O maior palestrante de vendas do Brasil: Marcelo Ortega

Palestras de vendas personalizadas com o renomado palestrante de vendas internacional

Marcelo Ortega é palestrante de vendas, com grandes clientes que contratam palestras de vendas. Conheça melhor o palestrante e suas palestras agora!

papo de vendas

Papo de Vendas

Quer bater um papo de vendas com um especialista no assunto? Você só precisa mandar sua dúvida ou comentário. O próprio palestrante de vendas Marcelo Ortega responderá.
Abaixo você verá várias perguntas respondidas pelo palestrante. Logo depois, use o formulário e envie sua pergunta.



Trabalhei por alguns anos numa empresa do ramo de componentes automotivos, onde formei uma boa carteira de clientes e com boa avaliação referente ao meu trabalho desenvolvido. Recentemente sai desta empresa para iniciar um novo projeto com nova estrutura, por atuar basicamente no mesmo segmento e com os mesmos clientes. O que fazer para atender clientes onde você já fez um bom trabalho de fidelização, mas agora vendendo produtos similares aos que vendia por outra empresa?

O cliente é da empresa e do vendedor. No seu caso existe uma questão ética que terá que resolver. Se sua saída foi para concorrer com a empresa em que atuava, vai fechar portas lá e terá que assumir esse risco. Todo vendedor quando sai de uma empresa, leva histórico com clientes. Pelo que percebi fez um bom trabalho e deve ter boa relação com estes. Penso que deva avisá-los que seguiu outro caminho, antes de tentar vender. Faça uma aproximação ética, deixando claro que está em outra empresa concorrente agora e que se sentirá prestigiado em pode apresentar-se com novas soluções interessantes para cada cliente que contatar. Sua velha empresa também pode ser avisada de sua nova posição. Isso ajuda a mostrar seu profissionalismo. “Não cuspa jamais no prato que comeu!” pense nisso e muito sucesso. Abraços Marcelo Ortega

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Sou estudante de Pós graduação em gestão estratégica em negócios e estou à procura de um tema específico na área comercial para o meu TCC. Procurando no Google sobre isso, achei um artigo seu que me chamou a atenção e vi também seus livros que irei adquirir para me auxiliar nesse trabalho. Tenho uma dúvida: quero montar um plano estratégico na área comercial na empresa em que trabalho e fazer disso meu TCC. Gostaria que me desse algumas dicas por onde devo começar? Vi que temos que ter foco e tempo certo para as coisas acontecerem. Gostaria de saber se você tem algum livro específico sobre esse assunto que possa me ajudar a desenvolver um planejamento de vendas, onde consigo ter um controle do retorno dessas vendas mensalmente, juntamente com o meu fluxo de caixa.

Meu livro mais aderente ao que busca é o Inteligência em Vendas. Recomendo para empresários, diretores e gestores de empresas, que precisam planejar metas e realiza-las comandando equipes. Penso que deva considerar o livro 21 segredos de gestão em vendas – José Luiz Tejon e Marcos Cobra. Boa sorte, capriche, é seu trabalho final antes de se formar. Abraços Marcelo

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Trabalho em uma empresa de consórcios e quero aumentar minhas vendas, prospecções e meu atingimento, com qualidade.Ter melhor segurança na abordagem porta em porta

O mercado de consórcios é um dos mais interessantes e desafiadores. Concorre com produtos financeiros mais convencionais como financiamentos bancários a taxas e juros altíssimos. A grande desvantagem do consórcio é o tempo. Quando a pessoa quer o bem imediatamente, será difícil convencer Agora, as vantagens financeiras, a solidez do modelo de negócio, a capitalização que o consórcio oferece é bem interessante para muitos clientes. Entender antes de atender é o segredo da venda. A abordagem demanda falar sobre pontos de interesse ganhos reais ao cliente. Se relacionar benefícios em vez de características do consórcio, o cliente tende a se interessar mais. Fale em termos de economia, liquidez, capitalização e juros muito reduzidos, investimento e programação patrimonial. O consórcio é isso. Crie vínculos com o cliente identificando planos para o futuro e necessidades atuais. Mostre vantagens e desvantagens do negócio e tenha confiança de que você acorda todo dia, para vender e com isso fazer as pessoas mais felizes. Vá à luta. Abraços e muito sucesso Marcelo Ortega

