O maior palestrante de vendas do Brasil: Marcelo Ortega

Palestras de vendas personalizadas com o renomado palestrante de vendas internacional

Marcelo Ortega é palestrante de vendas, com grandes clientes que contratam palestras de vendas. Conheça melhor o palestrante e suas palestras agora!

papo de vendas

Papo de Vendas

Quer bater um papo de vendas com um especialista no assunto? Você só precisa mandar sua dúvida ou comentário. O próprio palestrante de vendas Marcelo Ortega responderá.
Abaixo você verá várias perguntas respondidas pelo palestrante. Logo depois, use o formulário e envie sua pergunta.



Sou representante de uma prestadora de serviços na área de serralheria e quero alcançar novos clientes, como arquiteto e engenheiro. Como posso atingir esse tipo de cliente? Como posso obter informações sobre eles para entrar em contato com os mesmos?

Engenheiros e Arquitetos convivem em eventos muito similares. Você precisa começar a freqüentar ou obter cadastros de feiras e eventos nesse segmento. Fazer ainda parcerias com outras empresas, de diferentes produtos, mas que tenham o mesmo público alvo. Você assim criará um mapa de poder, com um mailing e base de relacionamentos para oferecer seus produtos e serviços. Vá a luta, tem um monte de gente que precisa conhecer você.

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Trabalho no comércio de moda jovem, onde tenho 2 tipos de clientes, atacado e varejo. Mas ando com dificuldade em alcançar as metas, o que tenho que fazer? seria o caso de mudar a equipe? Sinto que falta emoção, e o fato das metas não serem alcançadas está deixando a loja em situações difíceis. O que fazer para reverter esta situação?

Atingir metas é gratificante e requer planejamento e correção de desvios no dia-a-dia. As vendas quando diminuem nos mostram que estamos errando ou na prospecção ou na mensagem. Ter muitos clientes e não vender é agir com linguagem errada, que não desperta interesse e nem se envolve com o cliente. Ter poucos clientes, requer que vá a luta. Prospecte muito mais e monte um plano de venda para cada caso. Trabalhar é o segredo, não tem fórmula mágica. O que não se pode fazer e deixar a motivação cair, pois aí não há cliente que compre mesmo. Entusiasmo do grego significa Em = dentro, Tusi= Teos = Deus, Asmo = sopro. Deus em você ou sopro divino.

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Trabalho como representante de produtos de beleza, mas não consigo desenvolver muitas vendas. O que devo fazer para alavancar minhas vendas, pois faço diariamente umas 10 visitas e não consigo vender nenhuma no dia.

Seu número de visitas parece muito bom, no entanto, a conversão em vendas deve estar ruim. Você precisa mudar sua abordagem, se envolver mais com os potenciais clientes, despertando mais interesse e senso de urgência em aproveitar oportunidades que só você tem. Faça uma lista de seus diferenciais, de seus benefícios pensando assim: O que as pessoas realmente ganham quando compram comigo”. Respostas como preço baixo, qualidade, variedade não valem, pois são vantagens, não benefícios. Os benefícios são emocionais, intangíveis com por exemplo: você vende um melhor marketing pessoal, mais qualidade de vida, beleza, prazer, status. As pessoas devem se interessar por isso, por que todos nós merecemos coisas boas. Fale em termos destes diferenciais e procure melhorar a objetividade e a capacidade de fazer perguntas. Aqui em meu site você pode obter na sessão ferramentas um método para despertar interesse e fazer perguntas eficazes.

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Estou iniciando um trabalho com doces finos e tenho uma duvida quanto a minha abordagem ao cliente. De que maneira devo contatar meu cliente?

Seus clientes estão por todo lado, mas por se tratar de doces finos, você precisa segmentar a mensagem. A Kopenhagem por exemplo vende presentes, status e prazer em vez de focar em chocolate. O cliente paga mais pela marca, pelo que ela representa. Posicione-se nesta linha, para vender menos, por um valor médio mais alto e com a satisfação de um grupo seleto, que indique outras pessoas. Crie influenciadores, promova degustações, faça sua marca ser vista onde passam seus clientes potenciais. Crie valor com atendimento diferenciado, embalagem, entrega e preço. Você não vende doces finos, vende mais, vende reconhecimento, status, ótimos momentos, percepção de qualidade e alegria dos clientes, empresas, todos que usufruem de seu negócio. Demonstre seu valor e faça com que as pessoas sintam sua qualidade, seu nível e paguem por isso. Recomendo que leia também um livro chamado “a estratégia do oceano azul”.

