Marcelo Ortega é um dos maiores palestrantes de vendas do país, reconhecido pelos maiores veículos, publicações especializadas e instituições de educação corporativa do Brasil.
Quer bater um papo de vendas com um especialista no assunto? Você só precisa mandar sua dúvida ou comentário. O próprio palestrante de vendas Marcelo Ortega responderá.
Abaixo você verá várias perguntas respondidas pelo palestrante. Logo depois, use o formulário e envie sua pergunta.
Você deve simular perspectivas de vendas com base no volume médio de negócios que este contato possa fazer. Qual o ciclo de venda, valor médio por negociação, volume de clientes a prospectar num mês versus a conversão que se espera (em média 20 a 30%). Calcule desta forma e venda ideia para este contato, fazendo com que ele entenda que se não gerar um volume de prospects suficiente para ter o numero esperado, não chegará nas metas. A meta é fruto do possível x o tempo para isso x a expectativa do negócio. Quando o contratou, deveria ter perguntado a ele qual meta ele acredita poder realizar? Quantos clientes ele teria ou precisaria? A cada 10 clientes que ele fala, quantos viram propostas e quantos podem fechar? Este é o seu desafio.
Ver RespostaObrigado pelo contato, fico feliz que tenha da entrevista. Meu caro, seu negócio é inovador e por isso, sofrerá a barreira cultural. As pessoas não estão habituadas a este formato, especialmente as mais conservadoras. No entanto, seu papel e fortalecer os pontos fortes e enfraquecer seus pontos fracos. O co-working é um conceito internacional de escritórios produtivos, de fácil acesso e agilidade nos trabalhos. Os profissionais liberais adoram este conceito nos EUA e Europa, por que minimizam custos, aumentam a velocidade de geração de negócios, criam networking entre empresas que possam trocar indicações de clientes e fazer negócios juntas. Aproximação é o a palavra de ordem. Não adianta você querer competir como modelo tradicional, são modalidades diferentes de estruturação de uma empresa ou escritório. Seu foco deve estar na agilidade, na tranqüilidade de uma governança de infra, de TI, de catering e manutenção da base de trabalho daqueles que querem cuidar do seu core business, e não de ter que administrar contas fixas e manutenção de sua base, dos ativos que deterioram a cada mês. Menos despesas, mais objetividade: a solução para quem precisa de uma base rápida, bonita ágil, produtiva. É isso que venderá seu produto. Não fale em alugueis, redução de custos, falta de liberdade. Fale de produtividade, de economia direta para que seu cliente possa gastar o dinheiro economizado em marketing, em promoção e fortalecimento de suas vendas. As pessoas querem ouvir benefícios, não características do que vendemos. Acho que é por aí. Uma idéia: Pegue cinco pessoas e de uma voucher de 15 dias de uso. Elas experimentam e depois servem como exemplos para propagar sua grande idéia: o co-working Paciência e persistência... Você precisa convencer com exemplos, referências internacionais, cases de sucesso, demonstrações..... Se quiser ficar craque em vendas, venha comigo de 15 a 18 de abril na maior formação de vendas e liderança de equipes que faço. www.institutomarceloortega.com.br
Ver RespostaCrie momentos de apresentações de idéias, troca de experiências, melhores práticas durante seu treinamento. O relacionamento melhora quando acabamos com as zonas de conforto. Em meus treinamentos, crio dezenas de dinâmicas de apresentações. Tudo que ensino, é praticado em grupos e todos concorrem a estrelas no crachá, que vale um troféu para o mais estrelado ao final. Parece simples, mas todo ser humano gosta de ser reconhecido, e se fizer isso, vai perceber o quanto funciona. Use vídeos como um “domingo qualquer” ou “desafiando gigantes” filmes maravilhosos que mostram textos de integração de equipes (procure trechos no youtube)
Ver RespostaEstamos na era da sensibilidade. Adultos (Baby Boomers), precisam de um tipo de abordagem conforme seu estilo – quem fala muito, gosta de quem fala muito. O contrário é verdadeiro. Mas quero destacar que a geração Y, dos jovens que chegam com força no mercado, precisam ser cativados pela objetividade. Eles pensam como no twitter – em 140 caracteres. Ou você cativa um jovem em poucos segundos ou não. Para isso é preciso ter uma linguagem mais orientada ao interesse, como economia, rapidez, tranquilidade, produtividade, modernidade. Não vendemos produtos ou serviços, vendemos aquilo que qualquer tipo de cliente busca, o benefício.
