O maior palestrante de vendas do Brasil: Marcelo Ortega

Palestras de vendas personalizadas com o renomado palestrante de vendas internacional

Marcelo Ortega é palestrante de vendas, com grandes clientes que contratam palestras de vendas. Conheça melhor o palestrante e suas palestras agora!

papo de vendas

Papo de Vendas

Quer bater um papo de vendas com um especialista no assunto? Você só precisa mandar sua dúvida ou comentário. O próprio palestrante de vendas Marcelo Ortega responderá.
Abaixo você verá várias perguntas respondidas pelo palestrante. Logo depois, use o formulário e envie sua pergunta.



Sou proprietário de uma empresa de suporte técnico a informática e estou pensando em começar a usar a técnica de telemarketing ativo para conquistar novos clientes. Como nunca usei essa técnica estou com as seguintes dúvidas: Com o que devo me preocupar primeiro? Por onde começar? Onde eu posso encontrar material e/ou treinamento adequado?

Vendas por telefone requer bom argumento. O mais importante ao praticar o modelo de televendas/marketing (TK) é desenhar a linguagem mais vendedora, aquela que dita em 30 segundos, não mais que isso, proporcionará interesse.
Empresas de vendas por telefone, as maiores que tem como Atento e Contax são minhas clientes, tive a oportunidade de ver como funcionam grandes operações como Telefônica, Vivo, Dell, entre outras. Recomendo que invista tempo em desenvolvimento de um processo eficaz, com ferramentas de trabalho adequadas e treine as pessoas de forma a não deixá-las mecanizadas, apenas repetindo discursos.
Pense grande, comece pequeno e cresça seu TK rapidamente.

Ver Resposta

Sou vendedor de publicidades em Free Paper no Japão. Por favor, como posso melhorar as vendas de anúncios em Free Paper recém lançados? O problema que tenho é que existem várias publicações mais antigas e consagradas no mercado.

Quanto seu questionamento, recomendo que crie uma idéia nova na cabeça dos potenciais clientes, conceitos novos precisam de diferenciação. Use evidências de sucesso, testemunhais de clientes do Free Paper e argumente o quanto esta tendência é correta, ética, atual e especialmente, mais uma porta de entrada no mundo das marcas fortes, e seu cliente precisa disso. Deixará que concorrentes ocupem essa entrada?

Ver Resposta

Sou consultor de vendas externas. Desempenho este trabalho de vendas desde Marco/2009. Tive bons resultados em Julho, sendo eu o vendedor número 1/20 da empresa. Em agosto e setembro também tive um resultado acima da meta. Mas no mês de outubro meu desempenho caiu por completo. Já estamos 1/3 do mês e eu não consegui por nenhum ponto no quadro. Perdi o foco, não sei... O que pode ter acontecido?

Essas más fases acontecem com todos nós, não é necessariamente perda de foco. O importante é não se acostumar com resultado e gostei muito do jeito como analisa sua performance por período, pois 1/3 do mês é mais do que tempo de mudar as coisas, afinal quando chegar 2/3 talvez já seja tarde demais.
Recomendo que as pessoas dividam suas metas em partes menores e monitorem-se. Continue com sua disciplina e tenha muito sucesso em vendas.

Ver Resposta

Tenho dificuldade de concentração, as vezes saio pra visitar e ao sair da visita acabo me dispersando entre uma vitrine e outra e sinto que isso é um fator prejudicial no meu trabalho. Existe alguma técnica que possa me ajudar?

Você precisa ter foco, planejar seu roteiro de visitas e fazer seu trabalho com obstinação ao resultado.
Se está dispersando sua atenção com estes assuntos, falta essencialmente foco no negócio da empresa e nos clientes que garantem o seu resultado.

Ver Resposta

Gostaria de saber se tem alguma ferramenta em site que posso comprar para elaboração de uma agenda eficaz de viagens e visitas? Poderia me indicar algum de seus livros onde possa refletir melhor na decisão para não deixar pessoas com a imagem de que apenas faço cobrança em resultados para nosso crescimento profissional e não encare como sendo pessoal?

