Marcelo Ortega é um dos maiores palestrantes de vendas do país, reconhecido pelos maiores veículos, publicações especializadas e instituições de educação corporativa do Brasil.
Quer bater um papo de vendas com um especialista no assunto? Você só precisa mandar sua dúvida ou comentário. O próprio palestrante de vendas Marcelo Ortega responderá.
Abaixo você verá várias perguntas respondidas pelo palestrante. Logo depois, use o formulário e envie sua pergunta.
Recomendo que tenha um papo reto com a diretoria, como líder que é. Resuma o que desmotiva a equipe e claro, não apresente só problemas, retóricas vazias, questionamentos. Liste pelo menos 5 coisas boas que precisam ser mantidas, coisas que valoriza na empresa e no modelo comercial Se quer entender tudo que sei sobre formar, treinar, motivar e dirigir equipes comerciais, leia meu livro Inteligência em Vendas – ed. Saraiva. Se for oportuno, seria uma honra realizar um trabalho presencial na sua empresa, ou até mesmo à distância.
Ver RespostaVocê não pode perder sinais de compra, clientes que mostram interesse, precisam ouvir perguntas abertas e fechadas (o que você mais gostou na nossa proposta? Está dentro ou acima do esperado? Consegue enxergar os ganhos que terá com este consórcio?), e quando sentir sinais de aprovação, estimule o cliente a comprar com duas técnicas: 1. Eu chamo a primeira de quadro verbal ou visão de solução: imagine você “fulano(a), tendo uma excelente rentabilidade, sendo premiado e realizando este sonho seu e da sua família…, o que sentirá neste momento? 2. A segunda chamo de fechamento direto: “não vamos mais adiar esta oportunidade e excelente forma de se capitalizar: vamos consolidar o contrato e mais, se lhe vier a cabeça pessoas que assim como você, queiram aproveitar nossos consórcios, seria um prazer obter indicações suas, de amigos, parentes ou colegas do trabalho” Experimenta, leia se puder, meu livro Sucesso em Vendas, que ensina muito mais que isso.
Ver RespostaQuem vende por telefone tem uma série de desafios:
· É fácil para o cliente nos evitar;
· Muitas pessoas o consideram uma interrupção de suas atividades;
· a atenção que obtemos ao telefone é dramaticamente menor do que nos contatos pessoais;
· a linguagem do corpo, um ótimo meio de comunicação nos encontros face-a-face, é virtualmente eliminada. Não podemos ver as reações dos clientes;
· é fácil para o cliente fazer algo diferente enquanto fala conosco ao telefone;
· a tecnologia nos apresenta novos desafios para a comunicação telefônica (correios de voz, binas, URAS, etc.).
Dicas ao telefone:
· diga sempre o seu nome e o de sua empresa, poupe a outra pessoa de ter que lhe perguntar isso.
· Utilize bom tom de voz e fale com clareza;
· diga com quem quer falar, mas respeite a função dos intermediários (secretárias, telefonistas, assistentes)
· mencione que o assunto é importante para a pessoa em questão;
· nunca se esqueça de ser objetivo: as pessoas não têm tempo para perder.
Comunicar-se bem não é falar a maior parte do tempo.
Escutar é essencial para fazer uma comunicação eficaz:
• Mantenha o foco. Mantenha distrações externas em um nível mínimo, trabalhe prestando atenção no que o cliente está
dizendo.
• Não interrompa. Interrupções perturbam o processo de comunicação.
• Resista ao pré-julgamento. Procure não julgar o que o cliente está dizendo baseado em quem ele é ou em suas opiniões sobre o assunto.
Para ser um grande telemarketing ou televendedor
1. Nunca deixe o cliente com a obrigação de retornar a você.
O controle de uma venda deve estar sempre na mão do vendedor e isso significa que devemos evitar dar trabalho ao cliente fazendo com que o mesmo tenha que nos retornar ou nos procurar demais. Ser acessível é muito importante, mas existem empresas que não facilitam a entrada de um telefonema de um cliente, por exemplo. O mais grave é quando o vendedor é quem liga e se esquece de definir os próximos passos.