Ver RespostaCuidado para não confundir o cliente mostrando tudo de uma vez. Entenda primeiro o que ele busca, qual finalidade, importância e quanto ele pode (num primeiro momento gastar).
Depois que conhece melhor o cliente, fica mais justificar que ele leve mais produtos que ele possa gostar e que se relacionem como lado mais dominante da compra: a emoção dele com aquilo que comprará. Quem compra um sapato para uma festa, pode sentir-se muito motivado(a) a comprar um cinto, uma bolsa que combinem o(a) façam ter uma presença legal nesta ocasião. Não pré-julgue, o cliente paga mais quando recebe mais, pense nisso.
Eu não diria que é equivocada, mas hoje temos a internet e outras formas de mapear qualquer empresa que estamos prospectando. Mesmo empresas pequenas, estudar o segmento em que este atua, ajudaria muito no discurso inicial. É muito importante ter Fatos + Benefícios + Aplicação – regra que ensino em treinamentos de vendas para abordagem inicial. Como marketing de rádio ou TV, onde um produto precisa ser vendido em 15 ou 30 segundos. Prepare um discurso inicial usando esta regra. Exemplo: estou aqui por que vi seu site na internet e gostei do modo como apresentam seus produtos. Sou da rádio energia FM, um veiculo que pode fortalecer ainda mais sua marca. Acredito que podemos desenhar uma forma de sua empresa figurar entre nossos seletos anunciantes. Podemos conversar mais agora ou posso deixar meu material para posterior reunião na semana que vem? Pense nisso e muito sucesso.
Ver RespostaParabéns pela empreitada e interesse em desenvolver as pessoas. Atendimento é fundamental e se faz com apreço ao cliente. Lembre a todos que a unidade de lucro mais importante de qualquer empresa é ele (a), o (a) cliente. Para ter excelência, tem que se dar atenção aos detalhes, às relações humanas. É importante demais treinar a equipe, dando técnicas de comunicação, rapport, encantamento, objetividade e cordialidade no atendimento. Se for oportuno, seria para mim um prazer desenvolver seu time em uma palestra ou workshop. Avalie com a direção da empresa.
Ver RespostaFeliz 2013! O ano começa e você não pode continuar como está em minha opinião. Vender não é o seu problema. Entregar é preciso e isso você não tem dado conta, por que fica no operacional do seu pequeno negócio. Para crescer, qualquer negócio precisa de estruturação, organização, delegação de tarefas. Você precisa contratar gente operacional e entrar no tático e estratégico do seu negócio. Fique na supervisão dos trabalhos e entre em alguns casos. Abra esta filial, somente depois disso, quando assim poderá contratar vendedores, atendentes e treiná-los para serem vendedores do intangível, que no seu caso é a beleza das pessoas, a qualidade de vida, a saúde e o bem-estar. Recomendo que leia meus livros Sucesso em Vendas e Inteligência em vendas, que ambos tratam como formar, treinar, contratar e as técnicas essenciais em vendas e atendimento.
Ver RespostaVamos lá: fechamento é uma arte das mais difíceis em vendas. Muita gente teme e não sabe o que fazer neste momento. No entanto, eu costumo dizer que o fechamento acontece naturalmente quando fazemos um bom trabalho de abordagem e, especialmente, de descoberta da necessidade seguida da apresentação de algo de valor ao cliente. Sua insegurança talvez seja por não ter argumentos para responder possíveis objeções, por isso corre delas e não fecha. Lembre-se, objeções são sinais de compra e se avançamos com argumentos e técnica certa, fechamos. Procure estudar métodos para lidar com isso, tem muito conteúdo em meu site, basta procurar artigos e vídeos sobre como responder objeções na sessão de busca. A grande dica que posso lhe dar aqui é: estude bem o que vende e aquilo que os clientes, em geral ganham com isso. Não se apegue a detalhes do produto, foque no lado do cliente. Você fechará mais vendas quando falar de ganhos e benefícios, em vez de ser superficial e destacar só o produto serviço. Tenha segurança, peça o pedido quando sentir que tem afinidade suficiente com o cliente, pois isso você me diz ter facilidade em criar.