Existem aplicativos de gestão de equipes comerciais muito profissionais e o que recomendo é o ENGEVENDAS.
www.engecompany.com.br
O livro que acabei de lançar é o ideal para lhe dar essas ferramentas de liderança.

Ver Resposta

Tenho enfrentado uma concorrência dos produtos que vendo por um concorrente que fica situado no Nordeste, e os clientes preferem comprar através deste a comprar direto do fabricante, pois oferecem preços mais baratos e o ICMS local privilegia a compra. O que faço para conseguir uma fatia deste mercado?

É preciso buscar parcerias locais e não concorrer com elas. Alguns clientes são mais bairristas e privilegiam empresas locais.

Ver Resposta

Trabalho com televendas na área de medicamentos. Tenho 21 anos e estou a 11 meses nesta empresa. Se surgir uma vaga para atuar na área externa, como identificaria se eu tenho o perfil para tal? Adoro fechar negociações com os clientes, será que renderia mais, valeria a pena?

Recomendo que estude técnicas de vendas consultivas e reflita se está preparada, baseada em sua experiência de vendas, de atendimento e conversando com gente que atua neste mercado.
Um vendedor por telefone tende a se dar muito em vendas externas, pois vender por telefone necessita muito mais capacidade de argumentação e interação, já que não existe o lado corporal, que representa 55% da comunicação. De novo, estude aspectos novos para você, como preparo de roteiros, apresentação de produtos, sua apresentação pessoal, mapa de oportunidades e muito mais. Mas se estiver entusiasmada, tudo isso será maravilhosamente aprendido.

Ver Resposta

Sou consultora de três empresas no ramo de cosméticos. Como devo proceder para revender por catálogo e pessoalmente os produtos em empresas de grande porte?

Recomendo que crie eventos de relacionamento alinhados com as áreas de RH, Marketing e afins. Sua idéia de vender por catalogo pode ser viável, mas num formato de venda pessoal, ou seja, na grande empresa, só o catálogo pode ser barrado ou não funcionar. Independente do que te digo, arrisque, inove, experimente mapear nas empresas como seria possível e criativo inclusivo a ponto de ajudar a empresa a ter pessoas ainda mais bonitas, saudáveis, auto-confiantes, bem preparadas e muito mais. Se encontrar apoio da empresa, irá vender mais e melhor. Para isso, crie algo como um evento de experiência com seus produtos, pedindo apoio ao fabricante, amostras grátis, displays demonstrativos, promoções especiais, etc.

Ver Resposta

Estou vendendo empréstimo consignado para servidores públicos e aposentados do INSS, qual a melhor estratégia que devo utilizar?

Recomendo que:
1. Estude seu mercado, público-alvo, motivos de compra, benefícios que mais interessam.
2. Crie um mapa de oportunidades – ferramenta contida no site.
3. Crie apresentações de vendas objetivas e que falem de ganhos reais ao cliente, não apenas em vantagens e detalhes do credito, do banco, etc.
4. Aja com entusiasmo, encarando cada oportunidade como importante e única.

Ver Resposta

Sou representante de uma empresa de consórcio e tenho alguns clientes que mesmo eu mostrando benefícios para sua empresa e seu bolso não consigo marcar visita com ele. Quanto a este cliente que não gosta de mudar, qual estratégia uso para conseguir com que ele me receba na sua empresa?

O melhor a fazer é mudar o discurso e mudar de novo a cada cliente, não existe receita de bolo única.
O cliente se interessa por benefícios, como mesmo destacou. Pense nos benefícios gerais, numa lista de pontos fortes e ganhos reais para o cliente.
Não foque no preço, no bolso apenas. O cliente paga mais, se interessa por comprar coisas especialmente pelo lado intangível da venda, portanto recomendo que analise se o que está propondo é uma característica, vantagem ou benefício de fato. Tenho uma ferramenta, uma técnica poderosa de vendas contida em meus livros, DVDs e na sessão Ferramentas do site que quero que pratique:
MBA – Momento do benefício aplicado: técnica para preparar apresentações iniciais objetivas, que captam interesse e permitem você ter o direito de fazer perguntas numa seqüência eficaz.

