O maior palestrante de vendas do Brasil: Marcelo Ortega

Palestras de vendas personalizadas com o renomado palestrante de vendas internacional

Marcelo Ortega é palestrante de vendas, com grandes clientes que contratam palestras de vendas. Conheça melhor o palestrante e suas palestras agora!

papo de vendas

Papo de Vendas

Quer bater um papo de vendas com um especialista no assunto? Você só precisa mandar sua dúvida ou comentário. O próprio palestrante de vendas Marcelo Ortega responderá.
Abaixo você verá várias perguntas respondidas pelo palestrante. Logo depois, use o formulário e envie sua pergunta.



Qual o conselho que você me daria para me tornar um profissional de sucesso em minha vida?

1. Ame o seu trabalho, divirta-se com ele
2. Estude muito, nunca pare de aprender
3. Acredite que seus colegas podem ser melhores que você, seja humilde
4. Mire os melhores, ande com gente que possa lhe ensinar algo
5. Evite as retóricas, pare de explicar insucessos
6. Aprenda com os erros. Errar é preciso
7. O segredo é acertar mais do que errar

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Estou no ramo imobiliário a seis meses em um plantão de vendas de uma loteadora a qual tenho orgulho de trabalhar, acontece que na minha cidade estão abrindo muito loteamento inclusive bem na frente do nosso vai abrir um gostaria de algumas dicas para diferenciar meu produto dos demais algum truque dica conselho tudo será bem válido do mestre das vendas obrigado pela atenção.

Sem truques, mas com técnicas você irá se diferenciar. Concorrência nos força a subir, a melhorar. É bom. Eu prepararia melhor a apresentação do plantão, deixaria o discurso afiado para atrair os clientes pelos ganhos do seu loteamento. Daria a estes maravilhosos clientes um atendimento classe A, com conforto, boas informações, cortesias, excesso de presteza. Por exemplo: tenha algo para entreter crianças, para pais que levam seus filhos. Tenha uma apresentação digital para mostrar o espaço pelo Google Earth e demonstrar toda a planta. De ao cliente informações de valorização do local ao longo dos tempos. Mostre exemplos de outras pessoas, que já investiram ou decidirão morar aí. Testemunhais por escrito ou gravado pode ajudar.

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Sou consultora Natura e Avon a pouco tempo e gostaria de potencializar minhas vendas e aumentar carteira de clientes. o que você recomendaria, onde posso buscar novos clientes fieis como os que já tenho? Busco divulgar no face e internet a amigos e parentes próximo mais quero aumentar quero mais clientes. Pode me ajudar?

Eu já fiz palestras para revendedoras Avon e Natura entre outros trabalhos. Gosto demais do seu modelo de vendas. Ser uma consultora de beleza requer altivez, iniciativa, postura e apresentação de qualidade. A venda é pessoal, é relacional. Recomendo que comece a pedir indicações aos clientes fiéis. Faça a seguinte pergunta: se lhe vier a cabeça, pessoas que como você valoriza a estética, o bem estar e a imagem, teria prazer em atendê-las e agradeceria demais a sua indicação!”. O melhor momento para pedir indicações é no fechamento de uma nova venda ou de uma nova cliente. Participe de workshops de beleza, eu sei que a Natura tem espaço para isso. Um show room maravilhoso na Chácara Santo Antônio. Busque clientes onde houver gente querendo ficar mais bonita e saudável. Crie um cartão serrilhado, que a pessoa possa destacar e entregar para outras. Eu fiz um cartão assim há 4 anos atrás., invista e persista, logo terá mais e mais clientes fiéis.

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Faço um trabalho formiguinha somando áreas para construtora edificar, veja você temos ponto de partida como adquirir 1000m2 depois tenho que abordar vizinhos para aumentar área em 5000m2 sendo que preciso comprar de 04 pessoas diferentes, metragem diferente, como fazer uma abordagem destas pessoas para encorajá-lo a vender um produto que não esta venda e sim temos de criar e entusiasmar a vender, gostaria de uma dica.

Seu trabalho é vender ideias. Uma nobre e valiosa competência. Recomendo que use exemplos de outras pessoas que se beneficiaram muito com você em outros casos. Mostre ganhos de capital, possibilidades de crescimento na qualidade de vida da pessoa, fale somente coisas que interessem aos outros. Se focar aquilo que interessa a você, não despertará interesse em ninguém. Nem sempre será fácil, você sabe. Paciência e persistência. Valorize a sintonia antes da venda (ou da compra). O relacionamento, conhecer mais as pessoas, as famílias e as suas visões de futuro, podem lhe ajudar a vender melhor a oportunidade que tem. No mais, seja enfático, objetivo e simpático. Isso conta muito no resultado. ENTUSIASMO.

