A loja está sendo inaugurada e irei trabalhar como gerente de vendas, no ramo de sapatos. Quais as perguntas corretas para meus vendedores usarem na hora da abordagem?

Espero que a inauguração da loja e as vendas até aqui estejam muito bem. Eu não recomendo que trabalhe com perguntas prontas de abordagem para todos os vendedores. Use apenas uma: Posso ajudar? Isso todo vendedor da loja deve perguntar, em vez do tradicional: Pois não? Que remete ao “Não, só estou dando uma olhadinha!”. Vendedores precisam ajudar seus clientes a satisfazerem suas necessidades e desejos e, portanto devem praticar a arte de perguntar, não de forma robotizada, mas focando caso a caso, cliente a cliente. Peça que todos estudem perguntas em vendas, perguntas abertas e depois perguntas fechadas. Tem muito conteúdo aqui no site e especialmente em meus livros e DVDs.

Trabalho como monitora comercial, e gostaria de lançar desafios para o meu pessoal na intenção de aumentar a produtividade. O que posso fazer?

Desafios e responsabilidades são as melhores “armas” de motivação e engajamento de uma equipe de vendas. Crie um modelo de premiação, por pontualidade, por aumento de visitações a clientes, por melhores resultados, inclusive valorizando a venda sem desconto. Forme dois grupos e estimule que as equipes trabalhem as melhores práticas. A premiação pode ser simples, uma estrela no crachá, a cada conquista. No final, a equipe que tiver mais estrelas ganha um premio, e o mais estrelado (como o artilheiro do campeonato), ganha um troféu de “excelente perfomance”.

Estou iniciando uma empresa de consultoria em cálculos judiciais. Minha idéia é prestar assessoria e dar apoio à peritos judiciais e escritórios de advocacia. Como se vende serviços que requerem confiança?

Desejo sucesso na sua empreitada, realmente é preciso vender com confiança. Seu modelo de venda deve focar o lado intangível: credibilidade, segurança do cliente, maior produtividade para o perito, tranquilidade e certeza de resultados mais ágeis. É isso que você vai vender. Procure fazer uma lista de ganhos reais que o seu público-alvo terá ao contratar sua empresa. Fale pelo menos um benefício a cada contato de venda e logo no início. Por exemplo, mire-se por mim: eu não vendo palestras, treinamento e consultoria em vendas, mas o aumento da produtividade de equipes comerciais.

Hoje trabalho no depto. F&I e gostaria de partir para vendas. Já trabalhei em outras concessionárias onde tinha bastante contato com o cliente, mas estou com receio de ir para vendas e não dar certo. O que poderia me aconselhar?

Penso que deva decidir pela mudança, de forma positiva em sua vida. Seu trabalho atual requer paciência e persistência antes de tudo. Os processos são diferentes de uma empresa para outra e nessa nova área, você precisa encontrar o ritmo e o modelo comercial certo. Para conquistar, atender e convencer clientes é preciso ter os 07 fundamentos em vendas, independente do produto ou serviço. Conheça esses fundamentos aqui em meu site, em meus artigos e se puder tenha acesso ao meu livro SUCESSO EM VENDAS.
Recomendo que persista, se prepare e capriche.

Iniciei um novo desafio na área comercial de uma empresa de terceirização de serviços de limpeza, higienização, jardinagem e controle de pragas. Qual seria o direcionamento e estratégias para a prospecção de novos clientes?

Recomendo que estude seu Mercado, questione seu líder e aprenda o porquê, como, quando os clientes decidem comprar com sua empresa em vez do concorrente. Os diferenciais principais nunca serão o preço se tivermos atendimento, facilidades, valor agregado. Para prospectar é preciso mapear oportunidades, cruzando aquilo que vende, para potenciais clientes e preparando apresentações que foquem estes diferenciais, especialmente benefícios. Nunca venda “terceirizaçao de serviços de limpeza , higienizaçao, jardinagem e controle de pragas”, mas aquilo que o cliente ganha com seu excelente serviço: Produtividade, economia, qualidade de vida, beleza, status, melhor administração, etc. Crie uma apresentação que comece por um benefício e em seguida dê uma rápida visão da empresa, casos de sucesso. Fale para o cliente que pode se aplicar a ele tudo isso e agende reuniões agora mesmo.