de vender. Rio de Janeiro: Record, 2002.
GIRARD, Joe. Como vender qualquer coisa a qualquer um. Rio de Janeiro: Record, 1982.
MANDINO, Og. O Maior vendedor do Mundo. Rio de Janeiro: Record, 2004.
CARNEGIE, Dale. Como fazer amigos e influenciar pessoas. São Paulo: Ibep Nacional, 2000.
O´CONNOR, Joseph. Sucesso em vendas com PNL. São Paulo: Summus Editorial, 1997.
GITOMER, Jeffrey. A Bíblia de Vendas. São Paulo: M. Books, 2005.
COHEN, Herb. Você pode negociar tudo! Rio de Janeiro: Campus, 2005.
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de vendas. 8. ed. São Paulo : Atlas, 2005.
FUTRELL,Charles M. Vendas Fundamentos e Novas Práticas de Gestão. São Paulo: Saraiva, 2003.
ROBSON, Glauber. Campeões de vendas : como construir relacionamentos e adquirir clientes fantásticos. São Paulo : Pearson, 2006.
CANDELORO, Raul, VENDA MAIS : 25 Armas para você aumentar de maneira eficiente as Vendas da sua empresa.Casa da Qualidade. 2008
RACKHAM, Neil. Reinventando a Gestão de Vendas. Rio de Janeiro: Editora Campus, 2007.
COBRA, Marcos; TEJON, José Luiz. Gestão de Vendas – os 21 segredos do sucesso. São Paulo: Saraiva, 2007.
COBRA, Marcos. Administração de Vendas. 4. ed. São Paulo: Atlas, 1994.
BAZERMAN, Max H.; NEALE, Margaret A. Negociando Racionalmente. São Paulo: Atlas, 1998.
HOPKINS, Tom. Guia para a excelência em vendas. Rio de Janeiro: Record, 1996.

E claro que ao poderia deixar de falar de:

ORTEGA, Marcelo. Sucesso em Vendas – 7 fundamentos para o sucesso. São Paulo: Saraiva, 2006.
ORTEGA, Marcelo. Inteligência em Vendas – O manual para os melhores líderes. São Paulo: Saraiva, 2009.

Recomendo que utilize o site como ferramenta de desenvolvimento, aqui você e sua equipe de vendas encontram muitos artigos, vídeos, áudios e ferramentas práticas para testar, aplicar e ter mais resultados.

Trabalhei muito tempo em São Paulo, mas há 6 meses venho atuando no interior e estou sentindo uma diferença enorme (lentidão) pois, em SP a questão é bem mais rápida quanto a decisões e negócios fechados. Já aqui no interior a coisa é mais lenta, as pessoas são mais difíceis de tomarem decisões e muito desconfiadas.
Como traduzir mais rapidamente os negócios para fechamento ou qual a diferença em relação a Capital? Tem alguma forma mágica para lidar com o pessoal do interior?

O interior é maravilhoso para os negócios, mas o segredo está em entender o ritmo e criar mais velocidade investindo no relacionamento. As entidades de classe, os eventos sociais, a rede de amigos, aquela boa e velha história “todo mundo se conhece”, pode servir contra ou a favor nas vendas. O mercado nos grandes centros, ainda mais em São Paulo não é adimplente em todos os casos, conheço muita gente que tem uma visão contrária, como por exemplo, a Uniodonto, que é um grande cliente e tem muito mais força no interior que na própria capital paulista, especialmente pela melhor aceitação de crédito e de negócios empresariais confiáveis. Investigue o mercado, meça o que faz os concorrentes, crie mecanismos de validação de perfil adequado de compra, qualificação do cliente e o melhor, jamais critique seu mercado, é o que tem e será seu pão e leite, certo?