O maior palestrante de vendas do Brasil: Marcelo Ortega

Palestras de vendas personalizadas com o renomado palestrante de vendas internacional

Marcelo Ortega é palestrante de vendas, com grandes clientes que contratam palestras de vendas. Conheça melhor o palestrante e suas palestras agora!

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Leia abaixo artigos do palestrante de vendas Marcelo Ortega.


Seja uma pessoa de ação e conquiste intensa visibilidade vivendo de vender



Você é a pessoa mais importante do mundo, só talvez ainda não saiba disso e, o quanto você significa para sua empresa, sua família, seus amigos. Na busca pelo sucesso, não podemos esquecer quem somos, de onde viemos, das nossas experiências, dos nossos amigos, sobretudo, das pessoas que amamos.

Pensamento de formiga

Jim Rohn, um de meus autores preferidos, tem uma palestra sobre “sucesso” para crianças. Ele usa fábulas para transmitir seus conceitos e a principal delas é o que ele chama da Filosofia das Formigas. Segundo Rohn, as formigas têm quatro conceitos que todos deveríamos estudar.

O primeiro conceito da filosofia das formigas é que elas não desistem. Veja com uma coisa simples é fundamental na vida. Se uma formiga vai andando em uma direção e você tenta pará-la, ela vai achar um outro jeito de avançar. Ela vai tentar passar por cima, pelos lados, por baixo. Ela sempre procura um outro jeito. Que filosofia interessante: nunca deixar de procurar formas diferentes de chegar aonde você quer.

Segundo, formigas pensam no inverno durante todo o verão. É uma perspectiva interessante. Você não pode ser ingênuo achando que o tempo bom vai durar para sempre. As formigas passam o verão todo juntando comida para passar o inverno. Elas pensam no futuro e se preparam.

A terceira parte da filosofia das formigas é que as formigas pensam no verão o inverno inteiro. Isso é muito importante! Durante o inverno, as formigas motivam-se pensando: “Este tempo horrível já vai passar, logo sairemos daqui”. E no primeiro dia de sol elas saem correndo do formigueiro, motivadas para trabalhar e descobrir coisas novas. Se esfriar novamente, elas voltam para dentro, esperando mais uma vez que esquente para que possam sair.

E aqui está a última parte da filosofia das formigas. Quanto as formigas juntam durante o verão para passar o inverno? Tudo o que conseguem. Elas não gastam achando que tem suficiente, ou que não aquilo é tão pouco que não vale a pena guardar. Simplesmente guardam tudo – e por isto têm quando precisam.

Como diz o Jim Rohn, quatro pontos simples, uma filosofia poderosa. Mais do que planos milagrosos, precisamos pensar mais como as formigas. Se cada um fizer sua parte, a colônia inteira prospera e cresce.

As formigas têm foco. O poder da coletividade em foco! Trabalhar junto é abreviar o caminho para as metas. Nunca perder o foco e evitar o desperdício de tempo, elemento em escassez nos tempos modernos.

Se existe uma reclamação comum hoje em dia com certeza é a falta de tempo. Temos tantas opções e obrigações que 24 horas no dia e 7 dias na semana não são suficientes. Cada pessoa tem um jeito de lidar com isso. Algumas dormem menos, outras vão deixando de fazer coisas, outras ficam estressadas, outras desistem.

Obviamente chega um ponto onde temos que fazer escolhas e, dependendo do que for escolhido, podemos ser muito mais felizes e produtivos ou o contrário. Aliás, como não podemos administrar o tempo, mas sim apenas nossos atos, escolher e priorizar é realmente a única forma de ser mais eficaz (e não enloquecer).

Canfield, Hansen e Hewitt, autores de “O Poder do Foco” (Editora Best Seller) propõem um exercício muito simples, mas extremamente prático de 7 passos para colocar em ordem suas prioridades. É o que eles chamam de “Workshop de Focalização Prioritária”.

  1. Faça uma lista de todas as atividades no trabalho que consomem seu tempo. Por exemplo, telefonemas, reuniões, relatórios, vendas, etc. Inclua tudo, mesmo atividades que só parecem consumir 5 minutos. Seja específico, claro e conciso.
  2. Descreva 3 atividades em que é brilhante no trabalho.
  3. Cite as 3 atividades mais importantes que geram renda para sua empresa.
  4. Cite as 3 atividades mais importantes que você não gosta de realizar ou nas quais seu desempenho é medíocre.
  5. Faça uma lista de pessoas que poderiam realizar estas tarefas por você.
  6. Quais atividades consumidoras de tempo você vai delegar imediatamente ou dizer ‘não’?
  7. Quais benefícios imediatos resultarão dessa decisão? O que vai fazer com o tempo disponível?