2. Crie vínculos
Se você fizer com que seu cliente sinta seu verdadeiro interesse, esteja certo que alguns vínculos podem ocorrer: confiança, tranquilidade, sensação de amizade, conforto, empatia pura. Sempre que nos tornamos interessados no cliente e sentirá mais interesse por nós e por nossos negócios.
3. Fale em termos do que interessa ao cliente.
Comunicar-se bem para criar afinidade é saber dizer coisas que chamam a atenção do cliente e o coloca numa posição confortável. Quando um vendedor fala demais, quebra a sintonia com o cliente. Ouvir mais do que falar é a lei principal na Comunicação. No entanto, é preciso saber falar em termos do interesse da outra pessoa. Para isso, procure ser objetivo, dizendo sempre os ganhos que o cliente tem antes de falar detalhes técnicos de sue produto ou serviço.
Precisamos aprender na vida e na venda, que as pessoas não estão interessadas muito na vida da gente, até que nos interessemos por elas e por suas vidas.
Ser um bom ouvinte é uma das maiores habilidades no mundo dos negócios. E hoje, ouvir o que dizem sobre sua empresa no facebook, twitter, linkedin, etc, é essencial para manter sua marca bem posicionada.
Os clientes querem coisas que os ajudem a economizar, ter mais qualidade de vida, mais produtividade e lucratividade. Por isso, uma das mais eficazes formas de criar interesse nos outros e vender é saber destacar benefícios e ganhos para seu interlocutor ou cliente em prospecção:
“Eu trabalho com o aumento das suas vendas e da produtividade de equipes comerciais”
É assim que me apresento para me diferenciar dos meus concorrentes. Eu seria apenas mais um palestrante no mercado de vendas se dissesse que trabalho com palestras e treinamentos de vendas, concorda?
E você: sabe como destacar ganhos e benefícios logo no inicio de sua mensagem?
Para isso, coloco nos meus livros e treinamentos uma regra:
- Benefícios se referem ao seu cliente ou amigo em potencial
- Características e até mesmo vantagens só falar de você, de sua empresa e dos produtos e promoções.
Quer vender e convencer: fale em termos do cliente e depois de você.
1. Ame o seu trabalho, divirta-se com ele 2. Estude muito, nunca pare de aprender 3. Acredite que seus colegas podem ser melhores que você, seja humilde 4. Mire os melhores, ande com gente que possa lhe ensinar algo 5. Evite as retóricas, pare de explicar insucessos 6. Aprenda com os erros. Errar é preciso 7. O segredo é acertar mais do que errar
Ver RespostaSem truques, mas com técnicas você irá se diferenciar. Concorrência nos força a subir, a melhorar. É bom. Eu prepararia melhor a apresentação do plantão, deixaria o discurso afiado para atrair os clientes pelos ganhos do seu loteamento. Daria a estes maravilhosos clientes um atendimento classe A, com conforto, boas informações, cortesias, excesso de presteza. Por exemplo: tenha algo para entreter crianças, para pais que levam seus filhos. Tenha uma apresentação digital para mostrar o espaço pelo Google Earth e demonstrar toda a planta. De ao cliente informações de valorização do local ao longo dos tempos. Mostre exemplos de outras pessoas, que já investiram ou decidirão morar aí. Testemunhais por escrito ou gravado pode ajudar.
Ver RespostaEu já fiz palestras para revendedoras Avon e Natura entre outros trabalhos. Gosto demais do seu modelo de vendas. Ser uma consultora de beleza requer altivez, iniciativa, postura e apresentação de qualidade. A venda é pessoal, é relacional. Recomendo que comece a pedir indicações aos clientes fiéis. Faça a seguinte pergunta: se lhe vier a cabeça, pessoas que como você valoriza a estética, o bem estar e a imagem, teria prazer em atendê-las e agradeceria demais a sua indicação!”. O melhor momento para pedir indicações é no fechamento de uma nova venda ou de uma nova cliente. Participe de workshops de beleza, eu sei que a Natura tem espaço para isso. Um show room maravilhoso na Chácara Santo Antônio. Busque clientes onde houver gente querendo ficar mais bonita e saudável. Crie um cartão serrilhado, que a pessoa possa destacar e entregar para outras. Eu fiz um cartão assim há 4 anos atrás., invista e persista, logo terá mais e mais clientes fiéis.
