O maior palestrante de vendas do Brasil: Marcelo Ortega

Palestras de vendas personalizadas com o renomado palestrante de vendas internacional

Marcelo Ortega é palestrante de vendas, com grandes clientes que contratam palestras de vendas. Conheça melhor o palestrante e suas palestras agora!

papo de vendas

Papo de Vendas

Quer bater um papo de vendas com um especialista no assunto? Você só precisa mandar sua dúvida ou comentário. O próprio palestrante de vendas Marcelo Ortega responderá.
Abaixo você verá várias perguntas respondidas pelo palestrante. Logo depois, use o formulário e envie sua pergunta.



Sou nova no ramo de consórcio, e tenho dificudades com as vendas, que tecnica posso usar para convencer meu cliente que ele esta fazendo um bom investimento?

Recomendo que leia meus artigos relativos à abordagem de clientes e que ainda avalie na loja virtual em meu site, quais materiais sejam interessantes para seu auto-desenvolvimento. Venda de consórcio é consultiva e emocional. É preciso vender idéias e a perspectiva de investimento num bem material que as pessoas sonhem. É uma ótima saída financeira para quem pode investir, portanto, fale de economia, satisfação pessoal, status, conforto, lazer em vez de falar em consórcio. Os benefícios são intangíveis, e essa é a melhor abordagem para vender e convencer.

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Sou empresário do ramo imobiliário. Preciso elaborar alguns manuais de atendimento ao cliente, plano finaceiro, RH, plano de marketing, enfim elaborar por escrito um planejamento administrativo em geral, para um crescimento seguro e tranquilo, entre outros. Ocorre que temos grandes dificuldades de consultoria e assessoria em nossa Cidade e Região em razão da distãncia dos grandes centros e de profissionais para assessorarmos e orientarmos nessas e outras necessidade profissionais poderia nos indicar algo?

Em meu site na seção "Aprenda a Vender" você encontrará ferramentas, artigos, áudios e vídeos que serão de grande valia em sua missão. Recomendo também que o meu livro "Inteligência em Vendas". Ele vai lhe proporcionar entendimento e ferramentas importantes para que possa conduzir sua equipe ao sucesso.

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Trabalho com cosméticos profissionais, vendidos apenas para salões de beleza. Nos ultimos 5 anos o numero de salões aumentou 78%, o que aparentemente seria muito bom. Mas os clientes desapareceram do Salão ficou muito pulverizado. Por outro lado temos cada vez mais marcas competindo no mercado. O que fazer para manter minha meta de venda com os salões comprando cada vez um volume menor?

Precisa investir tempo em planejamento da venda e procurar maneiras de fidelizar clientes, definir um volume maior de prospecções, indicações de outros clientes e ativação de clientes inativos. Sei que leva um certo tempo, mas é vital que dedique 20% de seu dia pensando nisso. Se precisa vender para 100 clientes diferentes num único mês, deve ter 03 vezes mais contatos possíveis e qualificados. 1- Faça um mapa de oportunidades – relacione aquilo que vende (produtos/serviços) com seus potenciais clientes (clientes ativos que podem comprar de novo/prospects/suspects) 2- Relacione 03 benefícios diferentes para cada cliente 3- Prepare um telefonema com 04 passos: - primeiro se apresente falando: Sou Jorge da Tecwell Cosméticos, uma empresa que trabalha com.....fale dos benefícios - Nosso produtos são......descreva um ou mais produtos que vende (rapidamente) – dê ainda exemplos de clientes - Diga ao cliente que se aplica a ele: “acredito que se aplica a sua empresa” - Podemos agendar uma reunião, ou bate-papo, nesta ou na próxima semana. Essa é uma das técnicas de abordagem, tem muito mais ferramentas no meu site na seção "Aprenda a Vender".

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Sou vendedora de materiais para vedação, e tenho um pequeno problema na abordagem, é errado ligar e dizer: “o senhor está precisando de algum material”. Como devo agir?