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Metas da empresa: Aumentar sua participação no mercado em 20%, em 12 meses. Principal estratégia de Venda: aumentar suas vendas para os grandes clientes nacionais em 30%. Problemas: 1 - A força de venda está estruturada de tal modo que os esforços de cada representante são espalhados de forma inconsistente, por clientes de todos os tamanhos. 2- Não há executivo importante escalado para vender a clientes de âmbito nacional. Perguntas: 1- A empresa atingirá a meta? De que forma? 2- Qual a solução mais correta para o meu problema?

Desculpe pela demora.... São muitos e-mails.... Sendo bem direto, não acho dará certo. Sem estrutura e executivos preparados para atingir toda a base de clientes, em todo o Brasil, será difícil aumentar em 30% a venda. Recomendo que olhem o histórico de crescimento nos últimos anos. Que implementem estratégias de cross selling e up selling nos clientes ativos e inativos e, que apliquem treinamento para motivar a afiar a equipe para conquistar novos mercados (prospectar eficazmente). Eu ensino tudo isso em meus treinamentos e palestras, bem como no meu principal livro: Sucesso em Vendas, Ed. Saraiva, que é material didático do treinamento de 8 horas. Abraços Marcelo Ortega

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Sou gerente de uma loja e tenho uma boa vendedora, boa funcionária. Note bem: boa, não ótima. Quando chamei a atenção dela pela segunda vez, ela me enfrentou, dizendo que também já cheguei atrasada e já usei o celular no trabalho, ou seja, ela nos coloca no mesmo nível. Já aconteceu umas três vezes de eu chegar uns 10 minutos atrasada, mas nunca faço hora de almoço, faço uma série de serviços extras para a empresa por iniciativa própria e fora do meu horário. De repente me vi dando explicações desse tipo para ela, perdi a confiança. Provavelmente ela esteve marcando minhas possíveis falhas como um trunfo para usar no momento certo. Não sei como agir se é caso para demissão ou para uma conversa? O que você acha?

Este é um caso comum nas empresas, a insubordinação. Sua vendedora deve entender o seu papel de líder. Se quer mantê-la, diga que irá demiti-la se houver novos questionamentos quanto a sua pontualidade ou qualquer outro assunto. Respeito a hierarquia é básico para a manutenção do convívio empresarial. Sua vendedora precisa entender que seu papel não é ficar cobrando compromisso e pontualidade dos vendedores. E sim, ajuda-los na obtenção de metas e resultados. No entanto, as frequentes faltas dela com o horário da empresa/loja, sua conduta conflitante contigo, não poderá ser tolerada, mesmo ela sendo uma “boa” vendedora. Regras precisam ser cumpridas. Manter alguém que não as aceita coloca sua voz de comando em cheque e lhe tira o respeito dos demais colaboradores. Tenha uma conversa firme, informe entre quatro paredes, o que espera dela. Sobre seus atrasos, vale comentar que a equipe é o espelho de seu líder. Nada motiva mais uma equipe, do ver seu chefe trabalhando com ela. Abraços Marcelo Ortega

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Sou dona de casa, estou desempregada e quero começar a vender trufas! Vale a pena?

Cristiane És uma guerreira, uma pessoa de ação, que trabalha mais que muita gente, você sabe! Cuidar da casa, da família e ainda ter a disposição para vender, é incrível. Claro que vale a pena, se for feito com amor e diferenciais como capricho, criatividade, qualidade do produto e do modelo de vendas e atendimento. Vá à luta, torço por você. Enumere clientes potenciais, vizinhança e indicações familiares e de amigos. Crie uma primeira produção e teste seu poder de venda. Uma degustação ajuda a vender... pense nisso. Embale de forma a fazer com o produto seja visto como um presente, não apenas uma guloseima comum. Use seus primeiros clientes como fonte de geração de novos clientes... peça indicações e recomendação a eles. Abraços e muito sucesso, Marcelo Ortega

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Sou vendedora de Consórcio na empresa Unilance a dois anos. Estou ciente que quando entrei nessa empresa não entendia e não sabia o que era consórcio, mas a vontade de ficar aqui era maior. Enfim estou aqui lutando para fazer o meu melhor, mas ainda não consegui alcançar minhas metas. O que você pode falar orientar sobre este acontecimento?

