O maior palestrante de vendas do Brasil: Marcelo Ortega

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Diretrizes para Negociação

Um negociador de sucesso é aquele que busca sempre o consenso e dá ao cliente o direito de desistir de sua proposta logo no momento da compra. Você já experimentou falar com para um novo cliente que não haveria problema se ele quisesse desistir do negócio na hora de fechar.

Eu sei que milhares de vendedores jamais fariam isto, mas aprendi com o tempo que a melhor maneira de estabelecer um relacionamento duradouro ou o famoso ganha-ganha, é ter abertura para dizer ”Não” à solicitações do cliente que não conseguiremos atender, ou ainda, dar a ele o direito de rever sua decisão, pois quando passei a ser totalmente transparente numa negociação, ganhei mais amigos (clientes) e tranqüilidade no processo de vendas para entregar o prometido pois tudo fora acordado na largada com o prospectivo cliente. Pense nisto e tenha consigo algumas diretrizes para negociar eficazmente:

• Você não tem de ser agressivo para ser um bom negociador.
• Negociação não é uma luta.
• A maioria das pessoas tem um talento natural para negociar.
• Você não precisa comprometer sua ética para conseguir o que você quer da negociação.
• Você não precisa “levar a melhor” para negociar com eficiência.
• A negociação nem sempre é um processo formal.
• Não há regras para negociar.
• Tudo o que é produto de negociação é negociável.
• Conte sempre com o pedido do cliente para um acordo melhor.
• Aprenda a dizer “não”.
• Busque soluções criativas para chegar a um acordo.

Numa negociação, uma das maneiras mais eficazes para motivar o cliente a comprar, é usar do poder da imaginação. O verbo imaginar tem muito poder e é uma excelente ferramenta de comunicação em vendas. Exemplo: Não imagine uma maçã vermelha. No que você pensou? O maior desafio de um negociador é ter que superar objeções, mantendo a calma e a eficiência na comunicação e poder de persuasão.


© Marcelo Ortega 2020.

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