Marcelo Ortega é um dos maiores palestrantes de vendas do país, reconhecido pelos maiores veículos, publicações especializadas e instituições de educação corporativa do Brasil.
Meus amigos vendedores, representantes ou gerentes de equipes de vendas: o mundo mudou e os diferenciais não podem se resumir a preço baixo, taxas, descontos vantajosos e prazos flexíveis.
Não estamos mais no mundo da venda transacional, embora muitos mercados, especialmente commoditys vivam deste conceito, de volume e escoamento de estoque, no menor nível de lucratividade possível.
No entanto, já passou da hora de aprendermos a nos posicionar pelo valor, pela ética, pela qualidade da entrega e do resultado que proporcionamos aos nossos estimados e exigentes clientes.
O vendedor que não sabe se colocar como peça fundamental na geração de valor para seu negócio, viverá como um reles atendente e, note que atender é o principal elemento da venda, mas entender é o que sustenta tudo isso.
Os motivos, permissões e razões de uma compra não passam pelo lado palpável da compra. O cliente escolhe um produto ou especialmente, um serviço e, pelo sentimento de confiança e prazer que ele tem ao fazer negócio com você. Por isso, não podemos pensar que uma proposta de valor termina na página em que escrevemos o preço, condições comerciais, prazos, etc.
Revise a forma como se apresenta.
Procure ter pelo menos 10 coisas intangíveis para falar nos primeiros momentos que abordar o cliente (tranquilidade, produtividade, economia, satisfação pessoal, crescimento em lucratividade, agilidade, capacidade de gerenciamento maior, status, etc).
Aumente seu poder pessoal e sua preocupação em analisar bem o que o cliente espera:
Pratique de forma muito assertiva as perguntas inteligentes e abertas antes de elaborar uma proposta ou fazer uma apresentação. Mesmo os clientes mais afoitos, precisam te revelar muitas coisas antes de saber o quanto vale (não o quanto custa).
Lembre-se que preço é o que a gente paga, mas valor é o que a gente leva.
O melhor da venda é o significado de compra. O que significa isto para você? É uma pergunta que adoro fazer para meus clientes.
Crie uma proposta B sempre que estiver a frente de um cliente muito exigente e seletivo. Não deixe que ele procure uma segunda solução no mercado.
Estrategistas não deixam o cliente sem o poder de escolha, mas se colocam como a melhor escolha.
Podemos até nem ter o menor preço, e não queremos ser vistos assim, porque entregamos resultado. Quanto vale para você, caro cliente, ter o resultado que espera, com a confiança e qualidade que comprovadamente iremos lhe proporcionar?
Pensei nisso, muito sucesso!
