Sou supervisora de um tele vendas com 7 pessoas, sendo que tenho vendedores muito bons, e outros muito disperços, que não vendem e ainda ficam reclamando da empresa. Não faço reuniões, pois acho que como estou presente todos os dias, dialogando com eles, não é preciso.
Será que o erro está em mim? Porque alguns são tão bons e outros tão acomodados?

Você já ouviu falar da lei de Pareto? 20% da equipe faz 80% do resultado. Mas você como líder não pode aceitar isso e é sua responsabilidade mudar aqueles que estão na turminha da reclamação. O líder deve propor 03 Rs: Regras, Reconhecimento e Resultado. A equipe precisa entender que lá estão para cumprir metas, e para tanto, precisam conhecê-las, entender um plano de trabalho e receberem treinamento para conseguir chegar lá. Reconhecer nos dia-a-dia é um grande ato. Não deixe de fazer reuniões, elas não podem ser substituídas pelo fato de estar presente, pois quando nos reunimos, criamos o evento para o reconhecimento e para a correção dos desvios. Minha dica é que faça no início reuniões rápidas e em pé para as pessoas ficarem focadas e assim não demorem muito a falar. Crie metas e um plano de trabalho novo. Conheça cada um de sua equipe e veja quem realmente tem ambição e gosta de estar aí.

Trabalho na área de Vendas e Marketing da empresa, e contratei 17 representantes para fortalecer a cobertura em todo o país. Tenho que passar a maior parte do tempo em SP e apenas 2 destes representantes estão aqui. Assim, não conseguirei visitar todos estes durante o ano.
Pensei numa proposta: contratar um supervisor de vendas para efetuar somente este trabalho de campo. Além de cuidar do dep. de vendas também tenho um dep. de marketing para levar adiante e não tenho conseguido me dedicar. O que você acha? Qual sua sugestão?

Você ou alguém precisa estar perto do representante e se não pode fazê-lo terá que colocar alguém para supervisionar. Se seu papel é cuidar de vendas e marketing, seu cargo é gerencial e pode estar sem foco no que realmente precisa. Recomendo que contrate pessoas para delegar a atribuição de monitorar a equipe e fique no lado tático e estratégico do negócio, fomentando planos de crescimento, metas, produtividade, campanhas para que estes braços direitos apliquem.

Trabalhei 14 anos como técnico e consultor comercial no ramo de assistência técnica em elevadores, e agora montei uma empresa de consultoria técnica e gostaria de algumas dicas de como posso fazer para conseguir clientes.

Você precisa de um mapa de oportunidades e para fazê-lo precisará relacionar potenciais clientes: nomes vindos de um banco de dados da empresa (clientes inativos por exemplo), ou nomes que irá “garimpar” em pesquisas na internet, nas revistas de seus segmento, etc. Por ter vindo de área técnica tem como base o valor dos detalhes, de fazer bem feito. Em vendas é preciso se atentar para o relacionamento como maior detalhe do sucesso. Crie empatia antes de propor e estude seu cliente antes de mostrar algo a ele.

Trabalho no varejo há pouco mais de um ano e vejo que os clientes entram na loja de forma impaciente, não dando espaço para você dar detalhes da negociação (seja de produto ou da condição de pagamento). Em algumas vezes, chegam a ser muito egocêntricos. Como lidar com esse tipo de cliente? Há cliente que já chegam, de cara, querendo o famoso ”parcelamento sem juros". Qual a melhor forma de lidar com esta condição de pagamento? E, por fim: Na maioria dos casos, há divergência de preços entre loja física e loja virtual. Como lidar com essa questão, principalmente com a condição de pagamento oferecida pela loja virtual?

Os clientes mais fechados e focados no preço são os intrínsecos, aqueles que não lhe dão espaço para nada pois seu foco é preço. Precisamos atendê-los normalmente, sem muita insistência.
Propostas de investimento e condições devem ser as de regra da empresa, não há como conceder demais.
O que devemos é buscar cada vez mais e trazer estes clientes para uma relação de maior afinidade, mostrando que somos vendedores e facilitadores para eles. Dar idéias, destacar ganhos e benefícios, propor alternativas inteligentes de produtos. Quando os clientes percebem que estamos interessados em ajudá-los eles passam a ter interesse por nós também.

Estou no ramo de consultoria em telecomunicações e minha dúvida é:
Qual abordagem é mais eficaz, a direta, que corresponde a visitas não programadas, a famosa porta a porta ou a visita programada com prévio contato, marcando horário e levando em conta a propensão do possível cliente?

Cada estilo de prospecção em vendas tem seu valor. A Melhor estratégia é aquela que mistura o lado ativo (consultivo) e receptivo (consultivo e transacional). Vendas consultivas se fazem com envolvimento e preparação da venda. É preciso fazer mapa de oportunidades, estudar o cliente ou seu perfil e marcar visitas com as pessoas certas. O lado transacional, onde existe menos envolvimento e se dá muitas vezes quando estamos recebendo uma ligação de cotação de preços, vai ter de ser feito, mas não pode ocupar tanto o tempo, afinal o cliente que demanda mais atenção é aquele que nos dá mais atenção.
O vendedor precisa criar o senso de importância e urgência para ter o espaço com o cliente para fazer o levantamento certo e a proposta mais efetiva. Do contrário nos tornamos fábricas de propostas.
Mescle a venda consultiva e transacional, mas foque o primeiro caso e prepare seus vendedores para venderem com mapa e mensagem de benefícios, não apenas características e vantagens como todo mundo faz.