Ver RespostaSeu trabalho é vender ideias. Uma nobre e valiosa competência. Recomendo que use exemplos de outras pessoas que se beneficiaram muito com você em outros casos. Mostre ganhos de capital, possibilidades de crescimento na qualidade de vida da pessoa, fale somente coisas que interessem aos outros. Se focar aquilo que interessa a você, não despertará interesse em ninguém. Nem sempre será fácil, você sabe. Paciência e persistência. Valorize a sintonia antes da venda (ou da compra). O relacionamento, conhecer mais as pessoas, as famílias e as suas visões de futuro, podem lhe ajudar a vender melhor a oportunidade que tem. No mais, seja enfático, objetivo e simpático. Isso conta muito no resultado. ENTUSIASMO.
Ver RespostaVocê deve simular perspectivas de vendas com base no volume médio de negócios que este contato possa fazer. Qual o ciclo de venda, valor médio por negociação, volume de clientes a prospectar num mês versus a conversão que se espera (em média 20 a 30%). Calcule desta forma e venda ideia para este contato, fazendo com que ele entenda que se não gerar um volume de prospects suficiente para ter o numero esperado, não chegará nas metas. A meta é fruto do possível x o tempo para isso x a expectativa do negócio. Quando o contratou, deveria ter perguntado a ele qual meta ele acredita poder realizar? Quantos clientes ele teria ou precisaria? A cada 10 clientes que ele fala, quantos viram propostas e quantos podem fechar? Este é o seu desafio.
Ver RespostaObrigado pelo contato, fico feliz que tenha da entrevista. Meu caro, seu negócio é inovador e por isso, sofrerá a barreira cultural. As pessoas não estão habituadas a este formato, especialmente as mais conservadoras. No entanto, seu papel e fortalecer os pontos fortes e enfraquecer seus pontos fracos. O co-working é um conceito internacional de escritórios produtivos, de fácil acesso e agilidade nos trabalhos. Os profissionais liberais adoram este conceito nos EUA e Europa, por que minimizam custos, aumentam a velocidade de geração de negócios, criam networking entre empresas que possam trocar indicações de clientes e fazer negócios juntas. Aproximação é o a palavra de ordem. Não adianta você querer competir como modelo tradicional, são modalidades diferentes de estruturação de uma empresa ou escritório. Seu foco deve estar na agilidade, na tranqüilidade de uma governança de infra, de TI, de catering e manutenção da base de trabalho daqueles que querem cuidar do seu core business, e não de ter que administrar contas fixas e manutenção de sua base, dos ativos que deterioram a cada mês. Menos despesas, mais objetividade: a solução para quem precisa de uma base rápida, bonita ágil, produtiva. É isso que venderá seu produto. Não fale em alugueis, redução de custos, falta de liberdade. Fale de produtividade, de economia direta para que seu cliente possa gastar o dinheiro economizado em marketing, em promoção e fortalecimento de suas vendas. As pessoas querem ouvir benefícios, não características do que vendemos. Acho que é por aí. Uma idéia: Pegue cinco pessoas e de uma voucher de 15 dias de uso. Elas experimentam e depois servem como exemplos para propagar sua grande idéia: o co-working Paciência e persistência... Você precisa convencer com exemplos, referências internacionais, cases de sucesso, demonstrações..... Se quiser ficar craque em vendas, venha comigo de 15 a 18 de abril na maior formação de vendas e liderança de equipes que faço. www.institutomarceloortega.com.br
Ver RespostaCrie momentos de apresentações de idéias, troca de experiências, melhores práticas durante seu treinamento. O relacionamento melhora quando acabamos com as zonas de conforto. Em meus treinamentos, crio dezenas de dinâmicas de apresentações. Tudo que ensino, é praticado em grupos e todos concorrem a estrelas no crachá, que vale um troféu para o mais estrelado ao final. Parece simples, mas todo ser humano gosta de ser reconhecido, e se fizer isso, vai perceber o quanto funciona. Use vídeos como um “domingo qualquer” ou “desafiando gigantes” filmes maravilhosos que mostram textos de integração de equipes (procure trechos no youtube)
Ver RespostaEstamos na era da sensibilidade. Adultos (Baby Boomers), precisam de um tipo de abordagem conforme seu estilo – quem fala muito, gosta de quem fala muito. O contrário é verdadeiro. Mas quero destacar que a geração Y, dos jovens que chegam com força no mercado, precisam ser cativados pela objetividade. Eles pensam como no twitter – em 140 caracteres. Ou você cativa um jovem em poucos segundos ou não. Para isso é preciso ter uma linguagem mais orientada ao interesse, como economia, rapidez, tranquilidade, produtividade, modernidade. Não vendemos produtos ou serviços, vendemos aquilo que qualquer tipo de cliente busca, o benefício.
