O maior palestrante de vendas do Brasil: Marcelo Ortega

Palestras de vendas personalizadas com o renomado palestrante de vendas internacional

Marcelo Ortega é palestrante de vendas, com grandes clientes que contratam palestras de vendas. Conheça melhor o palestrante e suas palestras agora!

papo de vendas

Papo de Vendas

Quer bater um papo de vendas com um especialista no assunto? Você só precisa mandar sua dúvida ou comentário. O próprio palestrante de vendas Marcelo Ortega responderá.
Abaixo você verá várias perguntas respondidas pelo palestrante. Logo depois, use o formulário e envie sua pergunta.



A loja está sendo inaugurada e irei trabalhar como gerente de vendas, no ramo de sapatos. Quais as perguntas corretas para meus vendedores usarem na hora da abordagem?

Espero que a inauguração da loja e as vendas até aqui estejam muito bem. Eu não recomendo que trabalhe com perguntas prontas de abordagem para todos os vendedores. Use apenas uma: Posso ajudar? Isso todo vendedor da loja deve perguntar, em vez do tradicional: Pois não? Que remete ao “Não, só estou dando uma olhadinha!”. Vendedores precisam ajudar seus clientes a satisfazerem suas necessidades e desejos e, portanto devem praticar a arte de perguntar, não de forma robotizada, mas focando caso a caso, cliente a cliente. Peça que todos estudem perguntas em vendas, perguntas abertas e depois perguntas fechadas. Tem muito conteúdo aqui no site e especialmente em meus livros e DVDs.

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Trabalho como monitora comercial, e gostaria de lançar desafios para o meu pessoal na intenção de aumentar a produtividade. O que posso fazer?

Desafios e responsabilidades são as melhores “armas” de motivação e engajamento de uma equipe de vendas. Crie um modelo de premiação, por pontualidade, por aumento de visitações a clientes, por melhores resultados, inclusive valorizando a venda sem desconto. Forme dois grupos e estimule que as equipes trabalhem as melhores práticas. A premiação pode ser simples, uma estrela no crachá, a cada conquista. No final, a equipe que tiver mais estrelas ganha um premio, e o mais estrelado (como o artilheiro do campeonato), ganha um troféu de “excelente perfomance”.

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Estou iniciando uma empresa de consultoria em cálculos judiciais. Minha idéia é prestar assessoria e dar apoio à peritos judiciais e escritórios de advocacia. Como se vende serviços que requerem confiança?

Desejo sucesso na sua empreitada, realmente é preciso vender com confiança. Seu modelo de venda deve focar o lado intangível: credibilidade, segurança do cliente, maior produtividade para o perito, tranquilidade e certeza de resultados mais ágeis. É isso que você vai vender. Procure fazer uma lista de ganhos reais que o seu público-alvo terá ao contratar sua empresa. Fale pelo menos um benefício a cada contato de venda e logo no início. Por exemplo, mire-se por mim: eu não vendo palestras, treinamento e consultoria em vendas, mas o aumento da produtividade de equipes comerciais.

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Hoje trabalho no depto. F&I e gostaria de partir para vendas. Já trabalhei em outras concessionárias onde tinha bastante contato com o cliente, mas estou com receio de ir para vendas e não dar certo. O que poderia me aconselhar?

Penso que deva decidir pela mudança, de forma positiva em sua vida. Seu trabalho atual requer paciência e persistência antes de tudo. Os processos são diferentes de uma empresa para outra e nessa nova área, você precisa encontrar o ritmo e o modelo comercial certo. Para conquistar, atender e convencer clientes é preciso ter os 07 fundamentos em vendas, independente do produto ou serviço. Conheça esses fundamentos aqui em meu site, em meus artigos e se puder tenha acesso ao meu livro SUCESSO EM VENDAS.
Recomendo que persista, se prepare e capriche.

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Iniciei um novo desafio na área comercial de uma empresa de terceirização de serviços de limpeza, higienização, jardinagem e controle de pragas. Qual seria o direcionamento e estratégias para a prospecção de novos clientes?

