O maior palestrante de vendas do Brasil: Marcelo Ortega

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Acrósticos da A.R.T.E. da venda

A.R.T.E. – A.ções, R.esultados, T.reinamento, E.stratégia da venda. Isto é um acróstico! A.R.T.E. em forma de sigla, por ser uma palavra que existe, que tem significado em nosso idioma, serve para as pessoas lembrarem de outras palavras. Quando a sigla é feita sem um significado, ela é um acrônimo, como por exemplo P.P.P. – P.resente, P.ositivo, P.ossível, que costumo mencionar como regra de participação das pessoas quando inicio meus treinamentos de equipes de vendas.

Um vendedor precisa ter A.R.T.E. para ter sucesso. Sem atitude, sem resultados, sem preparo e estratégia para vender, a profissão é ingrata e se torna algo provisório em sua vida.

É bom demais ser vendedor, por que V.E.N.D.A.S. é uma habilidade que envolve: V.isão, E.ntendimento, N.egociação, D.esejo, A.tendimento e S.atisfação do cliente.

Gosto de ensinar recorrendo aos acrósticos. Estes são poderosos na memorização do conteúdo. Por isso este artigo lhe dará alguns dos principais acrósticos que uso em meu método principal de treinamento de vendedores e líderes:

1. F.A.D.A. – serve para criar um momento mágico antes de começar a vender. Quer dizer: F.ato, A.rtefato,, D.ica e A.preciação. São pontos de abordagem com clientes. Usar F.atos sobre o cliente no começo de uma conversa é um bom recurso para criar sintonia e mostrar que está interessado por ele. Ter um objeto ou A.rtefato como um brinde pode também desfazer barreiras. Dar. D.icas ou A.preciar seu clientes, seus familiares como filhos, ou ainda, alguma qualidade de algo na empresa, ajuda muito.

2. M.B.A. – significa M.omento do B.enefício A.plicado – técnica que ensino as pessoas a falarem do benefício como aspecto principal na criação do interesse do cliente. É preciso pensar que as pessoas não querem ouvir características ou vantagens, estas não se relacionam a elas, mas aos produtos e serviços que vendemos. O benefício sim, este se relaciona a pessoa, à sua equipe, à sua empresa.

3. D.N.A. – este é o ponto culminante do meu workshop ou treinamento de vendas. Aprender como revelar o código genético da venda. D.N.A. quer dizer D.esejo N.unca A.parente, o lado que não iremos desvendar sem saber fazer as perguntas certas. É a resposta mais importante que o cliente nos dá, pois remete a motivação de compra dele (a), o lado emocional ou intangível de um comprador ou negociador.

4. C.A.D.A. C.A.S.E. – fórmula de evidência que sustentam a credibilidade de sua empresa, produto ou serviço. Para convencer as pessoas é preciso ter uma destas 8 evidências: C.omprovações, A.rtefatos, D.emonstrações, A. contecimentos, C. ertificados, A. presentações , S. emelhanças, E. statísticas.

A maior parte dos negócios que perdemos se devem a falta de sintonia, de interesse, de conhecimento da necessidade real do cliente e por fim, pela falta de credibilidade e confiança que o vendedor transmite ao comprador no ato da venda.

Pense nisso e tenha muito sucesso!


© Marcelo Ortega 2020.

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