O maior palestrante de vendas do Brasil: Marcelo Ortega

Palestras de vendas personalizadas com o renomado palestrante de vendas internacional

Marcelo Ortega é palestrante de vendas, com grandes clientes que contratam palestras de vendas. Conheça melhor o palestrante e suas palestras agora!

papo de vendas

Papo de Vendas

Quer bater um papo de vendas com um especialista no assunto? Você só precisa mandar sua dúvida ou comentário. O próprio palestrante de vendas Marcelo Ortega responderá.
Abaixo você verá várias perguntas respondidas pelo palestrante. Logo depois, use o formulário e envie sua pergunta.



Como lidar com clientes egocêntricos, fechado para todas as técnicas de abordagem e argumentos de assessoria? E como lidamos quando temos produtos compatíveis e de maior durabilidade, similar qualidade a originais, sendo o cliente só fan dos originais?

Em todos os meus treinamentos, consultorias e palestras voltadas para a prospecção de novos clientes e mercados, faço questão de demonstrar que nós não vendemos os produtos e serviços com os quais trabalhamos, e sim os benefícios e ganhos que eles podem proporcionar aos nossos clientes. Dificilmente encontraremos alguém que compre um bem, pelo simples fato de tê-lo, sem pensar em usufruir do que ele propicia, do conforto, lucro, satisfação, necessidade, ou qualquer outra coisa a que ele se preste. Mais importante que o produto é conhecer o benefício que ele proporciona ao seu cliente. Questione-se: Por que as pessoas compram comigo? O que elas ganham realmente? Que desejos e necessidades meus produtos e serviços proporcionam na vida de quem compra? Aí estará no caminho certo para obter entendimento e sucesso em vendas.

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Fiz o treinamento Academia de Vendas com você e seus colegas em Goiânia nesses dias. Tenho um cliente que não está fechando compra por conta da localização. O que eu posso responder e/ou perguntar para meu cliente para que eu possa convencê-lo a adquirir um dos produtos Brookfield e esquecer do local que ele tanto deseja?

Em primeiro lugar quero ressaltar sua atitude de estar com a gente em Goiânia e valorizar o fato de estar buscando novas soluções para seu trabalho com as ferramentas que você conheceu. Vamos lá, você viu no Fundamento Interesse como se faz para achar o código genético da venda, DNA(Desejo Nunca Aparente), através das perguntas Como é hoje?; Como deveria ser?; O que te impede?; e O que significa para você a compra? Se você ainda não sabe o significado desta compra para o cliente é importante voltar atrás e descobrir, pois é exatamente aí que você vai se apoiar para responder a objeção Localização. Um exemplo: Se o significado da compra do imóvel for "Ter um excelente resultado financeiro, ganhar dinheiro", você pode equilibrar a emoção junto ao cliente dizendo que realmente a localização do imóvel é um ponto importante, que você concorda com ele nisso, pois você sabe que para ele é importante ter um excelente resultado financeiro, e você esta lhe ofertando, o imóvel, que dentro da sua carteira, é o que vai lhe entregar a maior rentabilização por metro quadrado construído. Se possível, comprove essa valorização através de fatos e evidências. Sucesso em vendas.

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Ao oferecer meus serviços que visam aumentar os clientes e as vendas das empresas tem acontecido de empresas que estão "vendendo bem" principalmente empresas/serviços voltados para área de construção civil argumentam que estão saturadas de clientes. Neste caso há argumentos ou é melhor não insistir?

