O maior palestrante de vendas do Brasil: Marcelo Ortega

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Fases do Líder em Vendas - Da inexperiência a falta de paciência.

 

 

Nestes 15 anos fazendo palestras, workshops e treinamento de equipes de vendas, conheci líderes natos e outros que se prepararam para ocupar o cargo de gerente de vendas. Se pensar que falo para 40.000 pessoas em média por ano, devo ter tido a oportunidade de conhecer, alguns mais outros menos, milhares de líderes diferentes. Uma característica muito comum entre estas pessoas, é que a maioria era vendedor da empresa antes de ser promovido ao cargo de chefia, no entanto isso não quer dizer nada. O bom vendedor pode se tornar um péssimo gerente, isso nós veremos um pouco mais a frente. O importante neste momento é que você perceba que inexiste uma metodologia de preparo de um líder de vendas na grande maioria das empresas. O gerente é aquele que entende do negócio, teve ou almeja ter cargo de liderança e aparentemente a empresa acha que ele sabe como conduzir a equipe. Como não existe faculdade de vendas, nem vendedores e muito menos gerentes são preparados para a função e passam a ser treinados conforme o tempo que dá para fazer isso. Muitas empresas têm programas sérios de desenvolvimento, mas a grande maioria foca só o lado técnico e não cria uma cultura de aperfeiçoamento comportamental e de novas habilidades. Baseado nisso, defini 3 fases do líder de uma equipe comercial, para que você faça uma autoanálise e veja como pode agir para obter melhores resultados:

 

Primeira fase: O novato

O gerente novo, recém-contratado ou promovido. São casos que encontra -se  resistências na equipe, pois muitos queriam ocupar o seu lugar. É comum também ele ter de enfrentar problemas de insubordinação daqueles vendedores que vendem mais e as vezes tem que tomar medidas drásticas de demitir e contratar. Ou seja, vida dura.

No entanto, o iniciante tem características que são essências, como a força de vontade, altíssimo entusiasmo e o sabor de ter sido prestigiado pela empresa lhe fazem vencer estes problemas. O tempo passa e o novato deixa de ser novato, pois 3 meses em vendas é uma vida. Um vendedor sem vender durante este tempo normalmente é demitido. Cabe ao gerente tomar as decisões certas, implementar ações eficazes e fazer com que sua equipe venda bem e como isso às vezes leva tempo, o gerente novato é poupado, se mostrar algumas atitudes e perspectivas que convençam o diretor ou dono da empresa.

 

Segunda fase: O Comandante 

Esta é a fase ideal, o gerente comandante. Ele pilota a aeronave das vendas muito bem. Como todo avião precisa correr na pista para decolar, ele também correu, conseguiu vencer as dificuldades de novato e com paciência, persistência e boa velocidade, assumiu o comando e o respeito de sua equipe. Só que para chegar num estágio como este é preciso muita autodisciplina, inteligência, preparo. Se um ex- vendedor não tiver preparo adequado e fizer as coisas de improviso ou apenas o “basicão” como gerente de vendas, não chega a esta fase.

Já vi muito gerente comandante que fez um super trabalho com a equipe e por seus resultados, se tornou diretor, sócio ou dono da empresa.

 

Terceira Fase: O intolerante 

Quando se está muito tempo a frente de uma equipe de vendas, fatalmente o líder perde sua paciência com algumas coisas. Contratar, treinar e gerenciar vendedores não é algo fácil e precisa de absoluta paixão por esse trabalho. Quando ascende de posição, especialmente, o líder não quer mais fazer tudo de novo, recomeçar planejamentos estratégicos, mapeamento de oportunidades, lançamento de produtos, treinamentos e gerenciamento constante. Uma das coisas que mais irrita o gerente na fase intolerante é a grande parte de uma equipe de vendas que insiste em não bater as metas e explicar por que não vendem. No passado, como comandante, o gerente detectava estes maus vendedores e fazia um trabalho específico para minimizar o espaço entre eles e os que vendiam mais e melhor. No entanto, a paciência se esgotou e o líder intolerante está cansado de “rezar a missa” e fazer o jogo da liderança em vendas. Neste caso, se o líder já é o dono da empresa ou ocupa cargo de diretoria, precisa perceber que sua empresa precisa crescer e ter um gerente de vendas novo em seu lugar. É preciso lembrar que ele um dia foi iniciante e precisará ter tolerância com o novato que talvez ocupe o cargo.

 

Podemos concluir que o melhor é se manter no comando.

 

Como se manter em tal posição sem perder o emprego ou a paciência? 

Uma empresa que se preze não tolera gerentes que não estejam aptos a ocupar o cargo. Isso significa que se o cargo de gerente de vendas é seu, você deve ter competência para isso. Alguém viu em você algo especial, potencial, algo interessante. Seus talentos e habilidades são natas e inatas, acredite a maioria dos talentos e habilidades que irão lhe servir para gerenciar vendedores são habilidades que irá desenvolver quando assumir o cargo. O grande papel do líder como descrevi anteriormente é o de formar outros líderes, esse é o segredo. O gerente que permanece no comando, é aquele que quando era iniciante focou a maior parte de seu tempo na aprendizagem de métodos de liderança e gerenciamento, bem como, técnicas de planejamento, comunicação, delegação e monitoramento em vendas. Basicamente tudo aquilo que irei tratar nos próximos capítulos deste livro. De um modo geral, o comandante não é aquele que se considera infalível, nem mesmo “impromovível”. Falha, mas corrige desvios e procura prover para sua equipe o máximo de seu tempo, experiência e conhecimento para que todos aprendam coisas novas, ideias e caminhos diferentes para vender. Depois disso, o líder comandante é aquele que evolui de forma contínua e descentralizadora. Conhecimento é como água, é até água quando fica parada estraga. O líder que educa e forma, cria vínculos e lealdade para um dia, ser promovido e substituído.

 

Quando converso com dirigentes de empresas para formatar o melhor treinamento para suas equipes, em alguns casos existe a intolerância do líder em ter que ensinar a vender. Eu sempre digo que treinamento bom é aquele que é feito de cima para baixo, ou seja, começa pelos líderes e depois por seus subordinados. O líder deve ter espírito de equipe e de renovação constante. Quando um líder perde o prazer de aprender, ele perde o prazer de ensinar e esse é o pior dos casos.

O segredo está na melhoria contínua, é isso que assegura o emprego e o mantém tolerante aos desafios da posição de líder gerente ou dirigente.

 

Quero lhe dar um e-book contendo os melhores insights de liderança gerencial em vendas para que possa renovar os ares em sua empresa e com sua equipe, visando motivar e preparar melhor a si mesmo e aos seus liderados.

 

Muito sucesso e boa$ venda$

 

 


© Marcelo Ortega 2020.

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