O maior palestrante de vendas do Brasil: Marcelo Ortega

Palestras de vendas personalizadas com o renomado palestrante de vendas internacional

Marcelo Ortega é palestrante de vendas, com grandes clientes que contratam palestras de vendas. Conheça melhor o palestrante e suas palestras agora!

papo de vendas

Papo de Vendas

Quer bater um papo de vendas com um especialista no assunto? Você só precisa mandar sua dúvida ou comentário. O próprio palestrante de vendas Marcelo Ortega responderá.
Abaixo você verá várias perguntas respondidas pelo palestrante. Logo depois, use o formulário e envie sua pergunta.



Tenho 19 anos e ainda não entrei no mercado de trabalho, por isso, tenho muitas dúvidas. Se eu arranjar um emprego em uma loja de calçados ou de roupas, como devo abordar esse cliente?

Você deve estudar técnicas de vendas, independente de vender isso ou aquilo. Abordagem é um passo importante, precisa ter empatia, afinidade e saber perguntar para vender consultivamente. Vendedores comuns fazem o básico, mas você pode se destacar se souber atender eficazmente. Estude, leia bastante e boas vendas.

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Trabalho há 15 anos com vendas, e estou iniciando em uma grande empresa de telecomunicações, porém, não tenho carteira de clientes na área. Qual o método ou o caminho em que eu possa obter resultados mais eficazes fazendo prospecção?

Peça a seu gerente que lhe dê a base de clientes inativos, uma listagem de nomes que a empresa quer focar. Normalmente a própria operadora fornece isso. Mas se você representa a empresa com uma operação particular, aí precisa buscar mailings ou rasgar a lista telefônica como se fazia há muito tempo atrás. Mapear oportunidades é essencial e prospectar requer 03 segredos: identificação, percepção e qualificação.

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Sou Gerente Regional de Vendas na área farmacêutica e a empresa adotou uma estratégia de vendas, com um grupo de produtos, com uma redução de descontos drástica. O resultado é que, clientes não aceitam redução, representantes comerciais com dificuldades atingir suas metas, e desmotivados. Como reverter esta situação com os clientes e os representantes comerciais?

A estratégia deve ser necessária, pois descontos agridem o lucro e precisam ser ajustados muitas vezes. O caminho é persistir na mudança, mas fazer isso aos poucos. Caso a caso, de forma mais consultiva, busque treinar os vendedores na aproximação mais consultiva com o cliente. O comprador não visa só desconto, quando entende que ganha algo mais em comprar com vocês. É hora de revisar o seu processo de vendas e treinamento, que é uma das armas mais eficazes no preparo de sua equipe. Eles precisam aprender técnicas de comunicação e relacionamento, para vender diferenciais e focar benefícios que justifiquem o valor um pouco maior a ser pago. Posso afirmar, depois de 10 anos treinando equipes de vendas, que é possível reverter o hábito do desconto, tanto no vendedor, como no comprador. Invistam em conhecimento de técnicas de vendas, fomentando uma nova maneira de prospectar, mapear negócios, criar necessidades e entender, antes de atender. Algumas vendas serão perdidas em detrimento de ganhar outras, com menor desconto, mais lucro e resultado.

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Trabalho como gerente de vendas e estou elaborando uma campanha com o objetivo principal de aumentar a quantidade e a produtividade de cada colaborador. Tenho uma quantia x, e a idéia é fazer uma campanha trimestral. O que é mais adequado: Premiar os 5 primeiros colocados com um prêmio melhor, ou os 10 primeiros colocados com um prêmio menor?

Gostei da Estratégia e me permita acrescentar idéias. Aumentar a produtividade requer medição de mais pontos além do volume de vendas. Visitas, entrevistas, volume de negócios prospectados no mês corrente, assertividade e conversão em vendas, ou seja, quantos negócios cada vendedor tem, versus, o volume previsto para o mês que estamos. O volume de vendas realizado, é claro, é o mais importante. Você precisa implantar formas de visualização, por todos da equipe, destes números, um quadro na parede como metas, número de visitas por dia da semana, total em reais de vendas previstas e realizadas... caso não seja um quadro, coloque uma planilha por e-mail semanalmente. Os 10 primeiros (TOP 10) devem ser premiados, mas os TOP 5 (os cinco melhores), devem ganhar mais, entende. Crie prêmios e reconhecimentos não focados em dinheiro apenas, mas dê maior remuneração para quem vender mais e bônus para quem visitar mais, atender melhor, criar mais perspectivas. Comissão é variável, portanto, estabeleça o percentual do menor valor para o maior, crescente conforme o volume maior de vendas. O bônus deve ser fixo, quando, por exemplo, alguém atinge um volume de visitas x propostas colocadas bem legal. Um prêmio como um Mini DVD, um jantar especial, um troféu que seja, mas dado em público com seu reconhecimento. Crie competição com cooperação, ou seja, todos querem ganhar, mas também tem foco em ajudar os outros, pois você estabeleceu uma meta coletiva, que dá a todos um prêmio coringa (xxx, 00 reais no final do mês). O importante é dar a todos condições de buscarem o resultado. Metas, regras e treinamento.