Para controlar bem seu processo de vendas, lhe darei aqui caminhos inteligentes que o manterá no controle: • A venda tem 07 etapas: aquecimento, afinidade, interesse, solução, desejo, comprometimento e pós venda. Você precisa se situar onde o cliente e você estão quando ele decide adiar a compra. • Nunca ofereça um produto/serviço sem entender por que o cliente precisa dele. • Procure não ser apressado. Crie sintonia com comunicação eficaz e que deixe o cliente sentir um veemente interesse. • Fale de benefícios e ganhos que criem o senso de urgência no cliente em comprar naquele momento. • Se o cliente pretende adiar a compra, tudo bem! Mas lhe dê duas opções de data para que você retome o contato com ele, promovendo ainda mais sua proposta de valor, destacando benefícios que ele terá. Por exemplo: posso te ligar nesta semana ou prefere que a gente volte a conversar na próxima? • Se ele ainda assim lhe disser, eu te ligo. Aceite, responda com firmeza de que ele é muito importante e que não quer dar trabalho a ele em ter de retornar. Diga que vai esperar, mas estará focado em manter contato. Clientes gostam de ouvir ganhos para suas vidas e propostas marcantes, e neste sentido, um vendedor de sucesso sempre deixa o cliente com uma mensagem final memorável. Se sua proposta for apenas uma cotação de preços e um monte de vantagens do produto, não passa de uma proposta comum, acredite. Mas se você acrescentou ao cliente uma mensagem personalizada que enfocou benefícios específicos para ele, inclusive, fez um brilhante atendimento, com sintonia, foco, atenção e muito entusiasmo, seu produto deixou de ser apenas mais um, é aquele que ele lembrará, irá considerar como opção de compra e normalmente tende a comprar.

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A minha empresa sô tem gel para cabelo, e não temos capital para lançar outros produtos. Com a sua experiência gostaria de algumas dicas para saber como faço para vender mais, porque com as vendas maiores o meu lucro sera melhor assim poderei lançar novos produtos e entrar no mercado com o MIX completo. O nosso produto é mais caro que o da concorrência, mas, tem a qualidade que nenhum deles tem, como a consistência e o perfume.

Para aumentar as sua vendas é preciso saber mapear oportunidades, ou seja, estudar seu mercado, entender para quem se aplica o produto ou lançamento em questão. Relacione dentro de sua carteira, potenciais clientes, clientes inativos, parceiros, rede de contatos que podem indicar clientes e faça prospecção ativa com e-mails, mala diretas, contatos pessoais. Na hora de abordar, vise o discurso criativo como por exemplo usando a técnica do MBA (momento do benefício aplicado) que está no meu livro Sucesso em Vendas. Ela serve para despertar interesse e criar ainda mais sintonia. Se não te ainda o livro, recomendo que seja autêntica com cada cliente e cada contato fale em termos de benefícios. procure aumentar a intimidade com seus compradores, investigando mais suas vidas e empresas (internet é um bom caminho).

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Como contactar pessoas para eu patrocinar? Como deve ser feito esse contato, é através da lista de contatos frios ou quentes? Ou tem outra maneira?

Prospecção através de contatos frios ou quentes, ambas são válidas. o melhor mesmo quando o assunto é patrocínio, é buscar contatos mais aquecidos, que tenha a indicação de alguém.

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Não sei vender lentes porque não as conheço!

Conhecer sobre o produto que você vende é importante, portanto recomendo que estude sobre lentes. Porém mais importante que conhecer o produto é conhecer o benefício que ele proporciona ao seu cliente. Questione-se: Por que as pessoas compram comigo? O que elas ganham realmente? Que desejos e necessidades meus produtos e serviços proporcionam na vida de quem compra? Aí estará no caminho certo para obter entendimento sobre o que você vende.

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Trabalho numa loja de roupa, sou vendedora, como devo atender um cliente bem para deixar ele satisfeito? Qual a maneira certa de conversar com o cliente quando fizer uma ligação para avisar das promoções da loja?

Entender antes de atender é o lema dos melhores vendedores. No trabalho diário de atendimento a clientes, o maior desafio é entender o que sua empresa ou você pode oferecer de valor para aquela pessoa. Entender antes de atender é saber investigar adequadamente as oportunidades e criá-las junto a seu cliente. Uma venda pode ser ampliada se o vendedor souber investigar e analisar o cliente. Isso significa um bom entendimento do negócio. Onde não a necessidade não há venda. Vemos diariamente vendedores tentando “empurrar” produtos e serviços, oferecendo, dando desconto e em sua grande parte, perdendo vendas. Isso ocorre por que falta o vendedor buscar satisfazer o lado intangível da venda, o chamo em meu livro de DNA do cliente, que só revelado com sintonia, envolvimento e afinidade ao fazer as perguntas certas.

