O maior palestrante de vendas do Brasil: Marcelo Ortega

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Metas em Vendas

O mundo das vendas depende da obtenção de metas.
Sem metas, um vendedor é aquele que “pasta”, passeia com pasta ou fica o dia todo ligando sem dar muita atenção para a boa conversão de leads em prospects quentes. Lead é um termo em inglês para uma indicação ou nome que possa ser qualificado como cliente em potencial (prospect).

Para atingir metas precisamos converter leads, gerar contatos qualificados, fazer com que o volume de oportunidades criadas ou existentes sejam qualitativamente organizadas em propostas e negociações para fechamento.
São portanto, os estágios do funil de vendas. Você já pensou na sua venda como um funil, colocando estes estágios como na figura a seguir:



Para estabelecer metas em vendas é preciso observar o funil passando e pensar em como melhorar a taxa de conversão, ou seja a quantidade de fluxo de negócios que passará da entrada do funil para a saída, através da concretização da venda.

Vender é uma arte! Eu diria, a arte de ter paciência, foco e persistência. Um vendedor desenha suas metas com base na necessidade que ele tem de realizar objetivos próprios e os da sua empresa ou negócio. O volume de vendas depende proporcionalmente do esforço em termos de prospecção e administração da carteira de clientes. Quem não tem carteira de clientes, vive do improviso e da demanda de entrada de contatos novos, o que é um risco para si e para o negócio. Varejo vive de impacto, não há um funil com tantas etapas, e portanto, vendedores precisam ser ainda mais assertivos. As metas no varejo são diárias, e claro, sazonais, dependem do momento do mês, do apelo comercial, da economia. Por isso, a necessidade de treinar muito bem os vendedores para serem consultores de clientes e claro, ter marketing de relacionamento para reter a parte mais estratégica de uma marca, os clientes habitues, que compram mais de uma vez.

O cliente não é fiel, arrisco lhe dizer. Por isso, se depender de esperar os clientes comprarem, estará perdido e ficará “pastando”, até o fim do dia e do mês. Vá a luta, para ser lembrado é preciso ser visto. Muitos gerentes de lojas e vendedores colocam mostruários no carro e vão até a casa dos clientes mais importantes, que compram mais. Isso é ser diferente e comprometido com a meta.

Se quiser vender no mercado corporativo e chegar lá, entre os melhores, terá que ter pensamento estratégico. O ciclo de venda maior demanda controle e organização. Neste caso o funil de vendas é bem demarcado e as metas são desenhadas com mais exatidão. Eu consigo hoje prever quanto minha equipe venderá daqui a 3 meses e você sabe quanto venderá no mês que vem? Isso se dá com um olhar no passado e no tempo de cada negócio. Colocar proporcionalmente um percentual para cada estágio da venda ajuda.

1. Lead: 10% da venda
2. Reconhecimento da Necessidade: 25%
3. Proposta: 50%
4. Negociação: 75%
5. Fechamento: 100%
Se precisa vender 1 milhão por mês, terá que ver quantos clientes estão acima de 50% e calcular que entre 30 a 50% deles podem comprar. Logo terá que ter aproximadamente 3 milhões em propostas colocadas para aquele mês. Esse é um cálculo histórico, ou seja, a maioria dos vendedores convertem entre 30 e 50% quando há espaço de apresentar proposta comercial.
No entanto, isso muda de negócio para negócio e claro, quanto mais conversão, menor o esforço para atingir metas.

Tem vendedores que fazem dezenas de propostas e não fecham nenhuma. Por isso, são demitidos e levam consigo dezenas de oportunidades e histórico de clientes. É melhor treinar um vendedor, ensiná-lo a controlar a venda, seus estágios, do que perder a história de clientes que potencialmente comprariam. A cada 10,7 clientes podem não comprar hoje. Os 3 que compram determinam o tamanho do seu poder de obtenção de metas. Ter isso na cabeça, me fez campeão de vendas em várias empresas por onde passei. Gerenciei vendedores no mercado de tecnologia, de seguros, de venda de serviços (do intangível) e este número é também uma lei para se atingir metas.

No mercado recessivo, a prospecção é a solução. Tem que estar aceso para acender os outros. O vendedor ativo, proativo, criativo é o melhor profissional para superar crises. Se ele não bate a meta, não descansa. Se o plano A não der certo, tem sempre o plano B, C e assim por diante. Traçar o plano alternativo é saber organizar leads (contatos ainda não qualificados) o tempo todo. Quando o cliente não está em suas mãos, ligue para ele, visite-o, leve novidades e uma boa caixa de ferramentas (sua pasta com evidências para comprar). Ter uma boa capacidade de apresentação demanda treinamento, técnicas de abordagem, de captação da atenção, de estabelecer sintonia e de construir interesse de compra. Isso é o que ensino há mais de 10 anos. Como ser um estrategista e ter relações humanas capaz de promover ótimas perspectivas de vendas. Na maioria das empresas onde faço palestra, o desafio está no ato da venda. Muitas não mantêm nenhuma ferramenta de gestão, como um CRM (sistema de gerenciamento do relacionamento com clientes) e portanto, perdem muito em prospecção, conversão e na retenção dos contatos. Na crise, o vendedor precisa ser treinado e o gestor precisa ser um provedor de informação útil, que direcione seu time para aproveitar o melhor de seu tempo.

Não perca tempo com ações que não lhe levarão a sua meta. A meta é o seu bem de maior valor, pode apostar.... Também sou vendedor!


© Marcelo Ortega 2020.

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