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Contratei um vendedor para desenvolver negócios em nossa nova unidade corporativa. Ele já completou 2 meses e ocorreu apenas fechamento de 3 negócios não muito expressivo, porém ainda determinei sua meta pois não tenho histórico e de fato e um segmento novo implantado pela empresa. O que posso fazer para determinar uma meta inicial?

Você deve simular perspectivas de vendas com base no volume médio de negócios que este contato possa fazer. Qual o ciclo de venda, valor médio por negociação, volume de clientes a prospectar num mês versus a conversão que se espera (em média 20 a 30%). Calcule desta forma e venda ideia para este contato, fazendo com que ele entenda que se não gerar um volume de prospects suficiente para ter o numero esperado, não chegará nas metas. A meta é fruto do possível x o tempo para isso x a expectativa do negócio. Quando o contratou, deveria ter perguntado a ele qual meta ele acredita poder realizar? Quantos clientes ele teria ou precisaria? A cada 10 clientes que ele fala, quantos viram propostas e quantos podem fechar? Este é o seu desafio.

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Assisti a sua palestra na CBN, foi ótima. Durante minha carreira de 35 anos como empregado, penso havia aprendido tudo, pois sempre achei que foi pelas marcas das empresas que trabalhei que tive o meu sucesso. Uma empresa foram de dois anos de trabalho como auxiliar de diretoria. Outra empresa (empreiteira) foi de quatro anos de supervisor de equipes de produção onde a tarefa era fazer produzir e conciliar os serviços dos operários e os gestores da contratante. A outra empresa foram 24 anos de trabalho onde as funções foram de: planejamento, liderança, produção, redução em perdas operacionais e comerciais. Participação de negociações em novos projetos onde muitas vezes tinha que entender de tudo, desde o planejamento, passando para compras, execução, e encerramento contábil. Membro de programas de qualidade, implantação de gestão de processos administrativos visando redução de custos e aumento nos ganhos. A ultima empresa foram de seis anos igual a de cima (empreiteira) incluído licitações e gerencia de contratos. Em todas as empresas tive como se fossem minha, alias, ajudei a cuidar melhor que os próprios donos. MAS veio a REALIDADE, trabalhar para MIM, e é ai que veio a dificuldade. Não aprendi VENDER para mim. É no ramo de locação! Um negócio novo \"escritório Coworking\" isso tem dado certo nos grandes centros, mas no interior parecer ser estranho. As pessoas vistam, mas na hora X, pareço inseguro em mostrar o conceito \"novo\" e modelo atual. Não estou conseguindo mostrar o diferencial, pois ainda não tem outro igual na cidade e fico sem referência. Diferença: Modelo Atual - o locatário precisa assinar contrato em media 30 meses são necessário fiador, fazer o depósito fiança, para contas de água, luz e IPTU, além de montar o escritório onde é preciso a ligação de internet e fone, produtos de limpeza e faxineira, entre outros. O valor de uma sala pequena para uma ou duas pessoas não é menor que R$ 700,00 fora as demais despesas, mas, locatário fica mais a vontade, embora ficasse ilhado e preço no locador ou ainda dividindo o aluguel. Modelo Novo - Não são necessários fiador, nem certidões negativas. O escritório tem toda a infra-estrutura onde é só trazer o Notebook. O valor é individual e é de acordo com tempo de uso entre R$ 200,00 a R$ 400,00 com tudo incluso. Mas pequenas restrições como: horário ou liberdade. Também por serem 30 posições lado a lado onde a idéia é o notwoking, para alguns causam a impressão de tirar a liberdade visual e voz. Não consigo explicar a diferença entre os dois conceitos. Isso tenha a ver com VENDA? Que tipo de VENDA?

