Marcelo Ortega é um dos maiores palestrantes de vendas do país, reconhecido pelos maiores veículos, publicações especializadas e instituições de educação corporativa do Brasil.
O que eu mais vejo nos meus treinamentos de estratégias de vendas, é vendedor dizendo que não gosta de controles. No entanto, quando mostro a importância de fazer o registro de informações num sistema ou planilha (que seja), e o quão mais assertivo podemos nos tornar se não agirmos apenas no improviso e na gestão bagunçada de nossa carteira, muitos se convencem e apoiam o uso de ferramentas como um bom CRM.
Mapear oportunidades, trabalhar bem seu leads, esquentá-los com um contato regular e associado as suas necessidades é que faz do vendedor um consultor de clientes. Vivemos a era das vendas consultivas, empreendedoras, com gestão o tempo todo.
Sem informação, vivemos momentos de raiva como quando sabemos muito depois, que o cliente já comprou com o concorrente.
Faça um teste rápido. Pegue sua planilha de negócios em andamento e veja quantos estão nela há mais de 30, 60 ou 90 dias. Avalie se durante o contato com esses clientes, existiu de fato uma sinalização de que o projeto/proposta está avançando para o fechamento. Se não houve, pare de se iludir com a perspectiva vazia de que esse é um negócio em andamento, porque ele não tem andando, concorda?
Defina para seus clientes “parados”, que pediram proposta ou perguntaram preço, um prazo para permanecerem entre seus contatos mais estratégicos. Não que você deva retirá-los da sua carteira ou base de dados, mas o tratamento com estes deve ser pensando na seguinte frase: não desperdice seu tempo com quem não precisa ou pode comprar agora. Eu disse isso no trecho de Aquecimento das Vendas, no meu principal livro, “Sucesso em Vendas”.
Procure relacionar estes clientes como potenciais, mas ainda frios. Considere-os para o futuro e siga mantendo-os bem informados de suas soluções para que um dia se tornem clientes. As propostas não podem ser enviadas sem envolvimento e sem que você tenha feito perguntas (levantamento de necessidades). Muitos dos vendedores que ficam enfurecidos com os clientes que compram de outros, são os principais culpados por isso ocorrer. Motivos:
O que lhe fará aproveitar melhor as oportunidades e converter mais vendas é a sua rotina de administração da venda. Ela não roubará tanto do seu tempo e pode ser feita aos domingos, onde você revisa os clientes da semana e pensa neles controlando seus contatos de follow-up e de tentativas de fechamento.
Abraços e até a próxima.