Recomendo que estude seu Mercado, questione seu líder e aprenda o porquê, como, quando os clientes decidem comprar com sua empresa em vez do concorrente. Os diferenciais principais nunca serão o preço se tivermos atendimento, facilidades, valor agregado. Para prospectar é preciso mapear oportunidades, cruzando aquilo que vende, para potenciais clientes e preparando apresentações que foquem estes diferenciais, especialmente benefícios. Nunca venda “terceirizaçao de serviços de limpeza , higienizaçao, jardinagem e controle de pragas”, mas aquilo que o cliente ganha com seu excelente serviço: Produtividade, economia, qualidade de vida, beleza, status, melhor administração, etc. Crie uma apresentação que comece por um benefício e em seguida dê uma rápida visão da empresa, casos de sucesso. Fale para o cliente que pode se aplicar a ele tudo isso e agende reuniões agora mesmo.

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Estou gerenciando uma equipe de vendas que vem no prazo de 02 meses sem bater metas. Muitos clientes querem o produto, mas acham o investimento para o curso caro. Como ensino meus colaboradores a encantarem o cliente de forma que o valor vire o de menos nesta questão? O que faço para obter resultados?

Algumas dicas:

1. Crie um novo jeito de apresentar o produto/curso. Fale em termos de benefícios que o mesmo traz: mais resultados, melhor produtividade, segurança, conhecimento e possibilidades melhores de fazer as coisas, etc.
2. Os vendedores precisam ser mais consultivos e menos focados no preço. Quanto vale ou significa para cada cliente, caso a caso, ter aquilo que vocês proporcionam....de novo....benefícios, lado emocional, foco no intangível. Não venda Embelleze, venda o que a marca e seus brilhantes produtos proporcionam.
3. Estimule os melhores vendedores a contar o segredo do sucesso aos demais, crie momentos para isso. Um café da manhã promovido por você com sua equipe, logo cedinho, onde premiará casos de sucesso em público. O café pode ser um mutirão, cada um traz algo e aproveitamos para confraternizar e unir mais a todos.
4. Crie competições, dividindo a turma em duas equipes e premie aquela que mais produzir, isso estimula o trabalho em equipe.
5. Lance desafios, premie e dê reconhecimento aos que se engajarem mais.
6. Defina metas e regras, ou seja, todos devem concordar com a meta e ter responsabilidades com a empresa. Quem durante 01 semana não demonstrar mudanças... acompanhe de perto e mostre pulso firme, penalizações...
7.Por fim, a melhor maneira de penalizar é no bolso, portanto, crie uma tabela de comissões crescente. Quem mais vende mais ganha, ou seja, quem estiver longe da meta, não ganha nada, em proporcional. Defina por exemplo, que a partir de um X a comissão começa a valer: 50% da meta – 50% da comissão... 80% da meta – 80% da comissão... e assim por diante.

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Sou distribuidor independente de perfumes e cosméticos e não tenho grandes dificuldades na venda pessoal, mas sim em prospectar por telefone e também por e-mail. Não me sinto seguro, principalmente quando tento vender por telefone. Como deveria proceder?

Por telefone perdemos o contato visual, as reações do cliente e muito de sua atenção. O segredo dos grandes vendedores ao telefone está em conquistar o interesse do cliente logo nos primeiros segundos da ligação. Desenvolvi uma técnica que chamo de MBA – Momento do Benefício Aplicado que está disponível na sessão ferramentas do site. Ela basicamente determina o seguinte:

- Comece pelos benefícios gerais que seus produtos oferecem. Não venda perfumes, mas o ganho que o cliente tem com eles. Prazer, status, beleza, qualidade de vida, segurança, marketing pessoal e muito mais. Por exemplo, a famosa lamina de barbear não vende aparelhos de barba, mas a sua melhor imagem.
- Depois de dizer um, dois ou mais benefícios, aí sim deve falar de sua empresa, dos produtos e dar uma rápida visão de seus clientes, de satisfação dos mesmos.
- Transfira ao seu interlocutor que ele ou ela podem conhecer melhor e experimentar para ter tudo isso.
- Agende uma demonstração ou peça mais alguns minutos para falar melhor dos produtos.

Agora, tudo isso é possível ser fazer em 30 segundos, esse é o segredo. Não queira vender enquanto faz o MBA, ele serve para despertar interesse. Se a pessoa ouve seu vendedor falando em termos de seu interesse, ela tende a se interessar por você também. O que mais importa é falar em benefícios, não em características, nem vantagens.
Se quiser ter mais conhecimento, consulte meus livros e DVDs, com excelentes ferramentas para sua empresa vender mais.