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Um vendedor profissional precisa gostar de vender qualquer coisa?

Um vendedor vende sem ter produto algum, pois o foco de um profissional de vendas está naquilo que o cliente ganha, normalmente não estamos falando de nada palpável. Segurança, conforto, status, realização de sonhos, sobrevivência, sustentabilidade, economia..... são coisas intangíveis, emocionais e que não se pode pegar. Portanto, é claro que é preciso conhecer bem o produto, mas o fundamental é saber para que ele serve ao cliente, e buscar vender com foco nisso.

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Sou representante comercial de uma empresa do segmento promocional, e gostaria de umas dicas para aumentar minha performance em agendamento de visitas, sendo que, não gosto muito de prospectar por telefone, e 80% das visitas que realizo se convertem em vendas.

O telefone faz parte da vida do vendedor e prospectar requer boa comunicação, especialmente quando não temos o contato visual. As pessoas não tem muito tempo a perder e precisamos saber vender idéias por telefone, usando benefícios logo nos primeiros segundos. O que desperta interesse de verdade é o ganho que a pessoas terão com sua visita posterior, portanto em vez de falar sempre da mesma maneira com seus clientes, procure iniciar cada telefonema com foco numa oportunidade de ganho real para o cliente. Para isso faça uma lista de benefícios possíveis e depois prepare o que chamo de mapa de oportunidades, uma planilha com colunas que listem seus produtos e linhas que listem clientes em questão (para a semana no máximo). Reflita, que produtos posso vender a cada cliente (ativo ou inativo) ou prospect. Qual o maior benefício direi a esse cliente nos primeiros segundos do telefonema. Experimente essa maneira e veja mais como fazer essa técnica em meus materiais, artigos, e ferramentas contidas neste site.

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Trabalho com serviço de traduções e tenho 2 clientes que disseram não terem gostado dos serviços mesmo sabendo que o serviço estava 100%. Como convencer estes clientes a me mandarem serviço novamente, e diante dessa crise como atrair os clientes para comprar meus serviços?

O melhor jeito de confirmar as negativas dos clientes é pedindo que eles lhe digam onde você pode melhorar, mesmo sabendo de sua QUALIDADE. Peça para alguém, e não você, fazer uma pesquisa de satisfação, por telefone ou e-mail com 03 perguntas básicas:

- O que achou de nossa proposta de serviços?
- Como avalia os serviços de tradução efetuados?
- Você nos indicaria a um amigo?

Esta última questão é baseada no livro “A Pergunta definitiva” que te dará uma idéia de como estão realmente os clientes quanto a sua satisfação.

- Se disseram que sim, o serviço estava a contento, foi apenas uma desculpa.
- Se disseram que talvez, em outro momento. Acho que precisa mesmo avaliar algum problema que ocorreu: forma de apresentação, conteúdo, aplicação, etc.
- Se disserem que não, o problema é ainda maior: não gostaram do serviço e provavelmente o cliente fala mal de seu serviço.

Felizmente uma crítica sempre pode nos ajudar muito.
Para conquistar novos clientes e atraí-los é preciso ter agilidade, sintonia, bom entendimento das necessidades, especialmente divulgar seus trabalhos com o destaque aos benefícios e diferenciais que os separa de seus concorrentes ou opções de tradução tecnológicas.
Persistência e apreço aos detalhes são meus principais conselhos.

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Trabalho com televendas em uma empresa há 06 meses, e houve um comentário que tenho chance de ser resp. pelo setor. Como posso me preparar melhor e realmente assumir o setor? Adoro o que faço e quero fazer sempre o melhor.

50% de seu caminho está andando, pois gosta muito do que faz. Agora para se tornar líder da área, precisará abandonar seu papel de vendedora e desenvolver um papel de comando, de responsabilidade pelo resultado dos outros, de treinamento contínuo de seus subordinados, de profundo foco no gerenciamento de produtividade e volume. Não se pode mais ir e vencer, é preciso ensinar outras pessoas, e dar a elas o poder de fazer parte da criação de soluções e em alguns momentos, dar voz de comando absoluta. O líder completo é aquele que mobiliza as pessoas a agirem por elas em detrimento da empresa, das causas para se vender mais. Estude liderança, leia Kottler, Peter Drucker, Dale Carnegie, Tejon e logo, tenha meu próximo livro chamado Inteligência em Vendas – como formar, treinar e liderar uma equipe.

