Sou representante de uma empresa de consórcio e tenho alguns clientes que mesmo eu mostrando benefícios para sua empresa e seu bolso não consigo marcar visita com ele. Quanto a este cliente que não gosta de mudar, qual estratégia uso para conseguir com que ele me receba na sua empresa?

O melhor a fazer é mudar o discurso e mudar de novo a cada cliente, não existe receita de bolo única.
O cliente se interessa por benefícios, como mesmo destacou. Pense nos benefícios gerais, numa lista de pontos fortes e ganhos reais para o cliente.
Não foque no preço, no bolso apenas. O cliente paga mais, se interessa por comprar coisas especialmente pelo lado intangível da venda, portanto recomendo que analise se o que está propondo é uma característica, vantagem ou benefício de fato. Tenho uma ferramenta, uma técnica poderosa de vendas contida em meus livros, DVDs e na sessão Ferramentas do site que quero que pratique:
MBA – Momento do benefício aplicado: técnica para preparar apresentações iniciais objetivas, que captam interesse e permitem você ter o direito de fazer perguntas numa seqüência eficaz.

Fui convidada pela minha irmã, dona de uma pequena empresa, para assumir a filial em uma outra cidade. O problema é que nunca me envolvi no ramo de automação comercial e nunca estive a frente de um negócio. Sou contadora e agora passo a ser vendedora/diretora. Por onde devo começar a minha estratégia, meu ponto de partida?

Esta decisão deve vir do seu coração. A parte racional deve ser encarada com uma certeza, você irá precisar aprender muito sobre liderança, gerenciamento e vendas. Mas isso se aprende, existe muito para se ler, treinar e se desenvolver. NO entanto, em seu lugar eu aproveitaria a oportunidade, se isso lhe traz prazer, motivação e força. Atitude empreendedora é o segredo do sucesso e para tê-la terá que ter coragem, palavra que significa cor = de coração, agem = de agir.
Meu site, meus livros, minha vida é ajudar pessoas como você a terem sucesso e inteligência em vendas, conte comigo no que precisar.

Sou formada em ADM, E trabalho no ramo de prestação de serviços através da oferta de equipamentos/venda de produtos e serviços, onde sou responsável pelo dep. Comercial. Estou me sentindo meio perdida, pois em negociações de vendas de varejo me desempenho muito bem, mas nas vendas que demanda uma negociação mais complexa e demorada acabo perdendo. Me ajude, preciso identificar onde estou errando e não consigo. Tem algum curso especifico para esta minha dificuldade?

Nas vendas de maior volume de faturamento, a decisão é mais meticulosa, o cliente precisa estar convicto que seu produto é o que traz mais benefícios para ele e ainda, você sempre terá mais concorrentes interessados nestes negócios mais vantajosos. Negociação é uma habilidade que requer preparo, estudo e acima de tudo, segurança e controle.
Entender antes de atender é o lema dos melhores vendedores, que fazem vendas consultivas e negociam com firmeza e propostas únicas e valorosas.
Minhas dicas são:
• Procure entender nas negociações maiores como funciona diretinho o processo de decisão do cliente (quem, quando, como, etc).
• Procure entender se ele dá importância estratégica ao negócio.
• Antes de mandar sua proposta, mesmo que seja uma equação complexa, esqueça um pouco os números... pense no valor para cada cliente.

Ferramenta(sessão ferramentas do site):
DNA – Desejo Nunca Aparente e as outras áreas de interesse: como descobrir a necessidade dos clientes antes de oferecer qualquer produto/serviço.
Pratique estas atividades e crie por si só mais de uma maneira de vender e convencer. Se quiser o conhecimento completo de vendas consultivas, negociação de alto impacto e muito mais acesse a loja e veja o Box Sucesso em Vendas - Venda Mais.

Trabalho com network marketing e eu sou muito retraída para falar com pessoas desconhecidas e o meu trabalho depende desse contato com pessoas que conheço ou o contato frio.

Network marketing é um modelo sensacional e que precisa de alguns cuidados:
- a rede deve ser bem selecionada, pois o brasileiro é pouco resistente a pirâmides de gente despreparada, que só pensa em vender sem garantir nada.
- sua desenvoltura será essencial, você precisa inspirar sucesso e treinar bem seus parceiros.
- não tente vender baseado em casos desconhecidos, sei que não é o caso, mas é preciso ter exemplos mais tangíveis, próximos, menos expressivos mas que convençam que pessoas comuns podem ter resultados incomuns.
Aquela história de “quer saber como ficar rico” de uma empresa famosa é simplesmente incongruente se analisarmos que a maioria dos que vendem nem carro têm.

Eu vendo produtos exclusivos da empresa por telefone. Gostaria de saber quais as perguntas certas e de que forma devo interpretar as respostas para conhecer o verdadeiro DNA dos meus clientes. Também gostaria de uma sugestão de livro que trate vendas por telefone.

Por telefone, é preciso criar interesse. Tem duas ferramentas que são essenciais para você e estão no meu livro Sucesso em Vendas, também podendo acessá-las aqui no site:
MBA – Momento do benefício aplicado: técnica para preparar apresentações iniciais objetivas, que captam interesse e permitem você ter o direito de fazer perguntas numa sequência eficaz. DNA – Desejo Nunca Aparente e as outras áreas de interesse: como descobrir a necessidade dos clientes antes de oferecer qualquer produto/serviço.
Pratique estas atividades e crie por si só mais de uma maneira de vender e convencer.