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Sou gerente de vendas e estamos passando por uma crise na empresa, onde muitas mudanças foram feitas e estamos com uma equipe de vendas muito nova, sendo assim, gostaria de sugestões de temas de reuniões para incentivar a equipe, pois não vendendo ela está desmotivada, e estamos colocando vários incentivos, prêmios, comissões maiores, e mesmo assim não está funcionando. Que sugestões me daria?

Recomendo que pare com ofensivas motivacionais como premiação, comissões, apenas dinheiro. Isso é manutenção, não motivação de fato. Não quero dizer que deva tirar tais benefícios, mas não dê o foco principal neles, não neste momento. Em momentos difíceis, o segredo é arrumar a casa. Jogue fora aquilo que não se usa mais e coloque em prática o que mais precisa: preparação através de treinamento comercial, comportamental. O vendedor reage melhor a um trabalho de preparo, de envolvimento com metas, de monitoramento de seu líder, do que apenas incentivos em dinheiro. Eles não atingem metas por que não estão preparados para isso. Em qualquer campanha de vendas irão fracassar. Nada motiva mais uma equipe de vendas que ver seu chefe trabalhando junto com ela.

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Sou enfermeira há um ano, mas ainda não consegui emprego na área. Já conhecia uma linha de produtos naturais e resolvi vender para não ficar parada. É pelo sistema de vendas diretas, só que não tenho vontade de sair de casa para fazer o meu trabalho. Sei que se eu sair vou vender apesar dos produtos terem um preço um pouco alto. Não é preguiça e também sei das minhas necessidades. O que será que está acontecendo comigo?

Motivação é um motivo para ação na etimologia da palavra. Você precisa definir o que te motiva? Não se trata mesmo de preguiça, mas de comportamento alinhado com objetivos e causas para o trabalho. Vendas não permite pessoas desmotivadas e que explicam por que não se vende. O mercado não aceita mais alguém assim. Você precisa comprar seu produto antes de querer vendê-lo e acreditar que clientes pagam mais quando recebem mais. Procure redesenhar seu modelo de vida, criando metas e objetivos pessoais e profissionais. Cada dia pela manhã, olhe para esses objetivos e lembre-se que vender com paixão pelo que faz é o que te trará estas grandes conquistas. Sinta hoje a sensação que terá ao realizar seus sonhos, esse é um exercício dos grandes realizadores. Uma venda leva a outra, é só começar.

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Estou fazendo um trabalho sobre a relação entre os representantes de vendas e vendedores próprios, qual a melhor opção para as médias e grandes empresas? Como é a relação jurídica e quais impasses podem ocorrer entre os representantes de vendas, e as empresas representadas? O que você indica ler sobre esse assunto para me aprofundar mais?

Representante de Vendas e empresas que adotam esse estilo de força de vendas tem algumas características:

- Representantes são solitários, autodidatas e precisam de estímulos para vender mais um produto que outro.
- Empresas que trabalham com representantes buscam esse modelo pela viabilidade financeira, já que não são funcionários e não ganham salários.
- Por sua vez, precisam estas empresas fomentar diariamente o profissional de vendas, pois ele não funciona sem monitoramento.
- O ponto forte de trabalhar com representantes é a capilaridade que se consegue e o pseudo baixo custo operacional.
- O ponto fraco é a dispersão, quando existe uma maioria que não tem comprometimento com o resultado, com as metas.
- O segredo do sucesso é a empresa oferecer sempre supervisão, treinamento, monitoramento e muitas vezes exclusividade em seu segmento, para evitar que o representante venda aquilo que for mais conveniente para ele, e não para ela.
- O motivo que leva um representante a ser bem-sucedido está na atitude, no preparo e na liderança que o conduz a um trabalho diário de superação.

Pesquise, estude na internet, você deve encontrar casos de sucesso e fracasso. Não conheço livro específico ou que tenha me chamado atenção sobre representação comercial.