Paciência e persistência era o lema do Bill Porter, maior vendedor da Watkins e protagonista do filme “De porta em Porta”. Eu recomendo que estude o mercado, ouça seus clientes potenciais e mire os melhores vendedores de consórcio que estiverem por perto. A venda neste mercado é diferente, porque se vende pelo intangível. A pessoa compra a perspectiva de ter um bem, compra pelo simples fato de capitalizar em algo bem interessante, sem os custos caríssimos das operações de leasing ou financiamentos. O consórcio é um produto muito vantajoso e perde apenas na questão velocidade. Se o cliente quer agora, não terá, dependerá de dar lances, antecipando a aquisição. No entanto, é seu papel fazer a lista de ganhos e vantagens, sobrepondo os contras. A lista de prós é maior, concorda? Vá a luta. Estude técnicas avançadas de vendas, muitas disponíveis em artigos e vídeos no www.marceloortega.com.br Abraços, Marcelo Ortega

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Sou coordenadora de uma empresa varejista de matérias de construção. A minha área é coordenadora de serviços, tenho que liderar a equipe para vendas de seguros e garantias, mas os vendedores são resistentes a oferecer os benefícios aos clientes. Gostaria de dicas para que consiga mudar o cenário.

Olá Adriana, Obrigado pelo seu prestígio e por suas palavras. Fico muito feliz em ter pessoas de ação, como você, acompanhando meu trabalho. Sobre suas questões: 1. Motivação vem de dentro, eu acredito. Ninguém motiva ninguém e sua equipe precisa sentir importante, desafiada e responsável por metas e resultados. Crie co-lideranças, com apoio dos melhores em vendas. Crie um clima de motivação e mantenha foco naqueles que aproveitam as melhores práticas para mudar seus resultados. 2. Ensine os resistentes e negativos que o “não” faz parte da venda. Frank Bettger, um dos maiores vendedores do mundo, sabia que poderia receber entre 6 e 7 “não” antes do cliente comprar. Quando ouvia o primeiro “não”, pensava “só faltam 5”. 3. Crise, tempos difíceis, etc. O segredo é fazer mais que aquilo que somos pagos para fazer. Vencerão os extraordinários, as pessoas de ação, que se propõem a fazer algo diferente. Tire o “s” da crise e se motive. Leia RedBook – o livro energético das vendas – meu último lançamento pela ed. Saraiva

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Estou na Área Comercial a 6 anos e já tive oportunidade em vender: Consórcios, Planos de Saúde, Espaços Publicitários e Autopeças, porém nunca o que eu ganhei foi suficiente para sobreviver. Insisto na Área Comercial porque me sinto Importante como Vendedor e tenho prazer nas atividades de Vendas. A Minha dúvida é: Porque os Vendedores Fracassam ou não tem êxito completo. Li seu Livro "Sucesso em Vendas" que me trouxe melhora mais ainda assim não consegui tirar essa dúvida.

Paciência e persistência é o lema de quem quer o sucesso. Eu recomendo que estude mais, leia bons livros. Do fracasso ao Sucesso em vendas, De Frank Bettger, é uma ótima pedida. Vai ver a história de um homem fracassado que venceu em vendas em tempos difíceis. O mundo novo clama por bons vendedores, que não se resignam as negativas. Terá que se esforçar mais, acredite. Entusiasme-se por que sua experiência já lhe diz que tem paixão por vender, e isso é 50% do caminho andado. As técnicas do meu livro podem lhe ajudar, mas sua atitude dará o tom do resultado. cadastre-se no www.cafedovendedor.com.br pois em breve farei um curso on line gratuito de como vender mais em 7 dias. Aproveite.

