Quanto à contratação de vendedores para vendas externas e internas, pode-se usar o mesmo critério?

Vendedor é vendedor, mas existem estilos diferentes.
Permita-me uma analogia: tem corredor de 100 metros rasos e de maratona.
O jeito é ver quem funciona melhor no campo ou na empresa. Quem fica interno, precisa ter mais habilidade por telefone e terá maior necessidade de criar sintonia, captar atenção. Quando não estamos frente a frente é mais complicado captar atenção. Treinamento específico é fundamental.
No entanto, tem perfis de vendedores que jamais são efetivos só no áudio, precisam e devem visitar clientes. São aqueles mais expansivos, de boa habilidade de relações humanas.
Quem vende por telefone deve ser paciente, comunicador e altamente capaz de falar em 30 segundos aquilo que vende.
Quem vende no campo, precisa ser estratégico, ter disciplina para otimizar o tempo e ser capaz de representar bem o sucesso que a sua empresa deve inspirar.

Sou uma supervisora de telemarketing de planos funerários, com apenas um mês na empresa e não sei como lidar muito com isso. Gostaria de umas dicas quanto à supervisão de vendas, para que eu possa crescer muito dentro da empresa.

O seu produto/serviço é de necessidade primária, todos precisam. Sem demagogia, é a constatação de um fato, concorda?
O que existe é o desconforto em tratar o assunto, mas é uma questão de mudar a linguagem na abordagem.
Apenas para ilustrar: Dei treinamento ao Shop Tour (canal de vendas na TV) e eles tem alguns importantes cemitérios e funerárias clientes. Um vendedor me perguntou como ele faria para vender na TV este tipo de produto sem usar a abordagem padrão: “venha conhecer, traga toda sua família, experimente”. Naquele momento resolvi investigar como era esse mercado e descobri que a venda é mais simples e fácil, além de ser extremamente emocional. Uma empresa de serviços funerários que conheci tinha um estilo de vender assim, perguntando a uma pessoa acometida pela perda de um ente querido: “Você acredita que ele mereça ter este serviço básico ou o melhor tratamento, local, caixão e tudo mais como sua última morada”. Cruzes, me senti na pele do parente e imaginei a alma do falecido ao lado vendo que grau de importância lhe seria dado. É claro que existe formas mais inteligentes, menos apelativas. Foque os ganhos e benefícios.
Tranquilidade neste momento crucial da vida, conforto, certeza de agilidade, além de benefícios como muitos serviços, têm como assistência saúde.
Venda isso, não funerais!

Atuo na área de licitações públicas e vejo o caso de muitas licitações direcionadas a determinado fabricante. Claro que o vendedor esta fazendo sua parte, mas sinto dificuldade em realizar esse trabalho. O que devo fazer para aplicar técnicas de vendas nesse segmento?

Governo foge todas as regras, infelizmente existe a prática do favorecimento no preparo prévio do edital. O que pode fazer é jogar o mesmo jogo, as regras são conhecer quem influencia a contratação e as compras e fazer LOBBY. Se me perguntar o que fazer diante do lado informal e imoral que se ouve dizer, seguramente lhe digo que prefiro todas as vendas que puder fazer por mérito, não por dar “bola” a ninguém.
Boa sorte e viva a venda por mérito.

Li um artigo seu sobre contratações de vendedores e concordo plenamente com tudo. Mas tenho uma dúvida: que técnicas utilizar para treinar um novo parceiro de vendas para ser um vendedor top de linha?

Tenho no site um vídeo e artigos mais detalhados sobre este desafio da contratação de bons vendedores. Não existe uma receita mágica, o segredo está na percepção na hora da entrevista, fazendo perguntas certas e avaliando respostas tanto no aspecto profissional como no pessoal. Vendedores de sucesso têm ambição e projeto de vida, são por natureza pessoas realizadoras. É importante medir se o vendedor tem histórico de sucesso ou se no mínimo tem atitude positiva para ser treinado. O que conta muito é diferenciar quem É de quem ESTÁ vendedor. Ser ou estar, é a questão principal.
Recomendo que leia meu novo livro: Inteligência em Vendas. Pois lá estão evidências, exemplos de empresas, estilos e tipos de perguntas certas para formar, treinar e dirigir uma equipe.

Sou gerente de vendas de uma empresa, trabalho com 10 vendedores externos. A empresa não cobra, não tem meta de crescimento, estamos ficando todos desmotivados. O que fazer? Trocar de emprego ou criar um negócio próprio?

Como gerente, é seu papel estabelecer metas para sua equipe. Se está desmotivada, mude de empresa ou mude de hábito.
Um líder não pode jamais transparecer aos seus vendedores de que não concorda ou aceita algo em sua empresa, isso desmotiva mesmo a todos.Nada motiva mais um vendedor que ver seu chefe trabalhando com ele. No seu caso, isso é verdade também, mas já que seu chefe não o tem feito, faça diferente e crie a atenção dele pela sua mudança de performance.