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Trabalho na área de produção de uma empresa mas estou pensando seriamente em me oferecer para ser vendedor. Gostaria de saber como posso me preparar para essa nova empreitada caso aceitem a minha proposta?

Assim como você, muita gente me escreve pedindo conselhos para ingressar na área de vendas. Sempre digo que estude técnicas de vendas, pratique habilidades de comunicação, relacionamento, estratégia. Seja sobretudo um apaixonado por isso, não apenas queira o dinheiro que em vendas se pode conquistar. Uma empresa contrata seus vendedores pelo quanto eles demonstram atitude e preparação, por isso quem vai lhe avaliar quer saber por que decidiu mudar de área, como pretende ser bem sucedido, qual seu conhecimento na área, quais argumentos tem para vender o produto da empresa e muito mais. Tenha lido pelo menos 10 livros de vendas, estude bem o produto da empresa e clientes atuais, seus motivos de compra. Use a internet para pesquisar bastante inclusive informações de concorrentes, e pratique uma linguagem que lhe daria a certeza de que você compraria aquilo que pretende vender. No entanto, não ache que será fácil, pois poucas empresas têm tempo para formar vendedores e se sua empresa preferir contratar por experiência, você está em desvantagem. Talvez seja melhor mudar de empresa nesta caso, mas aí já é outra história. Siga sobretudo seu coração e defina se quer viver desta fantástica e difícil profissão perigo: VENDAS.

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Sou supervisor de uma imobiliária e minha equipe de vendas não tem nenhum tipo de ajuda de custo, incentivo, respeito e auto- estima. A empresa não tem tudo isso, o próprio dono disse que não é um empresário, mas sim um corretor de imóveis que tem uma imobiliária. O que posso fazer?

Muita coisa precisa mudar neste caso, mas é importante que não conte que a mudança deve vir do outro. Você como líder deve inspirar a transformação nos hábitos de sua equipe. O dono delegou esse papel a você e é preciso decidir se gosta da empresa onde trabalha, apesar dos problemas ou se não gosta. Se fizer com paixão e se sentir “dono”do negócio também, verá que as coisas mudam. NO entanto, precisará vender idéia ao dono da empresa, de que equipes de vendas são um dos bem mais valiosos no negócio, sem vendas ninguém sobrevive. O dono se considera um corretor e sabe bem do seu valor, mas é preciso definir com a equipe resultados, regras e depois reconhecimento, os 3 Rs da liderança inteligente. Resultados justificam incentivos que queira criar, se a equipe estiver disposta a mudar a cultura da empresa, deve dar motivos para isso, mostrando melhor desempenho. O incentivo inicial não precisa ser dinheiro, você pode criar competições, uma equipe premia a outra com um jantar, ou ainda, dê um troféu, com reconhecimento em público a quem trouxer melhoras em produtividade. Não adianta premiar apenas os que vendem mais, pois os que vendem menos tendem a ser sempre os mesmos e vice-versa. Criatividade meu amigo! Defina regras do jogo, traçando com sua equipe objetivos semanais, em vez de mensais. É mais fácil corrigir erros no intervalo de um tempo para outro, como se faz no futebol. Por fim, reconheça com premiações, ainda assim, não necessariamente dinheiro, prêmios, viagens, eletrônicos, etc. Incentive mas defina a pressão certa, com a liderança certa, que trabalha junto com a equipe, treina, motiva, incentiva e cobra resultado... faz o processo andar.

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Sou vendedor desde 1976 e há algum tempo abri uma empresa de representações no ramo de construção civil, e agora estou com dificuldades em abrir clientes e vender, e como fiquei acostumado a vender muito e sem dificuldade pois era um produto de fácil aceitação. Estou muito desmotivado mas preciso vender. Gostaria de saber onde posso encontrar grátis, técnicas de vendas, motivação, abordagem de novos clientes, para que eu possa me capacitar.