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Com a grande experiência que tem no ramo de vendas, gostaria de saber o que o recomendaria para mim. Comecei a tentar fazer vendas diretas, só que na hora de abordar o cliente surge um medo que eu nunca tinha sentido, como faço para perder esse medo?

Para vencer o medo é preciso coragem – cor de coração e agem de agir.
Aja com seu coração, tenha paixão por vender e pense nas pessoas ama e que torcem por você.
Se não for por você, é por elas que se entusiasmará.
Recomendo que leia artigos meus sobre abordagem em vendas, bem como vídeo e podcasts disponíveis no meu portal www.marceloortega.com.br
Na sessão conteúdo de vendas – tem ferramentas como o MBA – Momento do Benefício Aplicado. Que serve como técnica para fazer prospecção e primeiros contatos de forma eficaz.

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Li seu artigo que fala: \"ao melhor, as melhores coisas\" e me identifiquei muito. Trabalho em uma grande empresa do setor calçadista (sou supervisora regional de vendas Nordeste, fui promovida para o nível pleno). Estou muito feliz com essa promoção e claro, com o aumento razoável de salário, mas no entanto os demais supervisores que continuaram como junior simplesmente me colocaram de lado, se afastaram de mim e não consigo mais desenvolver os trabalhos em equipe, uma vez que toda vez que dou uma ideia ou uma nova opinião sou boicotada... Estou naquela fase: \"Antes de ser reconhecido como melhor, dessa maioria deve-se esperar apenas críticas, chacotas e descrença\". Não está sendo nada fácil... Desculpe-me esse desabafo, mas é que me identifiquei muito com o seu texto... Na verdade, minha gerente propôs para nós um trabalho que nunca teve na empresa que seria o pós venda. Ela vem cobrando esse nosso novo trabalho já por umas três vezes e sempre há a resposta de que não fizemos ou por falta de tempo ou por insegurança mesmo de trabalhar com o desconhecido. Quero colocar o trabalho em prática, mesmo que seja sozinha, pois já propus a equipe para nos reunir para formalizar um roteiro para o pós venda, mas ninguém até agora se habilitou. Gostaria de saber se você pode me ceder alguma matéria sobre o pós venda por telefone, como conduzir esse trabalho e demais fatores para que eu possa me nortear melhor no assunto. É possível?

Primeiramente obrigado pelas palavras sobre o artigo.
Realmente você está num momento crítico. Muitos líderes recém promovidos enfrentam este momento.
Você preciso resgatar a sintonia com os demais, mostrando que quer ajuda-los, mobiliza-los para tenham mais resultados.
Não tente ser a “dona da verdade”. As pessoas apoiam o mundo que ajudaram a criar. Tem um processo no meu livro INTELIGÊNCIA EM VENDAS chamado processo IDEAL. Pesquise ou assista ao DVD com mesmo título disponível em minha loja virtual www.marceloortega.com.br/loja
Procure artigos de liderança gerencial e vendas no www.marcelortega.com.br, lá encontrará o que busca, especialmente algo sobre pós-venda.
Sucesso e entusiasmo!

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Sou vendedor de embalagens plásticas e de um produto que tem uma grande vendagem no verão, que são aquelas garrafas plásticas para suco, água de coco e caldo de cana, como no verão as vendas aumentam pelos consumidores tomarem mais líquidos no inverno é o contrário o que pode ser feito para que as vendas no inverno não despenquem tanto, fora que no inverno os clientes ficam com estoque muito elevado ficando alguns meses sem repor. Como agir nesta época e os nossos clientes o que pode ser feito para não impactar tanto nas vendas?

Seu produto é sazonal, não há o que fazer.
Tem que criar produtos para caldos quentes, embalagens térmicas para comidas e bebidas de inverno.
O que você pode fazer é trabalhar com vendas para o norte, nordeste, centro-oeste onde sempre temos climas quentes.