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Sou arquiteta e vendedora de uma loja de planejados e trabalho com um produto de qualidade e consequentemente, alto preço. Nesse ramo fazemos medição do local, projeto em 3D, damos idéias aos clientes e tudo isso sem custo nenhum. Minha idéia é cobrarmos isso do cliente, embora seja um pouco ousado, acho que seriamos mais valorizados. O que você acha? É uma idéia mirabolante e fora de propósito?

Penso que deva cobrar quando o cliente não fecha, ou seja, deve apresentar o valor desta etapa inicial e valorizar a consultoria dada ao cliente. Informe que sua empresa trabalha com os melhores recursos humanos e tem muito interesse em levar soluções personalizadas aos clientes. Para isto, investe na colocação de recursos especialistas, que vai além do que o mercado oferece, uma simples visita técnica e propostas genéricas. Para isso, esse serviço precisa ser remunerado, no caso do projeto não evoluir, ele serviu como aconselhamento e levantamento de informações ao cliente, que serão úteis quando for o momento de fazer o projeto. A vantagem ao cliente é que quando ele contrata sua empresa, vocês dão todo esse trabalho de presente, como forma de estabelecer uma grande parceria e demonstrar o quanto o cliente é importante, sem truques, sem “matemágica”, sem embutir no valor do projeto global. Recomendo que crie um serviço inicial diferenciado do concorrente, para justificar que o seu procedimento inicial tem mais valor e o cliente leva mais com isso.

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Estou no ramo de vendas desde 1996, estou sobrevivendo, mas não ganhando dinheiro. Agora estou no ramo de consórcio. Gostaria de umas dicas para vender mais, como abordar contatos. Porque o famoso treinamento que eles dão não serve para nada?

Ganhar dinheiro é uma consequencia de um trabalho bem feito e isso é o que desejo que tenha, já é hora. O treinamento melhor é o que você faz no dia-a-dia, no autoestudo e na utilização de discursos diferentes a cada cliente. Não adianta persistir com argumentos manjados e que não surtem efeito. Poucos treinamentos são profundos a ponto de te dar fórmulas altamente eficazes para conquistar e manter clientes. Espero que um dia esteja comigo em sala de aula, pois eu ensino da forma que realmente aprendi, com prática e muita dinâmica, permitindo que os participantes do treinamento aprendam entre si, vivenciem o que acontece em seu mercado e criem conhecimento e sabedoria nas técnicas de forma a utilizarem por objetivo e não por repetição, decorando frases feitas. As dicas de abordagem melhores estão neste meu site. Veja meus artigos, ferramentas e vídeos, irão te ajudar. O melhor caminho para você é ler muitos livros, estudar novos modelos de prospecção e comunicação com clientes. Falar de benefícios, ganhos reais, saber criar sintonia, dizer coisas que interessem aos outros, em vez de falar só da empresa e dos detalhes do produto. Exemplo: não venda consórcio, venda realização de sonhos, ótimo recurso para economizar, ou ainda, o que os produtos proporcionam em si: carros = conforto, prazer, qualidade de vida / casas = grande sonho, tranquilidade para a família do cliente, etc. Quando destaca esse lado intangível, o telefonema ou contato pessoal tende a ser mais efetivo.

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Tenho uma empresa de propaganda veicular, e tenho 2 concorrentes que oferecem um serviço com pouca qualidade, mas com preço baixo, o que os comerciantes aqui na cidade dão muito valor. O que devo fazer ou de que forma devo agir para conquistar mais clientes?