Ver RespostaCuidado para não confundir o cliente mostrando tudo de uma vez. Entenda primeiro o que ele busca, qual finalidade, importância e quanto ele pode (num primeiro momento gastar).
Depois que conhece melhor o cliente, fica mais justificar que ele leve mais produtos que ele possa gostar e que se relacionem como lado mais dominante da compra: a emoção dele com aquilo que comprará. Quem compra um sapato para uma festa, pode sentir-se muito motivado(a) a comprar um cinto, uma bolsa que combinem o(a) façam ter uma presença legal nesta ocasião. Não pré-julgue, o cliente paga mais quando recebe mais, pense nisso.
Eu não diria que é equivocada, mas hoje temos a internet e outras formas de mapear qualquer empresa que estamos prospectando. Mesmo empresas pequenas, estudar o segmento em que este atua, ajudaria muito no discurso inicial. É muito importante ter Fatos + Benefícios + Aplicação – regra que ensino em treinamentos de vendas para abordagem inicial. Como marketing de rádio ou TV, onde um produto precisa ser vendido em 15 ou 30 segundos. Prepare um discurso inicial usando esta regra. Exemplo: estou aqui por que vi seu site na internet e gostei do modo como apresentam seus produtos. Sou da rádio energia FM, um veiculo que pode fortalecer ainda mais sua marca. Acredito que podemos desenhar uma forma de sua empresa figurar entre nossos seletos anunciantes. Podemos conversar mais agora ou posso deixar meu material para posterior reunião na semana que vem? Pense nisso e muito sucesso.
Ver RespostaParabéns pela empreitada e interesse em desenvolver as pessoas. Atendimento é fundamental e se faz com apreço ao cliente. Lembre a todos que a unidade de lucro mais importante de qualquer empresa é ele (a), o (a) cliente. Para ter excelência, tem que se dar atenção aos detalhes, às relações humanas. É importante demais treinar a equipe, dando técnicas de comunicação, rapport, encantamento, objetividade e cordialidade no atendimento. Se for oportuno, seria para mim um prazer desenvolver seu time em uma palestra ou workshop. Avalie com a direção da empresa.
Ver RespostaFeliz 2013! O ano começa e você não pode continuar como está em minha opinião. Vender não é o seu problema. Entregar é preciso e isso você não tem dado conta, por que fica no operacional do seu pequeno negócio. Para crescer, qualquer negócio precisa de estruturação, organização, delegação de tarefas. Você precisa contratar gente operacional e entrar no tático e estratégico do seu negócio. Fique na supervisão dos trabalhos e entre em alguns casos. Abra esta filial, somente depois disso, quando assim poderá contratar vendedores, atendentes e treiná-los para serem vendedores do intangível, que no seu caso é a beleza das pessoas, a qualidade de vida, a saúde e o bem-estar. Recomendo que leia meus livros Sucesso em Vendas e Inteligência em vendas, que ambos tratam como formar, treinar, contratar e as técnicas essenciais em vendas e atendimento.
