O maior palestrante de vendas do Brasil: Marcelo Ortega

Palestras de vendas personalizadas com o renomado palestrante de vendas internacional

Marcelo Ortega é palestrante de vendas, com grandes clientes que contratam palestras de vendas. Conheça melhor o palestrante e suas palestras agora!


artigos na mídia
Artigos

Trilogia do Sucesso em Vendas

 

Por Marcelo Ortega

 

Quando pensamos em bons treinamentos de vendas, imaginamos algo que transcenda o trivial: ser simpático, criar sintonia, falar de benefícios, sondar o cliente e negociar com foco em fechar o mais rápido possível. Há 23 anos treinando e liderando equipes de vendas, descobri que o processo de desenvolvimento de um campeão, começa na descaracterização das crenças limitantes, muito comuns entre vendedores medianos e medíocres. O que se espera do vendedor: que ela venda, claro. Mas que antes disso, entenda como ser produtivo de forma incessante, buscando nas baixas, um desempenho superior, proativo, empreendedor. Quase todos que não atingem metas, ficam próximos delas e lamentam o insucesso, sem operar uma mudança drástica nos hábitos que entravam performance.

Vou descrever neste artigo, o que intitulei de trilogia do Sucesso em Vendas, como uma forma de propor um fluxo de pontos fundamentais para quem precisa mudar, quer performar, quer estar no pódio

 

Parte 1

Prepare-se:

- Para jogar algo fora: mude comportamentos e crenças limitantes, como atividades improdutivas do dia-a-dia. Pare de reclamar, ler e-mails desnecessários, bater papo demais, usar seu tempo para conversas e ações comerciais vazias. Jogue fora seus hábitos quase inúteis como o de achar a sexta o dia do “casual day”, ou dia casual, informal, do relax. Jogue fora coisas que burocratizam seu processo de vendas e comece a ser diferente, desde os primeiros minutos de seu dia. Acorde com o habito de agradecer o presente que recebe – o dia de hoje e comprometa-se em ter o volume de produtividade, de prospecções ou fechamentos que precisa para chegar ao final do mês, com tranquilidade no atingimento de suas metas.

- Para renovar suas técnicas de vendas: mude seu jeito de vender considerando o novo cenário de novas tecnologia de comunicação com clientes, com muito mais informação disponível ao cliente através da real globalização que nos afeta, positiva ou negativamente. Aprenda sobre big data, omini-channel, vendas complexas, consultivas, empreendedoras, disruptivas e novos conceitos que adentram o novo mercado de vendas. Não pera tempo concorrendo a likes nas redes sociais. Crie um grupo com clientes, e lá alimente-os com bom suporte de pós-venda propiciando até que seus clientes conversem entre eles e apoiem o seu negócio. Invista em leitura de bons livros e não espere sua empresa pagar um treinamento de vendas para você.

- Para ocupar novos mercados: não fique restrito à sua zona de conforto, ao volume insuficiente de clientes que você conquistou ou herdou de outro vendedor numa determinada região. Proponha a seu gerente de vendas um plano de ampliação de sua carteira, e mesmo que ela seja boa em números, avalie se está vendendo tudo que pode vender para cada valioso cliente que nela consta. Não subestime o mercado, usando explicativas como a crise, o momento econômico. Pare de assistir televisão e ver só más notícias. Elas te influenciam a ser uma pessoa negativa e reclamona.

  

Parte 2

Controle-se:

- Para ter a visão clara de onde está e onde pode chegar. Não fique no grupo de vendedores que não gosta de relatórios, de métricas, de reportar informações relevantes para sua produtividade e atividade de fato. O vendedor que aprecia seus controles, tende a ser mais veloz e assertivo. Controles podem parecer um empecilho, mas são o meio condutor da produtividade em vendas. Quantos clientes você tem, quantas propostas estão em andamento, qual seu índice de positivação de Mix de produtos por cliente, qual a sua conversão a cada ação de prospecção. 4 controles que ensino em meus treinamentos e palestras, podem mudar sua história em vendas: agenda produtiva, mapa de oportunidades, pipeline e forecasting. Em suma, determinam bom uso de seu tempo, bom foco nos clientes e nas vendas ampliadas e cruzadas, boa gestão da carteira de clientes e dos negócios em andamento.

