Tenho uma empresa, credenciada de uma operadora de telefonia móvel e estou tendo muita dificuldade em manter os consultores trabalhando, uma vez que só pago comissão. Faço inúmeras campanhas de premiação, mas não estão dando muito resultado. Devo pagar um salário fixo ou o consultor tem que fazer sua remuneração baseada em comissão?

Trabalhar com consultores (representantes) não é uma vida fácil, tem que criar engajamento com paciência e persistência. Monitoramento é fundamental, você deve manter contato e apoiar na venda. NO entanto, se sua proximidade não tem surtido efeito, tampouco vai funcionar qualquer campanha. O modelo que recomendo é da remuneração mista: salário e comissão. O salário deverá ser uma garantia de comissão antecipada, uma espécie de franquia, que deixa de existir se o vendedor ultrapassá-lo em comissões. É uma forma de cobrar mais resultados. No entanto, o salário pode ser fixo também, mas cuidado ao estabelecer um valor que sirva de zona de conforto, neste caso, ninguém precisa vender e se superar.
O mais importante a meu ver é você redefinir regras do jogo, informando a todos que serão 90 dias para definir quem fica ou sai do grupo. Nos primeiros 30 dias, quem não chegar a 80% da meta, passará por uma avaliação e acompanhamento. Em 60 se persistir, pode ou não ser descredenciado como consultor de sua empresa. Em 90 dias, quem não estiver dentro da meta, ou entre 80 e 100% está fora.
Crie plano de comissão variável crescente, quem vende mais, ganha mais comissão:

Abaixo de 50% da meta – só salário e cobrança para reação imediata em termos de resultado.
50% da meta – 50% da comissão.
51 a 80% - 80% da comissão.
81 a 100% - 100% da comissão.
Acima de 110% da meta – bônus em valor fixo de dinheiro.

Use estratégias de motivação por competição, criando um ranking entre eles e mostrando isso a todos ou com um quadro na parede ou pela internet.

Trabalhei 6 anos como recepcionista e agora estou mudando para vendas. Mas não tenho experiência na área, sou um pouco tímida, tenho dificuldades em oferecer meus produtos. Sei que por eu ser assim esta me prejudicando. O que faço?

No começo é assim mesmo, a gente tem um pouco de receio, timidez e bloqueios para vender. Como lidou com muita gente e telefonemas antes, sabe que o melhor é ser uma pessoas agradável, verdadeira e que faz com prazer o seu trabalho. Para ter sucesso em vendas é preciso antes de tudo, ser uma pessoas positiva e autêntica. Estude em meu site técnicas de abordagem a clientes, leia artigos e veja os vídeos que podem lhe dar dicas. Seja sempre simpática e preparada nos conhecimentos daquilo que vende. Nunca engane um cliente ou acredite estar atrapalhando-o em nada. O que uma vendedora como você faz é ajudar as pessoas a serem mais felizes, lembre sempre disso.

Assisti a seu vídeo sobre como contratar bons vendedores e gostaria de uma orientação um pouco mais detalhada quando você diz que as pessoas precisam ter metas pessoais. Gostaria que exemplificasse os tipos de metas pessoais que você acredita serem importantes os candidatos terem.

Neste vídeo eu destaco as metas de vida como base para as metas em vendas. Uma pessoa realizadora tem um projeto de vida claro, bem definido, no papel e até compartilhado entre as pessoas que confia. Ao contratar pessoas, precisam entender o quanto têm ambição, não ganância. O profissional ambicioso é focado, obstinado, decidido naquilo que quer.
Normalmente trabalha pensando em realizar seus sonhos. Vendas e vida dão um ótimo paralelo, pois em ambos temos pressão, necessidade de planejamento, flexibilidade, atitude. Quando estou selecionando vendedores faço perguntas como:

Onde sonha estar daqui um ano?
Quais seus planos para o futuro na empresa?
O que você tem por realizar no campo pessoal nos próximos meses?
Quais suas conquistas na vida mais importantes?

As metas podem ser financeiras, bens de consumo, intelectuais, familiares, lazer, não importa. Quem tem metas e objetivos e os define claramente para realizá-los, tende a ser mais efetivo na conquista das metas em vendas.

Sou líder de uma equipe de 6 vendedores e quero lhe pedir uma orientação. Como faço para manter eles cada dia mais e mais motivados?

Motivação em vendas requer 03 Rs:

Reconhecimento – crie formas de premiar e valorizar sua equipe: pontualidade no trabalho, vendas com menos descontos, exemplos de satisfação de clientes, depoimentos, e claro, obtenção de metas semanais, quinzenais e mensais. O vendedor precisa sentir-se importante e valorizado e o reconhecimento não precisa ser feito com dinheiro, mas um troféu, um elogio que seja, feito em público, vale muito.

Regras: a equipe precisa saber suas metas, como chegar e o que ocorre quando esta é atingida ou não. Não se pode trabalhar sem monitoramento e como líder, é seu papel direcionar, medir avanços e corrigir desvios. Os que vendem mais precisam ser exemplos para os que vendem menos e todos devem ser prestigiados, estimulados. Crie competições dividindo a equipe em dois grupos e estabeleça regras do jogo, premiação e penalização. Comissione, se for o caso, sempre de forma crescente: quem vende mais, ganha mais comissão e vice-versa. Quem não atinge um percentual aceitável da meta, não recebe nada, pode ser um exemplo aplicável a sua empresa.

Resultado: Metas e objetivos devem ser medidos durante o mês, por isso temos que quebrar o resultado em 04 partes, por semana. Um jogo de futebol tem um intervalo e nele o técnico consegue motivar, mudar taticamente a equipe e acertar para que ganhe o jogo. Meça o resultado no dia-a-dia e busque criar vendedores que pensam estratégicamente.

Fique ligado que em Julho ou Agosto lançarei um livro chamado Inteligência em Vendas – como formar, treinar e liderar equipes comerciais.

A loja está sendo inaugurada e irei trabalhar como gerente de vendas, no ramo de sapatos. Quais as perguntas corretas para meus vendedores usarem na hora da abordagem?

Espero que a inauguração da loja e as vendas até aqui estejam muito bem. Eu não recomendo que trabalhe com perguntas prontas de abordagem para todos os vendedores. Use apenas uma: Posso ajudar? Isso todo vendedor da loja deve perguntar, em vez do tradicional: Pois não? Que remete ao “Não, só estou dando uma olhadinha!”. Vendedores precisam ajudar seus clientes a satisfazerem suas necessidades e desejos e, portanto devem praticar a arte de perguntar, não de forma robotizada, mas focando caso a caso, cliente a cliente. Peça que todos estudem perguntas em vendas, perguntas abertas e depois perguntas fechadas. Tem muito conteúdo aqui no site e especialmente em meus livros e DVDs.