Obrigado pelo contato, fico feliz que tenha da entrevista. Meu caro, seu negócio é inovador e por isso, sofrerá a barreira cultural. As pessoas não estão habituadas a este formato, especialmente as mais conservadoras. No entanto, seu papel e fortalecer os pontos fortes e enfraquecer seus pontos fracos. O co-working é um conceito internacional de escritórios produtivos, de fácil acesso e agilidade nos trabalhos. Os profissionais liberais adoram este conceito nos EUA e Europa, por que minimizam custos, aumentam a velocidade de geração de negócios, criam networking entre empresas que possam trocar indicações de clientes e fazer negócios juntas. Aproximação é o a palavra de ordem. Não adianta você querer competir como modelo tradicional, são modalidades diferentes de estruturação de uma empresa ou escritório. Seu foco deve estar na agilidade, na tranqüilidade de uma governança de infra, de TI, de catering e manutenção da base de trabalho daqueles que querem cuidar do seu core business, e não de ter que administrar contas fixas e manutenção de sua base, dos ativos que deterioram a cada mês. Menos despesas, mais objetividade: a solução para quem precisa de uma base rápida, bonita ágil, produtiva. É isso que venderá seu produto. Não fale em alugueis, redução de custos, falta de liberdade. Fale de produtividade, de economia direta para que seu cliente possa gastar o dinheiro economizado em marketing, em promoção e fortalecimento de suas vendas. As pessoas querem ouvir benefícios, não características do que vendemos. Acho que é por aí. Uma idéia: Pegue cinco pessoas e de uma voucher de 15 dias de uso. Elas experimentam e depois servem como exemplos para propagar sua grande idéia: o co-working Paciência e persistência... Você precisa convencer com exemplos, referências internacionais, cases de sucesso, demonstrações..... Se quiser ficar craque em vendas, venha comigo de 15 a 18 de abril na maior formação de vendas e liderança de equipes que faço. www.institutomarceloortega.com.br

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Preciso de algumas dicas para realizar um treinamento sobre relacionamento interpessoal, gostaria de trabalhar os conceitos: grupo e equipe, sei que está havendo muitas divergências entre os setores e isso tem interferido principalmente no atendimento ao cliente.

Crie momentos de apresentações de idéias, troca de experiências, melhores práticas durante seu treinamento. O relacionamento melhora quando acabamos com as zonas de conforto. Em meus treinamentos, crio dezenas de dinâmicas de apresentações. Tudo que ensino, é praticado em grupos e todos concorrem a estrelas no crachá, que vale um troféu para o mais estrelado ao final. Parece simples, mas todo ser humano gosta de ser reconhecido, e se fizer isso, vai perceber o quanto funciona. Use vídeos como um “domingo qualquer” ou “desafiando gigantes” filmes maravilhosos que mostram textos de integração de equipes (procure trechos no youtube)

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Como devo abordar, cada tipo de pessoa, com jovens adultos e idosos.

Estamos na era da sensibilidade. Adultos (Baby Boomers), precisam de um tipo de abordagem conforme seu estilo – quem fala muito, gosta de quem fala muito. O contrário é verdadeiro. Mas quero destacar que a geração Y, dos jovens que chegam com força no mercado, precisam ser cativados pela objetividade. Eles pensam como no twitter – em 140 caracteres. Ou você cativa um jovem em poucos segundos ou não. Para isso é preciso ter uma linguagem mais orientada ao interesse, como economia, rapidez, tranquilidade, produtividade, modernidade. Não vendemos produtos ou serviços, vendemos aquilo que qualquer tipo de cliente busca, o benefício.

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O que fazer quando o cliente está muito indeciso, gosta de todos os produtos e só pode levar um ?

Cuidado para não confundir o cliente mostrando tudo de uma vez. Entenda primeiro o que ele busca, qual finalidade, importância e quanto ele pode (num primeiro momento gastar). Depois que conhece melhor o cliente, fica mais justificar que ele leve mais produtos que ele possa gostar e que se relacionem como lado mais dominante da compra: a emoção dele com aquilo que comprará. Quem compra um sapato para uma festa, pode sentir-se muito motivado(a) a comprar um cinto, uma bolsa que combinem o(a) façam ter uma presença legal nesta ocasião. Não pré-julgue, o cliente paga mais quando recebe mais, pense nisso. Leia meus livros, o Sucesso em Vendas, em especial pode lhe ajudar com muitas técnicas. Tem um material em DVD sobre estratégias de vendas e o DNA do cliente. Olhe isso em www.marceloortega.com.br/loja

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Trabalho com vendas de propaganda de revista, radio e site, há um ano. Assisti algumas palestras suas através de DVDs que a empresa fornece. A minha duvida é na abordagem. Sempre que possível eu procuro informações da empresa, do cliente que vou visitar. Mas em alguns casos a empresa é de pequeno porte e não tem informações. Eu me apresento e pergunto quem é o responsável pela empresa. Esse tipo de abordagem seria equivocada?