Recomendo que tire o foco do valor e comece a mapear mercados que comprem produtos de maior qualidade, como o seu. Muitos clientes compram pelo preço quando não encontram diferenciais. Mostre um esforço extra, agregue valor e serviços de consultoria no pré-venda e ainda, se envolva mais com os clientes. Antes de iniciar a venda, qualifique o cliente com perguntas certas, como por exemplo, “Como funciona o processo de decisão na empresa?”, ou ainda, “Como vocês escolhem a melhor parceira em publicidade para sua marca”? Você vai descobrir que existem clientes que não sabem o que querem, não têm nenhum outro fornecedor e ainda assim só querem preço. Procure dizer não as propostas com desconto abusivo, você verá que o cliente volta. Tenha evidências de outros clientes que compraram e ficaram muito satisfeitos e atenda a todos com o melhor desempenho, sendo um super relações humanas, isso ajuda muito.

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Trabalho no ramo de transporte e mudanças. Que dicas de vendas poderia me dar?

O ramo de transportes não difere dos demais no aspecto concorrência. Todos temos um competidor a altura e o modelo melhor de diferenciação está na capacidade de relacionamento e envolvimento, atendimento, facilidades que levamos aos clientes. Crie serviços diferenciados, promovendo sua empresa como a melhor em tudo que for possível. Leia bastante o conteúdo que disponibilizo aqui no site, nos artigos, vídeos, ferramentas, áudios e ainda consulte nossa loja virtual, com materiais exclusivos para treinamento comportamental e técnicas em vendas.

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Sou assistente administrativo, e trabalho com coordenação de cursos que a empresa promove. Neste mês teremos um curso, "Acerte no alvo das vendas", que está sendo divulgando na mídia. Em virtude disso, muitas pessoas entram em contato para adquirir mais informações sobre o curso. Gostaria de saber como abordar o cliente, para que ele se interesse pelo curso? Como agir para vender o curso para ele?

Um curso de vendas precisa ser vendido pelo resultado que ele proporciona: aumento na produtividade de equipes, melhor capacitação para atender clientes, melhoria na satisfação e no volume de novas vendas, maior fidelização, aumento de empregabilidade para profissionais liberais, mais lucro para qualquer empresa que seja consciente que vendas é seu motor principal. Eu trabalho com aumento da produtividade de equipes comerciais há 15 anos. Já treinei mais de 30.000 pessoas em empresas como Pfizer, Danone, Shop Tour, Nossa Caixa, Citroën, Unidas, entre outras. Acredito que se aplica a diversas outras empresas, podendo ser feito contato por meu site ou ainda através de um de nossos consultores comerciais (vendedores). E vocês? Veja o exemplo acima e crie um discurso que comece pelos benefícios para o cliente.

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Recentemente fui promovido ao cargo de Coordenador Comercial, porém, estou percebendo uma resistência grande da equipe que vou liderar, pois a maioria são vendedores mais antigos que eu na empresa, e também estavam almejando ao cargo. Como devo lidar com esta situação?

É normal essa resistência, que só será dissipada quando a equipe perceber que está trabalhando para ela, junto e com foco no aumento da produtividade individual e coletiva. Respeito se conquista com domínio e segurança naquilo que se faz, portanto, como líder, procure planejar bem, entender cada perfil dos vendedores da empresa, e, sobretudo, definir regras e reconhecimento. Regras de como todos devem trabalhar em termos de metas, produtividade, foco e monitoramento e reconhecimento para aqueles que merecerem.

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Sou secretaria em uma loja de móveis modulados e fui desafiada a começar vender. Que dicas me daria?

Desejo que tenha atitude positiva, iniciativa e queira estudar muito: ler bons livros de vendas de autores como Og Mandino, Joe Girard, Fran Bettger, Dale Carnegie. São autores muito bons. Encontre aqui em meu site um universo de dicas, técnicas e ações que podem melhorar e desenvolver as competências necessárias. Mire-se pelos que vendem mais em sua empresa e esteja disposta a aprender mais de uma maneira de oferecer seus produtos, pensando sempre que cada cliente é uma pessoa única e merece um tratamento personalizado.

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Sou responsável pela gerencia comercial e tenho pedido a todos da equipe que atualizem seus cadastros de vendas, com o básico para que possamos enviar mala direta, promoções etc. Mas, não tenho obtido sucesso. Como posso fazê-los cumprir?