Ver RespostaPrimeiramente, muito obrigado pelo carinho e pelo prestígio que me ofereceu em sua mensagem. A sua venda é maravilhosa, por que lida com saúde, desejo, grife em termos de alimentos. Sua paixão e entusiasmo pelo seu trabalho são chave para o sucesso. Pelo quanto estudou seu produto, por ele ter a asinatura de um chef francês e a qualidade notória que faz com que seja diferenciado, você precisa criar mecanismos de degustação e que causem uma experiência agradável ao cliente, para ele experimentar e voltar. Você sabe, sempre digo: atendimento e preparação são fundamentais. Sua equipe precisa estar altamente capacitada para envolver melhor, dar as pessoas um ar de novidade, de diferenciação no sabor, na apresentação, na percepção de valor. Cative com a sintonia, com o sorriso, com um belo quiosque. Fidelize o cliente com esforço extra, chame as pessoas pelo nome, deixe-as com a certeza de que são importantes, podem e devem voltar para saborear muito mais. A palavra sabor vem de saber, você sabia. Significa que quando saboreamos algo, é por que sabemos que ele existe, queremos de fato tê-lo e indicá-lo. Pense nisso. Boas vendas continue com essa pegada. Feliz 2013.
Ver RespostaO preço é um dos itens de seus produtos. Eles precisam ter valor agregado, que passa por seu trabalho e pelo de seus vendedores. Um cliente não paga apenas pela peça, ele compra o atendimento, a segurança, a confiança, a durabilidade e o esforço extra que você pode associar com serviços. Treinar seus vendedores e dar a eles mais técnicas de vendas consultivas, pode ajudar em muito. É preciso valorizar o que vende, por que se não o fizer, cairá na faixa de commoditie, ou seja, mais um produto comum que se diferencia pelo preço. Seus concorrentes são equivalentes em tudo? Quais são os diferenciais que justificam vender mais caro? A percepção de valor passa pela lista de vantagens e benefícios que só você, sua equipe e produtos de qualidade têm. Se for oportuno, seria interessante promover um trabalho de reciclagem em vendas em sua empresa, e eu estarei a sua disposição para aplicar o meu principal método de treinamento, o Sucesso em Vendas. Ele traz técnicas avançadas de comunicação, abordagem, sintonia, relacionamento, negociação, superação de objeções e venda de valor e não de preço. Fique a vontade em nos sinalizar o tamanho de sua equipe, que teremos prazer em preparar algo customizado a você.
Ver RespostaSegue um trechinho do meu livro principal: Sucesso em Vendas – editora Saraiva – 2008. Veja se consegue ter o livro, está nas principais livrarias ou em meu site www.marceloortega.com.br/loja Dicas de Pós-Venda O relacionamento duradouro se dá com atitudes do vendedor : 1. Trate o seu cliente após a venda como se tratasse seu filho depois que ele tirou boas notas na escola, atenciosamente e de forma incentivadora. 2. Coloque-se à disposição como referência para suportar problemas que porventura existam– esse também é seu papel como vendedor! 3. Procure saber se esse cliente atingiu o esperado ou se satisfez seu maior desejo de compra (DNA). No relacionamento com o cliente, muitas outras coisas fazem que alguns vendedores se destaquem dos seus concorrentes, e até mesmo de outros vendedores na mesma empresa: 1. Chamar as pessoas pelo nome. 2. Saber mais do que aspectos profissionais do cliente: sobre a família, hobbies etc. 3. Lembrar datas comemorativas. 4. Dar ao cliente um pouco do seu tempo, sem interesse em vender nada, como visitas ou telefonemas de atenção. 5. Pensar no cliente como uma importante conquista, e sempre incluí-lo no mapa de novas oportunidades. 6. Se o cliente não está mais apto a comprar de você, valorize-o. Ele pode indicar você. 7. Saiba pedir indicações e testemunhos. Os clientes adoram saber que são referências positivas. Isso confirma que eles são importantes. 8. Diga sempre a verdade, mesmo diante de problemas e falhas. 9. Admita rapidamente quando o erro for de sua empresa ou seu. 10. Não aponte erros do cliente sem deixar a ele o direito de restabelecer sua honra. Faça perguntas e deixe-o concluir pelo seu erro. 11. Priorize o seu cliente fiel quando tiver a oportunidade de premiá-lo com brindes ou descontos. 12. Adote uma postura com rapport em qualquer situação.
