Quando começo a falar da empresa, as pessoas falam no ato: não estou podendo comprar nada agora. Como devo abordar as pessoas deixando claro que a primeira ideia é de divulgação do produto?

Esqueça a empresa e o produto, pense nos ganhos que estas pessoas terão ao comprar de você ou conhecer melhor aquilo que vende. Inicie sempre seu contato falando de um ou dois ganhos para a outra pessoa. Por exemplo: eu não vendo treinamento, eu trabalho aumentando as vendas dos meus clientes. Faço isso através de treinamentos, palestras, etc. Outro exemplo: quem vende cartão de crédito, na verdade trabalha com maior segurança e conforto das finanças de sua família. Pense nisso e muito sucesso.

Como criar um padrão de treinamento e descobrir bons profissionais para tornar este departamento eficáz e eficiente. Gostaria de saber qual a melhor fórmula para formar uma excelente equipe equilibrando remuneração a qualidade dos profissionais?

Leve em consideração os seguintes itens

• Não existe fórmula mágica, infelizmente.
• É preciso primeiro selecionar pessoas que tenham paixão, conhecimento, ambição (projeto de vida).
• Trabalhe com remuneração mista (fixo + variável) sendo que o fixo pode ser dividido em dias partes: básico + franquia. Franquia é uma espécie de atencipação de comissão para quem atinge 50% da meta desde o primeiro mês. O tempo máximo de franquia é 3 meses. Exemplo: as;ario base 500,00 +500 de franquia =1000,00. Caso a pessoa ultrapasse os 500,00 de franquia com suas comissões esta não existe, só recebe comissões – 500,00  + 1000,00 de comissões = 1500,00.  Caso não ultrapasse, recebe-a durante 03 meses no máximo
• Estabeleça metas e monitoramento. Comece com metas menores que crescem mês a mês.
• Invista em treinamento. É difícil encontrar  gente pronta, reinar é a saída mais barata que o turn-over.

Quando o cliente diz que o produto não atende suas necessidades, o preço está alto ou ainda que a qualidade é inferior. O que devo fazer? Concordar? Apenas ouvir?

Quando você me fala que o cliente questiona a qualidade de ser produto ou direciona o assunto para preço, não fique em silêncio nunca. “Quem cala consente” diz o ditado. Você precisa criar sintonia sempre para que o clima em uma negociação não fique pesado. Quando o cliente lhe faz objeções, deve encará-las como oportunidades. A qualidade pode não ter ficado evidente para ele, é só isso. Se for preço, ele está te dizendo assim: me convença! Neste caso recomendo que lide com a objeção (ões) através de um processo eficaz:

1. Entenda a objeção: quando o cliente lhe disser algo como qualidade ou preço, questione: Então Sr. Cliente, qualidade e preço são pontos que o senhor quer conversar mais, estou certa?
2. Descubra se não existe objeções ocultas: “Sr. Cliente, além deste(s) ponto(s), existe mais algum ponto importante que queira conversar? Se houver, pergunte qual. Normalmente não há.
3. Amorteça: Amortecer significa falar um pouco sobre preço, qualidade, sem responder. Visa re-estabelecer uma sintonia importante. Serve para ganhar tempo pensando na resposta que dará.
4. Responda: Diga com todas as letras por que seu preço e sua qualidade são ideais para esse cliente, focando nos benefícios e principalmente na razão maior de compra que esse cliente tem. (exemplo, um cliente que quer comprar por uma questão de ‘aumento de produtividade’. Fale sobre isso: caro senhor, irei lhe mostrar alguns pontos sobre nossa qualidade e preço,pois temos um ótimo produto e por isso não significa que teremos o menor preço, mas acredito que temos o melhore preço para atinja seu aumento de produtividade e segurança de lucro para sua empresa. Releia a proposta, mostre valor de compra. Obs: nunca o cliente vai chamar seu produto de " *#%!@&*¨% " se estiver vendendo consultivamente e focando no que chamo de DNA do cliente (razão maior de compra.
5. Feche a técnica para lidar com objeções usando uma pergunta aberta: O QUE LHE PARECE AGORA NOSSO PRODUTO?

Como captar para nossa empresa mais representantes em todo o Brasil? A empresa é uma indústria de medicamentos fototerápicos e cosméticos.

Recomendo que divulgue sua expansão em farmácias e todos os pontos de venda possíveis. Que faça uma pesquisa se existe alguma agência especializada no setor e que converse com parceiros para captar listas de profissionais de Farma ou Health Care. No setor, existem feiras de negócios ou revistas que podem deter bancos de dados. No entanto, você pode ainda formar pessoas, procurar gente de vendas para treinar, pois pegar o recurso pronto pode representar mais trabalho.

Gostaria de expandir a atuação da empresa em outras capitais. Como recrutar e selecionar vendedores para este fim?

Vendedores bons são raros. Você deve selecionar pessoas pelo passado (referências), últimos exemplos de sucesso em vendas (fatos concretos) e pelo que chamo de olho de tigre ( a primeira impressão que a pessoa lhe passa em uma entrevista). Recomendo ainda que telefone para os ex-chefes de cada candidato potencial e questione o motivo da saída da empresa. Aplique uma dinâmica que permita a pessoa falar por que quer trabalhar na sua empresa, mas coloque uns frente aos outros no processo de seleção. Depois de tudo isso, é claro, treine e proponha desafios possíveis para aqueles que começarem. Não se atenha em contratar gente por salário baixo, nem tampouco os que prometem demais. De um lado terá mão de obra ruim e do outro um tipo de gente que blefa e engana a empresa. Contrate aqueles quem têm metas pessoais, vontade, querem ganhar bem e têm ambição.