Eu não diria que é equivocada, mas hoje temos a internet e outras formas de mapear qualquer empresa que estamos prospectando. Mesmo empresas pequenas, estudar o segmento em que este atua, ajudaria muito no discurso inicial. É muito importante ter Fatos + Benefícios + Aplicação – regra que ensino em treinamentos de vendas para abordagem inicial. Como marketing de rádio ou TV, onde um produto precisa ser vendido em 15 ou 30 segundos. Prepare um discurso inicial usando esta regra. Exemplo: estou aqui por que vi seu site na internet e gostei do modo como apresentam seus produtos. Sou da rádio energia FM, um veiculo que pode fortalecer ainda mais sua marca. Acredito que podemos desenhar uma forma de sua empresa figurar entre nossos seletos anunciantes. Podemos conversar mais agora ou posso deixar meu material para posterior reunião na semana que vem? Pense nisso e muito sucesso.

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Leio seus artigos eles me ajudam bastante, estou desenvolvendo um treinamento para área de atendimento de uma Clínica de Cardiologia, existem algumas reclamações no atendimento ao cliente, postura, empatia, sei que a linguagem da área da saúde é diferenciada por isso, gostaria de algumas dicas para um excelente atendimento para essa área.

Parabéns pela empreitada e interesse em desenvolver as pessoas. Atendimento é fundamental e se faz com apreço ao cliente. Lembre a todos que a unidade de lucro mais importante de qualquer empresa é ele (a), o (a) cliente. Para ter excelência, tem que se dar atenção aos detalhes, às relações humanas. É importante demais treinar a equipe, dando técnicas de comunicação, rapport, encantamento, objetividade e cordialidade no atendimento. Se for oportuno, seria para mim um prazer desenvolver seu time em uma palestra ou workshop. Avalie com a direção da empresa.

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Sou esteticista á sete anos, á quatro anos aluguei uma sala e estou sobrevivendo com minhas massagens e tratamentos faciais. Estou muito cansada, pois trabalho sozinha. Nesse final de ano deixei de atender por que não dei conta, trabalhei e dinheiro que é bom nada continuo no vermelho, estou planejando abrir uma filial no espaço dentro da academia de um amigo, preciso formar uma equipe, pois alem de trabalhar em dois lugares ainda faço faculdade de estética. Sei que preciso preparar minha equipe, para ser excelentes vendedores de sonhos. Por favor ajuda-me, se for possível fornecer algum material para que eu possa dar o ponta pé inicial.

Feliz 2013! O ano começa e você não pode continuar como está em minha opinião. Vender não é o seu problema. Entregar é preciso e isso você não tem dado conta, por que fica no operacional do seu pequeno negócio. Para crescer, qualquer negócio precisa de estruturação, organização, delegação de tarefas. Você precisa contratar gente operacional e entrar no tático e estratégico do seu negócio. Fique na supervisão dos trabalhos e entre em alguns casos. Abra esta filial, somente depois disso, quando assim poderá contratar vendedores, atendentes e treiná-los para serem vendedores do intangível, que no seu caso é a beleza das pessoas, a qualidade de vida, a saúde e o bem-estar. Recomendo que leia meus livros Sucesso em Vendas e Inteligência em vendas, que ambos tratam como formar, treinar, contratar e as técnicas essenciais em vendas e atendimento.

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Eu nunca trabalhei com vendas e estou tendo uma oportunidade agora, eu abordo o cliente bem, porém quando é para fechar depois da proposta eu não consigo mais avançar com a venda, eu me travo, fico sem argumentos, sem saber o que dizer... Queria ajuda nesse ponto.

Vamos lá: fechamento é uma arte das mais difíceis em vendas. Muita gente teme e não sabe o que fazer neste momento. No entanto, eu costumo dizer que o fechamento acontece naturalmente quando fazemos um bom trabalho de abordagem e, especialmente, de descoberta da necessidade seguida da apresentação de algo de valor ao cliente. Sua insegurança talvez seja por não ter argumentos para responder possíveis objeções, por isso corre delas e não fecha. Lembre-se, objeções são sinais de compra e se avançamos com argumentos e técnica certa, fechamos. Procure estudar métodos para lidar com isso, tem muito conteúdo em meu site, basta procurar artigos e vídeos sobre como responder objeções na sessão de busca. A grande dica que posso lhe dar aqui é: estude bem o que vende e aquilo que os clientes, em geral ganham com isso. Não se apegue a detalhes do produto, foque no lado do cliente. Você fechará mais vendas quando falar de ganhos e benefícios, em vez de ser superficial e destacar só o produto serviço. Tenha segurança, peça o pedido quando sentir que tem afinidade suficiente com o cliente, pois isso você me diz ter facilidade em criar.