Também sou vendedor, passei por empresas diversas e já passei por isso: ter um produto com menor aceitação. A crise, o momento é de cautela, mas não se pode jogar a toalha. Entusiasmo conta muito, principalmente, antes de sair de casa para vender e mais ainda, na hora de contagiar seus parceiros e vendedores. Recomendo que melhore sua auto-estima, volte a acreditar muito em seu negócios, com mesmo empenho e garra de quando o abriu. Segundo, faça uma revisão no seu processo de venda, não estamos mais vendendo como vendíamos a anos atrás, a concorrência cresceu, a internet está na mão do cliente, os preços se equivalem, mas quem se destaca mesmo é aquele que sabe tratar o cliente da forma que ele não espera, que surpreende, se envolve, cria oportunidades e fala em termos do interesse do cliente. Isso eu chamo em meu livro Sucesso em Vendas de DNA do cliente, ou código genético da venda. Aqui em meu site mesmo você pode desfrutar gratuitamente de muito conteúdo em artigos, vídeos, ferramentas, áudios e se puder investir temos a loja virtual com livros, Dvds e Kits de treinamento. Penso que deva primeiro mudar a ATITUDE e depois renovar suas técnicas de venda. A melhor dica que posso lhe dar é a de buscar energia e preparo observando por que os clientes não compram mais de você e ainda assim, decidir superar tudo isso com determinação e estudo.

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Estou no ramo de vendas de motocicletas a alguns anos e gostaria de saber como consigo bons cursos de vendas, com preços em conta, para que possa me atualizar?

Legal sua pergunta, me dá a oportunidade de lhe dizer que o que vale mais em nossa profissão de vendedor é justamente o quanto os preparamos para ela. Com os anos, perdemos a tarimba, o traquejo, o poder de iniciativa em mudar discursos.....caímos na zona de conforto. Quando começou teve a prática e também um treinamento, mas isso não vale para hoje, você sabe e quer aprender mais. Treinamentos, cursos, palestras tem por aí, a torto e a direito, no entanto cuidado para não escolher opções baratinhas demais, feitas por gente que sequer atuou em vendas, mas por que leu um livro de vendas e sabe falar em público, sai se intitulando treinador de equipes comerciais ou palestrante. Procure profissionais e empresas de renome, que tenham história no ramo, metodologia, competências comprovadas em desenvolver programas técnicos e comportamentais adequados. Estes custam mais caro, mas posso garantir, trazem resultados altamente eficazes. Eu faço centenas de palestras e treinamentos todo ano, mas também assisto a vários, como aluno ou participante. Perdi as contas de quantos livros já li e me condicionei a aprender sempre, é inerente a minha profissão de consultor, palestrante e treinador. Mas para você isso também importa, ou você acha que prosperei como vendedor e empresário somente no improviso. Ralei muito, estudei muitos assuntos relativos a vendas e decidi que parte do que ganho tem que ir para meu principal produto, eu mesmo. Pense nisso, aproveite nossa sessão de materiais em DVDs, Livros e Kits, é um bom recomeço.

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Recebi uma proposta, a qual considero um grande desafio, de montar uma equipe de vendas campeã, e gostaria de umas dicas sobre como devo iniciar e o mais importante, manter esta equipe campeã, para tirar o S da CRISE e transformar CRISE em CRIE, ações, estratégias, formas, necessidade, para que nossos clientes sejam parceiros em princípio.

É bom ter segurança ao montar sua equipe, sua certeza depende do seu esforço e dedicação para selecionar, preparar, monitorar e inspirar por seu exemplo. CRIE – é isso aí, o sucesso depende do nosso lado criativo e pró-ativo, portanto, quero lhe dar algumas idéias.

1. Cuidado ao selecionar vendedores/consultores: procure gente que tenha ambição, projeto de vida, histórico de sucesso e lhe dê referências de últimas vendas, telefone de seus ex-chefes para consultar. É difícil achar gente assim, pronta. Portanto, procure também por profissionais em formação, que tenham boa comunicação, atitudes louváveis e vontade de aprender. Vendedores precisam sobretudo, ter engajamento com a vida, ter metas bem definidas. Uma das perguntas que diz muito sobre uma pessoa é: Onde quer estar daqui há alguns anos, 2 ou 3 anos. Muita gente não sabe responder. Cuidado com pessoas que só querem um salário, elas aceitariam trabalhar em qualquer outro papel que não fosse vendas.

2. Defina regras e metas: Sua equipe precisa ter regras e objetivos bem definidos, como por exemplo: produtividade diária, semanal, mensal de visitas, entrevistas, novas oportunidades fomentadas para a empresa. É preciso partir de um número a ser atingido,  para tanto, será preciso definir com a direção da empresa....qual meta global se espera. Dividi-a depois em partes, distribuindo-a com todos na equipe. Acompanhe de perto. Faça reuniões regulares e trabalhe junto.