Disciplina se obtém pelo amor ou pela dor. Um dos caminhos é premiar esse item como produtividade, dar algum bônus, pequeno prêmio, reconhecimento a quem mantém o melhor nível de cadastramento de dados. Se não funcionar, o caminho é bloquear comissões, ou começar a direcionar clientes não atualizados para outros vendedores. São apenas exemplos, mas na essência é preciso ficar em cima da equipe, treinar, educar, cobrar e fazer com que percebam essa necessidade para o resultado deles também.

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Trabalho com vendas há dez anos e atualmente trabalho em uma multinacional. Tenho vontade de mudar de empresa, mas estou com medo, devido a crise. O que faço?

Trabalhar em uma grande empresa é uma grande conquista em tempos de crise. O que será preciso é rever se está desempenhando seu papel como poderia e deveria. Se é vendedor, tem que ter resultado e isso é decorrente do prazer pelo trabalho. Procure manter seu emprego e faça por merecer. Se pensa em trocar de empresa, calcule o risco e vá a luta, contanto que seja feliz. Procure definir suas qualidades e pontos que precisa melhorar fazendo esta análise, decida se pode melhorar e crescer na sua empresa....eu acho mais certo.

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Trabalho no segmento de reforma de pneus e estou prestes a ser promovida a gerência e gostaria de saber o que devo ter para conquistar este cargo. Meu superior diz que tenho muita competência, só que preciso explorar um pouco mais a área de vendas e liderança.

Liderar equipes de vendas é uma arte maior ainda que vender. Você deve ter competências que chamaram a atenção de seu superior, que bom. O que é preciso agora é estudar, ler bastante sobre gestão em vendas, liderança gerencial de equipes comerciais e aprender a ter as atitudes e habilidades certas. Para se tornar uma grande líder, terá que entender o mecanismo da inteligência em vendas, base de meu próximo livro pela editora Saraiva. Ele contém alguns dos fundamentos de um líder inteligente, citados abaixo:

Formação de equipe: como selecionar bons vendedores e prepará-los.
Metas e Objetivos: como definir metas globais e individuais e trabalhar com a equipe para atingi-las.:
Técnicas de Vendas: o processo completo de vendas, foco em estratégia, comunicação eficaz, propostas únicas de valor, negociação e relacionamento - (base de meu livro SUCESSO EM VENDAS):
Motivação: como criar campanhas, incentivos e um clima adequado para motivar profissionais de vendas. :
Gerenciamento: Mapa de oportunidades, agenda produtiva, Pipeline e Forecasting.:
Resultados: Metas de pq/md/LG prazo. O que define o sucesso além do volume em vendas. Fatores de manutenção e de motivação.

Recomendo que estude muito e procure conhecer bem as intenções de seu superior, o quanto ele está disposto a te ajudar e a te mostrar o que existe hoje na empresa e em especial, o que deve existir daqui a algum tempo. Tive muitos líderes e mentores até me tornar um profissional competente em liderança e em gerenciamento.

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Faço salgados e quero vendê-los. Como devo abordar os clientes e consequentemente, adquirir boas vendas?

Você precisa divulgar seu produto. O melhor é criar um grupo de clientes que façam o boca-a-boca. Em seu mercado, existem muitos concorrentes, por isso o melhor é primar pela qualidade e absoluto relacionamento e atendimento especial, agregando valor ao produto, com entrega, embabalagem, produtos agregados, facilidades ao clientes, rapidez e muito mais. Se fizer isso, pode vender por um preço mais equilibrado, mais interessante e não terá que ficar brigando por desconto e pouco lucro.

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Alguns clientes me pedem propostas por e-mail, e na maioria das vezes não consigo fechar a venda. Como posso melhorar minhas prospecções?

O melhor a fazer é aprimorar seu foco e linguagem inicial com clientes. Prospectar é uma etapa que requer bom preparo no que vai dizer, mostrar ao cliente, como vai despertar seu interesse. Recomendo que aplique duas ferramentas do meu site: Mapa de Oportunidades e Despertando atenção e o interesse (técnica do MBA). As duas são as mais importantes para se fazer um bom contato inicial, primeiro por que o Mapa nos revela onde podemos trabalhar mais e melhor. Pense nos clientes inativos e ativos também. O MBA – momento do benefício aplicado vai te dar 04 passos para fazer contato e abordagem inicial.

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Estou tentando vender um plano em um hotel, porém, a pessoa responsável disse que nao há interesse pois eles ja tem plano, e usam dentistas no SESC, e este oferece desconto quando eles usam. Gostaria de saber, que argumento posso usar que convencesse a responsável a ler minha proposta, pois nem me receber ela quis.