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Trabalho com vendas há apenas 2 anos, mas tempo suficiente para saber o quanto gosto da profissão. Vendo produtos gourmets, desde pães assinados por um dos melhores padeiros da França até Trufas Negras de Perigord. Inaugurei a casa, vi a nossa empresa nascer, desenvolver, ganhar títulos... Eu visto a camisa!
Lembro-me como se fosse ontem, quando cheguei atrasada no meu primeiro dia nesta empresa em 10/09/2010 Sai super cedo de casa, e ainda de carro com meu tio, o trânsito estava um caos. Então resolvi ir de metrô, quando entro na estação santana me assusto ao ver a estação lotada e depois com o aviso que devido a problemas na via, os trens estão circulando com velocidade reduzida e maiores tempos de parada. Uns 40 minutos atrasada, chego e sou recebida com a seguinte frase da boca de uma coreana (gerente comercial)
- da próxima vez saia mais cedo de casa.
Ok! Agora estou sentada em volta de uma mesa de reunião no escritório com mais 6 pessoas, dentre eles, atendentes e caixas. Enquanto as obras da boutique estavam sendo finalizadas, mais pessoas iam sendo contratadas e as cadeiras sendo ocupadas. O que fazíamos ali? Estudávamos, como você diz conhecer nossos produtos é fundamental. Tudo o que eu via ali, eu realmente estava conhecendo, era meu primeiro contato com todos aqueles produtos importados, de valor elevado, diferente dos outros contratados que já conheciam a Europa ou tinham mais idade e já conheciam algumas coisa. E eu a mais nova- 18 anos e nem sequer sai do Estado de São Paulo. Mas eu estudei muito, mais do que qualquer outro que dividia a sala comigo, e hoje posso dizer que conheço o meu negócio, mais do que qualquer outro!
Sr. Marcelo, passados 2 anos vamos inaugurar um quiosque em um shopping onde venderemos apenas sobremesas assinadas por um dos melhores confeiteiros da França e eu sou a coordenadora dessa nova equipe. Talvez para grandes líderes um quiosque seja algo pequeno, mas para mim é um sonho inicial. A minha equipe vai ser a melhor! Conquistei isso com o meu trabalho de cada dia, ensinado os novos e sempre com muito originalidade e alegria. Sou sua fã. Tenho seus vídeos gravados em meu celular, assisto-os com freqüência. Visito o site para ver os novos artigos. Obrigada pela contribuição em minha formação!
Preciso de dicas: Como vender sobremesas em um quiosque de shopping?

Primeiramente, muito obrigado pelo carinho e pelo prestígio que me ofereceu em sua mensagem. A sua venda é maravilhosa, por que lida com saúde, desejo, grife em termos de alimentos. Sua paixão e entusiasmo pelo seu trabalho são chave para o sucesso.
Pelo quanto estudou seu produto, por ele ter a asinatura de um chef francês e a qualidade notória que faz com que seja diferenciado, você precisa criar mecanismos de degustação e que causem uma experiência agradável ao cliente, para ele experimentar e voltar.
Você sabe, sempre digo: atendimento e preparação são fundamentais. Sua equipe precisa estar altamente capacitada para envolver melhor, dar as pessoas um ar de novidade, de diferenciação no sabor, na apresentação, na percepção de valor. Cative com a sintonia, com o sorriso, com um belo quiosque. Fidelize o cliente com esforço extra, chame as pessoas pelo nome, deixe-as com a certeza de que são importantes, podem e devem voltar para saborear muito mais.
A palavra sabor vem de saber, você sabia. Significa que quando saboreamos algo, é por que sabemos que ele existe, queremos de fato tê-lo e indicá-lo. Pense nisso.
Boas vendas continue com essa pegada.
Feliz 2013.

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Sou gerente comercial de uma empresa, e tenho um mercado onde concorrentes puxam o preço para baixo, muitas vezes tenho que acompanhar os preços para não perder o cliente, isso acaba fazendo com que eu desvalorize minha mercadoria, como faço para poder vender com preço justo, sem entrar nessa briga de preço baixo?

O preço é um dos itens de seus produtos. Eles precisam ter valor agregado, que passa por seu trabalho e pelo de seus vendedores. Um cliente não paga apenas pela peça, ele compra o atendimento, a segurança, a confiança, a durabilidade e o esforço extra que você pode associar com serviços. Treinar seus vendedores e dar a eles mais técnicas de vendas consultivas, pode ajudar em muito. É preciso valorizar o que vende, por que se não o fizer, cairá na faixa de commoditie, ou seja, mais um produto comum que se diferencia pelo preço. Seus concorrentes são equivalentes em tudo? Quais são os diferenciais que justificam vender mais caro? A percepção de valor passa pela lista de vantagens e benefícios que só você, sua equipe e produtos de qualidade têm. Se for oportuno, seria interessante promover um trabalho de reciclagem em vendas em sua empresa, e eu estarei a sua disposição para aplicar o meu principal método de treinamento, o Sucesso em Vendas. Ele traz técnicas avançadas de comunicação, abordagem, sintonia, relacionamento, negociação, superação de objeções e venda de valor e não de preço. Fique a vontade em nos sinalizar o tamanho de sua equipe, que teremos prazer em preparar algo customizado a você.