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Conheci o seu trabalho enquanto fazia pesquisas no youtube, identifiquei me logo pela simplicidade da linguagem e principalmente pela acessibilidade do locutor, e já agradeço por isso. Chamou a minha atenção a técnica de fechamento do envelope azul e tenho feito. Sou vendedora desde do meu primeiro emprego,com variações de segmento. Há três meses entrei para uma empresa em Portugal que chama Terra Nostra (não é uma novela lol). O tipo de venda é AGRESSIVA.  Funciona assim: juntamos entre 40 e 50  pessoas a maioria da terceira idade no sábado, com alojamento e pensão completa levamos a passear pelo pais (dependente sempre do itinerário escolhido pelo cliente). No domingo fazemos uma apresentação de vendas de mais ou menos duas horas com produtos de eletrodomésticos e também ortopédicos. A seguir: atacamos! São clientes rabugentos e muito viajados nessa área. A minha dificuldade surge ai: não gosto  de insistir e sou assim instruída pelo meu chefe; a nossa meta são 4000 euros. Preciso me diferenciar pelo meu conhecimento e não como se fosse favor deles! Quero chegar ao topo! Como posso melhorar?

Obrigado pelo contato e por suas palavras. Fico feliz em contribuir com seu trabalho de alguma forma.
Eu recomendo que use técnicas para despertar interesse com seu cliente em potencial. As pessoas adoram comprar, mas não gostam que vendam para elas.
Temos que ser altivos, “agressivos”, firmes.... depois de criar interesse. O momento em que faz apresentação de vendas é o momento para isso. Mas antes, durante o passeio por Portugal, é o momento certo para se aproximar das pessoas, criar mais sintonia e deixa-las motivadas a conhecer sua proposta de venda. Seus produtos têm uma vasta lista de benefícios, ganhos, vantagens.
Comece sua apresentação de vendas destacando benefícios, leia eu meu site como montar um discurso assim usando a ferramenta de comunicação MBA – momento do benefício aplicado.
Compre meu livro Sucesso em Vendas, edição portuguesa – ed. Bnomics. Ele te ajudará muito, pois lá encontrará as técnicas mais poderosas que conheço para atender, criar necessidades, levantar informações dos clientes e apresentar produtos. Leia no livro e também assista em meu site o vídeo para contornar objeções.
A técnica do detalhe, que passei no vídeo, em que brinco com o exemplo de usar o envelope azul , é maravilhosa. Atentamos a um ponto menor para confirmar que a negociação está concluída. Fazer isso é muito sofisticado e eficaz.
Continue vendedora, parabéns pelo seu entusiasmo. Cadastre-se para receber minha e-zine e agenda no meu site.... eu lhe avisarei quando levarmos a peça teatral para Portugal. Deve ser em Outubro ou Novembro.

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Tenho um pequeno comercio e não sei como fazer Marketing, pois meu serviço faço bem, mas não sei divulgar a minha marca, meu ajude com alguma ideia de como fazer com que os grandes me vejam no mercado.

É preciso inovar, seu mercado virou commodity, há muita concorrência!?
A melhor dica é voce adicionar esforços extras para atender melhor o seu cliente. Invista em valorização do cliente mais fiel, com atendimento mais personalizado.
Aumente seu Mix de produtos ou serviços... é um caminho para se diferenciar e atender seus clientes com mais soluções.
Procure vender benefícios, não preço. O que só você tem que o seu concorrente não poderá copiar.
Pense nisso e sucesso!

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Trabalho hoje numa concessionaria como consultora de vendas, na empresa surgiu uma vaga pra condenador de equipe e eu estou querendo uma dica de como eu posso me preparar para essa vaga. Sei que sou capaz de condenar essa equipe,com uma ajudinha do Marcelo o gênio.

Primeiramente obrigado pelo prestígio!
Recomendo que leia meu livro Inteligência em Vendas, pois é o meu material mais completo sobre liderança e gerenciamento de equipes de vendas.
Tem muitos artigos também no meu site.
Lembre-se de que liderar vendedores é diferente de saber como vender. as pessoas precisam enxergar um exemplo em você. Leia sobre os 3 R´s da liderança, tem artigo no meu site sobre isso.
Regras, Reconhecimento e Resultados.... são os 3 pontos mais importantes para coordenar com sucesso.

