Estou fechando um contrato de representação com uma nova empresa. A meta é colocar o produto em trezentos pontos de venda até dezembro. O produto não é conhecido em minha região. Tem alguma dica? É um bom desafio não é?

Para aumentar as sua vendas é preciso saber mapear oportunidades, ou seja, estudar seu mercado, entender para quem se aplica o produto ou lançamento em questão. Relacione dentro de sua carteira, potenciais clientes, clientes inativos, parceiros, rede de contatos que podem indicar clientes e faça prospecção ativa com e-mails, mala diretas, contatos pessoais. Na hora de abordar, vise o discurso criativo como por exemplo usando a técnica do MBA (momento do benefício aplicado) que está no meu livro Sucesso em Vendas. Ela serve para despertar interesse e criar ainda mais sintonia. Se não tem ainda o livro, recomendo que seja autêntico com cada cliente e cada contato fale em termos de benefícios. procure aumentar a intimidade com seus compradores, investigando mais suas vidas e empresas (internet é um bom caminho).

Trabalho na área de distribuição de publicidade como vendedor, tenho muita dificuldade em abordar futuros clientes, fico nervoso e não sei como fazer a primeira abordagem visto que a maior parte das vezes vou sem marcação previa.

Timidez é comum entre grandes campeões de vendas, acredite. Para vencê-la e começar a abordar e prospectar clientes mais e mais é preciso praticar. Prepare previamente sua apresentação e estude o cliente, o perfil dele antes do contato. Saber o que dizer, conhecer bem os serviços e ganhos que o cliente terá são técnicas especiais, mas o que lhe fará ter segurança e vontade de buscar clientes é o simples fato de que você, como vendedor, é o um facilitador da vida das pessoas e o que vende trará o bem, fará seus clientes mais felizes, certo? Conheça aqui a técnica MBA – Momento do Benefício Aplicado e o Mapa de Oportunidades. Pratique-as e venda mais e melhor.

Como lidar com clientes egocêntricos, fechado para todas as técnicas de abordagem e argumentos de assessoria? E como lidamos quando temos produtos compatíveis e de maior durabilidade, similar qualidade a originais, sendo o cliente só fan dos originais?

Em todos os meus treinamentos, consultorias e palestras voltadas para a prospecção de novos clientes e mercados, faço questão de demonstrar que nós não vendemos os produtos e serviços com os quais trabalhamos, e sim os benefícios e ganhos que eles podem proporcionar aos nossos clientes. Dificilmente encontraremos alguém que compre um bem, pelo simples fato de tê-lo, sem pensar em usufruir do que ele propicia, do conforto, lucro, satisfação, necessidade, ou qualquer outra coisa a que ele se preste. Mais importante que o produto é conhecer o benefício que ele proporciona ao seu cliente. Questione-se: Por que as pessoas compram comigo? O que elas ganham realmente? Que desejos e necessidades meus produtos e serviços proporcionam na vida de quem compra? Aí estará no caminho certo para obter entendimento e sucesso em vendas.

Fiz o treinamento Academia de Vendas com você e seus colegas em Goiânia nesses dias. Tenho um cliente que não está fechando compra por conta da localização. O que eu posso responder e/ou perguntar para meu cliente para que eu possa convencê-lo a adquirir um dos produtos Brookfield e esquecer do local que ele tanto deseja?

Em primeiro lugar quero ressaltar sua atitude de estar com a gente em Goiânia e valorizar o fato de estar buscando novas soluções para seu trabalho com as ferramentas que você conheceu. Vamos lá, você viu no Fundamento Interesse como se faz para achar o código genético da venda, DNA(Desejo Nunca Aparente), através das perguntas Como é hoje?; Como deveria ser?; O que te impede?; e O que significa para você a compra? Se você ainda não sabe o significado desta compra para o cliente é importante voltar atrás e descobrir, pois é exatamente aí que você vai se apoiar para responder a objeção Localização. Um exemplo: Se o significado da compra do imóvel for "Ter um excelente resultado financeiro, ganhar dinheiro", você pode equilibrar a emoção junto ao cliente dizendo que realmente a localização do imóvel é um ponto importante, que você concorda com ele nisso, pois você sabe que para ele é importante ter um excelente resultado financeiro, e você esta lhe ofertando, o imóvel, que dentro da sua carteira, é o que vai lhe entregar a maior rentabilização por metro quadrado construído. Se possível, comprove essa valorização através de fatos e evidências. Sucesso em vendas.

Ao oferecer meus serviços que visam aumentar os clientes e as vendas das empresas tem acontecido de empresas que estão "vendendo bem" principalmente empresas/serviços voltados para área de construção civil argumentam que estão saturadas de clientes. Neste caso há argumentos ou é melhor não insistir?

Para controlar bem seu processo de vendas, lhe darei aqui caminhos inteligentes que o manterá no controle: • A venda tem 07 etapas: aquecimento, afinidade, interesse, solução, desejo, comprometimento e pós venda. Você precisa se situar onde o cliente e você estão quando ele decide adiar a compra. • Nunca ofereça um produto/serviço sem entender por que o cliente precisa dele. • Procure não ser apressado. Crie sintonia com comunicação eficaz e que deixe o cliente sentir um veemente interesse. • Fale de benefícios e ganhos que criem o senso de urgência no cliente em comprar naquele momento. • Se o cliente pretende adiar a compra, tudo bem! Mas lhe dê duas opções de data para que você retome o contato com ele, promovendo ainda mais sua proposta de valor, destacando benefícios que ele terá. Por exemplo: posso te ligar nesta semana ou prefere que a gente volte a conversar na próxima? • Se ele ainda assim lhe disser, eu te ligo. Aceite, responda com firmeza de que ele é muito importante e que não quer dar trabalho a ele em ter de retornar. Diga que vai esperar, mas estará focado em manter contato. Clientes gostam de ouvir ganhos para suas vidas e propostas marcantes, e neste sentido, um vendedor de sucesso sempre deixa o cliente com uma mensagem final memorável. Se sua proposta for apenas uma cotação de preços e um monte de vantagens do produto, não passa de uma proposta comum, acredite. Mas se você acrescentou ao cliente uma mensagem personalizada que enfocou benefícios específicos para ele, inclusive, fez um brilhante atendimento, com sintonia, foco, atenção e muito entusiasmo, seu produto deixou de ser apenas mais um, é aquele que ele lembrará, irá considerar como opção de compra e normalmente tende a comprar.