O contato telefônico eficiente caracteriza-se por ser rápido. A falta de interesse do prospect começa entre 30 segundos e 2 minutos de conversação e para conseguir o seu interesse deve-se usar de técnicas específicas para este tipo de venda. Uma das mais eficazes é a do Elevator Pitch, onde deve-se demonstrar uma proposta de valor de seu produto ou serviço neste curto espaço de tempo. Baseado em minha experiência de anos, desenvolvi o que chamo de MBA, Momento do Benefício Aplicado, onde conseguimos prender a atenção do interlocutor com este topo de approach. Esta ferramenta está em http://www.marceloortega.com.br/ferramentas-para-vendas e lá você poderá encontrar outras ótimas técnicas. No item BUSCA do site, você encontrará também, respostas para perguntas sobre contatos telefônicos feitas por outros visitantes. Lembro ainda, que não podemos esquecer que a maior habilidade de um vendedor de sucesso é a de fazer perguntas, e com isso conseguir informações valiosas para a identificação da reais necessidades e desejos do cliente.

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Sou vendedora de materiais de construção, gostaria de ajuda quanto a vendas no varejo e o pós venda.

O pós venda e aumento do relacionamento com seu cliente deve ser feito sempre que tiver oportunidade. Certa vez uma pessoa da pizzaria aqui perto de casa me ligou para me oferecer uma pizza com o seguinte discurso: “O senhor não pede pizza conosco há 29 dias, quando pediu o seguinte sabor... não queremos que fique 30 dias sem ser nosso cliente e, portanto, tomamos a liberdade de lhe telefonar e deixar no preaquecimento a sua pizza favorita, e no caso de haver interesse, ela chega em 10 minutinhos na sua mesa. O que me diz?”. Eu achei muito ousado e genial da parte deles, pois estavam fazendo follow-up ativo, com conceitos de CRM (customer relationship management), ou, gerenciamento do relacionamento com o cliente. Se a pizzaria pensou assim, por que muitas empresas esquecem o cliente que um dia comprou, focando só os novos? Será que é mais barato conquistar novos clientes e mais fácil? Depois da venda efetuada, follow-up inteligente é aquele que não foca só vender de novo, mas se preocupa com o cliente ter ficado satisfeito. Todo vendedor deveria ligar ou visitar o cliente que comprou algo após um tempo de sua compra. Imagine você recebendo um telefone de alguém que lhe vendeu algo só para saber se tudo correu bem, se ele gostou do resultado, se atingiu o objetivo. Cuidado, não tente vender mais nada, pois o cliente vai se surpreender quando perceber que você ligou só por se preocupar com ele.

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Sou representante de bolsas feminina, prospecto bastante e a maioria dos meus cliente quando eu ligo solicitam que eu envie o catálogo ante de marcarmos uma visita, que já é uma grande ajuda por as bolsas são lindas e de marcas de peso. Gostaria de saber qual a melhor forma de redigir um e-mail de forma atrativa para agendar uma visita, posso dizer que gostaria de marcar uma visita mesmo que sem compromisso para que ele veja pessoalmente o nosso portfólio de oportunidade? Em fim, qual seria a melhor forma?

As mais importantes técnicas de vendas estão em meu site www.marceloortega.com.br na seção "Aprenda a Vender". Veja as ferramentas como mapa de Oportunidades, FADA, MBA – Momento do benefício aplicado e como desvendar o DNA da venda. Todas essas técnicas estão no meu livro SUCESSO EM VENDAS – Ed. Saraiva. caso tenha interesse, você pode comprar na loja virtual neste mesmo site. Lembre-se que vendas é um processo de paciência e persistência.

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Estou atualmente trabalhando como auxiliar administrativa em uma imobiliária, porém estou tirando meu creci, e foi feita uma proposta para gerenciar a equipe. Não tenho conhecimento a fundo de como gerenciar no ramo imobiliário somos quatro colaboradores no momento, preciso aprender como liderar uma equipe urgente.

Liderar equipes de vendas é uma arte maior ainda que vender. O que é preciso é estudar, ler bastante sobre gestão em vendas, liderança gerencial de equipes comerciais e aprender a ter as atitudes e habilidades certas. Para se tornar uma grande líder, terá que entender o mecanismo da inteligência em vendas, Tema do meu livro "Inteligência em Vendas" que você pode adquirir na loja em meu site www.marceloortega.com.br. Ele contém alguns dos fundamentos de um líder inteligente, citados abaixo: Formação de equipe: como selecionar bons vendedores e prepará-los. Metas e Objetivos: como definir metas globais e individuais e trabalhar com a equipe para atingi-las.: Técnicas de Vendas: o processo completo de vendas, foco em estratégia, comunicação eficaz, propostas únicas de valor, negociação e relacionamento - (base de meu livro SUCESSO EM VENDAS): Motivação: como criar campanhas, incentivos e um clima adequado para motivar profissionais de vendas. : Gerenciamento: Mapa de oportunidades, agenda produtiva, Pipeline e Forecasting.: Resultados: Metas de pq/md/LG prazo. O que define o sucesso além do volume em vendas. Fatores de manutenção e de motivação.