Ver Resposta

Fui convidada pela minha irmã, dona de uma pequena empresa, para assumir a filial em uma outra cidade. O problema é que nunca me envolvi no ramo de automação comercial e nunca estive a frente de um negócio. Sou contadora e agora passo a ser vendedora/diretora. Por onde devo começar a minha estratégia, meu ponto de partida?

Esta decisão deve vir do seu coração. A parte racional deve ser encarada com uma certeza, você irá precisar aprender muito sobre liderança, gerenciamento e vendas. Mas isso se aprende, existe muito para se ler, treinar e se desenvolver. NO entanto, em seu lugar eu aproveitaria a oportunidade, se isso lhe traz prazer, motivação e força. Atitude empreendedora é o segredo do sucesso e para tê-la terá que ter coragem, palavra que significa cor = de coração, agem = de agir.
Meu site, meus livros, minha vida é ajudar pessoas como você a terem sucesso e inteligência em vendas, conte comigo no que precisar.

Ver Resposta

Sou formada em ADM, E trabalho no ramo de prestação de serviços através da oferta de equipamentos/venda de produtos e serviços, onde sou responsável pelo dep. Comercial. Estou me sentindo meio perdida, pois em negociações de vendas de varejo me desempenho muito bem, mas nas vendas que demanda uma negociação mais complexa e demorada acabo perdendo. Me ajude, preciso identificar onde estou errando e não consigo. Tem algum curso especifico para esta minha dificuldade?

Nas vendas de maior volume de faturamento, a decisão é mais meticulosa, o cliente precisa estar convicto que seu produto é o que traz mais benefícios para ele e ainda, você sempre terá mais concorrentes interessados nestes negócios mais vantajosos. Negociação é uma habilidade que requer preparo, estudo e acima de tudo, segurança e controle.
Entender antes de atender é o lema dos melhores vendedores, que fazem vendas consultivas e negociam com firmeza e propostas únicas e valorosas.
Minhas dicas são:
• Procure entender nas negociações maiores como funciona diretinho o processo de decisão do cliente (quem, quando, como, etc).
• Procure entender se ele dá importância estratégica ao negócio.
• Antes de mandar sua proposta, mesmo que seja uma equação complexa, esqueça um pouco os números... pense no valor para cada cliente.

Ferramenta(sessão ferramentas do site):
DNA – Desejo Nunca Aparente e as outras áreas de interesse: como descobrir a necessidade dos clientes antes de oferecer qualquer produto/serviço.
Pratique estas atividades e crie por si só mais de uma maneira de vender e convencer. Se quiser o conhecimento completo de vendas consultivas, negociação de alto impacto e muito mais acesse a loja e veja o Box Sucesso em Vendas - Venda Mais.

Ver Resposta

Trabalho com network marketing e eu sou muito retraída para falar com pessoas desconhecidas e o meu trabalho depende desse contato com pessoas que conheço ou o contato frio.

Network marketing é um modelo sensacional e que precisa de alguns cuidados:
- a rede deve ser bem selecionada, pois o brasileiro é pouco resistente a pirâmides de gente despreparada, que só pensa em vender sem garantir nada.
- sua desenvoltura será essencial, você precisa inspirar sucesso e treinar bem seus parceiros.
- não tente vender baseado em casos desconhecidos, sei que não é o caso, mas é preciso ter exemplos mais tangíveis, próximos, menos expressivos mas que convençam que pessoas comuns podem ter resultados incomuns.
Aquela história de “quer saber como ficar rico” de uma empresa famosa é simplesmente incongruente se analisarmos que a maioria dos que vendem nem carro têm.

Ver Resposta

Eu vendo produtos exclusivos da empresa por telefone. Gostaria de saber quais as perguntas certas e de que forma devo interpretar as respostas para conhecer o verdadeiro DNA dos meus clientes. Também gostaria de uma sugestão de livro que trate vendas por telefone.