Assuntos inacabados são outro problema sério, por isto os autores do livro recomendam um outro sistema, também simples e prático:

  • Faça uma lista dos assuntos inacabados que você quer resolver.
  • Faça uma lista dos benefícios que terá ao resolver estes assuntos. Como vai se sentir?
  • Crie um plano de ação para resolvê-los. O que vai fazer exatamente?
  • Coloque uma data limite. Quando é que vai resolvê-los?

Seja qual for o método utilizado, alguém que busca a realização pessoal e profissional, um estilo de vida saudável, relacionamentos interessantes e equilíbrio entre trabalho e vida familiar com certeza precisa ter bem claro qual é seu foco e suas prioridades. Menos estresse e mais produtividade – não é o que todos queremos? O Sucesso e a independência financeira.

Não é fácil se manter no patamar dos bem sucedidos, mas chegar é muito mais simples.

O segredo daqueles que são independentes, que têm sucesso sustentável, que podem parar de trabalhar e continuarem com um padrão de vida bem bacana está na disciplina, no poder de empreender, de investir, de economizar.

Os melhores especialistas e autores de finanças destacam formulas para enriquecer, mas sem dúvida, o mundo das vendas é o caminho mais curto para isso. Conheci centenas de vendedores ricos, muito ricos, multimilionários. A base do sucesso contínuo ao longo de suas carreiras foi o pensar e o fazer acontecer. Trabalhar demais é uma verdade absoluta entre todos. O dinheiro só vem antes do sucesso e do trabalho, no dicionário.

Uma grande corretora de imóveis que esteve em meus treinamentos recentemente, me contou sobre seus gimmicks (palavra do idioma inglês que pode representar artimanhas, peripécias, artifícios ou métodos especiais). Em vez de fazer como a maioria dos corretores, esta grande profissional trabalhava muito mais quando acabava de fechar uma venda. Ela cotava, que um corretor normal, trabalha muito para fechar uma venda, mas quando fecha, em grande parte, decide gastar bom dinheiro que se ganha com a comissão. Muitos viajavam, tiravam férias, diminuíam o ritmo. Esta campeã não. Ao vender, ela usava este entusiasmo para contagiar ainda mais clientes, e não cessava seus esforços de prospecção.

No dia seguinte a um grande fechamento, la estava ela colocando faixas nas ruas, promovendo novas unidades que tinha para vender. Não reduzia seu ritmo jamais. Não tinha vergonha de fazer panfletagem, entrega de panfletos em pontos estratégicos como shoppings e condomínios comerciais. O trabalho dela era extremamente maior que os demais, mesmo já atendo relativo sucesso. Moral da história: esta corretora chegava a vender 15 imóveis por mês, que é um numero extraordinário se pensar que a maioria não vende nenhum por mês.

Outro dia, conheci um supervendedor de mão cheia de listas telefônicas. Em pensar que em pleno século XXI, este produto ainda tem a força que tem. Ele trabalha numa das maiores escolas de vendas do Brasil, A Oesp, do grupo estado de São Paulo.

O mais interessante nele, não era a sua força de vontade, que era altíssima, nem a sua persistência, comum neste estilo de venda. O que realmente me chamou muito a atenção foram as suas histórias, fatos que tinham acabado de acontecer com ele.

Ele acabava de chegar do Ceasa em São Paulo, pois tinha ido vender para um de seus clientes que mantém um box de venda de hortaliças lá. Esse cliente estava fugindo dele, literalmente. Quando o viu, disse o supervendedor, escapou perambulando entre os corredores com prateleiras que existem nas instalações dos comércios de lá. O supervendedor passou então a persegui-lo, olhando entre as frestas das prateleiras, seguindo os passos quando via os sapatos do cliente. Olha que coisa sensacional. Ele brincou comigo: “parecia pega-pega ou esconde-esconde, brincadeira de criança”. Mas eu não desisti, até que a situação ficou cômica, quando ele encontrou o cliente e disse; “te peguei, o senhor me cansou hoje”. Pudera, afinal o cliente é quem deveria dizer isso, mas  com o carisma do “supervendedor”, com seu bom-humor, o cliente lhe sorriu e disse: “ você não desiste”. O cliente sabendo que o “supervendedor” era um grande vendedor, tentou escapar, por que seria impossível transpor a sua criatividade e altivez.

Agora o mais incrível de tudo isso, é que o supervendedor usou uma ferramenta nova de vendas neste dia. Ele tinha mandado fazer um carimbo, escrito: CLIENTE ESPECIAL e já tinha carimbado isso na renovação contratual deste cliente. Apresentou-a destacando o seguinte: eu vim aqui para continuar aumentando suas vendas e a força de sua marca. Por ser um cliente antigo, merece destaque entre os demais e por isso, olha o contrato de renovação do senhor e compare com estes outros que levo em minha pasta: só o seu tem o carimbo.