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Como posso passar mais segurança para meus clientes na hora de fechar seguros? Como convencer meu cliente que o meu produto é o melhor? Como fazer um ótimo pós-vendas com meus clientes? Gostaria de dicas de técnicas em vendas.

Fazer treinamentos é um ponto necessário, pense nisso. Eu por exemplo, participo de pelo menos 20 treinamentos por ano para me reciclar. Sei que nem sempre dá tempo ou é viável, mas tente se esforçar. 1. Pense no que você vende! Por que as pessoas compram? Pelo preço, pelo prazo... será que existe algo mais importante que isso? 2. Lembre-se que o consumidor difere como todas as pessoas são diferentes por seu DNA (genético). Por isso usei o contexto de DNA para colocar aqui o lado mais importante da venda, o lado emocional. O DNA da venda é o desejo nunca aparente, que só é revelado por profissionais de vendas mais consultivas, menos transacionais. é uma tendência. 3. Para se envolver mais e conquistar clientes fiéis, procure destacar benefícios gerais como conforto, beleza, status, resistência e economia. para acertar na mosca, não pré-julgue nenhum cliente pelos motivos que supostamente ele pode comprar. para revelar seu DNA, faça perguntas que revelem o motivo emocional de compra. O que representa em sua vida essa compra? O que significa? Como se sentirá com a compra? As respostas definem o DNA.

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A empresa que represento é atuante no mercado de T.I., especialmente no seguimento de infraestrutura, cabeamento, etc. Apesar de se identificar com a área comercial, sou novato, assisti alguns de seus vídeos e irei elaborar a estratégia de sondagem e o mapa de oportunidade. Mas ainda estou confuso, qual a melhor maneira de realizar a venda de serviços, segundo Roberto Justus, "vender serviços é criar relacionamentos e que o cliente leva tudo em conta, o foco deve ser a experiência e a qualidade dos serviços oferecidos".

Eu penso sempre que a venda por benefícios é melhor que por vantagens. Coloque foco em coisas como rapidez, tranquilidade, segurança, produtividade, etc. Benefícios são componentes invisíveis e enchem os olhos dos clientes quando falados em primeiro plano. Imagine alguém apresentando a você a sua empresa assim: “Nós trabalhamos com a segurança e a alta produtividade de sua empresa. Fazemos isso através da estudos para a implantação de infraestrutura, cabeamento estruturado....etc e acreditamos que temos as soluções mais eficazes para seu negócio. Nossa qualidade e competência pode ser atestada por clientes como......(dê exemplos de outros clientes ou estatísticas). Acredito que se aplica a sua empresa. Podemos conversar mais sobre os detalhes?”. eu não sou do ramo, mas apenas usei a habilidade técnica de vender por benefícios, pois note que comecei falando do invisível ou intangível. Esse é um jeito novo de fazer a abordagem de venda .

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Preciso de técnicas para abordar e vender consórcio de motos, amo trabalhar com pessoas e admiro muito seu poder e inteligência! Que Deus te abençoe sempre abraços!

Em todos os meus treinamentos, consultorias e palestras voltadas para a prospecção de novos clientes e mercados, faço questão de demonstrar que nós não vendemos os produtos e serviços com os quais trabalhamos, e sim os benefícios e ganhos que eles podem proporcionar aos nossos clientes. Dificilmente encontraremos alguém que compre um bem, pelo simples fato de tê-lo, sem pensar em usufruir do que ele propicia, do conforto, lucro, satisfação, necessidade, ou qualquer outra coisa a que ele se preste. Mais importante que o produto é conhecer o benefício que ele proporciona ao seu cliente. Questione-se: Por que as pessoas compram comigo? O que elas ganham realmente? Que desejos e necessidades meus produtos e serviços proporcionam na vida de quem compra? Aí estará no caminho certo para obter entendimento e sucesso em vendas.