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Sou corretor de seguros, recentemente perdi tudo! Estou recomeçando do zero. Tenho sonhos que quero concretizá-los, sei que vai ser difícil, mas todo vendedor é um sonhador, e é através dos meus sonhos que vem toda minha força para recomeçar tudo aos 50 anos. Peço por favor algumas dicas para um recomeço.

Busque se desenvolver em termos de relacionamento, comunicação e liderança. Seja um profissional estudante, invista em seu aperfeiçoamento participando de palestras, eventos se isso for possível. No mínimo leia muito, obrigado por começar por mim. Definição de metas, vendedor não tem passado!!! Defina metas de vida para conquistar com a metas das vendas. Entenda que estará sempre desempregado e que terá pressão. Prepare-se para o sucesso: seja merecedor do resultado, acredite em seu potencial. ‘Todo ser humano se molda aquilo que quer e realmente sente necessidade ”Frank bettger – um dos maiores vendedores do mundo" Um abraço e Muito Sucesso neste recomeço e nas vendas.

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Como manusear a minha equipe, como lidar com uma equipe, sou supervisor e como farei para meus funcionários atingirem a meta e ter um bom argumento com os clientes? Quais os tipos de abordagem que podemos usar? Trabalhamos com vendas de planos telefônicos e internet e doações de celulares.

É uma pergunta bem ampla, realmente lhe recomendo a leitura de técnicas. O meu livro "Inteligência em Vendas" é um manual para todos aqueles que lideram equipes comerciais e que precisam melhorar processos e a forma de conduzir e mobilizar a equipe de vendedores ao resultado. Você pode adquiri-lo em minha loja virtual através do link abaixo: http://www.marceloortega.com.br/loja/34-livro-inteligencia-em-vendas-ed-saraiva.html

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Entrei em uma empresa agora e vou trabalhar com negociação, mas as metas estipuladas são altas e até o momento não realizei nenhuma venda para o mês. O que posso fazer? Gostaria de dicas sobre como ter mais atitude quando o comprador não demonstra interesse (pois realizamos vendas por telefone).

Por telefone, é preciso criar interesse. Tem duas ferramentas que são essenciais para você e estão no meu livro Sucesso em Vendas, também podendo acessá-las em meu website. MBA – Momento do benefício aplicado: técnica para preparar apresentações iniciais objetivas, que captam interesse e permitem você ter o direito de fazer perguntas numa sequência eficaz. DNA – Desejo Nunca Aparente e as outras áreas de interesse: como descobrir a necessidade dos clientes antes de oferecer qualquer produto/serviço. Pratique estas atividades e crie por si só mais de uma maneira de vender e convencer.

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Assumi uma equipe que tem 6 meses no produto, e em todas as reuniões, mesmo que o assunto seja outros, eles acabam reclamando de falta de motivação. Já não sei mais o que fazer para motivá-los, faço campanhas motivacionais, com brindes, folgas, enfim, tento manter um ambiente alegre, mas sempre no final do dia, não tenho o resultado esperado. Gostaria de uma dica, de como conduzir uma reunião produtiva. Ressalto que a gestão da empresa, não apoia campanhas enquanto a equipe não der resultado...Mesmo eu sempre argumentando que a campanha tem que vir antes do resultado justamente para estimular.