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Trabalho na empresa a 4 anos no setor de vendas (telemarketing), no seguimento de produtos naturais. Meu diretor cobra muito a conquista de novos clientes, porém eu e minha companheira de filial não conseguimos mais desenvolver um bom trabalho neste seguimento, no sentimos presas e sem perspectiva de conquista. Como podemos conquistar novos clientes?

Eu acredito que devam reformular sua abordagem com clientes e mapear oportunidades pelo histórico de vendas da empresa, já que não conhecem o cliente em prospecção. O melhor caminho é ver aqueles que vendem mais, os perfis dos clientes que compram mais, estudar bem o produto e buscar criar apresentações que incluam tais fatores:

Cliente, trabalhamos com produtos naturais que oferecem a você........fale em benefícios. Procuramos levar esses resultados com a máxima qualidade que só a (nome da empresa) oferece. Clientes por todo o Brasil já comprovaram tais ganhos e acredito que você possa ser nosso mais novo e satisfeito cliente. Para tanto, quero lhe apresentar nossos produtos, como A ou B, podendo ser agora ou num telefonema num outro momento, se preferir. Pode ser amanhã ou na terça da semana que vem?

Veja que exemplifiquei um telefonema profissional para te ajudar a pensar num novo meio de abordar clientes.

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Comecei a trabalhar com vendas há um mês, porém sou um pouco tímido e não tenho experiências no ramo, gostaria de algumas dicas iniciais para minha pessoa, assim começando sem vícios ou deficiências no ramo.

Como Novato, parabéns por querer aprender. Um dos vícios de vendedores é achar que sabem tudo, mesmo os mais novos. Vendas não é improvisação, é preparação pura. Estude técnicas de abordagem, de vendas consultivas, de prospecção, mapeamento de oportunidades. Estude sobretudo seus produtos e serviços e conclua por quais benefícios gerais eles oferecem. Não conseguimos vender falando o tempo todo do produto. O que mais importa é o ganho para o cliente. Leia aqui no site ou se puder tenha acesso aos meus livros e DVDs para obter ainda mais conhecimento dos 07 fundamentos em vendas.

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Sou gerente de vendas e tenho uma carteira de clientes. No setor com cinco pessoas, eu sou quem mais vendo além de gerenciar. Tivemos uma queda no faturamento desde janeiro, por isso, minha equipe está desmotivada. O que podemos fazer para aumentar a motivação, o entusiasmo e consequentemente as vendas?

Penso que deva refletir seu papel como líder e mudar o aspecto de ser a melhor vendedora da equipe. Você não pode concorrer com seus liderados e deve criar um clima de motivação contínua com eles, usando desafios, responsabilidades, metas e reconhecimento ao atingi-las. Queda no faturamento nos traz a necessidade de mudanças, especialmente comportamentais. O vendedor em geral precisa entender e se mobilizar a aprender que o mercado mudou, muda sempre. O cliente precisa ser atingido por uma mensagem mais efetiva, menos técnica. O melhor a fazer é treinar seus vendedores e permitir que eles restabeleçam seu prestígio perante a empresa. Metas tangíveis, foco no resultado, preparação em novas e avançadas técnicas de vendas são caminhos que vencem crises.

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Estou na marca há cerca de 06 anos e na empresa atual há 05 anos. Sempre atendendo as expectativas, metas e sempre atento as reais necessidades da empresa. A minha dúvida é a questão de uma promoção que é uma das minhas metas profissionais, acredito eu ter a capacidade, mas alguma coisa não está certo. Será que de repente, a minha grade escolar não está sendo o obstáculo? Onde será que está meu erro?

Bem, penso que deva demonstrar seu interesse ao seu superior ou ao dono da empresa, mas apenas isso não basta. É preciso ter preparo para ocupar cargos de liderança e especialmente em vendas, nem sempre se quer um diploma, a não ser que seja uma política de sua empresa. Procure estabelecer um plano de transição de sua função como grande vendedor para líder num futuro breve. O que pode trazer de ganhos para a empresa? Como irá monitorar, gerenciar, estimular, contratar, treinar e obter resultados. Como tem um bom tempo de empresa e gosta do que faz, tem tudo para ter sucesso, mas precisa mostrar isso aos outros. O segredo dos grandes líderes está no pensamento estratégico e na rápida capacidade de preparar um planejamento para o futuro. Metas e plano de ação é o que vai lhe capacitar ao cargo que deseja.

