Trabalhei 1 ano e meio como estagiário em uma ótica e há 4 meses assumi a gerência da loja. A ótica está situada em um shopping. No ano de 2010 tivemos um crescimento fantástico. Estamos no mercado a 8 anos e este ano as vendas começaram a cair muito. Mesmo investindo em vitrines, nos vendedores e num pós-vendas, os clientes entram pouco na loja, e os que entram quase nenhum leva pela famosa "dando uma olhadinha". Já fizemos alguns treinamentos para tentar solucionar isso, mas os clientes realmente não levam. Os óculos, particularmente, são ótimos, lindos, mas não conseguimos o retorno que precisamos. O que o senhor me indica nessa situação? Quais técnicas poderíamos utilizar para vender mais? Estou realmente preocupado com essa situação.

Vejo que vocês já fizeram algumas ações de marketing e vendas em seu estabelecimento, mas que por hora não estão surtindo o efeito desejado. Certas ações deste tipo levam algum tempo para dar resultado, outras, devem ser reavaliadas, como por exemplo, os investimentos em treinamento dos vendedores, devem ser efetivos e eficazes. Com este propósito criei o Instituto Marcelo Ortega (www.institutomarceloortega.com.br), para poder ensinar e multiplicar meus conceitos de uma venda de sucesso, com treinamentos práticos para gerentes e líderes em vendas. Vocês devem avaliar se os conceitos que vocês passaram para seus vendedores estão sendo executados, ou se foram mesmo os mais atualizados e eficientes na venda, no approach, na conquista de novos clientes, de novos suspects e prospects. No pós-venda deve-se sempre encantar mais ainda o cliente para receber indicações promissoras. Ações de marketing por Internet, para os clientes efetivos, visitas de cortesia, sem necessariamente ter como objetivo a venda pura e simples, networking com médicos oftalmologistas, com indicações para clientes que necessitem de óculos "de grau". No campo da divulgação de massa, site desenvolvido por técnicos e designers profissionais, com boa divulgação e penetração no mercado, redes sociais, para o oferecimento dos relógios e de óculos "de sol", inclusive por e-commerce. São muitas as formas de fazer sua marca conhecida no mercado, com o objetivo de buscar novos clientes. Estes são apenas alguns meios. Muito sucesso!!! Marcelo Ortega

Sou gerente de uma loja agropecuária e montei uma empresa de assessoria, representação e treinamento, onde vendo serviços e produtos. Possuo três parceiros, que atuam em todo território nacional, e estou vendo meu negócio começando a decolar, só que não estou tendo muito tempo para pilotá-lo, pois tenho que gerenciar a loja. Tomei a decisão de me desligar do cargo de gerente para dedicar ao meu negócio. Estou inseguro, e por mais que tenha trabalhado na área de vendas, estou precisando no momento de atualização, colocar metas, desenvolver estratégias para meu trabalho ter sucesso. Por onde devo começar?

Fico feliz também por seu sucesso na carreira e por seu empreendimento, que promete também ser outro sucesso. Quando saímos de nossa zona de conforto, no seu caso a gerência da loja, a insegurança é um fato. Porém, sentindo-se bem preparado e enfrentando os obstáculos que certamente virão, com empenho e dedicação, o sucesso será um fato também. Toda empresa precisa de clientes e em seu ramo não é diferente. Em primeiro lugar você deverá investir seus recursos e trabalho na prospecção. Comece por definir seu mercado, seu segmento, seu nicho. Com isso, você conseguirá detalhar melhor como e onde encontrará seus prospects, que caminho trilhar até eles, como contatá-los, etc.. Se você pretende alcançar todo o território nacional, mesmo com seus parceiros, é importante que tenha um site bem elaborado, por empresa competente, com design atual e simplificado, com meios eficientes de ser facilmente encontrado nos sites de busca e redes sociais, meios estes que a empresa, ou profissional da área de informática poderá lhe indicar. A Internet hoje é o mecanismo de divulgação mais econômico e eficaz. O discurso de apresentação de seus produtos e serviços, entre você e os parceiros, também deve ser uno, com todos conhecendo tudo sobre tudo, para dirimir qualquer dúvida dos futuros clientes. O treinamento é um ramo promissor, ainda mais hoje, na situação em que o país se encontra, quando se tem demanda, e não temos gente treinada para quase todas as áreas. Por este e outros motivos criei o Instituto Marcelo Ortega (www.institutomarcelooertega.com.br), para treinar treinadores e multiplicadores das técnicas de vendas que venho aprimorando ao longo de toda a minha carreira. Esta é, realmente, uma área carente de bons profissionais, que não somente saibam sobre seus conhecimentos, mas que saibam como ensiná-los a outrem.