Recomendo que você procure destacar diferenças e ganhos que eles podem ter com sua proposta. Apesar de terem descontos, isso não é definitivo para que eles não olhem para opções do mercado. Chamo isso de re-engenharia da visão do cliente, ou seja, mudar sua idéia sobre o concorrente. Faça perguntas tais como : O Sr(a). não acredita que a opção atual do Sesc é a única e a que lhe dá mais benefícios, não é mesmo? Perceba que estou forçando a resposta não, para que possa apresentar algo mais. Sobretudo, é importante que recrie a sintonia, falando sobre assuntos que possam ajudar seu cliente com outras coisas, ou lhe dando dicas, apreciações relevantes, etc. Use a técnica FADA e MBA para ajudar. Quando tiver atenção do cliente e sintonia, faça perguntas que deixem-o com “a pulga atrás da orelha” sobre sua solução atual, mas jamais critique o concorrente.

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Estou pensando em implantar no departamento comercial um processo de melhorias de produtividade para elevar as vendas. 1º - Horários para utilização da ferramenta MSN e utilização de e-mails. 2º - Reservar um tempo no dia-a-dia para efetuar ligações para nossos clientes ativos, inativos e prospectar novos clientes. A medida adotada são mudanças de rotinas melhorando a produtividade da equipe de vendas. Esta é uma estratégia que pode dar certo?

▪ MSN, e-mails e demais sistemas de mensagens são sempre foco de dispersão, mas também um mal necessário ao negócio. É preciso ter disciplina, mas proibir não é o melhor caminho. E-mails podem ter assuntos de trabalho, portanto, é preciso que as pessoas tenham o hábito de focar aquilo que for assunto da empresa, de trabalho, responder rapidamente. Agora a maioria das mensagens, nós sabemos, são mensagens de bobagens da internet e não devem jamais ser abertas no horário de trabalho. As pessoas devem ter horários definidos, pela manhã ou no final do dia para responder e-mails pessoais.

▪ Prospectar clientes por telefone deve ser uma atividade elementar do negócio, não se pode esperar o cliente bater a nossa porta. Defina uma estratégia que determine um período para pré-venda (preparação e contato com novos clientes – prospects), algo em torno de 40% do tempo disponível. Talvez outros 40% para cuidar dos clientes ativos em pós-venda ou propostas quentes em andamento e 20% para os clientes inativos (aqueles que compraram apenas uma vez e sumiram). Apesar de ser 20% do tempo para os inativos, é uma ótima janela de tempo comparada a maioria das empresas, que de um modo geral só pensam em novas vendas.

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Estou com dúvida na estratégia que empresa adotou devido ao momento do mercado. O Gerente agora precisa ficar mais em campo. Como fica o gerenciamento das vendas da equipe?

O líder deve se desdobrar, mas jamais se tornar linha de frente. Ir a campo é uma tarefa importante e deve ser feita sim. Mas o líder deve levar seu notebook, seus controles e continuar pensando na estratégia, na delegação de novas tarefas. Eu disse delegação, não delargação.

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Como separar a disputa, quando em determinada região temos 1 representante e 1 vendedor interno, com relação a preços praticados, para não comprometer o trabalho de ambos?

Crie política de proteção a carteira de clientes, não a região. Quando o vendedor tem um cliente, ele informa a empresa e você protege a conta e isso vale também para o representante. Se for inviável fazer desta forma, pelo volume ou falta de sistêmica, aí será preciso praticar mesmo preço, tabela. O que não pode é o cliente ter dois preços diferentes e sentir falta de seriedade da equipe comercial. Imagine um cliente que comprou mais caro e depois sabe que poderia ter comprado com seu vendedor de forma mais interessante. Outro sugestão é estabelecer territórios que não permitam o conflito, jamais um vendedor e um representante se enfrentam.

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Com relação a procedimentos de troca, rma e devoluções tenho percebido que isto toma um bom tempo da coordenadora de vendas que perde o foco de estar voltada para as vendas. O que posso fazer para melhorar meus processos internos?

Processos internos precisam ser renovados quando o resultado não anda bem. Reúna as pessoas envolvidas e reflitam como podem melhorar isso. A coordenadora de vendas jamais pode perder o foco, mas ela tem compromisso com o cliente também, isso significa que deve contribuir para a conclusão do processo de venda e entrega. Procurem implementar uma sistêmica mais funcional e apoio com profissionais de logística.