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Desempenho a função de gestor de negócios dentro de uma Locadora, e até alguns dias atrás tinha um veículo e o combustível que complementavam o salário, e de uma hora pra outra este benefício foi cortado, sem aviso, sem consulta, sem sequer uma satisfação do motivo. Todo ação gera uma reação e estou bem desmotivado pra continuar trabalhando na empresa e muito tendencioso a procurar novas oportunidades. É isso mesmo que devo fazer?

Aquilo que se dá, não se tira. É um velho lema que tenho comigo desde que comecei a liderar pessoas. Se tiraram de você o benefício, erraram e provocaram tal desmotivação, de forma pensada ou não. É preciso que você exponha isso ao seu superior e entenda por que tomaram esta decisão. Demonstre seu interesse na empresa e engajamento com as metas, pedindo para poderem ter o benefício de volta. Mesmo assim, aceite quaisquer resultados, pois decisões são soberanas e não necessariamente foi algo para te atingir, pode ter sido uma redução de custos necessária. Caso não tenha respostas que lhe convençam e lhe tragam de volta a paixão de trabalhar nesta empresa, busque novos caminhos. Será melhor para você e para a empresa.

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Hoje se fala muito em depressão, e há um grande número de pessoas que contraem esta doença, incluindo muitos vendedores. Como um vendedor pode driblar a depressão para continuar a vender, isso é possível?

Depressão é doença e não é uma verdade absoluta que isso afeta muitos vendedores. O profissional de vendas é a pessoa mais livre que existe, financeiramente falando. Fazer seu tempo, salário e resultado variável é o sonho de muita gente, posso garantir pelo quanto me escrevem para pedir conselhos de como entrar na área de vendas. O que existe é muita gente acomodada e desmotivada, não deprimida necessariamente. O vendedor de sucesso é aquele que se automotiva, tem causas para isso e não apenas tarefas. Recomendo sempre a profissionais que não estão bem fazendo aquilo que fazem, que mudem. Ou se gosta do que faz ou se faz o que gosta.

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Quais metas e meios poderia usar parar reconquistar novos clientes, para atingir aqueles que estão inativos?

Reconquistar clientes é um exercício importante no processo de vendas. Um cliente inativo precisa de motivos para voltar a comprar e novos lançamentos podem ser o pretexto certo para contatá-los. No entanto, lembre-se que vender não deve ser o princípio da retomada de um cliente. Você precisa entender porque ele deixou de comprar, qual momento isso ocorreu, e o que o fez agir assim. Muitas vezes, o problema foi de relacionamento com o vendedor antigo ou até o esquecimento do cliente.

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Atuo na área comercial há mais de 25 anos, nunca participei de treinamentos, exceto os que fiz pela internet e livros que li. Hoje possuo uma representação, porém tenho tido dificuldades em encontrar o tal DNA, e também encontrar os benefícios que meus clientes terão em comprar meu produto, pois possuo bastante conhecimento de meu produto, assim como o dos meus concorrentes. Às vezes penso que estou desmotivado, porém adoro ser vendedor. O que faço para me motivar?

Fazer treinamentos é um ponto necessário, pense nisso. Eu por exemplo, participo de pelo menos 20 treinamentos por ano para me reciclar. Sei que nem sempre dá tempo ou é viável, mas tente se esforçar.
Parabéns por ser autodidata, demonstra inteligência e ótimo desempenho em vendas. Sobre sua pergunta principal, como vender com o DNA, tratando benefícios, eu simplesmente lhe dou 03 dicas:

1. Pense no que você vende! Por que as pessoas compram? Pelo preço, pelo prazo... Será que existe algo mais importante que isso?

2. Lembre-se que o consumidor difere como todas as pessoas são diferentes por seu DNA (genético). Por isso usei o contexto de DNA para colocar aqui o lado mais importante da venda, o lado emocional. O DNA da Venda é o Desejo Nunca Aparente, que só é revelado por profissionais de vendas mais consultivas, menos transacionais. É uma tendência.