Ganhar bem é um dos principais objetivos de quem vive de vender, mas conheço muitos vendedores que ganham muito e trocam de emprego por não se sentirem reconhecidos e felizes ali. Conheço ainda vendedores que não ganham comissão ou premiação variável e atingem metas regularmente. Para formar uma equipe que, antes do dinheiro, dê importância ao seu valioso trabalho em vendas, por sua capacidade de fazer mais e melhor e que acredite nos crescentes resultados que podem conseguir, será preciso rever conceitos: - Sua empresa paga algum salário ao vendedor ou ajuda de custo? Penso que deva existir um valor de garantia para a execução do trabalho, mas jamais pagar salário tão alto que permita a zona de conforto. Se isso ocorre é difícil querer que os vendedores busquem atingir metas para ganhar comissões. Um modelo de remuneração misto, que envolva salário fixo ou antecipação de comissões nos primeiros meses mais comissões é o melhor modelo e o mais encontrado no mercado. - Sua empresa faz campanhas de incentivo a vendas? É muito importante que faça, mas antes avalie se a equipe está no momento correto para isso. Não adianta estimular uma equipe que não faz o mínimo necessário de resultado. As pessoas devem gostar do seu trabalho e são pagas para fazê-lo. Se sua equipe pede dinheiro e prêmios para fazer qualquer coisa, os valores e a ética estão em baixa. Gosto de estabelecer campanhas de vendas com meus clientes, mas antes faço uma investigação do histórico de obtenção de metas e resultados e aplico mecânicas mais simples do que implantar uma campanha sem aderência e precipitada para aquele momento da equipe. Qualquer ofensiva motivacional, que crie um clima estimulante passa pela criatividade e congruência do líder e sua inteligência. Para encontrar formas inteligentes de construir motivação é preciso:  1. Conhecer bem sua equipe, o que motiva seus vendedores.  2. Criar desafios e responsabilidades, em vez de apenas oferecer dinheiro como incentivo.  3. Analisar o momento para uma campanha, ter o mínimo aceitável de resultados.  4. Promover troca de experiências e buscar ideias na própria equipe. Se as ideias vêm apenas da cabeça do diretor comercial ou do gerente de vendas, muitas vezes, são sabotadas.  Um grupo auto-motivado e que tem paixão por vender sabe que pode contribuir com a empresa para vender mais e melhor, tende a dar idéias e contribuir com seus líderes para isso. O líder que trabalha com a equipe, ganha o direito de cobrar resultados, mobilizar seu grupo para o trabalho e principalmente, obter cooperação, troca de idéias e alternativas para superar crises e retóricas comuns em vendas. Motivar de forma inteligente é acreditar que: “as pessoas apóiam o mundo que ajudaram a criar”. 

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Estou começando a trabalhar na área de vendas telecom junto com uma operadora,eu procurei em vários scripts para esse meio, será que você pode me ajudar?

Recomendo que leia bons livros de vendas por telefone. Não use o modelo de scripts como único meio de venda, pois eles irão lhe “robotizar”. É melhor aprender técnicas de abordagens com comunicação eficiente, que destaque algo interessante ao prospectivo cliente. Veja na sessão de ferramentas do www.marceloortega.com a técnica do MBA – momento do benefício aplicado. É ótima e é apenas uma de várias que coloquei nos meus livros e DVDs, também disponíveis para compra através do meu site.

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Preciso de técnicas de abordagem para trabalho externo com consórcio de motos. Quais os lugares de melhor abordagem para clientes interessados? E como fechar vendas?

Recomendo que leia meus artigos relativos à abordagem de clientes e que ainda avalie na loja virtual quais materiais sejam interessantes para seu auto-desenvolvimento. Venda de consórcio é consultiva e emocional. É preciso vender idéias e a perspectiva de investimento num bem material que as pessoas sonhem. É uma ótima saída financeira para quem pode investir, portanto, fale de economia, satisfação pessoal, status, conforto, lazer em vez de falar em consórcio. Os benefícios são intangíveis, e essa é a melhor abordagem para vender e convencer.

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Já trabalhei com vendas mas é a primeira vez que trabalho no seguimento funerário. gostaria que você me orientasse nas abordagens, para facilitar minhas vendas e atingir minha meta de ser uma vendedora de sucesso neste seguimento complicado.