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Eu gostaria muito de receber todos os vídeos das palestras de venda.

Primeiramente obrigada pelo seu contato, será um prazer para nós poder contribuir para seu crescimento e desenvolvimento.  
Automaticamente agora você irá receber todas a novidades e conteúdos que disponibilizamos gratuitamente, você também pode se atualizar e aprender bastante com nossos Dvds de vendas, disponíveis a venda em nossa loja online, conteúdos riquíssimos elaborados pelo Marcelo.   
·         http://www.marceloortega.com.br/loja/2-dvds-vendas-treinamento

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Adquiri o livro Redbook - o Livro Energético Das Vendas, e em complemento acompanhei a entrevista na Radio Bandeirantes. Uma dúvida referente à pesquisa de satisfação no pós-venda. Utilizo a mesma, porém na pergunta se indicaria a empresa a um amigo ou cliente. O resultado foi 60% Sim e 40% Não. Verificando o percentual de 40% com objetivo de verificar a causa raiz, como resposta, os clientes disseram que o \\\\\\\"não\\\\\\\" não está relacionada com a empresa pesquisada e os responsáveis alegam que já indicaram outras empresas a clientes e infelizmente as vezes por falta de pagamento etc. o fornecedor mantém contato com o responsável pela indicação. Resumindo quando de pontos negativos do indicado as empresas entendem que o indicador deve intervir nas ações. O que fazemos?

Este modelo de pesquisa se chama NPS – Network Promoter Score – ele é calculado de -100 a +100
Para fazê-lo dentro do modelo de aferição correto, você deve perguntar ao cliente: de 0 a 10 – você nos indicaria a uma amigo ou colega?
Abaixo de 7 – o cliente é detrator – não indica, não ficou satisfeito.
Entre 7 e 8 – é um cliente passivo – não tende a lhe indicar tanto.
Acima de 8 – o cliente é promotor de sua marca ou negócio – virou fã de sua empresa ou atendimento.
Para medir o seu NPS – você deve desconsiderar as notas 7 e 8. Somar apenas, quantos clientes lhe deram entre 8 e 10 e quantos lhe deram entre 0 e 6. Deduza a soma dos detratores da soma dos promotores, é terá um numero absoluto (não percentual).
Se seu NPS estiver negativo é preocupante.
Eu recomendo sobretudo, fazer dessa forma..... Considerando que não vamos conseguir detalhar cada cliente, afinal, varia muito os motivos pelos quais eles promovem ou não sua marca ou negócio.

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Sou instrutora de vendas e gostaria de algumas dicas de vendas e de motivação de equipe para levar para minha equipe!

Uma equipe se motiva com 3 R´s
Regras: monitoramento, indicadores de produtividade, controles, meios que permitam medir avanços, corrigir desvios.
Reconhecimento: troca de experiências constantes, valorizando os melhores, que servem de exemplo para os outros e adoram ser elogiados. Crie competição e cooperação na equipe.
Resultados: defina claramente metas e objetivos, premiando não só o maior volume de vendas.
Produtividade, conversão, satisfação, menor nível de desconto oferecido, tudo é bom para a empresa.

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Trabalho com distribuição de cosméticos profissionais. Atendo 170 clientes e acredito que ainda posso crescer muito. Está na hora de colocar mais gente! O que você acha melhor, contratar vendedor ou uma pessoa pra me ajudar na parte administrativa?

170 clientes é demais para ser um só. Penso que deva criar prepostos, parceiros, representantes e assim terá mais tempo para sair do operacional um pouco e ficar no lado estratégico e tático do seu negócio. Parabéns pela carteira de clientes, valorize os mais fiéis, continue atendendo os clientes-chave, que compram bem e com menos barganha... Especialmente os mais fiéis.