3. Treine e treine de novo. Vendedores precisam aprender a criar, a sair do lugar, a ver outras maneiras de  fazer a venda. Procure envolver-se com a equipe, oferecendo apoio individual a cada necessidade de seus vendedores. Gente que abre muito cliente, precisa aprender a fechar mais negócios. Gente que tem dificuldade em marcar visitas, precisa aprender a criar sintonia e despertar interesse no cliente. Use as melhores práticas e os exemplos de sucesso entre os seus para fazer uma equipe criativa e campeã.

4. Reconheça todos os resultados: pequenas metas devem ser reconhecidas também, por exemplo, crie competições, metas na semana e por mais que pareçam pequenas, comemore-as e faça com que os vencedores ganhem algo, mesmo que seja um jantar pago pelos demais.

5. Gerencie: estabeleça controles como mapa de oportunidades, controle de agenda e produtividade, quadro de metas na parede, acompanhamento semanal de resultados, volume de lucratividade.

Espero ter contribuído contigo e que tenha muito SUCESSO EM VENDAS. 

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Trabalho no departamento de pós-venda, onde avalio a satisfação dos clientes por notas de 0 a 10 nos seguintes campos: Atendimento, Crediário, Entrega, Montagem e Produto. Meu objetivo é 100% de satisfação dos clientes, e para isso preciso treinar muito minha força de vendas. Quero que vejam que nosso foco é a satisfação dos clientes. Gostaria de algumas dicas para a melhor execução do meu trabalho?

Pós –venda é uma arte essencial ao crescimento sustentável e ter 100% não é nada fácil. Treinar vendedores é o caminho certo, pois eles se acomodam com o tempo e esquecem do bem mais valioso na empresa, nossos clientes ativos. Um americano chamado Frederick F. Reichheld escreveu um livro chamado “A pergunta definitiva” que é a seguinte: Você nos indicaria a uma amigo? Ele defende que se o cliente diz sim, ele está 100% satisfeito, mas se ele diz “depois”, ou “quem sabe”...ele não está totalmente satisfeito e o pior, se ele diz “não” ele provavelmente irá falar mal de algo que sua empresa fez. Portanto, este livro diz que não é preciso perguntar muito ao cliente para detectar satisfação. Eu concordo, acho as pesquisas de avaliação extensas demais. Técnicas de pós-venda muito bacanas não se resumem a pesquisa, mas a cuidar do cliente sem interesse de venda. Um vendedor deveria dedicar 10% de seu tempo semanal para fazer um telefonema para seus clientes, ou e-mail que seja, procurando saber se o cliente ficou feliz, e depois fazendo a pergunta definitiva. Quando ligamos para um cliente sem interesse de lhe vender é comum que ele mesmo nos dê pistas de quando irá comprar de novo. Pense ainda em fazer marketing de relacionamento, lembrar de datas comemorativas e de manter o cliente por benefícios a ele, como ganhos para clientes que compram sempre: prêmios, descontos, reconhecimento, etc. Espero ter lhe ajudado.

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Sou corretor de imóveis e gostaria de umas dicas de como abordar um cliente quando eu estiver trabalhando com novos emprendimentos de vendas?

Vamos lá: abordar clientes é um dos assuntos que mais gosto de falar. Sempre é preciso ter SINTONIA. Criar afinidade antes de querer vender é essencial. Para isso recomendo que use linguagem adequada a cada situação. Não se pode falar demais com pessoas mais objetivas e não se pode falar de menos com pessoas mais comunicativas, que gostam de bater um papo. Procure acompanhar o cliente, seja agradável e lhe dê sempre um motivo para se interessar no assunto que vai lhe mostrar. Procure listar pelo menos 10 benefícios sobre seu novo empreendimento. Pense também em ter exemplos de outros clientes a mão, as pessoas adoram ouvir casos de sucesso, ganhos para suas vidas e vantagens. Para entender mais como chegar nos benefícios daquilo que vendemos, coloquei aqui no site uma técnica chamada MBA (Momento do Benefício Aplicado), na sessão ferramentas. Por exemplo, um novo empreendimento significa ao cliente coisas como tranquilidade, status, conforto inigualável, maior produtividade, mais segurança para toda a família. É isso que o cliente quer ouvir. Espero ter contribuído e desejo que estude ainda as ferramentas FADA e Rapport, contidas no site e especialmente explicadas no DVD “O Campeão de Vendas” e no livro Sucesso em Vendas.