Sua venda é especial, mas as pessoas de um modo geral, não querem pensar no assunto. Você precisa agir como um vendedor de seguros de vida. Seu serviço não é de primeira necessidade, ao menos na percepção do cliente. Um modo eficiente de abordar as pessoas, é tratar com naturalidade a importante oportunidade que levará a elas. Fale em termos de futuro, de tranquilidade, de segurança e confiança. Aja com muito entusiasmo e não venda serviços funerários, venda aquilo que o cliente ganha ao ter contratado algo com você. Crie cenários ao falar como por exemplo: “ Imagine o senhor (a) que estou aqui para lhe proporcionar mais segurança, tranquilidade, facilidade e extrema dignidade, pois minha empresa não trabalha com um serviço altamente procurado, afinal ninguém quer ficar pensando em morte, mas ela é certa e como ficará sua família neste momento, que desejo demorar muito, mas é liquido e certo.” “ Estou aqui para que conheça uma diferenciada e confiável proposta, com grandes benefícios a você e sua família. Nossos serviços são excelentes, conforme avaliação de familiares que perderam seus entes queridos. Proporcionamos agilidade, qualidade e suporte no momento em que ninguém quer dor de cabeça. Temos uma infra-estrutura de primeiro mundo, sobretudo, nos destacamos pela seriedade e anos de mercado. tenho certeza de que não me esperava bater a sua porta, mas penso que concorda que é um assunto relevante. Quero de verdade te-lo como cliente e torço para que se esqueça de mim, pois viverá muitos anos e certamente não saberá meu nome quando a hora chegar. No entanto, jamais se esquecerá que sua família não passará apuros nem terá que gastar um dinheirão com este inevitável momento da vida. “ Podemos conversar melhor sobre minha proposta, sem tomar muito do seu tempo. Afinal, agilidade é nossa marca, na venda e na entrega de nossos trabalhos.

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Gostaria de saber como despertar interesse no cliente por telefone para agendar uma visita e vender plano corporativo de telefonia móvel.

Por telefone, é fundamental criar interesse. Tem duas ferramentas que são essenciais para você e estão no meu livro Sucesso em Vendas, também podendo acessá-las no meu site. MBA – Momento do benefício aplicado: técnica para preparar apresentações iniciais objetivas, que captam interesse e permitem você ter o direito de fazer perguntas numa sequência eficaz. DNA – Desejo Nunca Aparente e as outras áreas de interesse: como descobrir a necessidade dos clientes antes de oferecer qualquer produto/serviço. Pratique estas atividades e crie por si só mais de uma maneira de vender e convencer.

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Marcelo qual a linguagem que devo usar para clientes ricos, digamos mais exigentes? Gostaria de saber o melhor método!

Despertar atenção e sintonia: em meu livro existem duas técnicas que chamo de FADA (criando momento mágico) e MBA (Momento do benefício aplicado). Se não tem o livro ainda, recomendo que foque seu discurso inicial em coisas que interessam ao cliente (falar sobre ele, site da empresa, apreciar algo) e em seguida falar sobre ganhos que ele tem com sua empresa. - Perguntar eficazmente antes de querer vender: no livro Sucesso em Vendas existe um processo eficaz com 04 blocos de perguntas que definem: situação atual – situação desejada – barreiras e o DNA da Venda. De novo, se não tem o livro, recomendo perguntar de forma aberta: Como, quando, qual, quem, Onde, por quê? Confirme as respostas... Perguntas criam sintonia e revelam necessidades.

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Sou assistente administrativa de uma locadora de veículos (táxi), preciso e quero aumentar a minha renda, gostaria muito de vender roupas, sapatos e acessórios para mulheres, pois adoro esse mundo feminino, sendo que não tenho nenhuma experiência em vendas, como faço para entrar nesse ramo e aumentar a minha renda?

Dinheiro só vem antes do trabalho no dicionário, portanto um vendedor só chega ao topo, quando aprende a trabalhar duro, com entusiasmo e com preparação contínua. Não vendemos como no passado e hoje quem se destaca, tem atitudes e comportamentos extraordinários.....não fazem apenas aquilo que são pagos para fazer, não pensam apenas como vendedores. São intra-empreendedores, se sentem donos do negócio. Um vendedor acima de tudo precisa saber convencer, ter boa comunicação e estudar muito: o produto, técnicas de vendas, de comunicação, de gestão. Enfim, ser vendedor é a garantia de trabalho em qualquer empresa ou de forma independente, é o mais valorizado perfil para empresas do séc. XXI. Abraço e Sucesso!