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Gostaria de dicas sobre Pós-Venda

Segue um trechinho do meu livro principal: Sucesso em Vendas – editora Saraiva – 2008. Veja se consegue ter o livro, está nas principais livrarias ou em meu site www.marceloortega.com.br/loja
Dicas de Pós-Venda O relacionamento duradouro se dá com atitudes do vendedor :
1. Trate o seu cliente após a venda como se tratasse seu filho depois que ele tirou boas notas na escola, atenciosamente e de forma incentivadora.
2. Coloque-se à disposição como referência para suportar problemas que porventura existam– esse também é seu papel como vendedor!
3. Procure saber se esse cliente atingiu o esperado ou se satisfez seu maior desejo de compra (DNA).
No relacionamento com o cliente, muitas outras coisas fazem que alguns vendedores se destaquem dos seus concorrentes, e até mesmo de outros vendedores na mesma empresa:
1. Chamar as pessoas pelo nome.
2. Saber mais do que aspectos profissionais do cliente: sobre a família, hobbies etc.
3. Lembrar datas comemorativas.
4. Dar ao cliente um pouco do seu tempo, sem interesse em vender nada, como visitas ou telefonemas de atenção.
5. Pensar no cliente como uma importante conquista, e sempre incluí-lo no mapa de novas oportunidades.
6. Se o cliente não está mais apto a comprar de você, valorize-o. Ele pode indicar você.
7. Saiba pedir indicações e testemunhos. Os clientes adoram saber que são referências positivas. Isso confirma que eles são importantes.
8. Diga sempre a verdade, mesmo diante de problemas e falhas.
9. Admita rapidamente quando o erro for de sua empresa ou seu.
10. Não aponte erros do cliente sem deixar a ele o direito de restabelecer sua honra. Faça perguntas e deixe-o concluir pelo seu erro.
11. Priorize o seu cliente fiel quando tiver a oportunidade de premiá-lo com brindes ou descontos.
12. Adote uma postura com rapport em qualquer situação.

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Acabei de assumir a gerencia de uma loja, onde tenho uma vendedora que já esta na loja a 10 anos, é um pouco indisciplinada, aconteceu varias situações:
1- Resolvemos fazer um amigo secreto, e ela disse bem alto na loja que estava mais para inimigo, do que para amigo secreto.
2- Ela se alterou com uma cliente na loja, começou a falar alto tentando explicar de um erro ocorrido com o horário da cliente, e a cliente ficou constrangida.
3- Ela falou bem alto na loja que nunca mais iria olhar para a cara da cliente, ou seja, esta contaminando a nova geração de vendedoras.
4- Disse para todas as vendedoras que ela odeia fazer pós-venda e ligações para as clientes, ela faz porque tem que fazer.
Está sendo muito difícil trabalhar com uma pessoa assim, manipuladora, ela quer sempre estar em primeira no faturamento e quando ela não esta começa a reclamar da escala, faz uns comentários tentando atacar quem esta na frente dela, farei uma reunião com ela, mas gostaria da sua opinião.

Que dilema. Conheço muitos gerentes que têm vendedores indisciplinados, mas esse caso é bem forte. Ela deve ser demitida se repetir quaisquer uma dessas atitudes. Jamais permita que alguém discuta com cliente ou questione sua escala.
Dê a ela a chance de se integrar aos valores e a ética essenciais a sua loja, por que ninguém é maior que a marca da empresa, que é feita com atendimento e bom relacionamento.
O clima da empresa não pode continuar assim, com gente que desagrega e inspira maus hábitos. É melhor perder um bom resultado de uma pessoa, do que a equipe toda e ainda pior, clientes que não gostam de gente arrogante e dissimulada. Pense nisso.

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Estive em uma palestra em sua, e gostaria de saber como faço para me aproximar pelo menos um pouco dos teus conhecimentos em vendas? Sou apaixonado pela profissão e amo o que faço!

Use e abuse do conteúdo que ofereço via www.marceloortega.com.br Meus livros e DVDs são muitos mais profundos em termos de conhecimentos, técnicas e ferramentas www.marceloortega.com.br/loja
Estude muito sempre!!!

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Tenho uma empresa de Vidros, estou com dificuldade em expor meu produto, por ser um produto de pouco diferencial dos concorrentes, preciso de ajuda com urgência!