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Sou novo na empresa, mas com uma bagagem interessante em vendas, uns 25 anos de meus 48 de idade, na empresa onde estou, temos uma equipe totalmente desmotivada em São Paulo devido à falta de estrutura da liderança da equipe e isso nos decepciona muito...o que devemos fazer? Manter nosso foco e tentar buscar os resultados ou propor uma conversa com a Diretoria da empresa para tentar direcionar o rumo da empresa?

Recomendo que tenha um papo reto com a diretoria, como líder que é. Resuma o que desmotiva a equipe e claro, não apresente só problemas, retóricas vazias, questionamentos. Liste pelo menos 5 coisas boas que precisam ser mantidas, coisas que valoriza na empresa e no modelo comercial Se quer entender tudo que sei sobre formar, treinar, motivar e dirigir equipes comerciais, leia meu livro Inteligência em Vendas – ed. Saraiva. Se for oportuno, seria uma honra realizar um trabalho presencial na sua empresa, ou até mesmo à distância.

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No meu trabalho uso bastante telefone para oferecer meus produtos, eu percebi que quando me dão atenção gostam das propostas mais não estou concretizando o fechamento, tenho que achar a solução.

Você não pode perder sinais de compra, clientes que mostram interesse, precisam ouvir perguntas abertas e fechadas (o que você mais gostou na nossa proposta? Está dentro ou acima do esperado? Consegue enxergar os ganhos que terá com este consórcio?), e quando sentir sinais de aprovação, estimule o cliente a comprar com duas técnicas:
1. Eu chamo a primeira de quadro verbal ou visão de solução: imagine você “fulano(a), tendo uma excelente rentabilidade, sendo premiado e realizando este sonho seu e da sua família…, o que sentirá neste momento?
2. A segunda chamo de fechamento direto: “não vamos mais adiar esta oportunidade e excelente forma de se capitalizar: vamos consolidar o contrato e mais, se lhe vier a cabeça pessoas que assim como você, queiram aproveitar nossos consórcios, seria um prazer obter indicações suas, de amigos, parentes ou colegas do trabalho”
Experimenta, leia se puder, meu livro Sucesso em Vendas, que ensina muito mais que isso.

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Qual a melhor técnica de abordagem por telefone, pode me ajudar com algumas dicas?

