Gostei do comentário sobre como abordar um cliente para vender consórcio visto eu ter começado a trabalhar com isso, sempre fiz telemarketing mas estou um pouco sem saber como abordar o cliente. O que você me recomenda nessa caso?

Sempre que temos de abordar um prospectivo cliente, é natural que comecemos apresentando nosso produto, nossa empresa, ou as características deste produto ou empresa e, provavelmente, com este tipo de approach, nosso contato será de curta duração, e nem conseguiremos mostrar o que realmente interessa ao cliente, os benefícios que meu produto, ou empresa, pode proporcionar. Então, por que não mudar isso? Por que não inverter este processo de primeiro contato? Se o que realmente interessa ao seu prospect é o benefício, o ganho que ele terá em comprar o seu produto, ou serviço, porque não falar dele antes de qualquer outra coisa? Faça um exercício que costumo colocar em minhas palestras para evidenciar o MBA, o Momento do Benefício Aplicado (leia mais sobre isso em meu site). Quando pensar em sua venda, pense em: 1. O que eu vendo? 2. Porque comprar? 3. Qual o benefício? Responda a estas perguntas sobre seu produto e aí, na hora de falar com o prospect inverta a ordem e fale sobre os benefícios, sobre o porquê dele comprar, por fim, fale sobre o seu produto ou serviço. Desta forma, conseguirá reter-lhe a atenção e a venda será facilitada.

Trabalho com sistemas de PABX, voip, CFTV entre outros, e tenho que abordar os clientes que já possuem PABX e já tem fornecedor para este equipamento e tentar convencê-lo que nossa proposta/empresa tem o perfil dele. Não temos script, porém temos um molde para chegar até o cliente. Quando enfim consigo contato com este cliente estou tendo dificuldades em contra-argumentar. Gostaria de alguns conselhos ou uma indicação de leitura.

Maiara Recomendo que leia meu livro Sucesso em Vendas, pois existe lá uma sessão inteirinha sobre como criar sintonia e fazer abordagens mais eficazes. Seu desafio é maravilhoso, pois será uma mudança efetiva na conquista de novos clientes. Lembre-se: não venda PABX nem Telefonia – venda aumento da produtividade, facilidade operacional no atendimento aos clientes dos seus clientes, melhor comunicação e fortalecimento da marca com esperas telefônicas e URAs que permitem clareza e objetividade, sobretudo, ótimo tempo de resposta. Seu trabalho consiste no aumento das vendas e do lucro. É isso que o cliente quer.

Tenho 26 anos e a 4 meses fui contratado para exercer o cargo de supervisor, apesar de nunca ter efetuado gestão de pessoas. O que devo fazer para não fracassar e fazer com que os resultados apareçam?

A liderança de equipes de vendas é um desafio especial, visto estarem envolvidas, tanto atividades de vendas, quanto de liderança na forma de relacionamento interpessoal. Se você não tem experiência nesta função, deve antes de tudo, procurar o conhecimento. Existem no mercado algumas publicações especializadas em técnicas específicas para líderes, como a Revista VendaMais que tem artigos direcionados a estes profissionais. Meu livro Inteligência em Vendas foi escrito com base na necessidade de colocar os líderes no caminho certo do Sucesso em Vendas, fato que percebi ser escasso em meus 16 anos de treinamento de equipes de vendas e de lideranças. Enquanto você adquire conhecimento, deve colocar em prática uma das maiores habilidades de um verdadeiro líder, a comunicação, e não esquecer que ela é sempre em duas vias, falar, informar, mas também saber ouvir seus comandados, sua equipe. Liderar é a arte de adquirir confiança de um grupo e se tornar responsável por mobilizar, preparar, tomar decisões e obter resultados. E outra dica importante: nada estimula mais uma equipe, do que ver seu líder trabalhando junto com ela.

Como determinar a quantidade de clientes que um vendedor consegue atender?

Para um planejamento mais efetivo da carga de trabalho de cada um de seus vendedores, temos de ver todos os trabalhos envolvidos na venda propriamente dita, como por exemplo: Geral: . Treinamento; . Prospecção; . Reuniões de trabalho; . Monitoramento; Por cliente: . Primeiro contato; . Visitas; . Pós-venda; Excetuando o tempo dispendido de caráter geral, você poderá mensurar o restante, e com isso, proporcionalizá-lo para cada cliente e para cada vendedor, conseguindo assim um número mais aproximado de clientes que seus vendedores poderão atender. Para tanto, você deverá fazer um levantamento atualizado, ou utilizar o histórico da empresa, planilhando todas estas informações, e mais algumas que sejam exclusivas do seu tipo de negócio. Muito sucesso!!! Marcelo Ortega

Como organizar a carteira de clientes?

A organização de uma carteira de clientes depende muito do tipo de negócio. Se você for usar uma planilha para registar e organizar seus suspects, prospects e clientes, deverá ter nela todos os dados que tenham a ver com o seu negócio, e algum lugar onde você possa guardar informações de cunho pessoal deles. Existem no mercado, alguns sistemas informatizados para este tipo de cadastro, alguns CRMs, voltados mais para clientes de uma forma geral. Mas se você não utiliza estes meios, pode organizar manualmente em uma planilha. Deve colocar nela os dados cadastrais normais: nome, endereço, telefones para contato, e-mails, data de nascimento, data de cadastro, CPF ou CNPJ, como soube de vocês (indicação, contato), e alguns dados que poderão auxiliar no futuro: data do último contato, data da primeira compra e da última, datas de aniversários da esposa, filhos, pais, para envio de mensagens alusivas e oferecimento de produtos, por exemplo: Envio de e-mail para o cliente avisando-o da proximidade do aniversário da esposa, e oferecendo-se para ajudá-lo no presente. Outras informações são importantes também, para que você não se esqueça de um cliente antigo, ou para que não o faça esquecer-se de você. O cliente precisa de proximidade, de acompanhamento constante, e você deverá registrar fatos e dados que ajudem nisso.