O maior palestrante de vendas do Brasil: Marcelo Ortega

Palestras de vendas personalizadas com o renomado palestrante de vendas internacional

Marcelo Ortega é palestrante de vendas, com grandes clientes que contratam palestras de vendas. Conheça melhor o palestrante e suas palestras agora!

Artigos

Leia abaixo artigos do palestrante de vendas Marcelo Ortega.


Saber Vender é a Chave para o Sucesso



Imagine que não existem vendedores! O que seria do mundo se eles não existissem?

Certamente, algumas pessoas devem ter pensado: “seria um mundo melhor, com menos gente me incomodando ao telefone, com ofertas inoportunas em momentos inadequados. Ou ainda, eu teria paz ao sair pelo shopping e faria minhas compras sem aqueles tipos pegajosos, que nos abordam sem que peçamos...”

Mas, vamos mais a fundo. Não se restrinja a julgar que todo vendedor é assim. Chato, oportunista, enrolador, pegajoso. Por que como vendedor que sou, garanto que não faz minha cabeça esse tipo de profissional, e também considero desagradável quando sou abordado por alguém despreparado, que só quer empurrar um produto ou serviço.

Pensando que tudo a nossa volta um dia foi vendido para nós ou para alguém, paramos de encarar a venda como uma coisa ruim ou que não nos cabe, dentro de nossas vidas profissionais ou pessoais. Na escola, nos vendemos para os amigos e em especial, quando queremos conquistar o primeiro amor, temos que saber nos vender. Aprendemos a vender com nossos pais, quando precisamos convencê-los de algo, como dormir fora de casa, ter aquele brinquedo que tanto sonhava em troca de algum esforço, como tirar boas notas na escola. Vender e gerar convergência de interesses.

A venda foi inventada na época dos fenícios, acredito. Se eu tenho um jarro e você tem um jarro, temos 2 jarros e isso pode significar algo de valor para alguém que tenha algo. Ao longo dos tempos, a venda foi se aperfeiçoando, pois criamos um padrão de apresentação, negociação, barganha e fechamento de negócios. Quando comecei em vendas, há 28 anos atrás, não havia internet. Usávamos a lista telefônica e tínhamos que vender porta a porta. Onde tinha uma luz acesa, a gente oferecia. Vendi doce na rua, depois roupas, instrumentos musicais, matéria prima de plástico para industrias, seguros, imóveis, e depois da faculdade, entrei em empresas de TI e Telecom, pois sou engenheiro eletrônico de formação. Grandiosos projetos envolvendo microcomputadores, servidores, softwares de gestão, equipamentos complexos de telecomunicações, serviços de infraestrutura e terceirização, etc.

Se for mais a fundo, irá perceber que as melhores coisas da sua vida um dia foram vendidas a você, mesmo que não tenha envolvido dinheiro. A venda de uma ideia é a venda mais complexa que existe. Convencer é uma arte que pouca gente tem o dom de fazer e certamente, estamos sempre dispostos a ouvir quem tem algo de valor para nossas vidas. Uma ideia de valor não tem relação com um produto físico ou serviço em si. Tem a ver com o resultado que estes proporcionam ao final. Quando compramos uma boa coisa, não compramos a coisa, compram a sensação, emoção ou resolução de um problema que esta nos proporciona. Este é ponto!

O mundo em que vivemos clama por vendedores preparados. Clama por competição, concorrência, elevação de qualidade, diferenciação por resultado, meritocracia, capacidades únicas de comunicação e criação de valor.

Olhe há 20 anos atrás. Não tínhamos o uso da internet no patamar de hoje. Antes dos anos 2000, a internet era lenta, incipiente, uma simples forma de troca de mensagens (e-mails). Hoje somos dependentes dela. Muitos negócios se baseiam em tecnologia, e mesmo assim, empresas não descartam os bons vendedores. Humanização no atendimento é o diferencial mais competitivo do mundo dos negócios. Feiras de varejo no mundo, nos EUA e China, dois gigantes da balança comercial mundial, apostam que os negócios que sobreviverão essa revolução tecnológica, serão aqueles que inovarem, investirem em modelos de vendas com encantamento de clientes.