Ver RespostaQue dilema. Conheço muitos gerentes que têm vendedores indisciplinados, mas esse caso é bem forte. Ela deve ser demitida se repetir quaisquer uma dessas atitudes. Jamais permita que alguém discuta com cliente ou questione sua escala. Dê a ela a chance de se integrar aos valores e a ética essenciais a sua loja, por que ninguém é maior que a marca da empresa, que é feita com atendimento e bom relacionamento. O clima da empresa não pode continuar assim, com gente que desagrega e inspira maus hábitos. É melhor perder um bom resultado de uma pessoa, do que a equipe toda e ainda pior, clientes que não gostam de gente arrogante e dissimulada. Pense nisso.
Ver RespostaUse e abuse do conteúdo que ofereço via www.marceloortega.com.br Meus livros e DVDs são muitos mais profundos em termos de conhecimentos, técnicas e ferramentas www.marceloortega.com.br/loja Estude muito sempre!!!
Ver RespostaA única forma de se diferenciar, em pensar em agregar serviços aos produtos que comercializa. Seu atendimento, o esforço extra dado ao cliente na hora de comprar, ajudam muito. Estamos num mundo “commoditizado”, ou seja, onde tudo passa a ser comum (commodity), quando não tem diferencial a não ser o preço. Passe a oferecer benefícios aos clientes cativos, aqueles que compram mais, ganham mais vantagens. Pare de usar a estratégia comum, de dar desconto. Crie um portfolio novo de produtos associado a serviços, uma consultoria de vendas aos clientes, algo que o ajude na decisão e utilização do melhor produto. Capriche na qualidade do atendimento, sobretudo, no preparo de sua equipe para atender, reter e encantar as pessoas. É o jeito.
Ver RespostaPrimeiramente obrigado pelo contato e por ter assistido a minha palestra. Parcerias são realmente uma forma de ampliar seu poder de prospecção no mercado, mas além disso, você precisa investir na propagação de seu nome através de indicações de alguns clientes satisfeitos. Crie um site mais focado no cliente que procura, use o meio digital também para se promover nas empresas, se apropriando de contatos de parceiros com estratégias de e-mail marketing inteligentes. Seja ético, evite marketing por marketing, sem nenhum apelo promocional ou vantajoso a quem lhe conhece. Foque o alvo correto, ou seja, se seu trabalho é para empresas, não faça ações publicitárias focando pessoas físicas. Por fim, quando tiver parcerias, ações de marketing, presença em eventos de relacionamento e surgirem alguns cases de sucesso, peça indicações e com o dinheiro que ganhar, reinvista parte em sua empresa.
Ver RespostaUm bom vendedor tem trabalho sempre. Venda‐se com entusiasmo e confiança, levando nas suas entrevistas uma verdadeira mensagem de como pode ajudar a empresa em questão a ter resultados com você. Saiba responder bem a 3 questões: quais suas ultimas vendas e métodos utilizados para vender? Qual a referencia (uma pessoa ou ex‐chefe) que pode atestar sua competência em vendas? Por que se sente realmente preparada para ter sucesso em vendas no negócio em que se candidatou a ser vendedora? Não hesite nas respostas a estas questões e será contratada, acredite.
Ver Resposta1. Fale de benefícios e ganhos que criem o senso de urgência no cliente em comprar naquele momento
2. Se o cliente pretende adiar a compra, tudo bem! Mas lhe dê duas opções de data para que você retome o contato com ele, promovendo ainda mais sua proposta de valor, destacando benefícios que ele terá. Por exemplo: Posso te ligar nesta semana ou prefere que a gente volte a conversar na próxima?
3. Se ele ainda assim lhe disser, eu te ligo. Aceite, responda com firmeza de que ele muito importante e que não quer dar trabalho a ele em ter de retornar. Diga que vai esperar, mas estará focado em manter contato.