O cliente sorriu, e pelo simples fato de este “supervendedor” sempre inovar, acreditar nesse carimbo, ter a atitude da persistência, o cliente não declinou e renovou.

É meus amigos, um vendedor de listas telefônicas, guias de bairro, de mídia impressa e digital, que vende mais de 30 milhões por ano, que nunca perde suas metas e que é campeão, há mais de 10 anos, nunca perde uma meta.

Tem que querer com a alma e com o coração!

Tudo se pode aprender até mesmo vender e liderar com inteligência. É preciso querer, almejar, se encorajar.

Almejar significa querer com a alma. Coragem significa agir com o coração. Apaixone-se por vendas e verá quão longe poderá chegar. Se não se apaixonar, certamente não irá chegar lá. Muitos vendedores desistem, não desista. Enfrente os tempos difíceis ligados ao começo da carreira em vendas ou as crises de mercado.

Para um bom vendedor, meia oportunidade basta. Os tempos difíceis revelam os melhores empreendedores e vendedores que o mercado possui. É tempo de mudar e cada mudança gera um monte de desculpas para não fazê-las. 
Seu negócio não pode mais manter velhos hábitos e processos ineficazes, como aqueles que não estão pensando na busca de clientes, de novas maneiras de vender e principalmente, de aferir lucro ou diminuir despesas desnecessárias. Para ganhar dinheiro num momento como esse, de mercado e consumo mais retraído a solução é ser mais inteligente que o concorrente. Essa inteligência passa por 03 contextos que você e sua empresa precisam considerar: 

trabalhe em equipe: os outros vendedores são todos os seus aliados na conquista de metas e objetivos da empresa. Se sua empresa é pequena, considere a tia do café uma aliada importante, pois ela vende algo para dentro ou para fora da empresa. O clima organizacional deve ser fabuloso, não um muro de lamentações e atitudes negativas, limitantes e fracassadas. Um bom vendedor jamais tira o corpo fora de sua responsabilidade em atrair, reter e conquistar ainda mais clientes. Isso só é possível com engajamento e motivação. Portanto se você é o vendedor, cuide-se e aja com entusiasmo. Se você é o líder, faça o mesmo e evite manter pessoas que só reclamam e nada fazem. 

Definição de metas e planos estratégicos para conquistá-las: é preciso saber onde se quer chegar, divulgar a todos e obter idéias de como fazer isso. A iniciativa de todos ou somente a sua jê é muito nesta hora em que poucos pensam na solução e ficam só vendo problemas. Pare de definir metas pequenas e sem ousadia. Pense grande e comece a agir como tal, fazendo um esforço extra, dia após dia. Crie motivos para a ação e contagie, inspire as pessoas a serem extraordinárias, trabalhando mais do que são pagas para fazer. Gerenciamento e Reconhecimento devem te ajudar muito, pois quem gerencia bem seu tempo, sua carteira de clientes, seus roteiros e ações diárias e ainda reconhece seus erros e acertos, vão longe. Prepare-se para jogar algo fora e para premiar aquilo e aqueles que merecem, que fizeram por onde. 

Por fim, nosso último contexto é a que mais gosto: técnicas de vendas. O mercado mudou, portanto mude também. Passe a preparar discursos mais voltados aos motivos de compra de seu cliente. Por que seu cliente precisa comprar agora? O que ele vai ganhar? Por que comprar contigo é diferente de comprar com o concorrente? O que a maioria das pessoas que compram, ganha em ser clientes seus? 
O motivo maior que leva as pessoas comprar e fará você ganhar dinheiro em tempos difíceis é quando elas enxergam suas necessidades ocultas sendo atingidas e satisfeitas. O mercado clama por vendedores mais bem treinados, que falem em termos do que interessa ao cliente e principalmente, que vendam por emoção, tanto do cliente como com a sua própria. 

Emocione-se ao fazer uma venda, faça e aja com cliente por que gosta e sabe que o fará mais feliz, realizado e fiel. Lembre-se que o cliente volta a comprar e indica você quando sente que é importante e recebe sua verdadeira atenção e sensibilidade – e não há crise para quem pensa assim.

Muito Sucesso e até a próxima.




Dica de Vendas

Quem faz mais do que é pago para fazer, normalmente atrai pagamentos melhores sem saber.






Sobre Marcelo Ortega

Marcelo Ortega é treinador especialista no desenvolvimento de técnicas e atitudes que determinam crescimento, lucratividade e aumento de produtividade dos vendedores e áreas afins como marketing, atendimento, suporte ao cliente, contact center, pós-venda e relacionamento com clientes internos e externos.

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