A empresa que represento é atuante no mercado de T.I., especialmente no seguimento de infraestrutura, cabeamento, etc. Apesar de se identificar com a área comercial, sou novato, assisti alguns de seus vídeos e irei elaborar a estratégia de sondagem e o mapa de oportunidade. Mas ainda estou confuso, qual a melhor maneira de realizar a venda de serviços, segundo Roberto Justus, "vender serviços é criar relacionamentos e que o cliente leva tudo em conta, o foco deve ser a experiência e a qualidade dos serviços oferecidos".

Eu penso sempre que a venda por benefícios é melhor que por vantagens. Coloque foco em coisas como rapidez, tranquilidade, segurança, produtividade, etc. Benefícios são componentes invisíveis e enchem os olhos dos clientes quando falados em primeiro plano. Imagine alguém apresentando a você a sua empresa assim: “Nós trabalhamos com a segurança e a alta produtividade de sua empresa. Fazemos isso através da estudos para a implantação de infraestrutura, cabeamento estruturado....etc e acreditamos que temos as soluções mais eficazes para seu negócio. Nossa qualidade e competência pode ser atestada por clientes como......(dê exemplos de outros clientes ou estatísticas). Acredito que se aplica a sua empresa. Podemos conversar mais sobre os detalhes?”. eu não sou do ramo, mas apenas usei a habilidade técnica de vender por benefícios, pois note que comecei falando do invisível ou intangível. Esse é um jeito novo de fazer a abordagem de venda .

Preciso de técnicas para abordar e vender consórcio de motos, amo trabalhar com pessoas e admiro muito seu poder e inteligência! Que Deus te abençoe sempre abraços!

Em todos os meus treinamentos, consultorias e palestras voltadas para a prospecção de novos clientes e mercados, faço questão de demonstrar que nós não vendemos os produtos e serviços com os quais trabalhamos, e sim os benefícios e ganhos que eles podem proporcionar aos nossos clientes. Dificilmente encontraremos alguém que compre um bem, pelo simples fato de tê-lo, sem pensar em usufruir do que ele propicia, do conforto, lucro, satisfação, necessidade, ou qualquer outra coisa a que ele se preste. Mais importante que o produto é conhecer o benefício que ele proporciona ao seu cliente. Questione-se: Por que as pessoas compram comigo? O que elas ganham realmente? Que desejos e necessidades meus produtos e serviços proporcionam na vida de quem compra? Aí estará no caminho certo para obter entendimento e sucesso em vendas.

Gostaria de saber como fazer o pós-venda, apenas na 1ª venda a um cliente ou sempre que prestar serviços a ele?

O pós venda e aumento do relacionamento com seu cliente deve ser feito sempre que tiver oportunidade. Certa vez uma pessoa da pizzaria aqui perto de casa me ligou para me oferecer uma pizza com o seguinte discurso: “O senhor não pede pizza conosco há 29 dias, quando pediu o seguinte sabor... não queremos que fique 30 dias sem ser nosso cliente e, portanto, tomamos a liberdade de lhe telefonar e deixar no preaquecimento a sua pizza favorita, e no caso de haver interesse, ela chega em 10 minutinhos na sua mesa. O que me diz?”. Eu achei muito ousado e genial da parte deles, pois estavam fazendo follow-up ativo, com conceitos de CRM (customer relationship management), ou, gerenciamento do relacionamento com o cliente. Se a pizzaria pensou assim, por que muitas empresas esquecem o cliente que um dia comprou, focando só os novos? Será que é mais barato conquistar novos clientes e mais fácil? Depois da venda efetuada, follow-up inteligente é aquele que não foca só vender de novo, mas se preocupa com o cliente ter ficado satisfeito. Todo vendedor deveria ligar ou visitar o cliente que comprou algo após um tempo de sua compra. Imagine você recebendo um telefone de alguém que lhe vendeu algo só para saber se tudo correu bem, se ele gostou do resultado, se atingiu o objetivo. Cuidado, não tente vender mais nada, pois o cliente vai se surpreender quando perceber que você ligou só por se preocupar com ele.

Ouvi seus feedbacks no primeiro programa da rádio transamérica, e gostaria de uma orientação. Trabalhei com venda externa "porta a porta" com tintas, louças e outros. Hoje trabalho com telemarketing no segmento de material de fixação mas me sinto um pouco as cegas. Como posso melhorar minhas vendas sem ver estoque?

Para quem trabalhou com vendas "porta a porta", a falta da caixa de ferramentas, a maleta de produtos com o "seu estoque", realmente deve te deixar "às cegas", como você mesmo disse. Porém, agora você está em outro tipo de vendas, um outro desafio e, para vendedores de sucesso, cada desafio é uma realização. Para abordagens por telefone, uma das técnicas mais eficazes é a que chamo pelo acróstico MBA, Momento do Benefício Aplicado. Ela pode ser usada nos contatos presenciais, mas é fantasticamente eficiente em telemarketing também. Trata-se de uma adaptação, para vendas, do chamado Elevator Speech, uma forma eficaz de apresentação de seu produto, em um curto espaço de tempo, onde você consegue a atenção do seu interlocutor, tempo suficiente para poder oferecer e apresentar seus procutos ou serviços. Em meu livro Sucesso em Vendas, e em meu site, na aba Aprenda a vender / Ferramentas, você poderá conhecer melhor esta excelente técnica de approach, de abordagem, e colocando-a em prática, verá o resultado em pouco tempo.

Vendo consórcio de motocicleta a pouco mais de 3 mêses, estou tendo dificuldade em vender por causa da minha marca, mesmo sendo ótima, pois, em minha região as pessoas preferem outras marcas, como convecer o cliente à compra minha motocicleta?

Para que seus clientes convençam-se de que este é um ótimo negócio, antes de mais nada, você deve convencer-se disso também. Faça estas perguntas a si mesmo: Você compraria seu produto? Por que? Quais as vantagens que seu consórcio tem sobre os concorrentes? Quais os benefícios que você teria em adquirir o consórcio de motocicletas que você vende? Quais os ganhos? Respondendo a estas perguntas, você terá argumentos para o convencimento de seus prospectivos clientes. E quando for falar com eles, quando for oferecer seu produto, procure apresentar primeiro os benefícios que seu consórcio pode proporcionar-lhes, para que você consiga prender-lhes a atenção e tempo necessário para apresentar as vantagens sobre a concorrência, e por fim, as características do produto, não só sobre a marca da motocicleta que você vende, mas os fatores financeiros que um consórcio provê ao cliente. Tente esta mudança de discurso, e de atitudes, e verá a diferença nos seus resultados de vendas.