O maior palestrante de vendas do Brasil: Marcelo Ortega

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O Comandante em Vendas

Quando pensamos em liderança é comum imaginar ou lembrar de uma pessoa forte que demonstrara em sua vida o poder de comandar e conduzir um grupo seja de amigos ou de colegas de trabalho. Para algumas pessoas pode ser que lhes venha a imagem do pai ou da mãe, que representam a forma mais original de liderança que conhecemos.

No passado, o líder era uma figura autocrática, sisuda, mandona. Basta constatar com seus pais ou seus avos sobre como foram criados e a linha dura que se usava na educação de jovens. Certamente existe alguém em sua família que vai lhe contar que naquele tempo não havia a liberdade de hoje, tudo era mais difícil e ainda lhe convencer de que os tempos mudaram e são melhores agora.

Bill Gates, proprietário da Microsoft, em uma palestra numa universidade disse aos formandos: “se você acha seu pai duro, espere até ter um chefe. A vida La fora não é dividida em semestres e ninguém lhe dará um carro até que possa comprar um”.

Hoje, muitos pais podem dar carros aos seus filhos e isto não significa que estão liderando mal. Costumo dizer que não tem certo ou errado, o que importa é o resultado. Se aquilo que faz deu resultado positivo, está no caminho certo. Agora se o resultado foi negativo, precisa rever as coisas imediatamente.

O fato é que hoje vivemos uma realidade diferente de anos atrás, já não funciona mais fazer as coisas da mesma maneira. Liderar pessoas já não é um papel definido por um sistema de governo ou da sociedade apenas. Um filho criado de forma absolutamente paternalista pode se tornar um adulto inseguro, indeciso, sem confiança e atitude. Por outro lado, muita pressão leva a exaustão, dar ordens e cobrar o tempo todo faz com as pessoas não sejam leais, pois não se sentem bem em conviver com tudo isso. O melhor modelo de liderança é aquele que está no meio termo, que tem foco em educar e criar outros líderes, não seguidores. Por mais que tenhamos diversas obras e cursos sobre liderança, poucos se aplicam a realidade de uma equipe de vendedores. Isso de deve ao simples fato de que vendedores não gostam de ter chefe, e muitos nem consideram que tem um. O vendedor é um profissional diferente dos demais, pois aprendeu a viver sozinho e que ele faz seu resultado, seu tempo e salário.

Contudo, um vendedor adora ser liderado por quem se sente como ele e o ajuda a conquistar suas metas, provendo controles úteis e que contribuem para o seu trabalho diário. Vendedores de sucesso têm por de trás líderes preparados e que servem de modelo. Um vendedor jamais seguirá um líder por aquilo que ele fala ou faz, mas pelo o que ele é. Muita gente me pergunta como liderar vendedores e sempre respondo ”Nada inspira mais um vendedor do que ver seu chefe trabalhando”. Esse trabalho a que me refiro, não é o de cobrar ou o de motivar apenas, mas fazer muito mais que isso. Comandar uma equipe é saber dosar atitudes de liderança e habilidades gerenciais que gerem conhecimento, engajamento e crescimento dos resultados.


© Marcelo Ortega 2020.

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