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Qual a melhor preparação para atender contas especiais(grandes varejistas)? Ouço falar que este mercado mudou muito e os compradores querem somente preço muito baixo, prazos de pagamento longos, verba cooperada, etc. Poderia me dizer algo sobre este assunto, para iniciar um processo de negociação neste mercado?

Quando temos uma troca de nossos contatos nas empresas, precisamos recomeçar o processo de vendas. Isso quer dizer que terá que chamar atenção, criar sintonia e aproximar-se dos novos compradores. Um contato mais próximo desfaz barreiras e permite que sua proposta seja melhor recebida e avaliada. O mercado varejista sempre terá estratégia de comprar Mais, Melhor e por Menos. MMM é a estratégia dos compradores em geral. Nós vendedores devemos buscar uma relação de venda e compra positiva para os dois lados. Vender por “precinho”e “prazão” não é bom para ninguém, pois sua empresa quebra se não lucrar e o comprador fica sem ter você como parceiro. Parceria é o que deve buscar e portanto, crie formas de atrair seus clientes, inove, use meios de se comunicar que tratem vantagens e benefícios. Sabemos que produtos mais caros vendem e muito bem, mas quem o faz não está competindo por preço.

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Sou consultor em telecomunicações e estou nessa área a 5 anos na mesma empresa. Já fui supervisor comercial e por alguns fatores, não fui bem sucedido com minha equipe. Minha meta era ainda este ano mudar de carreira e passar a ser corretor de imóveis. Agora recebi a terceira proposta, para trabalhar em uma concorrente que paga um pouco melhor e com a função de ser supervisor com equipe de vendas, porém com metas de vendas individuais e existe o desafio de começar de novo. Tenho um bom alcance e vantagens na empresa que estou até hoje, no total a nove anos. Apesar de ser uma proposta de emprego não tão melhor do que o meu, você acha que devo mudar?

Bem, eu também comecei como técnico, sou engenheiro de formação. Mas sempre tive oportunidades e jeito para vender. Sua experiência mal sucedida não deve ser determinante para não mudar, mas a decisão deve ser sua. Acho que devemos fazer aquilo que sentimos prazer. Vendas é altamente apaixonante, mas é uma área que requer muita paciência e persistência. Liderar equipes não é uma atribução simples, especialmente em vendas. Você precisa obter engajamento de todos com metas, saber determinar objetivos e monitorá-los, ser um exemplo de motivação e reconhecer as pessoas, dando-lhes desafios e oportunidades. Dinheiro não deve ser o elemento motivacional, reconhecimento funciona mais de um modo geral. Em Maio lanço um livro nessa área que irá se chamar Inteligência em Vendas, espero que lhe ajude mais ainda. Siga seus instintos e claro pense racionalmente. Seja feliz e tenha muito sucesso.

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A empresa está fazendo um teste apostando na venda agressiva sabendo que, para o nosso segmento, não seria o melhor dos mundos, entretanto existe a necessidade de capitalizar-se. A comissão do vendedor é paga sobre a primeira inserção do anúncio em nossos veículos. Foi criado o depto de fidelização e pós-venda no qual eu faço parte e serei o encarregado de visitar os clientes atendidos pelos outros vendedores que não tenham interesse em fazer o pós-venda. Eu topei o desafio mas deixando claro que no meu entender o vendedor é quem tem que se mobilizar para fazer o pós-venda (e claro, ganhar por isso). O que você pensa sobre isso?

Independente do modelo de comissão, é papel do vendedor atuar no pós-venda, sempre. O cliente não é fiel se o vendedor não for. A empresa precisa valorizar os vendedores que cuidam do cliente até que ele compre de novo, ou mesmo indique mais e mais clientes. Você como pós-venda deve estimular o ambiente de envolvimento, onde todos poderiam estar antenados no volume de novas oportunidades. Outras ações de relacionamento são possíveis como pesquisas de satisfação sem interesse de venda ou criar eventos, vantagens e métodos de fidelização. Contudo, o vendedor é parte fundamental e pode obter novos negócios se pensar nessa estratégia de cuidar de seus clientes ativos e ainda inativos. Uma das fontes mais marcantes de aumento das vendas em muitas empresas que treino ou dou consultoria é a carteira de clientes inativos. Representam 20% em média no aumentos das vendas, ou seja, a cada 10 clientes, 2 podem comprar de novo.

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© Marcelo Ortega 2020.

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