Trabalho com venda de bebidas, mas fico muito triste quando recebo um não, isso ocorre sempre quando termino de falar sobre as vantagens e qualidades do produto e que o valor do mesmo é bem baixo. O que devo fazer para que não venha à acontecer comigo, mesmo sabendo que o cliente estar interessado no produto?

Se o seu prospect responde com um não sempre ao término de sua apresentação, ou ele não está realmente interessado em seu produto, ou você não conseguiu despertar-lhe o interesse necessário. No primeiro caso, você deve analisar se vale à pena gastar tempo e recursos com este tipo de cliente. Já no segundo, sua apresentação pode não estar sendo feita da forma como deveria, com o foco no interesse de seu prospect. Ao contrário de começar expondo as vantagens, características e preços dos seus produtos, você pode começar fazendo perguntas a ele, demonstrar interesse em seu negócio, saber de seus fornecedores, seus pontos fortes, em primeiro lugar, depois em seus pontos fracos. A maior habilidade de um vendedor é a de fazer perguntas. Com as respostas, você consegue visualizar o real interesse do seu prospect, e assim, realizar a sua apresentação de uma forma personalizada, com o foco no foco do cliente. Só então você deverá expor os benefícios, vantagens sobre os pontos fortes dos seus concorrentes, e sobre o valor dos seus produtos. E não se esqueça, valor e preço não são sinônimos.

Estou iniciando um trabalho de vendas com uma equipe de representantes comerciais, mas o problema é que eles vendem outros produtos além do meu. Como fazer pra eles se dedicarem mais aos meus produtos?

No trabalho de vendas com representantes não exclusivos, uma boa técnica é a de despertar o interesse diretamente nos próprios clientes finais. Enviar mailings com: promoções, informações básicas sobre seus produtos, novidades, etc. Poderá gerar o interesse e retorno de contatos solicitando mais informações e até pedidos. Esta forma de approach ainda fará com que alguns clientes passem a reclamar com os seus representantes o porque de não terem sido informados de produtos que deveriam estar em seus estabelecimentos. Assim, a dedicação de seus representantes aos seus produtos será uma consequência.

Trabalho com vendas de suplementos minerais e rações para peixes e bovinos, que dica você daria para conseguir mais clientes nesse mercado? Como abordá-los melhor? Tenho dificuldades em chegar no cliente, convencê-lo a fazer a primeira compra. Depois que ele conhece meu produto me saio melhor. Como preciso ir de propriedade em propriedade acabo ficando sem argumentos e em alguns casos ficamos em silêncio. Que dicas você teria para me ajudar?

O primeiro contato é sempre uma das mais delicadas fases da venda. O seu discurso, neste momento, deve ser sempre voltado para os benefícios e vantagens que seus produtos poderão proporcionar ao seu cliente. Perceba que, na verdade, você NÃO vende Suplementos Minerais e Rações, e sim, vende a LUCRATIVIDADE da fazenda, vende a PROSPERIDADE do sítio, vende SAÚDE e a ENGORDA dos peixes e do gado. Esta forma de primeiro contato, evidenciando os benefícios e vantagens de seus produtos, mesmo antes de dizer de que produto se trata, é uma das mais eficazes para se conseguir a atenção e garantir o interesse de seus porspects. O approach (primeiro contato) deve ser estudado. Você deve treinar os tipos de discurso que fará para cada tipo de cliente, cada tipo de produto, para que você o fale fluentemente e não pareça nada decorado. E não se esqueça, você deve falar a "língua" dos seus clientes. Leia sobre RAPPORT no meu site, e sobre as formas de primeiro contato, tanto na aba Ferramentas, quanto na BUSCA, e você vai conseguir mais dados sobre esta sua dificuldade. Muito sucesso!!! Marcelo Ortega.

Trabalho a um ano e meio com vendas de consórcio, nunca havia trabalhado com vendas desse tipo e tenho um pouco de dificuldade para convencer o cliente a comprar, fechar o consórcio. Outra dificuldade é tentar vender pelo telefone, os clientes não nos deixam nem falar, acho complicado pegar uma lista telefônica e ligar sem saber o nome da pessoa que vai atender. Quais as dicas para me ajudar?

A venda em telemarketing ativo é um dos maiores desafios para um vendedor de sucesso. Para despertar o interesse do seu prospect ao telefone, você tem muito pouco tempo, sob pena de perdê-lo facilmente. Fuja dos clichés. Tenha seu próprio discurso com técnicas aprimoradas e eficazes. A técnica que chamo de MBA - Momento do Benefício Aplicado, é específica quando se tem poucos minutos para despertar o interesse e a atenção do futuro cliente, está descrita no ítem Ferramentas do meu site, e em meus livros. Estude e pratique este tipo de approach, com suas próprias palavras, e de uma forma que possa mudá-la para cada cliente. Comece por "vender" os benefícios de seu consórcio, antes mesmo dele saber que é de consórcio que você está falando. Se é de carros, fale sobre conforto, prazer, status, qualidade de vida, economia, etc... Se é de imóveis, fale do sonho, realização, tranquilidade, estabilidade para sua família, ótimo investimento financeiro, etc... Não se esqueça que a maior habilidade de um bom vendedor é a de fazer perguntas, e com elas, você poderá direcionar melhor seu discurso focando no interesse do prospect. Não comece uma pergunta com "não", a não ser que seja imprescindível. Por exemplo: "O Sr. NÃO gostaria de conhecer nosso produto?" Qual é a resposta natural para esta pergunta? Um sonoro NÃO, claro. Ao passo que neste outro exemplo o "não" é uma ferramenta poderosa de convencimento: "O Sr. NÃO vai perder esta grande oportunidade de ganhar dinheiro, não é mesmo?". Outra dica importante: Ao invés de basear seus telefonemas em listas telefônicas, acredito que seria mais vantajoso pesquisar, na Internet inclusive, nichos de mercado onde seu produto caberia. Talvez assim você saberia o nome do seu prospect antes da primeira ligação. Estude seu produto a fundo, treine discursos variados, especialize-se. Somente um vendedor especializado terá o resultado que você espera.

Quero implantar uma campanha de fidelidade para os nossos revendedores, aliás para os canais de vendas, onde eles ganham pontos ao adquirir nossos produtos e trocam por prêmios ou produtos de nossa linha. Porém pode me auxiliar ou indicar alguma empresa que trabalha com este tipo de trabalho para as empresas? Tenho certeza que vou aumentar as vendas.

As políticas e estratégias de canais de vendas levam em conta a distribuição de seus parceiros por tipo: revenda, loja de varejo, distribuidor, OEM, site equipado com e-commerce, etc. É essencial que existam políticas de preços e descontos para cada um deles. Caso haja venda direta da fábrica para clientes finais, a precificação deve ser objeto de estudo. Regionalização, capilarização, gerenciamento, são fatores que devem ser considerados, para não haver canibalismo, lembrando que a estratégia de marketing é de responsabilidade do fabricante e não dos canais. Levando tudo isso em consideração, a premiação, ou bonificação, de seus parceiros, deve ser feita de forma transparente, e por tipo de canal, criando rankings (revendas premium, p.ex.) que facilitem seu acompanhamento e gerenciamento, o que vai gerar confiança entre todas as partes envolvidas. Ética é imprescindível. Com isso, o sucesso é garantido.