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Sou promotor técnico e não estou conseguindo agendar minhas visitas e quando consigo estou achando que não tenho argumento suficiente para convencer o cliente a comprar mesmo o meu material sendo bem superior. O que devo fazer neste caso?

Treinamento é fundamental, busque se auto-treinar com materiais e livros que tratam técnicas de vendas, de comunicação e negociação. Eu preparei com a Revista Venda Mais um ótimo material para renovação de profissionais de vendas que precisam como você de um gás novo, reciclagem e ferramentas práticas para o trabalho. Chama-se BOX Sucesso em Vendas, um treinamento completo disponível aqui na loja do site.

Vamos lá: agendar visitas requer planejamento antes do contato, preparar o que dizer, os produtos e benefícios que seus clientes querem ouvir para despertar interesse de fato.

1- Faça um mapa de oportunidades – relacione aquilo que vende (produtos/serviços) com seus potenciais clientes (clientes ativos que podem comprar de novo/prospects/suspects)
2- Relacione 03 benefícios diferentes para cada cliente: segurança, produtividade, maior desempenho são alguns exemplos de ganhos para o cliente
3- Prepare um telefonema com 04 passos:

- primeiro se apresente falando: Sou Alan, da Scame Brasil, uma empresa que trabalha com.....fale dos benefícios
- Nosso produtos são......descreva um ou mais produtos que vende (rapidamente) – dê ainda exemplos de clientes
- Diga ao cliente que se aplica a ele: “acredito que se aplica a sua empresa”
- Podemos agendar uma reunião, ou bate-papo, nesta ou na próxima semana.
Essa é uma das técnicas de abordagem, tem muito mais ferramentas aqui mesmo em meu site.

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Recebi uma proposta para trabalhar como representante comercial com uma comissão ótima em uma região que conheço bem e o produto é de grande qualidade. Escolho segurança ou novos desafios?

Siga seu coração e seu projeto de vida. Se esta oportunidade é tão bacana como descreve, já deveria tê-la aproveitado. Se lhe ofereceram esta chance, é por que acreditam em seu potencial na área de vendas. Um vendedor é convicto e assume riscos, pois sem risco não há ganhos. Posso lhe garantir como profissional de vendas que sou há 20 anos, que não há profissão que permita maior crescimento financeiro e comportamental do que está arte de vender. Decida pelo seu sucesso, e se decidir ser vendedor, seja bem-vindo ao maravilhoso, difícil e recompensador mundo comercial.

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Sou representante comercial, e preciso de prepostos para acelerar as vendas. Na reunião com outros representantes regionais fiquei sabendo que estes prepostos são autônomos. Quero implantar esta mesma modalidade de contratação. Como eu posso gerir este pessoal de forma a mantê-los motivados e produtivos?

Representantes autônomos devem ser auto-motivados, pois trabalham solitários na maior parte do tempo. Você precisa identificar pessoas que queiram crescer com sua empresa, que gostam do produto e demonstram ter engajamento com os resultados e metas. Mais do que dinheiro, recomendo que estabeleça desafios e responsabilidades a todos. As pessoas gostam de pertencer, de ter reconhecimento quando atingem metas. Trabalhe junto, ensine e treine os que vendem menos. Estes são comportamentos adequados de liderança que precisará para ter sucesso com os prepostos.

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Assumi uma equipe de vendas totalmente desmotivada e sem rumo, comecei dando treinamento teórico e prático sobre Produtos e Abordagem no campo. Estou sendo pressionado pelos resultados, embora esteja apenas um mês com essa Equipe de Vendas. Sei que não existe uma fórmula padrão para o sucesso, mas às vezes me pergunto se estou num cronograma que me levará as meus objetivos. Que dica você me daria sobre esta situação?