Ver RespostaVamos lá: fechamento é uma arte das mais difíceis em vendas. Muita gente teme e não sabe o que fazer neste momento. No entanto, eu costumo dizer que o fechamento acontece naturalmente quando fazemos um bom trabalho de abordagem e, especialmente, de descoberta da necessidade seguida da apresentação de algo de valor ao cliente. Sua insegurança talvez seja por não ter argumentos para responder possíveis objeções, por isso corre delas e não fecha. Lembre-se, objeções são sinais de compra e se avançamos com argumentos e técnica certa, fechamos. Procure estudar métodos para lidar com isso, tem muito conteúdo em meu site, basta procurar artigos e vídeos sobre como responder objeções na sessão de busca. A grande dica que posso lhe dar aqui é: estude bem o que vende e aquilo que os clientes, em geral ganham com isso. Não se apegue a detalhes do produto, foque no lado do cliente. Você fechará mais vendas quando falar de ganhos e benefícios, em vez de ser superficial e destacar só o produto serviço. Tenha segurança, peça o pedido quando sentir que tem afinidade suficiente com o cliente, pois isso você me diz ter facilidade em criar.
Ver RespostaPrimeiramente, muito obrigado pelo carinho e pelo prestígio que me ofereceu em sua mensagem. A sua venda é maravilhosa, por que lida com saúde, desejo, grife em termos de alimentos. Sua paixão e entusiasmo pelo seu trabalho são chave para o sucesso. Pelo quanto estudou seu produto, por ele ter a asinatura de um chef francês e a qualidade notória que faz com que seja diferenciado, você precisa criar mecanismos de degustação e que causem uma experiência agradável ao cliente, para ele experimentar e voltar. Você sabe, sempre digo: atendimento e preparação são fundamentais. Sua equipe precisa estar altamente capacitada para envolver melhor, dar as pessoas um ar de novidade, de diferenciação no sabor, na apresentação, na percepção de valor. Cative com a sintonia, com o sorriso, com um belo quiosque. Fidelize o cliente com esforço extra, chame as pessoas pelo nome, deixe-as com a certeza de que são importantes, podem e devem voltar para saborear muito mais. A palavra sabor vem de saber, você sabia. Significa que quando saboreamos algo, é por que sabemos que ele existe, queremos de fato tê-lo e indicá-lo. Pense nisso. Boas vendas continue com essa pegada. Feliz 2013.
Ver RespostaO preço é um dos itens de seus produtos. Eles precisam ter valor agregado, que passa por seu trabalho e pelo de seus vendedores. Um cliente não paga apenas pela peça, ele compra o atendimento, a segurança, a confiança, a durabilidade e o esforço extra que você pode associar com serviços. Treinar seus vendedores e dar a eles mais técnicas de vendas consultivas, pode ajudar em muito. É preciso valorizar o que vende, por que se não o fizer, cairá na faixa de commoditie, ou seja, mais um produto comum que se diferencia pelo preço. Seus concorrentes são equivalentes em tudo? Quais são os diferenciais que justificam vender mais caro? A percepção de valor passa pela lista de vantagens e benefícios que só você, sua equipe e produtos de qualidade têm. Se for oportuno, seria interessante promover um trabalho de reciclagem em vendas em sua empresa, e eu estarei a sua disposição para aplicar o meu principal método de treinamento, o Sucesso em Vendas. Ele traz técnicas avançadas de comunicação, abordagem, sintonia, relacionamento, negociação, superação de objeções e venda de valor e não de preço. Fique a vontade em nos sinalizar o tamanho de sua equipe, que teremos prazer em preparar algo customizado a você.
Ver RespostaSegue um trechinho do meu livro principal: Sucesso em Vendas – editora Saraiva – 2008. Veja se consegue ter o livro, está nas principais livrarias ou em meu site www.marceloortega.com.br/loja Dicas de Pós-Venda O relacionamento duradouro se dá com atitudes do vendedor : 1. Trate o seu cliente após a venda como se tratasse seu filho depois que ele tirou boas notas na escola, atenciosamente e de forma incentivadora. 2. Coloque-se à disposição como referência para suportar problemas que porventura existam– esse também é seu papel como vendedor! 3. Procure saber se esse cliente atingiu o esperado ou se satisfez seu maior desejo de compra (DNA). No relacionamento com o cliente, muitas outras coisas fazem que alguns vendedores se destaquem dos seus concorrentes, e até mesmo de outros vendedores na mesma empresa: 1. Chamar as pessoas pelo nome. 2. Saber mais do que aspectos profissionais do cliente: sobre a família, hobbies etc. 3. Lembrar datas comemorativas. 4. Dar ao cliente um pouco do seu tempo, sem interesse em vender nada, como visitas ou telefonemas de atenção. 5. Pensar no cliente como uma importante conquista, e sempre incluí-lo no mapa de novas oportunidades. 6. Se o cliente não está mais apto a comprar de você, valorize-o. Ele pode indicar você. 7. Saiba pedir indicações e testemunhos. Os clientes adoram saber que são referências positivas. Isso confirma que eles são importantes. 8. Diga sempre a verdade, mesmo diante de problemas e falhas. 9. Admita rapidamente quando o erro for de sua empresa ou seu. 10. Não aponte erros do cliente sem deixar a ele o direito de restabelecer sua honra. Faça perguntas e deixe-o concluir pelo seu erro. 11. Priorize o seu cliente fiel quando tiver a oportunidade de premiá-lo com brindes ou descontos. 12. Adote uma postura com rapport em qualquer situação.