Clientes gostam de ouvir ganhos para suas vidas e propostas marcantes, e neste sentido, um vendedor de sucesso sempre deixa o cliente com uma mensagem final memorável. Se sua proposta for apenas uma cotação de preços e um monte de vantagens do produto, não passa de uma proposta comum, acredite. Mas se você acrescentou ao cliente uma mensagem personalizada que enfocou benefícios específicos para ele, inclusive, fez um brilhante atendimento, com sintonia, foco, atenção e muito entusiasmo, seu produto deixou de ser apenas mais um, é aquele que ele lembrará, irá considerar como opção de compra e normalmente tende a comprar.
Segue um trecho de um artigo com dicas que servem para vender mais e melhor quando estiver ao telefone e até mesmo a frente de seu potencial cliente
1. Nunca deixe o cliente com a obrigação de retornar a você.
O controle de uma venda deve estar sempre na mão do vendedor e isso significa que devemos evitar dar trabalho ao cliente fazendo com que o mesmo tenha que nos retornar ou nos procurar demais. Ser acessível é muito importante, mas existem empresas que não facilitam a entrada de um telefonema de um cliente, por exemplo. O mais grave é quando o vendedor é quem liga ou visita e esquece de definir os próximos passos.
2. Procure sempre uma forma de surpreender desde o início da venda
Se o cliente receber de você algo logo no primeiro contato, tal como a técnica FADA ensina, mas, além disso, puder levar algo seu com ele, isso o tornará mais favorável a compra. No entanto, evite presentear clientes sem motivo, busque idéias criativas. Um vendedor de sapatos, certa vez mandou um par de sapatos para um possível cliente, mas retirou um pé do par e em seu lugar colocou um bilhete: “Já pus um pé em sua empresa, se quiser o outro, por favor me receba na semana que vem”.
3. Crie vínculos
Parece estranho, mas podemos ter vínculos com nosso clientes se ousarmos ter o princípio
relações humanas de Dale Carnegie: “Torne-se verdadeiramente interessado na outra pessoa”.
Se você fizer com que seu cliente sinta seu verdadeiro interesse, esteja certo que alguns
vínculos podem ocorrer:confiança, tranqüilidade, sensação de amizade, conforto, empatia
pura. Sempre que nos tornamos interessados no cliente e sentirá mais interesse por nós e por
nosso negócios.
4. Pare, Olhe e Escute (POE)
Esta na linha do trem esta chamada, mas serve perfeitamente como alerta para o profissional
que quiser praticar boa Comunicação com cliente. Jamais inicie uma conversa com um cliente
com seu celular em estado sonoro. Ou você o coloca em estado silencioso ou desligue-o.
Atender seu celular enquanto estiver com um cliente, denota que ele não tem tanta
importância. Evite interromper e ser interrompido por outra pessoa. Seja o mais focado e
eficaz em sua Comunicação.
5. Fale em termos do que interessa ao cliente.
Comunicar-se bem para criar afinidade é saber dizer coisas que chamam a atenção do cliente
e o coloca numa posição confortável. Quando um vendedor fala demais, quebra a sintonia com
o cliente. Ouvir mais do que falar é a lei principal na Comunicação. No entanto, é preciso saber
falar em termos do interesse da outra pessoa, como diz Dale Carnegie (autor de como fazer
amigos e influenciar pessoas. Para isso, procure ser objetivo, dizendo sempre os ganhos que o
cliente tem antes de falar detalhes técnicos de sue produto ou serviço.
6. Surpreenda o cliente
É meio caminho andado quando o vendedor consegue surpreender o cliente positivamente. Se
fizer algo que o cliente não espera, mas que agrade-o, estará conquistando a oportunidade
de vender realmente. Um bom começo é refletir como você ou sua empresa podem fazer isso.
Um exemplo: um taxista no Rio de Janeiro, quando o cliente entra em seu táxi, recebe uma
salva de palmas, gravado em um CD e o taxista diz ao cliente o quanto ele é importante.
Dependendo do caso, em vez de salva de palmas ele oferece jornais, revistas e até bebidas,
como em um avião, ou melhor, já que em dias de hoje voar não é tão confortável assim.
7. Faça um show de entusiasmo
Comece cada contato com o cliente de maneira entusiástica. Mesmo que seja um cliente
conservador, coloque energia aliada a objetividade e profissionalismo. Jamais inicie um telefonema ou atendimento de venda sem se olhar no espelho e responder: eu compraria desta
pessoa? Acredite! Suas vendas irão aumentar quando seus clientes tiverem mais afinidade por
você. Ninguém gosta de vendedor sisudo, com cara amarrada e que não transmite felicidade
naquilo que faz.