3. Para se envolver mais e conquistar clientes fiéis, procure destacar benefícios gerais como conforto, beleza, status, resistência e economia. Para acertar na mosca, não pré-julgue nenhum cliente pelos motivos que supostamente ele pode comprar. Para revelar seu DNA, faça perguntas que revelem o motivo emocional de compra. O que representa em sua vida essa compra? O que significa? Como se sentirá com a compra? As respostas definem o DNA.

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Sou consultor, vendo planos corporativos de telefonia e quero muito ser um palestrante e também ministrar treinamentos. Você pode me ajudar?

Recomendo que estude muito e se posicione para fazer palestras demonstrativas em sua rede de amigos, empresas, contatos profissionais. Será preciso definir sua especialidade, não queira fazer por ego ou por status. Procure definir um tema de domínio e crie sua marca em torno dele. Busque começar de baixo, aprendendo com cada palestra. Será difícil, pode apostar, mas se tiver paciência e persistência, chegará lá.

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Existe diferença no treinamento de uma equipe para vender especificamente para pessoas jurídicas do que aqueles que vendem para os consumidores finais?

Existe sim, um treinamento de vendas varejo difere de um de vendas corporativas. No entanto, quando estamos falando de eventos abertos, a maioria lhe traz conhecimentos gerais que servem para qualquer tipo de venda. É o caso de meus DVDs e Livros, que focam técnicas, comportamentos e ferramentas de venda gerais. Quando sou contratado por uma empresa para um evento interno, meu foco fica no mercado em que esta atua, no seu estilo de venda, porte e tamanho do negócio. Neste caso faço treinamento ou palestra sob medida.

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Como chegar no cliente para vender produtos de salão?

Para chegar aos clientes certos você precisa buscar mídias de bairro, marketing boca a boca de outros clientes e divulgar seu negócio focando seus diferenciais. Hoje existem empresas especialistas em web marketing, mas está um pouco saturado de ofertas. No entanto, se buscar um mailing de clientes no seu ramo e fizer uma divulgação exemplar, sem ser invasiva e comum demais, pode ter resultados. O segredo do marketing está na qualidade da comunicação, na estratégia. Pense nisso e procure atingir clientes que indiquem outros clientes, esse é o melhor marketing do mundo.

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Represento uma empresa que vende desengraxantes e desengordurantes com propriedades excelentes, nada comparado com o que existe no mercado. Mas não sei por onde começar o meu plano de vendas. Você pode me ajudar?

Um bom plano de vendas se inicia com mapa de oportunidades, vendas cruzadas e ampliadas. Você precisa relacionar clientes que podem comprar versus produtos de sua linha. Não pense que venderá tudo para todos, é preciso focar. Pense ainda nos clientes inativos da empresa, aqueles que já compraram e poderiam comprar de novo. Abra janelas de negócios sempre num volume maior que o que precisa realizar, três vezes mais para garantir o resultado. Acesse a sessão ferramentas aqui no site com instruções para fazê-lo.

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Sou novo em vendas e não sei lidar corretamente com o cliente. Como iniciar uma conversa da melhor forma possível para que depois eu apresente meus produtos?

Inicie as vendas entrando em sintonia com o cliente logo no inicio da conversa. Nunca fale demais. Ouça mais. Crie empatia e afinidade. O momento inicial é importante para destacar benefícios à outra pessoa. O que ocorre é que a maioria dos vendedores não pensam assim e se perdem. Estude como despertar atenção usando a ferramenta MBA – Momento do Benefício Aplicado contidas aqui no site.

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Trabalho com televendas e os clientes que ligo para vender são clientes inativos da carteira de alguns representantes comerciais. Percebo que tem outros vendedores que chegam a vender 7 vezes mais do que eu. O que fazer para aumentar minhas vendas?

Os que vendem mais servem de exemplo para você. Perceba que eles não devem ter um discurso pronto e praticam comunicação que leva a um maior interesse. Não adianta ficar explicando que tem barreiras como trabalhar com clientes inativos e algumas linhas de produto, o momento é de rever seu modelo de abordagem e preparação da venda. O melhor é renovar a linguagem, focar benefícios aos clientes usando evidências de sucesso, que podem vir de seus colegas. Peça ajuda a seu gerente para mapear oportunidades, pois clientes inativos são uma ótima fonte de aumento das vendas, afinal já compraram no passado.

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© Marcelo Ortega 2020.

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