Devemos investir em treinamento mesmo estando endividados?

Entendo que o endividamento de uma empresa é um problema financeiro, e o treinamento é parte do planejamento estratégico. Aliando-se o treinamento de sua equipe de vendas à colocação em prática de todo o conhecimento adquirido de uma forma eficiente, resultará numa alavancagem das vendas, o que se traduz em aumento da lucratividade e, portanto, dinheiro em caixa. Se o endividamento da empresa tem a ver com a falta de vendas e o treinamento de sua equipe comercial fizer com que este quadro melhore, penso que este investimento em conhecimento é de fundamental importância na solução, inclusive, dos problemas financeiros da empresa.

Trabalho com drogarias a quase trinta anos. A dois possuo uma no bairro Heliópolis na periferia de São Paulo. Houve queda de clientes, sendo eles flutuantes, com isso, para agregar a clientela tive que aumentar os descontos, sacrificando minha rentabilidade, penso em trabalhar com margem menor, para isso teria que girar mais mercadoria...Como aumentar o números de clientes???

Não sou partidário de descontos, visto ser algo que mina a lucratividade de uma empresa e não traz tantos benefícios assim. Se, por exemplo, seu lucro é de 30% e você dá um desconto de 10% sobre o valor total, na verdade estará perdendo 1/3 (um terço) do seu lucro. O fato de você estar aumentando os descontos concedidos demonstra que já está trabalhando com uma margem menor, o que já deve estar interferindo no giro das mercadorias da farmácia e não deve estar dando o resultado esperado. Para conseguir novos clientes, uma boa estratégia é investir no atendimento de qualidade, treinamento de seus funcionários para um atendimento personalizado, criando empatia com os clientes cativos, e aumentando a possibilidade de cativar novos clientes. Remédios e produtos de farmácia são hoje considerados commodities, e o que interessa é mesmo o preço. Se você não tiver um diferencial, outra farmácia sempre poderá ter preço inferior ao seu mas, seu atendimento, seu comprometimento com o cliente, as vantagens que ele poderá ter em adquirir produtos em sua farmácia, isso ninguém poderá copiar. Seja imaginativo, original, treine seus empregados a atender o cliente de uma forma totalmente diferente, mesmo que forem clientes que procuram apenas preços baixos.

Sou coordenador do departamento comercial, estou no cargo há 1 ano e meio, neste período reorganizei todo o processo de atendimento ao cliente. Crescemos em torno de 20% no último ano. Apesar do bom resultado deste ano, a receita tem diminuído mesmo mantendo um bom nível de novos associados, como fazer para aumentar meu ticket médio por associado, e como crescer nesse cenário?

O aumento do ticket médio de seus associados passa pela oferta de novos produtos e, o crescimento neste cenário, passa pela conquista de um número crescente de novos clientes (associados). Em meu site, no item Aprenda a vender / Ferramentas, existe uma poderosa ferramenta que foi publicada anteriormente em meu livro Sucesso em Vendas, o Mapa de Oportunidade, que poderá ser de excepcional ajuda, pois parece ter sido desenhada para o seu caso. Leia e estude as informações ali existentes e você verá como mapear seus clientes ou prospects, apresentar-lhes produtos ainda não oferecidos, mudança de perfil de associados com novos benefícios. O Mapa de Oportunidades é excelente no exercício do que chamam Cross-Selling e Up-Selling.

Considerando que uma vendedora possui uma região X para vender, tem clientes consideráveis, cumpre as metas da empresa, enfim, é eficiente. A empresa pode tirar essa carteira de clientes dessa vendedora e passar para outro funcionário, e mais, a empresa pode remanejar a área de atuação da vendedora sem motivo justo?

Cabe á gerência da área de vendas de uma empresa decidir sobre a política de trabalho de suas equipes comerciais, quer sobre suas metas, quer sobre a área de abrangência de cada vendedor, e esta política deve ser respeitada. Por direito, todo cliente é da empresa, não do vendedor e a empresa pode remanejar a carteira se assim desejar. Cabe ao vendedor acatar a organização proposta. Porém, o vendedor que é ético e competente jamais perde seus contatos. Com o remanejamento, a empresa perde o histórico que só o vendedor tem, e não ganharia nada com isso. Sendo o remanejamento sem motivo e injusto, cabe uma reivindicação formal, se realmente existir o desejo de permanecer na empresa.

Qual a maneira mais apropriada de abordar uma funcionária que se veste inadequadamente no ambiente de trabalho? Devo fazer uma abordagem individual ou devo mandar e-mail para toda a equipe falando de ética?

Quase toda a literatura existente sobre vendas ensina como deve ser o trajar de vendedores que querem ser vistos como profissionais de vendas. Porém, o bom senso prevalece. Em meu livro Sucesso em Vendas, no capítulo Afinidade, tenho um parágrafo exclusivo para a Apresentação pessoal, tanto de vendedores, quanto de vendedoras, com dicas de como causar uma boa impressão, visto ser a apresentação, parte da comunicação corporal/visual. . Homens:   . Terno clássico (2 a 3 botões);   . Cores: preta, azul marinho, cinza e bege;   . Camisa nas cores: branca, bege e azul-clara;   . Colarinho clássico (evitar italiano e com botões);   . Sapatos de amarrar (clássico) de preferência com solado de couro, nas cores preta e marrom;   . Meia social longa e da mesma cor do terno, ou do sapato;   . Fazer a barba;   . Manter o cabelo cortado e penteado. . Mulheres:   . Tailleur ou terninho;   . Cuidado com o comprimento da saia;   . Evitar xadrez/estampado exagerado;   . Evitar blusas transparentes e muito decotadas;   . Cuidado com joias volumosas;   . O cabelo não deve ficar caindo sobre o rosto;   . Maquiagem: tons pastéis e batons neutros;   . Sapatos fechados (clássicos) evitando tamancos e sandálias. Você pode adaptar estas dicas para sua empresa e passá-las como normas de apresentação pessoal a serem seguidas, ou como dicas, a todos de uma forma informal. Acredito que de forma individual, só em último caso.