Quem vende por telefone tem uma série de desafios:
· É fácil para o cliente nos evitar;
· Muitas pessoas o consideram uma interrupção de suas atividades;
· a atenção que obtemos ao telefone é dramaticamente menor do que nos contatos pessoais;
· a linguagem do corpo, um ótimo meio de comunicação nos encontros face-a-face, é virtualmente eliminada. Não podemos ver as reações dos clientes;
· é fácil para o cliente fazer algo diferente enquanto fala conosco ao telefone;
· a tecnologia nos apresenta novos desafios para a comunicação telefônica (correios de voz, binas, URAS, etc.).
Dicas ao telefone:
· diga sempre o seu nome e o de sua empresa, poupe a outra pessoa de ter que lhe perguntar isso.
· Utilize bom tom de voz e fale com clareza;
· diga com quem quer falar, mas respeite a função dos intermediários (secretárias, telefonistas, assistentes)
· mencione que o assunto é importante para a pessoa em questão;
· nunca se esqueça de ser objetivo: as pessoas não têm tempo para perder.
Comunicar-se bem não é falar a maior parte do tempo.
Escutar é essencial para fazer uma comunicação eficaz:
• Mantenha o foco. Mantenha distrações externas em um nível mínimo, trabalhe prestando atenção no que o cliente está dizendo.
• Não interrompa. Interrupções perturbam o processo de comunicação.
• Resista ao pré-julgamento. Procure não julgar o que o cliente está dizendo baseado em quem ele é ou em suas opiniões sobre o assunto.
Para ser um grande telemarketing ou televendedor
1. Nunca deixe o cliente com a obrigação de retornar a você. O controle de uma venda deve estar sempre na mão do vendedor e isso significa que devemos evitar dar trabalho ao cliente fazendo com que o mesmo tenha que nos retornar ou nos procurar demais. Ser acessível é muito importante, mas existem empresas que não facilitam a entrada de um telefonema de um cliente, por exemplo. O mais grave é quando o vendedor é quem liga e se esquece de definir os próximos passos.
2. Crie vínculos
Se você fizer com que seu cliente sinta seu verdadeiro interesse, esteja certo que alguns vínculos podem ocorrer: confiança, tranquilidade, sensação de amizade, conforto, empatia pura. Sempre que nos tornamos interessados no cliente e sentirá mais interesse por nós e por nossos negócios.
3. Fale em termos do que interessa ao cliente.
Comunicar-se bem para criar afinidade é saber dizer coisas que chamam a atenção do cliente e o coloca numa posição confortável. Quando um vendedor fala demais, quebra a sintonia com o cliente. Ouvir mais do que falar é a lei principal na Comunicação. No entanto, é preciso saber falar em termos do interesse da outra pessoa. Para isso, procure ser objetivo, dizendo sempre os ganhos que o cliente tem antes de falar detalhes técnicos de sue produto ou serviço.
Precisamos aprender na vida e na venda, que as pessoas não estão interessadas muito na vida da gente, até que nos interessemos por elas e por suas vidas.
Ser um bom ouvinte é uma das maiores habilidades no mundo dos negócios. E hoje, ouvir o que dizem sobre sua empresa no facebook, twitter, linkedin, etc, é essencial para manter sua marca bem posicionada.
Os clientes querem coisas que os ajudem a economizar, ter mais qualidade de vida, mais produtividade e lucratividade. Por isso, uma das mais eficazes formas de criar interesse nos outros e vender é saber destacar benefícios e ganhos para seu interlocutor ou cliente em prospecção:
“Eu trabalho com o aumento das suas vendas e da produtividade de equipes comerciais”
É assim que me apresento para me diferenciar dos meus concorrentes. Eu seria apenas mais um palestrante no mercado de vendas se dissesse que trabalho com palestras e treinamentos de vendas, concorda?
E você: sabe como destacar ganhos e benefícios logo no inicio de sua mensagem?
Para isso, coloco nos meus livros e treinamentos uma regra:
- Benefícios se referem ao seu cliente ou amigo em potencial
- Características e até mesmo vantagens só falar de você, de sua empresa e dos produtos e promoções. Quer vender e convencer: fale em termos do cliente e depois de você.

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Qual o conselho que você me daria para me tornar um profissional de sucesso em minha vida?

1. Ame o seu trabalho, divirta-se com ele
2. Estude muito, nunca pare de aprender
3. Acredite que seus colegas podem ser melhores que você, seja humilde
4. Mire os melhores, ande com gente que possa lhe ensinar algo
5. Evite as retóricas, pare de explicar insucessos
6. Aprenda com os erros. Errar é preciso
7. O segredo é acertar mais do que errar

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Estou no ramo imobiliário a seis meses em um plantão de vendas de uma loteadora a qual tenho orgulho de trabalhar, acontece que na minha cidade estão abrindo muito loteamento inclusive bem na frente do nosso vai abrir um gostaria de algumas dicas para diferenciar meu produto dos demais algum truque dica conselho tudo será bem válido do mestre das vendas obrigado pela atenção.

Sem truques, mas com técnicas você irá se diferenciar. Concorrência nos força a subir, a melhorar. É bom. Eu prepararia melhor a apresentação do plantão, deixaria o discurso afiado para atrair os clientes pelos ganhos do seu loteamento. Daria a estes maravilhosos clientes um atendimento classe A, com conforto, boas informações, cortesias, excesso de presteza. Por exemplo: tenha algo para entreter crianças, para pais que levam seus filhos. Tenha uma apresentação digital para mostrar o espaço pelo Google Earth e demonstrar toda a planta. De ao cliente informações de valorização do local ao longo dos tempos. Mostre exemplos de outras pessoas, que já investiram ou decidirão morar aí. Testemunhais por escrito ou gravado pode ajudar.

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© Marcelo Ortega 2020.

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