Não existe formula mágica para o sucesso, mas trabalhar com sua equipe é um belo caminho para entender o que os desmotiva. Treinamento técnico e teórico não é a melhor saída. Eles precisam de um "chacoalhão" em seu comportamento. Faça algo que provoque esta mudança, por exemplo tendo uma conversa individual e descobrindo o projeto de vida de todos, ambições e sonhos. O Líder deve se aproximar antes de querer apenas cobrar resultados. Faça algo para motivá-los, um jogo ou campanha que sirva de desafio a todos. Promova o reconhecimento com prêmios lúdicos, como um jantar ou troféu. Dinheiro deve ser fator de manutenção, não de motivação. Se houver problemas financeiros na equipe, determine quem está nesta situação e tente criar um plano de recuperação destes casos junto com a empresa, se a pessoa valer a pena. Um exemplo é antecipar comissões por 03 meses, uma espécie de franquia. Crie especialmente metas tangíveis e os ajude a conquistar, mesmo as pequenas metas, elas devem ser comemoradas. Outro ponto importante: as pessoas devem ser auto-motivadas, se engajarem. Você não motiva ninguém, apenas poderá criar o clima para isso como campanhas, palestras motivacionais, treinamento, envolvimento e definição de estratégias que os ajudem a atingir suas metas.

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Gostaria de iniciar uma campanha de vendas e necessito algumas dicas de temas e premiações. Estamos precisando de algo novo, que desperte entusiasmo em nossa equipe.

Boas campanhas precisam de criatividade e motivos para as pessoas se mexerem. Mais do que dinheiro, uma campanha deve prever competição, desafios individuais e reconhecimento. Os prêmios em dinheiro ficam no banco, mas o reconhecimento é uma causa interessante. Coloque algo que permita que todos vejam os resultados. Uma corrida de carrinhos, estilo aqueles jogos educativos feita num quadro na parede onde todos tem um carro e avança a cada conquista. Você pode também fazer o uso de estrelas num crachá ou quadro na mesa de cada vendedor. O mais estrelado ganha um troféu, além de bônus, comissão dobrada, etc. Premie não só por vendas, mas por pontualidade, por pós-venda e atendimento de qualidade, etc.

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Implantar a premiação por metas atingidas, é uma estratégia que pode dar certo?

Sim, é uma estratégia muito boa, e você pode estabelecer marcas:
50% do prêmio a 80% da meta
100% do premio a 100% da meta
150% do premio a 120% da meta.

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Quero uma dica para que eu possa aplicar na minha gestão, sobre como separar a disputa quando em determinada região temos 1 representante e 1 vendedor interno, com relação a preços praticados, para não comprometer o trabalho de ambos.

Crie política de proteção a carteira de clientes, não a região. Quando o vendedor tem um cliente, ele informa a empresa e você protege a conta e isso vale também para o representante. Se for inviável fazer desta forma, pelo volume ou falta de sistêmica aí será preciso praticar mesmo preço, tabela. O que não pode é o cliente ter dois preços diferentes e sentir falta de seriedade da equipe comercial. Imagine um cliente que comprou mais caro e depois sabe que poderia ter comprado com seu vendedor de forma mais interessante. Outra sugestão é estabelecer territórios que não permitam o conflito, jamais um vendedor e um representante se enfrentam.

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Quero melhorar meus processos internos? Com relação procedimentos de troca, rma e devoluções tenho percebido que isto toma um bom tempo da coordenadora de vendas que perde o foco de estar voltado para a vendas. O que tem a dizer sobre isto?

Processos internos precisam ser renovados quando o resultado não anda bem. Reúna as pessoas envolvidas e reflitam como podem melhorar isso. A coordenadora de vendas jamais pode perder o foco, mas ela tem compromisso com o cliente também, isso significa que deve contribuir para a conclusão do processo de venda e entrega. Procurem implementar uma sistêmica mais funcional e apoio com profissionais de logística.

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Qual a melhor preparação para atender contas especiais (Grandes Varejistas)? Pode me dizer algo sobre este assunto para iniciar um processo de negociação neste mercado?

Quando temos uma troca de nossos contatos nas empresas, precisamos recomeçar o processo de vendas. Isso quer dizer que terá que chamar atenção, criar sintonia e aproximar-se dos novos compradores. Um contato mais próximo desfaz barreiras e permite que sua proposta seja melhor recebida e avaliada. O mercado varejista sempre terá estratégia de comprar Mais, Melhor e por Menos. MMM é a estratégia dos compradores em geral. Nós vendedores devemos buscar uma relação de venda e compra positiva para os dois lados. Vender por “precinho”e “prazão”não é bom para ninguém, pois sua empresa quebra se não lucrar e o comprador fica sem ter você como parceiro. Parceria é o que deve buscar e portanto, crie formas de atrair seus clientes, inove, use meios de se comunicar que tratem vantagens e benefícios. Sabemos que produtos mais caros vendem e muito bem, mas quem o faz não está competindo por preço.

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© Marcelo Ortega 2020.

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