Por telefone, é preciso criar interesse. Tem duas ferramentas que são essenciais para você e estão no meu livro Sucesso em Vendas, também podendo acessá-las aqui no site:
MBA – Momento do benefício aplicado: técnica para preparar apresentações iniciais objetivas, que captam interesse e permitem você ter o direito de fazer perguntas numa sequência eficaz. DNA – Desejo Nunca Aparente e as outras áreas de interesse: como descobrir a necessidade dos clientes antes de oferecer qualquer produto/serviço.
Pratique estas atividades e crie por si só mais de uma maneira de vender e convencer.

Ver Resposta

Estou com um problema a dois meses. Minha meta aumentou muito e não consigo mais bater, e além do mais estou perdendo os benefícios que ganhamos por conta do mesmo. O devo fazer?

Fazer mais com menos, é a lei da vida, portanto, coloque o que estiver ao seu favor ainda mais a sua frente e não fique se lamentando ou criticando nada.
Recomendo que crie novas estratégias para atingir suas metas, pois elas sempre serão maiores. Uma maneira de fazer isso é dedicando tempo ao planejamento, estudando seu desempenho, sua agenda, sua produtividade necessária no dia-a-dia, semana a semana, para no final do mês não ter problemas de ficar sem tempo hábil para atingir o resultado.
Foque seu desafio e aceite as mudanças, ou como diria Dale Carnegie, autor de Como fazer amigos e influenciar pessoas, “coopere com o inevitável”.

Ver Resposta

Como devo proceder com um produto que quando chego nas empresas para vender algumas já trabalham com o mesmo, que adquiriram através dos distribuidores. Como devo planejar minhas visitas para vender?

Recomendo que planeje suas visitas e crie uma proposta única de valor: ela deve ser feita baseando-se nos diferenciais de comprar com você, em vez dos distribuidores convencionais. Se seu atendimento, sua atenção, seu pós-venda forem pontos fortes, destaque-os. Uma coisa muito importante é não reclamar de nada, vendedor não vende quando critica qualquer coisa. O universo que sobra em suas mãos pode ser imensamente valioso se o considerar assim, fazendo um levantamento das necessidades dos clientes ou entendendo por que eles não compram. Você foi contratado para criar mercados, e se o fizer, será encarado como um grande e importante profissional de sua empresa, certamente irá crescer com isso. Desafio é maravilhoso, abrace-o e faça acontecer com o que tem.

Ver Resposta

Atualmente e há 3 anos estou atuando como assessora de moda para lojistas. Trabalho com vendas há vinte anos e estou procurando abrir uma porta. Estou descontente com minha remuneração e buscando novos caminhos. Meu trabalho todos estes anos sempre foi na area de moda feminina. O que devo fazer?

Recomendo que mude de volta a área de vendas, sem dúvida nela se sentirá mais feliz e com mais chances de aumentar seus ganhos, mas você sabe que não é fácil, dinheiro só vem antes do trabalho no dicionário. Assessoria de moda pode lhe servir de bagagem para abrir portas e gerar oportunidades neste setor. Pense num plano que lhe faça bem, lhe dê prazer e desafios para superar.

Ver Resposta

Sou gerente de vendas de uma imobiliária. Estou trabalhando para incentivar minha equipe em uma “campanha” para obtermos imóveis a venda com exclusividade. Tenho cerca de 10 argumentos que irei utilizar. Gostaria de alguma dica para reforçar este trabalho.

Penso que deva escolher os 03 motivos mais fortes dentre os 10 que selecionou e apresentar antes deles uma linguagem de benefícios iniciais: Processo de venda de idéia: FATO+BENEFÍCIO+ EVIDÊNCIAS+ APLICAÇÃO (OMO: crianças precisam se sujar + mas isso é o bom da vida + Omo devolve o branco que sua família merece + compre OMO!) Você precisa ainda definir 03 opções de projeto: venda exclusiva por padrão do imóvel + venda exclusiva por região + venda exclusiva pelo relacionamento com o cliente (essa é a idéia que quer vender).

Ver Resposta

Estamos em um momento excelente de vendas, muito embora nem todos os corretores estão vendendo. Por isso estou pensando em implantar aqui na empresa o ( 5’S ) que imagino que serviria para aumentar o comprometimento da equipe e aumentar a integração. O que acha?

