O maior palestrante de vendas do Brasil: Marcelo Ortega

Palestras de vendas personalizadas com o renomado palestrante de vendas internacional

Marcelo Ortega é palestrante de vendas, com grandes clientes que contratam palestras de vendas. Conheça melhor o palestrante e suas palestras agora!


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O que dizer na última reunião do ano?

Há muitos gerentes e até mesmo dirigentes de empresas que usam o fim de ano para realizar eventos de premiação e consolidação dos resultados positivos.

Em um ano difícil, como este foi para a maioria dos setores, certamente pairam dúvidas de como tratar a crise e os resultados que ficaram aquém do esperado. Expor pessoas mostrando a problemática, o insucesso de muitos, é um caminho muito deprimente.

Vendedores se motivam por desafios e responsabilidades e se desmotivam quando não conseguem atingir resultados ou lhes falta o item mais comum na sua sobrevivência, o dinheiro. A falta de dinheiro precisa ser compensada com perspectivas, vivemos delas. Quando o líder promove uma conversa em que surja ideias, possibilidades futuras, alternativas, desafios e responsabilidades, muitos reagem.

Quando o líder apenas mostra os erros, lamenta os fracassos, insiste nos mesmo métodos e processos, não motiva ninguém. Todos estes pensamentos estão no meu principal livro de liderança gerencial em vendas, o Inteligência em Vendas, da editora Saraiva.

Quero, portanto, lhe dar dicas de como conduzir os eventos de fim de ano, ainda que seja a sua última e simples reunião com a força de vendas em 2015.

Reúna os melhores exemplos de sucesso. Encontre-os sem comparar com anos anteriores. Tente ver algo de positivo em todos os vendedores.

Feedback sempre começa com um elogio, onde há um fator positivo, e depois aponta em que a pessoa poderia ter sido melhor. Isto é: comece dizendo que você o viu performar bem em tais momentos do ano, e que não pode aceitar que se resigne a resultados ruins, sem tentar fazer mais e melhor.

Estimule a partir daí as pessoas a contarem casos de sucesso. Tenha três exemplos louváveis.

A equipe aprende vendo os outros, e os melhores vendedores, nessa hora, servem como ferramenta de motivação e meta-modelo.

Proponha uma receita de bolo simples usada pela maioria dos vendedores, quando as vendas diminuem:

a) Ter uma boa lista de clientes – gestão da carteira atual e volume de prospecções

b) Aumente o nível de qualificação dos contatos. Quem não pode comprar seus produtos não deve ludibriar sua equipe de vendas e constar nas perspectivas de negócios 

c) Use o fim de ano como forma de semear oportunidades para o primeiro trimestre do ano novo

d) Tenha novidades de produtos, serviços, lançamentos para comentar com sua equipe. Isso aumenta a vontade de revisitar ou ligar para a base de clientes inativa e que poderia comprar de novo

e) O vendedor precisa aprender a negociar melhor. Não é pelo desconto que se vende mais, portanto, você (líder) irá treinar sua equipe a lidar com objeções.

Para treinar sua equipe, que é minha grande dica a ser explorada nessa reunião de fim de ano, use quatro caminhos:

1 – As vendas aumentam quando fomentamos o mercado. Quem ficar esperando não terá resultados. Por isso, trabalhe junto com cada vendedor, depois dessa reunião, para construir estratégias e mapas de oportunidades em vendas.

2 – As vendas aumentam quando negociamos melhor: ensine sua equipe a argumentar com mais altivez, focando no valor e criando senso de urgência na base de clientes em prospecção. Use métodos como o da oportunidade (concessão em comprar agora) ou ainda, métodos de venda consultiva pelo DNA do cliente – o vendedor deve sensibilizar o cliente pela economia, qualidade de vida, status, conforto familiar, valorização do capital e muito mais. Isso não tem nada a ver com preço. 

3 – As vendas aumentam quando somos irresistíveis: tenha um plano A (proposta convencional), mas também um plano B e C. Nunca entre numa negociação com uma proposta única. Combine produtos, adicione serviços, envolva mais o cliente com a solução que tem, que se difere da concorrência pelo esforço extra, atendimento, suporte e muito mais que sua empresa oferece.

4 – Multiplique seu poder de convencimento criando co-lideranças. Estimule seus melhores vendedores a trabalharem com aqueles que precisam melhorar. Eu faço muito isso nos meus treinamentos e palestras, permitindo que existam competições e momentos fortes de cooperação, onde há a real troca de experiências. Nesta época, é que me sinto orgulhoso de ter realizado 110 eventos empresariais em 2015 e saber que a maioria das empresas por onde passei, o resultado em vendas aumentou e o início do ano será prospero. 

Será uma honra ajudar você líder e sua equipe com conhecimento prático e pragmático, que possa surtir efeito nas primeiras semanas após a aplicação de uma palestra (que sensibiliza e provoca mudanças) ou de um treinamento (que desenvolve e transforma).

Desejo que estas ideias lhe ajudem a fazer um grande discurso de fim de ano, com feedback adequado, renovação nos métodos de venda, inovação e motivação de toda a sua força comercial.

Muito sucesso, inteligência e energia para um 2016 sensacional. Boa$ festa$! 

 


© Marcelo Ortega 2020.

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