Todos nós temos clientes, mesmo que sejam clientes internos em nossas empresas. A área de TI (Tecnologia da Informação), atende centenas de clientes (usuários) de sistemas e computadores na empresa. Tem que prestar o serviço com agilidade e com nível de serviço num patamar de resultado esperado. O financeiro da empresa age da mesma forma, pois desta área depende o fluxo de faturamento e produtividade do negócio. Todos que lidam com a cadeia produtiva de vendas da empresa, que impacta no resultado, são vendedores. Devem pensar como pensa um vendedor.

Vendas não é uma coisa tão difícil assim de se fazer. Fazemos o tempo todo. A pior venda que existe é quando não conseguimos vender a gente para nós mesmos.

Aprendi durante 26 anos como profissional da área de vendas, de vendedor ambulante, de pequenas empresas, vendendo muitas vezes porta-a porta, até chegar a gerente e diretor comercial de grandes empresas nacionais e multinacionais, que a arte da venda era o que me realizava, me dava fôlego para realizar meus projetos pessoais. Cada não, cada falha, cada dificuldade servia como válvula propulsora para eu persistir. Havia sempre um novo desafio a minha frente, em cada empresa por onde passei, sendo ou não líder, era divertido e prazeroso ter que se superar, atingir metas, apostar no incerto, fazer diferente, melhorar o processo e a atitude para conseguir convencer as pessoas ou clientes em potencial.

O grande vendedor nunca pensa em fazer a venda por fazer, apenas pela comissão. É preciso sentir que fez o seu melhor, que fez o outro feliz, que todos ganharão com aquela relação de confiança.

Certamente, ao ler este trecho sobre mim, você deve ter pensado: ele está se autopromovendo ou me contando algo que não tem a ver com a minha realidade.

Mas eu explico: não tem nada a ver comigo ou com querer me promover. Tem relação com a reflexão que desejo lhe proporcionar. Você, se já é vendedor, lê esta história como fonte de inspiração, mas este livro é para aqueles que não são vendedores e que precisam acordar para essa nova demanda em qualquer área. Todos somos vendedores e precisamos assumir o controle de nossas empresas, carreiras, metas e barreiras para superar.

Tenho apenas 43 anos, comecei a vender com 13. A vida me colocou nesse caminho, que confesso, nunca sonhei para mim. Mas foi perfeito, pois não existe outra forma de ver o sucesso, sem que eu tenha inserido a habilidade de vender em minha vida.

Não me refiro aqui a ser bem-sucedido como empresário ou como administrador. Ou ainda, se você é médico, advogado, dentista, arquiteto ou pintor. Você pode ser perfeito tecnicamente, com toda a formação acadêmica ou da vida para desempenhar muito bem sua função. Mas se não souber mostrar para o mundo, se vender e criar valor para sua imagem, para seus serviços e produtos, passa a ser mais um na multidão. Milhões de novos médicos, advogados, arquitetos, etc., se formam por ano. Um médico por exemplo, pode sair da faculdade e residência médica depois de 6,7,8 anos de dedicação e ter de viver ganhando 25,00 reais por consulta, que é o valor médio pago por planos de saúde. Conheço dezenas de engenheiros que nunca conseguiram ter sucesso, e que se transformaram em vendedores, em muitos casos de segmentos ou produtos desqualificados e ganham muito pouco.

Treinei mais de 100 mil profissionais liberais em 16 anos, e vi de perto a transformação de suas vidas. Dentistas, médicos, contadores, donos de lojas e franquias, e claro, suas equipes de vendas e de atendimento. O centro desta reflexão não está em mim ou em você, mas naquilo que nós proporcionamos com o nosso trabalho.

Em todas as minhas palestras, eu digo. “Não venda um produto ou serviço! Venda aquilo que ele proporciona ou para que serve ao outro”. Se essa lição fizer parte da reflexão que quero proporcionar a você, já ficarei satisfeito de ter publicado meu artigo neste livro e ter sido um dos organizadores desta obra.

Saúde, conforto, bem-estar, valorização do seu capital, qualidade de vida, segurança, realização de sonhos, tranquilidade, evitar sofrimentos... é isso que as pessoas querem. O que é que você realmente faz nesse sentido? Por que comprar você, seu produto ou sua empresa? O que você irá deixar como resultado para seus potenciais clientes ou amigos?