O 5s é um ótimo meio para integrar pessoas de uma empresa e criar mais senso de maturidade e humildade também. Pode apostar nesse projeto, parabéns pelo momento.

Ver Resposta

Trabalhei na área de vendas externas durante 3 anos em uma empresa. Depois, mudei de empresa, trabalhando como promotor, mas passei novamente para vendas externas e não estou feliz com o que ganho. O que faço?

Você deve saber sobre o que é bom para você em termos financeiros. Acho que um vendedor não deve viver do salário, mas do resultado de suas comissões e bonificações. Se sua perspectiva de vendas e resultados forem boas, mãos a obra. Apenas tome cuidado para não buscar zona de conforto, pois um vendedor de sucesso se auto-motiva por desafios cada dia maiores.

Ver Resposta

Sou vendedora de uma loja de roupas e ganho por comissão. O que faço para atingir minhas metas? Como faço para vender em tempos difíceis?

Vender é uma habilidade de quem vence tempos difíceis. Os tiradores de pedidos estão a solta, na maioria das lojas que conheço. Você precisa ser diferente da maioria e procurar ter pelo menos 03 coisas:

1. Atitude positiva: começar todo o dia de trabalho com paixão pelo que faz, por seus clientes, por cada oportunidade.
2. Evitar improvisos e pré-julgamento: estude seus produtos, sua loja, perfis dos clientes que mais compram e jamais pré-julgue que os clientes não podem pagar ou comprar determinado produto.
3. Procure ter argumentos certos que visem os ganhos que mobilizam consumidores a comprar mais e mais. Não venda roupas, venda beleza, status, presentes, lazer, auto-estima pois é isso que está embutido no seu papel de fazer as pessoas mais felizes.
Comissão é bom, mas o dinheiro só vem antes do sucesso e do trabalho no dicionário.

Ver Resposta

Sou vendedor e não sei o que aconteceu (stress, cansaço, preocupações), mas estou estou correndo o risco de nem bater a meta da empresa (coisa que nunca me preocupei). O que faço?

Nem sempre teremos a alta performance, mas stress, cansaço, preocupações ajudam na queda dos resultados. Procure retomar seu prazer e disciplina pelo trabalho e conte com dias mais difíceis, momentos em que temos que provar nosso real valor. A maré agitada no mercado financeiro pode ter gerado retração em seu mercado, mas não justifica preocupações exageradas e aceitação de sua parte em não atingir as metas. Preocupar-se é ocupar sua mente com 90% de coisas que não acontecem e os 10% que acontecem, normalmente, não são do tamanho que pensávamos.
Pense positivo, atue com entusiasmo e volte a ser um campeão, que perde as vezes, mas aprende e dá a volta por cima.

Ver Resposta

Há algum tempo meu diretor me disse que planejava me promover, mas que deveria ficar quieto. Desde então estou muito ansioso e tenho medo que isto atrapalhe meu desempenho. Pergunto a ele sobre a promoção ou sigo em frente com esta ansiedade?

Recomendo que tenha uma conversa com ele a enumere tudo que fez desde então para se atualizar e estar preparado para o novo cargo na empresa. Ele vai entender que quer saber sobre a promoção.

Ver Resposta

Sou corretor de imóveis há poucos meses e lendo seu artigo intitulado Desejo de compra, ative-me ao tópico sobre a necessidade de demonstrar nossos diferenciais na hora da venda. Estou estudando, além de técnicas de vendas, a parte mais técnica do ramo imobiliário, principalmente a parte de documentação, ponto crucial nesse tipo de negócio. Percebo que as pessoas que compram imóveis preocupam-se bastante sobre a situação jurídica do terreno, dentre outros aspectos. O diferencial que busco, portanto, é ter profundo conhecimento sobre a parte relativa ao direito imobiliário, o que não é feito pela maioria dos corretores. Marcelo, o que você acha dessa minha estratégia?

Eu gostei muito de sua estratégia, pois demonstra que terá mais preparo que a maioria para discutir pontos que o cliente precisa se sentir seguro.
‘Parabéns... continue com foco no cliente."

Ver Resposta
© Marcelo Ortega 2020.

Está com alguma dúvida?
Fale Comigo no WhatsApp!