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Trabalho com venda em domicilio, essa visita é com hora marcada, só que o cliente, dono da casa, não sabe do que se trata até que seja demonstrado o produto. Minha dificuldade é a seguinte, o cliente não estava com a intensão de comprar algo, e eu estou falhando neste ponto de despertar o interesse dele pelo meu produto tendo em vista que ele não esperava por aquilo. O que fazer para que ele sinta a necessidade ou vontade de comprar meu produto, como posso despertar o interesse dele?

A técnica que chamo de MBA - Momento do Benefício Aplicado, é específica quando se tem poucos minutos para despertar o interesse e a atenção do futuro cliente, está descrita no ítem Ferramentas do meu site, e em meus livros. Estude e pratique este tipo de approach, com suas próprias palavras, e de uma forma que possa mudá-la para cada cliente. Comece por "vender" os benefícios, antes mesmo de falar sobre seu produto. Se é de carros, fale sobre conforto, prazer, status, qualidade de vida, economia, etc... Se é de imóveis, fale do sonho, realização, tranquilidade, estabilidade para sua família, ótimo investimento financeiro, etc... Não se esqueça que a maior habilidade de um bom vendedor é a de fazer perguntas, e com elas, você poderá direcionar melhor seu discurso focando no interesse do prospect. Não comece uma pergunta com "não", a não ser que seja imprescindível. Por exemplo: "O Sr. NÃO gostaria de conhecer nosso produto?" Qual é a resposta natural para esta pergunta? Um sonoro NÃO, claro. Ao passo que neste outro exemplo o "não" é uma ferramenta poderosa de convencimento: "O Sr. NÃO vai perder esta grande oportunidade de ganhar dinheiro, não é mesmo?" Estude seu produto a fundo, treine discursos variados, especialize-se. Somente um vendedor especializado terá o resultado que você espera.

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Estava lendo recentemente seu artigo na VendaMais (http://www.vendamais.com.br/artigo/43088-comissao-sua-empresa-esta-no-caminho-certo.html), que achei excelente, e como me interesso muito pelo tema, tomei a liberdade de escrever para tirar umas dúvidas: Os encargos que o sr. citou se refere a que? Encargos trabalhistas, sobre o salário dos vendedores? O sr. falou que a franquia é indicada para vendedores novos, com no máximo 3 meses na empresa. No caso de todos os vendedores serem antigos, e não haver rotatividade alta, existe alguma ferramenta semelhante indicada? No caso da minha empresa, sempre pagamos somente salários fixos aos vendedores, e somente nos últimos anos, passamos a dar algumas bonificações em caso de alcance de metas. Quero passar a trabalhar com uma remuneração mista, mas acontece que os fixos já são altos e como não posso diminuir o fixo estou confuso. O sr. recomenda algo?

Desculpe a demora em responder, é alheia a minha vontade. Se deve ao intenso numero de eventos e viagens. Vamos lá: 1. Falo de encargos sobre salários dos vendedores. 1.8761 é a conta em regime CLT. 2. A Franquia pode ser aplicada aos antigos, desde que seja acordado com eles. A empresa precisa rever metas e definir números diferentes para cada situação. Usar a mesma meta para todos não dá certo, por isso, recomendo que analise os últimos 6 meses e chegue a uma média. Se o vendedor merece ainda o prestígio e tem potencial, vale a pena ajudá-lo com esta franquia, será um estímulo e tanto. 3. Não tem como manter salários altos. A Franquia é sua saída para a mudança no modo como remunera. Informe que a empresa passará a pagar mais a quem vende mais. Crie um plano de bonificação e comissionamento escalonado, onde cresçam os recebimentos conforme o maior volume de vendas. De um prazo para os altos salários e mostre a todos que poderão ganhar mais ao longo do tempo. Salários altos propiciam comodismo, cuidado com isso. Se eu puder lhe ajudar com consultoria na remodelagem de seu plano salarial e de remuneração variável, é só avisar.

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Não estou conseguindo bater metas estipuladas. Gostaria de melhorar neste campo. Como posso fazer isso?