Quando colocamos nesse plano a nossa mensagem central, nos diferenciamos de 90% de nossos concorrentes. Isso mesmo, concluo depois de tanto tempo treinando vendedores ou não vendedores, que só 10% sabem vender pelo que não se pode ver. Tiram o produto, o serviço e criam uma mensagem irresistível de venda.

Imagine que eu lhe diga: eu trabalho com o aumento de suas vendas! Você pode se sentir interessado em saber mais sobre mim. Por que é isso que eu penso quando acordo. Que o meu trabalho só tem um sentido: aumentar o volume de vendas e de lucratividade de meus clientes.

Se você tem uma loja de roupas, você trabalha com prazer, com a imagem, com status, reconhecimento, beleza, etc.

Se você vende seguros de vida, você trabalha com tranquilidade, segurança, capitalização, suporte familiar.

Se você trabalha com máquinas industriais, você gera produtividade, economia, segurança, menor taxa de retrabalho.

Certamente, “as melhores coisas da vida, não são coisas”, como diz Art. Buchwald, um grande humorista norte-americano e autor de diversos livros e frases celebres publicadas no prestigioso jornal The Washington Post.

Voltemos, portanto, a pensar: e se não existissem vendedores no mundo? Quando penso no mundo sem vendedores, vejo um mundo sem distribuição de riquezas, com menos emprego, menor competição e qualidade de vida, e no quanto muitos dos avanços que tivemos, não seriam possíveis, por que ninguém contaria ao mundo, de forma tão especial, o valor que cada coisa tem, que cada produto ou serviço pode proporcionar.

Vender é uma habilidade que se desenvolve, pode acreditar nisso. Transcende uma função ou posição na empresa. Seja vendedor, vendedora! Basta contar aos outros as maravilhosas coisas que você pode proporcionar, falando em termos de benefícios, ganhos, resultados.

Uma das melhores formas de ter sucesso em vendas, independentemente da área, segmento de atuação, porte ou tamanho de sua empresa ou negócio, é simples: torne o por que, mais importante que o como e o que você faz.

Quando um vendedor ou empreendedor define o por que, ou seja, sua missão como profissional, ele tende a comunicar valor, não preço.

Devem existir dezenas de concorrentes que fazem o que eu faço por um preço menor. Procure no mercado e encontrará gente que vende por desconto. Mas se quiser resultado, fale comigo.

Os clientes buscam resultado ou preço? Depende do seu negócio, mas questione-se. Será que não foi você ou as empresas do seu segmento que ensinaram o cliente a comprar assim? Será que não é hora de reeducar o mercado a perceber o seu valor?

Você pode até perder clientes barganhadores, mas ganhará outros de valor estratégico, parceiros, que pagam mais. Simplesmente por que recebem mais.

Liste com sua equipe ou faça esse exercício sozinho:

  1. Você teme abordar pessoas que podem ser seus clientes potenciais? Para vencer essa barreira, se tornar um vendedor de sucesso, terá que criar uma mensagem cativante, centrada em levar coisas boas aos outros. Vender é fazer as pessoas felizes. Se você pensa assim, fica mais divertido vender.
  2. Quais são os mais importantes diferenciais do meu negócio que justificam o preço que eu cobro? Você deve ter uma lista com pelo menos 3 argumentos. Encontre-os!
  3. O que somente eu e/ou minha empresa/produto/serviço temos? Se não tiver nada especial, crie! Serviços extras, algo que demonstre um tratamento especial, ainda que seja o seu jeito se atender, de dar atenção e suporte para que o cliente atinja o resultado que ele precisa ou espera ter.
  4. Minha proposta comercial falada ou escrita tem estes 5 elementos: Fatos + Benefícios + Evidências + Aplicação + Tentativa de fechamento imediato? (Vou explicar como fazer isso a seguir)
  5. Quando surge uma objeção, me incomodo emocionalmente e transpareço abatimento e indignação? Torço que isso não aconteça, mas é hora de mudar o seu programa mental para ser um grande negociador. Objeção é um sinal de compra, não aversão. O cliente quer comprar e está dizendo na mensagem subliminar: “Me convença um pouco mais”
  6. Você tem segurança para fechar negócios ou teme fazer uma pergunta como essa: não vamos mais adiar essa grande oportunidade de negócio. Vamos assinar o contrato agora? Se você teme, precisa lembrar da primeira dica dada na primeira questão: você está fazendo algo bom para esta pessoa ou empresa. Por isso, não adie mais o negócio!
  7. Por fim, para ter sucesso em vendas é preciso cuidar do cliente! Você liga para seus clientes depois da venda, para saber se ficaram satisfeitos, se atingiram o resultado? Se não, está perdendo uma grande oportunidade de retê-los e torná-los fãs. Mesmo o cliente que não ficou satisfeito, vai gostar muito da sua atenção e você pode reverter essa insatisfação se colocando ao lado dele. Ele irá reclamar mesmo, por isso, é melhor que tenha você como ponto de contato.