- Para ter noção de onde está em relação as suas metas. Um vendedor e um líder de equipes de vendas, vivem de atingir metas. Os 3 R´s precisam prevalecer nos seus controles estratégicos. Regras, Reconhecimento e Resultados. Um erre ligado ao outro. Com aceitação das regras (metas, prazos, campanhas, políticas comerciais), você fica em consonância com o que a empresa espera de você. Isso é estar “compliance” em vendas e demonstrar compromisso e engajamento. O Reconhecimento é importantíssimo. Reconheça seus avanços, para poder corrigir desvios quando não existem avanços tão significativos. Seja líder de sua vida antes de tudo. Um bom líder reconhece sua equipe e não apenas quando atinge suas metas. O vendedor é acima de tudo um empreendedor e deve ter automotivação, mas isso se cria com a capacidade de se dar valor nas pequenas conquistas. Quando você vender, comemore. O Resultado é o erre que fecha essa importante regra de auto liderança ou liderança gerencial, por que ele está conectado ao engajamento com regras e o Reconhecimento de cada avanço. Metas mensais dependem de metas diárias, semanais, quinzenais. Divida os seus objetivos em partes menores e verá que é capaz de se autodisciplinar ao sucesso

- Para ser Colíder ou Líder de uma Equipe de Vendas. Os campeões de vendas tendem a se tornar gerentes, mas isso não garante o sucesso. Sempre digo em minhas palestras ara lideres gerentes, que o seu programa mental de líder deve ser bem diferente, por se tratar de vendas, e vendedores não gostam de ter chefes. O “mind set” do vendedor que almeja liderar, é voltado para a formação e o desenvolvimento de novos campeões. Mesmo que não queira liderar equipes, como campeão de vendas, você tem um importante papel de influenciar pessoas com seu exemplo. Por isso ser um Colíder, pode desmontar ainda mais o seu comprometimento com o negócio. Lembre-se que o segredo sucesso depende de sabermos contar o que sabemos aos outros, acredite.

 

Parte 3

Energize-se

- Para não ficar entre os piores. Se andar com os vendedores ruins, será um deles. Mire os melhores se quiser estar entre os melhores. Convença-se de que você precisa ter um desempenho superior ao proposto pelo seu líder, para abreviar sua trajetória rumo ao sucesso. Por isso, faça 150% sua meta, sem medo de que esta aumente. Não segure pedidos para o mês que vem, para manter-se em zona de conforto. Lembre-se que vendedores, fazem seu tempo e salario.

- Para vencer crises. Se não for por você, que seja pelas pessoas que ama, você faz mais que a maioria dos vendedores. Acorde mais sendo, tentando ter um pensamento positivo todo santo dia. Entusiasmo diante os problemas, torna a sua fisiologia compatível com o sucesso. Não desanime quando ouvir reclamações da situação financeira, ou quando se deparar com muitos “nãos”. Acredite que sua persistência e paciência, podem determinar a motivação do seu cliente em comprar.

- Para ter alternativas. O campeão de vendas tem resiliência e alternativas para não depender somente de um plano para chegar lá. Tenha um plano A, um B, C e não se perca pelo caminho. A vida da gente é como um veleiro. Se mudarmos 1 milimetro no leme na partida, as vezes mudamos 1 km na chegada. Tenha disciplina, um olhar sistêmico para o seu futuro, para a realização de suas metas e sonhos. Aprenda com seus erros e claro, com isso crie ainda mais alternativas para navegar nesse oceano de oportunidades. 

Essa trilogia, de alguma forma é a minha vida como um estudioso apaixonado pela área de vendas. Se olhar meus livros, verá que o primeiro deles, o Sucesso em Vendas trata técnicas e comportamentos para o sucesso, incluindo os 7 fundamentos de todo o processo de vendas. O segundo livro, Inteligência em Vendas, é meu livro sore liderança gerencial em vendas, incluindo tudo que aprendi para ser estratégico, um líder multiplicador e um gerente que controla bem a produtividade de seu time. E por fim, o terceiro livro, Red Book, é meu livro energético. Trata motivação e superação de limites, com histórias minhas e da vida de pessoas que admiro, por serem Sucesso em Vendas.

Meus livros servem de base para treinamentos e palestras que ministro, mas antes de tudo, consolidam minha vida como vendedor, treinador de vendas, líder gerente e um profundo estudioso desta área por onde transito há mais de duas décadas. 

Espero ter te ajudado, e será um prazer saber que leu um ou mais de meus livros, bem como assistiu a uma palestra ou treinamento comigo.

 

Muito sucesso e até a próxima.

  

Marcelo Ortega

Palestrante Internacional de Vendas, Motivação e Gestão. Autor e coautor de diversos livros e materiais de treinamento. colunista da revista Vendas Mais, Época Negócios, G1 e HSM. Um dos mais requisitados palestrantes de vendas, tendo sido assistido por 1 milhão de pessoas em 17 anos. www.marceloortega.com.br

 

 


© Marcelo Ortega 2020.

Está com alguma dúvida?
Fale Comigo no WhatsApp!