O maior palestrante de vendas do Brasil: Marcelo Ortega

Palestras de vendas personalizadas com o renomado palestrante de vendas internacional

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Comissão

A polêmica sempre está em decidir se o melhor modelo de remuneração dos vendedores deve ser fixa, variável ou ambas.

Se optar por remuneração fixa (salário apenas), corre-se o risco de comodismo na equipe que não tem nada a perder se os resultados não são atingidos. No modelo de ganho variável (o mais aplicado) existe um estímulo maior e normalmente os vendedores gostam mais. No entanto, a maioria quer ter uma garantia de salário básico ou ajuda de custo, obviamente por que precisa sobreviver até que comece a vender bem. O modelo mais comum é misto, fixo mais variável.

Antes de decidir pelo melhor modelo, analise se o salário + comissão a ser pagos não está agredindo a lucratividade e a saúde do negócio.

Uma regra eficaz é fazer com que o custo da venda não ultrapasse 20% do faturamento e para isso deve se atentar se não está pagando comissões altas demais.

Uma boa dica é partir de uma comissão menor para um volume de venda menor e crescer proporcionalmente. Quanto mais vende - mais ganha comissão. Outra Dica é ajudar os vendedores novos com uma espécie de franquia. Você dá um valor maior que o fixo, mas considera ele como algo temporário e que não será devido, se a comissão for maior que este valor. Por exemplo: Um vendedor deveria ganhar $ 500,00 de fixo e no inicio a empresa paga $ 1000,00. Quando ele ultrapassar o valor de $ 500,00 em comissões, ele deixa de receber esta franquia. Isto quer dizer que ele terá $ 500,00 ou a comissão, o que for maior. Prazo para esta ajuda – máximo 90 dias.

Para trabalhar com “pool” de Vendas, ou seja, comissionamento global de equipes, é preciso estabelecer o teto limite e dividir o percentual máximo de comissão entre todos. Mas cuidado, você pode permitir que alguns se acomodem também.
Todos os modelos têm prós e contras, mas você, gerente de vendas, deve preservar o lucro e estimular as vendas cada vez mais.


© Marcelo Ortega 2020.

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