Ola, me chamo Fernanda, tenho 20 anos, trabalho como distribuidora de perfumes e represento uma linha de produtos eróticos na minha cidade. Tenho dificuldade para abordar e me expressar na hora de falar com o cliente, não tenho experiência em vendas, sou um pouco tímida e falar em publico nunca foi o meu forte! Gostaria de dicas para melhorar e indicações de livros, sites, palestras.

O profissional de vendas é conhecido por gostar do trato com pessoas, gostar de expressar-se em público e ser desinibido. Como você diz não ter nenhuma destas características, eu pergunto: Você gosta da profissão de vendas? Olha para seu futuro e vê-se como uma vendedora de sucesso? Gosta de desafios? Você tem um plano para o seu futuro e ser vendedora faz parte dele? Se você respondeu SIM a todas estas perguntas, vale a pena investir nesta carreira tão promissora e maravilhosa que é a de vendedor. Você já se expressa bem de forma escrita, esforce-se para fazer o mesmo na forma falada, porém, com um discurso mais coloquial e voltado para seu cliente, no jeito que ele também se expressa. A venda de produtos eróticos pode ser mais um dos seus desafios pois, podem ser uma ofensa para alguns poucos, de primeira necessidade para alguns clientes, extremamente interessante para outros, além de serem vistos como artigos sensuais (e não eróticos) por outros ainda. Cada caso é um caso. Os prospects são diferentes entre si, basta identificá-los e contatá-los com uma prospecção séria. Conhecer seu cliente faz parte do seu trabalho como vendedora, e te dará mais subsídios no momento do approach, do primeiro contato. É mais fácil falar com quem já se conhece, mesmo que sejam informações genéricas captadas com pesquisa. Para tanto, você terá mesmo de estudar e especializar-se. Livros: em meu site, na aba Para Vendedores/Ferramentas, você encontrará uma lista dos meus livros de cabeceira. (www.marceloortega.com.br/ferramentas-para-vendas) Sites: Além do meu, que você já acessou, o da revista Venda Mais, é uma excelente referência de atualização na área de vendas, com ótimos artigos e preciosas dicas. (www.vendamais.com.br) Palestras: Acesse o site da KLA, uma das maiores empresas de educação empresarial da América do Sul, com um grande número de eventos indicados para vendedores em sua agenda. (www.kla.com.br)

Gerencio uma equipe de vendas com 8 vendedores, cada um tem uma região fechada. Estou pensando em aumentar as vendas e quero abrir o mercado para todos atuarem em todos os estados exceto SP. É uma boa estratégia ou continuo com a região fechada e fico na cobrança do atingimento das metas de cada vendedor?

São muitas as variáveis que podem influenciar numa decisão como esta. Depende muito do mercado, segmento ou nicho de seu produto. Com a concorrência criada entre seus vendedores atuando em um mesmo mercado (Brasil, exceto São Paulo), poderia haver uma canibalização na "caça" aos prospects. Haveria a necessidade de criar-se um cadastro muito bem planejado, organizado e atualizado, para que dois vendedores não atuassem sobre um mesmo possível cliente, além de formas de prospecção de conhecimento de todos, e divididas entre todos também, se fornecidas pela empresa. Porém, entendo que, com um plano de metas justo, e progressivo, e comissões e bonificações atreladas a estas metas, não haveria necessidade de "cobranças", visto serem os próprios vendedores os maiores interessados em que elas fossem alcançadas, ou até ultrapassadas.

Não tenho experiência com vendas e estou trabalhando vendendo sandálias em pequeno varejo. Tenho que abrir o cliente, ou seja, fazer a 1ª venda e quase todos os clientes não me deixam nem falar sobre o produto, suas vantagens e benefícios. Dizem simplesmente que não querem, não tem interesse. O que devo fazer?

A resistência e as objeções dos clientes são um desafio constante para qualquer vendedor, seja ele experiente ou novato. Você já pensou em mudar seu discurso? Você descreveu sua apresentação numa ordem, que eu acredito ser: produto, vantagens e benefícios. Desta forma, você está se apresentando, e o seu produto na sequência das respostas a estas perguntas:

- O que eu vendo?
- Por que meu cliente deve comprar meu produto?
- Que benefícios ele trará ao cliente?

Respondidas estas perguntas, quando fizer o contato com seu prospect, inverta a ordem e apresente:

- Os benefícios que seu produto pode trazer ao cliente.
- Diga quais empresas já compraram e estão satisfeitas com seu produto.
- E por último, qual é o seu produto.

Tudo isso deve ser dito em 30 segundos, para captar-lhe a atenção, o interesse. Com esta técnica de approach, acredito que você conseguirá o sucesso que espera alcançar, ou mais.