Como podem ver, essas questões seguidas de aconselhamentos, podem ser úteis para quem é vendedor ou não. Nas relações humanas, precisamos de tudo isso. Comunicar-se bem, despertar interesse, ser diferenciado, ter boa capacidade de convencimento, superar barreiras e objeções, liderar o processo de decisão e ajudar as pessoas a serem mais felizes com o que temos para elas.

Quando me referi a uma proposta de valor, bem elaborado e com 5 passos, explicarei agora e, desafio você a rever a sua forma de apresentação

  1. Tenha Fatos: leve na sua proposta, uma boa carga de fatos positivos que tenha para dar segurança ao cliente: dados estatísticos, depoimentos de outros clientes, estudos de casos, etc. isso mostra profissionalismo e veracidade
  2. Tenha Benefícios associados aos fatos que apresenta: mostre os ganhos reais proporcionados com estes fatos seus, como por exemplo, o crescimento de lucratividade, a redução de gastos, a segurança ou conforto desejados pelo cliente
  3. Tenha evidências: uma boa caixa de ferramentas, como costumo chamar a pasta do vendedor, tem que ter jornais, revistas, materiais institucionais, amostras, etc. tenha como demonstrar o que você fala ou sustentar suas afirmações.
  4. Aplicação imediata do que você vende para o seu interlocutor: e hora de mostrar o preço, prazo, garantias, condições gerais da proposta.
  5. Tente fechar o negócio com uma pergunta: o que lhe parece a minha proposta? Podemos avançar? Prepare-se para ouvir objeções e lembre-se da lista de diferenciais que pedi para relacionar, pelo menos 3 que garantam que o cliente compre com você, mesmo se for mais caro.

Fico imensamente feliz que tenha chegado até aqui neste artigo e desejo ter feito você refletir sobre o mundo que tanto me emociona e motiva: o mundo das vendas.

Sempre fecho meus treinamentos e palestras falando sobre entusiasmo. Palavra que advém do grego e significa “Ter Deus dentro de você! ”

Toda técnica contada aqui neste artigo ou até mesmo por outros autores deste livro, de nada valerá, se o seu nível de entusiasmo em aplicá-las não for alto. Faça um pouco de cada vez, aplique o máximo que puder, começando com a mudança de postura e com um olhar sistêmico para a realidade: você precisará se vender, vender sua imagem, seus produtos e serviços para se diferenciar nesta vida. Seja único, memorável, com uma proposta de valor e assim será percebido, considerado, comprado, recomprado e indicado.

Esse é o m.eu desejo para você. Com muito entusiasmo, torço pelo seu sucesso

Meu mantra para encerrar: A Cada Dia, a Cada Hora, a Minha Venda Melhora.




Dica de Vendas

Quem faz mais do que é pago para fazer, normalmente atrai pagamentos melhores sem saber.






Sobre Marcelo Ortega

Marcelo Ortega é treinador especialista no desenvolvimento de técnicas e atitudes que determinam crescimento, lucratividade e aumento de produtividade dos vendedores e áreas afins como marketing, atendimento, suporte ao cliente, contact center, pós-venda e relacionamento com clientes internos e externos.

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