Atingir metas é gratificante e requer planejamento e correção de desvios no dia-a-dia. As vendas quando diminuem nos mostram que estamos errando ou na prospecção ou na mensagem. Ter muitos clientes e não vender é agir com linguagem errada, que não desperta interesse e nem se envolve com o cliente. Ter poucos clientes, requer que vá a luta. Prospecte muito mais e monte um plano de venda para cada caso. Trabalhar é o segredo, não tem fórmula mágica. O que não se pode fazer e deixar a motivação cair, pois aí não há cliente que compre mesmo. Entusiasmo do grego significa Em = dentro, Tusi= Teos = Deus, Asmo = sopro. Deus em você ou sopro divino.

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Como você treinaria um novo parceiro de vendas para ser um vendedor top de linha?

Recomendo que invista no preparo, na formação e no treinamento. O mercado hoje exige que os vendedores sejam verdadeiros consultores de clientes e entendam o real valor de compra para cada caso. O consumidor é mais preparado e seletivo e percebe quando a empresa não tem muito a argumentar, aí só resta o preço e o prazo. Mudar isso requer uma quebra de cultura e a evolução da linguagem e do preparo para vender. Entender para atender é a maneira eficaz de ter sucesso. No próximo dia 08/10 realizaremos o Treinamento Sucesso em Vendas aberto em São Paulo. Visite www.institutomarceloortega.com.br para mais informações. Essa é uma sensacional oportunidade para treinar esse parceiro lhe oferecendo técnicas e ferramentas valiosas para que possa alcançar esse $ucesso que você espera.

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Comecei a trabalhar no ramo imobiliário, vendo casas ainda na planta, eu estou amando isso, acredito na minha capacidade, tenho vontade de aprender, mas sinto falta de alguém pra me ensinar, me indicar um caminho. Gostaria de aprender técnicas em vendas, respostas para as objeções dos clientes. Preciso de ajuda!

Faça ainda o uso de técnicas essenciais em vendas para tratar objeções: 1. Perguntas como funciona o processo de decisão na empresa? 2. Entenda as objeções e mapeie se existem outros pontos importantes. 3. Investigue se existe sentimento de importância ao comprar com você. 4. Desvende o lado mais importante na decisão do cliente: O DNA ou lado intangível da venda. 5. Fortaleça na cabeça do cliente, os inúmeros ganhos que ele terá ao comprar(cada cliente é um caso a parte). No meu site, em www.marceloortega.com.br, no menu "Aprenda a Vender" existem mais informações, artigos, vídeos e ferramentas para você.

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Estou fechando um contrato de representação com uma nova empresa. A meta é colocar o produto em trezentos pontos de venda até dezembro. O produto não é conhecido em minha região. Tem alguma dica? É um bom desafio não é?

Para aumentar as sua vendas é preciso saber mapear oportunidades, ou seja, estudar seu mercado, entender para quem se aplica o produto ou lançamento em questão. Relacione dentro de sua carteira, potenciais clientes, clientes inativos, parceiros, rede de contatos que podem indicar clientes e faça prospecção ativa com e-mails, mala diretas, contatos pessoais. Na hora de abordar, vise o discurso criativo como por exemplo usando a técnica do MBA (momento do benefício aplicado) que está no meu livro Sucesso em Vendas. Ela serve para despertar interesse e criar ainda mais sintonia. Se não tem ainda o livro, recomendo que seja autêntico com cada cliente e cada contato fale em termos de benefícios. procure aumentar a intimidade com seus compradores, investigando mais suas vidas e empresas (internet é um bom caminho).

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Trabalho na área de distribuição de publicidade como vendedor, tenho muita dificuldade em abordar futuros clientes, fico nervoso e não sei como fazer a primeira abordagem visto que a maior parte das vezes vou sem marcação previa.

Timidez é comum entre grandes campeões de vendas, acredite. Para vencê-la e começar a abordar e prospectar clientes mais e mais é preciso praticar. Prepare previamente sua apresentação e estude o cliente, o perfil dele antes do contato. Saber o que dizer, conhecer bem os serviços e ganhos que o cliente terá são técnicas especiais, mas o que lhe fará ter segurança e vontade de buscar clientes é o simples fato de que você, como vendedor, é o um facilitador da vida das pessoas e o que vende trará o bem, fará seus clientes mais felizes, certo? Conheça aqui a técnica MBA – Momento do Benefício Aplicado e o Mapa de Oportunidades. Pratique-as e venda mais e melhor.

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© Marcelo Ortega 2020.

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