A única forma de se diferenciar, em pensar em agregar serviços aos produtos que comercializa. Seu atendimento, o esforço extra dado ao cliente na hora de comprar, ajudam muito. Estamos num mundo “commoditizado”, ou seja, onde tudo passa a ser comum (commodity), quando não tem diferencial a não ser o preço. Passe a oferecer benefícios aos clientes cativos, aqueles que compram mais, ganham mais vantagens. Pare de usar a estratégia comum, de dar desconto. Crie um portfolio novo de produtos associado a serviços, uma consultoria de vendas aos clientes, algo que o ajude na decisão e utilização do melhor produto. Capriche na qualidade do atendimento, sobretudo, no preparo de sua equipe para atender, reter e encantar as pessoas. É o jeito.

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Há três anos tenho uma agência de Design Gráfico, mas não consegui ter uma estratégia de vendas para atingir meu público. Desenvolvemos design gráfico para embalagens, materiais promocionais e ilustração. Atualmente faço contatos por telefone e email marketing, mas tenho pouquíssimo retorno e quando recebo não consigo fechar com um custo benéfico para minha empresa. Estou tentando fazer parcerias com agências e gráficas que queiram terceirizar o design gráfico.

Primeiramente obrigado pelo contato e por ter assistido a minha palestra. Parcerias são realmente uma forma de ampliar seu poder de prospecção no mercado, mas além disso, você precisa investir na propagação de seu nome através de indicações de alguns clientes satisfeitos. Crie um site mais focado no cliente que procura, use o meio digital também para se promover nas empresas, se apropriando de contatos de parceiros com estratégias de e-mail marketing inteligentes. Seja ético, evite marketing por marketing, sem nenhum apelo promocional ou vantajoso a quem lhe conhece. Foque o alvo correto, ou seja, se seu trabalho é para empresas, não faça ações publicitárias focando pessoas físicas. Por fim, quando tiver parcerias, ações de marketing, presença em eventos de relacionamento e surgirem alguns cases de sucesso, peça indicações e com o dinheiro que ganhar, reinvista parte em sua empresa.

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Trabalho à13 anos como vendedora... Amo o que eu faço. Meu ultimo emprego foi como operadora de monitoramento, totalmente fora do ramo, atualmente estou desempregada e quero voltar para a área comercial e estou com um pouco de dificuldade. O que devo fazer?

Um bom vendedor tem trabalho sempre. Venda‐se com entusiasmo e confiança, levando nas suas entrevistas uma verdadeira mensagem de como pode ajudar a empresa em questão a ter resultados com você. Saiba responder bem a 3 questões: quais suas ultimas vendas e métodos utilizados para vender? Qual a referencia (uma pessoa ou ex‐chefe) que pode atestar sua competência em vendas? Por que se sente realmente preparada para ter sucesso em vendas no negócio em que se candidatou a ser vendedora? Não hesite nas respostas a estas questões e será contratada, acredite.

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Trabalho nas televendas atacadista de eletro, eletrônicos. “Qual a técnica ideal, ou argumento mais indicado a objeções como:
‘‘Seu preço está caro”
“Achei mais barato”
“Terei que pensar melhor”

1. Fale de benefícios e ganhos que criem o senso de urgência no cliente em comprar naquele momento
2. Se o cliente pretende adiar a compra, tudo bem! Mas lhe dê duas opções de data para que você retome o contato com ele, promovendo ainda mais sua proposta de valor, destacando benefícios que ele terá. Por exemplo: Posso te ligar nesta semana ou prefere que a gente volte a conversar na próxima?
3. Se ele ainda assim lhe disser, eu te ligo. Aceite, responda com firmeza de que ele muito importante e que não quer dar trabalho a ele em ter de retornar. Diga que vai esperar, mas estará focado em manter contato.
Clientes gostam de ouvir ganhos para suas vidas e propostas marcantes, e neste sentido, um vendedor de sucesso sempre deixa o cliente com uma mensagem final memorável. Se sua proposta for apenas uma cotação de preços e um monte de vantagens do produto, não passa de uma proposta comum, acredite. Mas se você acrescentou ao cliente uma mensagem personalizada que enfocou benefícios específicos para ele, inclusive, fez um brilhante atendimento, com sintonia, foco, atenção e muito entusiasmo, seu produto deixou de ser apenas mais um, é aquele que ele lembrará, irá considerar como opção de compra e normalmente tende a comprar.

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Trabalho numa corretora com planos de saúde. Gostaria muito que me ajudasse a desenvolver novas abordagens de vendas por telefone para que eu possa compartilhar com minha equipe.