A precificação de seus produtos deve ser feita com: Custo de produto + custo de venda + margem de contribuição para o negócio O custo de venda não pode ser mais que 30% do preço final. Nele se enquadra – comissões, marketing, custo de logística, telefonia, nota fiscal. A margem de lucro ou de contribuição depende de cada negócio e eu não entendo do seu mercado, não posso lhe dar um percentual aderente. Faça uma pesquisa nos concorrentes e veja a relação de preço final versus custo do produto + custo de venda. Espero ter ajudado.
Ver RespostaSeguem respostas bem diretas a cada questão
1)Você precisa criar uma área de vendas onde existam regras e reconhecimento para ter resultados. Regras – cada representante deve ter uma meta e ter a sua ajuda para atingi-la. Não trate todos com a mesma meta, a realidade de cada um é diferente. De metas menores aos que nunca chegam nem perto e um prazo para aumentarem seus números. Se a pessoa não se comprometer, será substituída. Reconhecimento – deve haver um ranking e uma premiação, mesmo que simbólica para criar o espírito de competição. Quem vende mais, ganha mais e tem seu nome valorizado no negócio, de alguma forma. A empresa, no entanto, deve promover o anuncio desta mudança no tratamento com a equipe comercial. Deve sobretudo, dar recursos para o trabalho, como folders e demais itens promocionais. O representante deve ter monitoramento e apoio, por que nunca irão vender se não se sentem controlados por você, gerente de vendas.
2) Nunca atingiu a meta, é critico. Uma liderança forte não aceita este insucesso. Você precisa “virar a mesa” ou muda de empresa, se não tiver apoio. Mas não culpe somente a diretoria, você precisa mudar seus hábitos e ter uma atitude mais altiva, mais firme perante as vendas. Uma equipe de 50 pessoas deve ter exemplos de sucesso e alguém que pode servir de referencia para os demais. Recomendo que leia meu livro “Inteligência em Vendas”, que trata como formar, treinar e dirigir uma equipe com fatores de manutenção e motivação diferenciados.
3) Se eles não têm vinculo nenhum e pouco suporte comercial, bem como, gerenciamento, esqueça! Nunca irão divulgar como é preciso. O mecanismo de cobrança de resultados depende do esforço de sua parte e da empresa. O vendedor precisa sentir-se importante e perceber que tem contigo, desafios e responsabilidades. Dê treinamento, ofereça suporte nas negociações, recursos de marketing e regras, como disse, todos precisam ter metas e prazo para atingi-las. Comece por metas menores, elas aumentam a autoconfiança para a pessoa assumir desafios maiores.
Boa sorte e mãos à obra.
Mais uma vez... Reforço: Devemos entender que dinheiro só vem antes do sucesso e do trabalho no dicionário. Siga sua missão como vendedor: faça as pessoas mais felizes e encante-as para que elas comprem cada vez mais. Você está indo para uma grande marca: o carro!!! Pense nos diferenciais e em falar sempre em termos o interesse de cada potencial cliente. Faça pergunta, pratique vendas consultivas. Desejo sucesso e sorte, agarre oportunidades e vença por seu entusiasmo.
Ver RespostaRecomendo que leia meus artigos relativos à abordagem de clientes e que ainda avalie na loja virtual em meu site, quais materiais sejam interessantes para seu auto-desenvolvimento. Venda de consórcio é consultiva e emocional. É preciso vender idéias e a perspectiva de investimento num bem material que as pessoas sonhem. É uma ótima saída financeira para quem pode investir, portanto, fale de economia, satisfação pessoal, status, conforto, lazer em vez de falar em consórcio. Os benefícios são intangíveis, e essa é a melhor abordagem para vender e convencer.
Ver RespostaEm meu site na seção "Aprenda a Vender" você encontrará ferramentas, artigos, áudios e vídeos que serão de grande valia em sua missão. Recomendo também que o meu livro "Inteligência em Vendas". Ele vai lhe proporcionar entendimento e ferramentas importantes para que possa conduzir sua equipe ao sucesso.
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