Estou trabalhando com renovação de assinaturas de produtos jurídicos com advogados dos estados de MG, ES e RJ, e muitas vezes me deparo com assinantes muito desconfiados na hora de fechar o negócio. Essa é uma característica dessa região?

Bem, os clientes que adiam a decisão não estão totalmente convencidos ou ainda podem não ter poder para decidir. Por isso é importante mapear bem o cliente antes de lhe propor algo.
Faça ainda o uso de técnicas essenciais em vendas para tratar objeções:

1. Perguntas como funciona o processo de decisão na empresa?
2. Entenda as objeções e mapeie se existem outros pontos importantes.
3. Investigue se existe sentimento de importância ao comprar com você.
4. Desvende o lado mais importante na decisão do cliente: O DNA ou lado intangível da venda.
5. Fortaleça na cabeça do cliente, os inúmeros ganhos que ele terá ao comprar(cada cliente é um caso a parte).
Aqui no site existem mais informações, artigos, vídeos e ferramentas para você.

Trabalho em uma empresa de divulgação de livros didáticos. Nosso material é bom, mas nossos concorrentes como que “compram” as escolas, oferecendo computadores, reformas em fachadas etc. O que fazer para combater esta política da concorrência?

O melhor a fazer é esquecer o concorrente, jamais atacá-lo diante do cliente. Foque melhorar suas estratégias de relacionamento e mostre ao cliente algo de valor, sobretudo, a seriedade, a segurança, a tradição que sua empresa tem para ser o melhor parceiro. As empresas que prometem demais, um dia não cumprem e o cliente sabe que não existe mágica para concorrer com tamanha diferença de preços e ofertas. Criem maior e melhor relacionamento com seus potenciais clientes, investindo em vendas mais consultivas, menos transacionais que foquem só desconto e condições.

Vendo um produto que não exige investimento por parte do cliente, fidelidade ou um tipo de mensalidade, e ainda por cima traz economia. E mesmo com vantagens tão claras encontro uma dificuldade enorme em vender. Onde, ou o que, devo mudar?

Sua maneira de vender está muito surreal, sem evidências de que é tão bom assim. Você está correto em falar que traz economia, mas a forma como fala até para mim pareceu aquele “papo de vendedor”. Procure modificar a forma como apresenta e para tanto, utilize no site uma ferramenta chamada: MBA – Momento do benefício aplicado.
É fundamental que tenha uma apresentação mais clara, que foque o lado intangível, de ganhos para o cliente e que se complemente com uma rápida visão de credibilidade: quem você é, o que sua empresa faz, que clientes possui, qual seu foco para o novo cliente... Espero lhe ter ajudado. Faça o exercício proposto e boas vendas.

A minha dúvida é como trabalhar bem as objeções e fechamento de vendas. Como ser mais produtivo no campo de vendas? O que vendo é o Purificador de água portátil.

Eu já fiz palestra para a PURIFIC, conheço bem a qualidade da marca e o modelo de vendas.
Recomendo que invista tempo em estudar técnicas de vendas, por exemplo, eu meu site na sessão “ferramentas”você encontra o processo para lidar com objeções, ou ainda em meus DVDs e livros como Sucesso em Vendas, ou Comunicação na Negociação. O importante quando surge uma colocação do cliente focada em adiar a compra, o famoso “vou pensar.... ou ...deixa para outro dia.....não posso me comprometer”, é fazer o entendimento se existe necessidade ou não em comprar. As pessoas precisam enxergar benefícios, coisas que as façam sentir urgência em ter seus purificadores. Você não vende apenas equipamentos Purific, mas pontos importantes e intangíveis como: qualidade de vida, mais saúde, conforto, menos trabalho, muito mais confiança, segurança, prazer para toda a família. Quando sua apresentação estiver tocando o coração do consumidor por pontos como estes, as objeções básicas ficam em segundo plano. Além disso, não desperdice seu tempo com quem não precisa do seu produto.
Qualifique a venda com perguntas e abordagem correta, entendendo como funciona para cada consumidor o processo de decisão ou ainda o quanto é importante para ele ou ela ter seu produto. Crie necessidades perguntando se o cliente colocaria a saúde de sua família em risco, ou ainda, se ele gosta de pagar mais caro com outras opções, que não têm tanta confiança e garantias.
Lembre-se: negociar é saber entender os motivos do cliente para realmente querer comprar e acima disso, quando comprar. Se lhe dizem ....vou pensar.... pergunte. De 0 a 10, quanto estamos de ter um retorno positivo após o senhor pensar? ....se ele disser 5, pergunte: o que lhe falta para se sentir convencido e ter os 05 pontos restantes? É uma forma de medir envolvimento.

Queria saber como os meus vendedores podem desenvolver melhor as vendas dos produtos que minha loja oferece pois sendo uma loja franquiada e fast food, não podemos modificar muita coisa pelo padrão que a loja trabalha.

Mesmo sendo franquia se pode melhorar muitas coisas:

1. Atendimento: é feito por pessoas, não por máquinas. Estas precisam ter atitudes positivas, mais engajamento com o crescimento do negócio e entenderem seu importante papel na venda, no relacionamento com clientes.
2. Apresentação criativa: usar as ferramentas de marketing promocional da forma certa, treinando as pessoas a fazerem vendas adicionais a cada cliente. O funcionário que mais vende precisa contar o segredo do sucesso aos outros. Criatividade deve ser recompensada como reconhecimento (funcionário do mês, prêmios e elogios em público).
3. Treinamento, desafios e responsabilidades: estes são 03 fatores que motivam as pessoas a venderem mais e melhor. Um funcionário bem treinado e quando é desafiado a atingir metas, sente-se responsável pelo resultado. Normalmente os treinamentos são mais técnicos e as pessoas se tornam “papagaios”que repetem apresentações prontas. Mas quando o treinamento é comportamental, as pessoas se sentem mais valorizadas por ganhar aquilo que vale para a vida delas, um melhor poder pessoal.