O maior palestrante de vendas do Brasil: Marcelo Ortega

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O segredo do silêncio na negociação

Muitas vezes esquecemos que se calar é a maneira mais certa para obter o melhor resultado na negociação. Clientes são imprevisíveis ao negociar e usam de recursos, até mesmo desafiadores, para obter concessões do vendedor. É comum o cliente colocar uma objeção ao preço, por exemplo, dizendo ao vendedor “Você está me gozando, este preço é um absurdo”. Nesta hora, sugiro que o vendedor se cale, fique em silêncio por alguns segundos.

O silencio é um segredo daqueles que negociam com cautela e segurança, e neste caso, quando o cliente desafia colocando a objeção nestes termos, é comum que o vendedor transpareça a ansiedade e ofereça logo descontos ou concessões de mais. Se o vendedor se cala, deixa assim o cliente com a obrigação de falar um pouco mais e até explicar seus motivos.

Nem sempre o cliente fala coisas racionalmente e muitas delas são para mexer com o emocional do vendedor. Calado, o vendedor tem tempo para pensar na melhor resposta também e segura a ansiedade de sair respondendo e cair na armadilha que o cliente armou.

O silêncio serve aos dois lados, pois pode o cliente ficar em silêncio no momento em que o vendedor apresentou a proposta, e este silêncio faz com que mais uma vez, a ansiedade do vendedor prevaleça e dê mais concessões. Ao invés de continuar falando, o vendedor deve fazer uma pergunta aberta, tal como “O que lhe parece a minha proposta?” e ficar em silêncio. Quando estamos falando demais temos chances de darmos mundos e fundos, quando o que é importante, é que o cliente compre, com a convicção e satisfação.

Portanto vendedores, cuidado com a “língua solta”, procure se utilizar o silêncio em algumas situações, pois a primeira pessoa a falar, normalmente faz uma concessão.

Cale-se e Venda!


© Marcelo Ortega 2020.

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