Ver RespostaQue dilema. Conheço muitos gerentes que têm vendedores indisciplinados, mas esse caso é bem forte. Ela deve ser demitida se repetir quaisquer uma dessas atitudes. Jamais permita que alguém discuta com cliente ou questione sua escala. Dê a ela a chance de se integrar aos valores e a ética essenciais a sua loja, por que ninguém é maior que a marca da empresa, que é feita com atendimento e bom relacionamento. O clima da empresa não pode continuar assim, com gente que desagrega e inspira maus hábitos. É melhor perder um bom resultado de uma pessoa, do que a equipe toda e ainda pior, clientes que não gostam de gente arrogante e dissimulada. Pense nisso.
Ver RespostaUse e abuse do conteúdo que ofereço via www.marceloortega.com.br Meus livros e DVDs são muitos mais profundos em termos de conhecimentos, técnicas e ferramentas www.marceloortega.com.br/loja Estude muito sempre!!!
Ver RespostaA única forma de se diferenciar, em pensar em agregar serviços aos produtos que comercializa. Seu atendimento, o esforço extra dado ao cliente na hora de comprar, ajudam muito. Estamos num mundo “commoditizado”, ou seja, onde tudo passa a ser comum (commodity), quando não tem diferencial a não ser o preço. Passe a oferecer benefícios aos clientes cativos, aqueles que compram mais, ganham mais vantagens. Pare de usar a estratégia comum, de dar desconto. Crie um portfolio novo de produtos associado a serviços, uma consultoria de vendas aos clientes, algo que o ajude na decisão e utilização do melhor produto. Capriche na qualidade do atendimento, sobretudo, no preparo de sua equipe para atender, reter e encantar as pessoas. É o jeito.
Ver RespostaPrimeiramente obrigado pelo contato e por ter assistido a minha palestra. Parcerias são realmente uma forma de ampliar seu poder de prospecção no mercado, mas além disso, você precisa investir na propagação de seu nome através de indicações de alguns clientes satisfeitos. Crie um site mais focado no cliente que procura, use o meio digital também para se promover nas empresas, se apropriando de contatos de parceiros com estratégias de e-mail marketing inteligentes. Seja ético, evite marketing por marketing, sem nenhum apelo promocional ou vantajoso a quem lhe conhece. Foque o alvo correto, ou seja, se seu trabalho é para empresas, não faça ações publicitárias focando pessoas físicas. Por fim, quando tiver parcerias, ações de marketing, presença em eventos de relacionamento e surgirem alguns cases de sucesso, peça indicações e com o dinheiro que ganhar, reinvista parte em sua empresa.
Ver RespostaUm bom vendedor tem trabalho sempre. Venda‐se com entusiasmo e confiança, levando nas suas entrevistas uma verdadeira mensagem de como pode ajudar a empresa em questão a ter resultados com você. Saiba responder bem a 3 questões: quais suas ultimas vendas e métodos utilizados para vender? Qual a referencia (uma pessoa ou ex‐chefe) que pode atestar sua competência em vendas? Por que se sente realmente preparada para ter sucesso em vendas no negócio em que se candidatou a ser vendedora? Não hesite nas respostas a estas questões e será contratada, acredite.
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