Segue um trecho de um artigo com dicas que servem para vender mais e melhor quando estiver ao telefone e até mesmo a frente de seu potencial cliente

1. Nunca deixe o cliente com a obrigação de retornar a você. O controle de uma venda deve estar sempre na mão do vendedor e isso significa que devemos evitar dar trabalho ao cliente fazendo com que o mesmo tenha que nos retornar ou nos procurar demais. Ser acessível é muito importante, mas existem empresas que não facilitam a entrada de um telefonema de um cliente, por exemplo. O mais grave é quando o vendedor é quem liga ou visita e esquece de definir os próximos passos.
2. Procure sempre uma forma de surpreender desde o início da venda Se o cliente receber de você algo logo no primeiro contato, tal como a técnica FADA ensina, mas, além disso, puder levar algo seu com ele, isso o tornará mais favorável a compra. No entanto, evite presentear clientes sem motivo, busque idéias criativas. Um vendedor de sapatos, certa vez mandou um par de sapatos para um possível cliente, mas retirou um pé do par e em seu lugar colocou um bilhete: “Já pus um pé em sua empresa, se quiser o outro, por favor me receba na semana que vem”.
3. Crie vínculos Parece estranho, mas podemos ter vínculos com nosso clientes se ousarmos ter o princípio relações humanas de Dale Carnegie: “Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa”. Se você fizer com que seu cliente sinta seu verdadeiro interesse, esteja certo que alguns vínculos podem ocorrer:confiança, tranqüilidade, sensação de amizade, conforto, empatia pura. Sempre que nos tornamos interessados no cliente e sentirá mais interesse por nós e por nosso negócios.
4. Pare, Olhe e Escute (POE) Esta na linha do trem esta chamada, mas serve perfeitamente como alerta para o profissional que quiser praticar boa Comunicação com cliente. Jamais inicie uma conversa com um cliente com seu celular em estado sonoro. Ou você o coloca em estado silencioso ou desligue-o. Atender seu celular enquanto estiver com um cliente, denota que ele não tem tanta importância. Evite interromper e ser interrompido por outra pessoa. Seja o mais focado e eficaz em sua Comunicação.
5. Fale em termos do que interessa ao cliente. Comunicar-se bem para criar afinidade é saber dizer coisas que chamam a atenção do cliente e o coloca numa posição confortável. Quando um vendedor fala demais, quebra a sintonia com o cliente. Ouvir mais do que falar é a lei principal na Comunicação. No entanto, é preciso saber falar em termos do interesse da outra pessoa, como diz Dale Carnegie (autor de como fazer amigos e influenciar pessoas. Para isso, procure ser objetivo, dizendo sempre os ganhos que o cliente tem antes de falar detalhes técnicos de sue produto ou serviço.
6. Surpreenda o cliente É meio caminho andado quando o vendedor consegue surpreender o cliente positivamente. Se fizer algo que o cliente não espera, mas que agrade-o, estará conquistando a oportunidade de vender realmente. Um bom começo é refletir como você ou sua empresa podem fazer isso. Um exemplo: um taxista no Rio de Janeiro, quando o cliente entra em seu táxi, recebe uma salva de palmas, gravado em um CD e o taxista diz ao cliente o quanto ele é importante. Dependendo do caso, em vez de salva de palmas ele oferece jornais, revistas e até bebidas, como em um avião, ou melhor, já que em dias de hoje voar não é tão confortável assim.
7. Faça um show de entusiasmo Comece cada contato com o cliente de maneira entusiástica. Mesmo que seja um cliente conservador, coloque energia aliada a objetividade e profissionalismo. Jamais inicie um telefonema ou atendimento de venda sem se olhar no espelho e responder: eu compraria desta pessoa? Acredite! Suas vendas irão aumentar quando seus clientes tiverem mais afinidade por você. Ninguém gosta de vendedor sisudo, com cara amarrada e que não transmite felicidade naquilo que faz.

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Eu trabalho com peixes, frutos do mar, camarões. Como elaborar o preço dos meus produtos? Já vi no SEBRAE algumas dicas, mas ainda não clareou a minha dúvida.

A precificação de seus produtos deve ser feita com: Custo de produto + custo de venda + margem de contribuição para o negócio O custo de venda não pode ser mais que 30% do preço final. Nele se enquadra – comissões, marketing, custo de logística, telefonia, nota fiscal. A margem de lucro ou de contribuição depende de cada negócio e eu não entendo do seu mercado, não posso lhe dar um percentual aderente. Faça uma pesquisa nos concorrentes e veja a relação de preço final versus custo do produto + custo de venda. Espero ter ajudado.

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© Marcelo Ortega 2020.

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