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Gostaria de saber como fazer o pós-venda, apenas na 1ª venda a um cliente ou sempre que prestar serviços a ele?

O pós venda e aumento do relacionamento com seu cliente deve ser feito sempre que tiver oportunidade. Certa vez uma pessoa da pizzaria aqui perto de casa me ligou para me oferecer uma pizza com o seguinte discurso: “O senhor não pede pizza conosco há 29 dias, quando pediu o seguinte sabor... não queremos que fique 30 dias sem ser nosso cliente e, portanto, tomamos a liberdade de lhe telefonar e deixar no preaquecimento a sua pizza favorita, e no caso de haver interesse, ela chega em 10 minutinhos na sua mesa. O que me diz?”. Eu achei muito ousado e genial da parte deles, pois estavam fazendo follow-up ativo, com conceitos de CRM (customer relationship management), ou, gerenciamento do relacionamento com o cliente. Se a pizzaria pensou assim, por que muitas empresas esquecem o cliente que um dia comprou, focando só os novos? Será que é mais barato conquistar novos clientes e mais fácil? Depois da venda efetuada, follow-up inteligente é aquele que não foca só vender de novo, mas se preocupa com o cliente ter ficado satisfeito. Todo vendedor deveria ligar ou visitar o cliente que comprou algo após um tempo de sua compra. Imagine você recebendo um telefone de alguém que lhe vendeu algo só para saber se tudo correu bem, se ele gostou do resultado, se atingiu o objetivo. Cuidado, não tente vender mais nada, pois o cliente vai se surpreender quando perceber que você ligou só por se preocupar com ele.

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Ouvi seus feedbacks no primeiro programa da rádio transamérica, e gostaria de uma orientação. Trabalhei com venda externa "porta a porta" com tintas, louças e outros. Hoje trabalho com telemarketing no segmento de material de fixação mas me sinto um pouco as cegas. Como posso melhorar minhas vendas sem ver estoque?

Para quem trabalhou com vendas "porta a porta", a falta da caixa de ferramentas, a maleta de produtos com o "seu estoque", realmente deve te deixar "às cegas", como você mesmo disse. Porém, agora você está em outro tipo de vendas, um outro desafio e, para vendedores de sucesso, cada desafio é uma realização. Para abordagens por telefone, uma das técnicas mais eficazes é a que chamo pelo acróstico MBA, Momento do Benefício Aplicado. Ela pode ser usada nos contatos presenciais, mas é fantasticamente eficiente em telemarketing também. Trata-se de uma adaptação, para vendas, do chamado Elevator Speech, uma forma eficaz de apresentação de seu produto, em um curto espaço de tempo, onde você consegue a atenção do seu interlocutor, tempo suficiente para poder oferecer e apresentar seus procutos ou serviços. Em meu livro Sucesso em Vendas, e em meu site, na aba Aprenda a vender / Ferramentas, você poderá conhecer melhor esta excelente técnica de approach, de abordagem, e colocando-a em prática, verá o resultado em pouco tempo.

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Vendo consórcio de motocicleta a pouco mais de 3 mêses, estou tendo dificuldade em vender por causa da minha marca, mesmo sendo ótima, pois, em minha região as pessoas preferem outras marcas, como convecer o cliente à compra minha motocicleta?

Para que seus clientes convençam-se de que este é um ótimo negócio, antes de mais nada, você deve convencer-se disso também. Faça estas perguntas a si mesmo: Você compraria seu produto? Por que? Quais as vantagens que seu consórcio tem sobre os concorrentes? Quais os benefícios que você teria em adquirir o consórcio de motocicletas que você vende? Quais os ganhos? Respondendo a estas perguntas, você terá argumentos para o convencimento de seus prospectivos clientes. E quando for falar com eles, quando for oferecer seu produto, procure apresentar primeiro os benefícios que seu consórcio pode proporcionar-lhes, para que você consiga prender-lhes a atenção e tempo necessário para apresentar as vantagens sobre a concorrência, e por fim, as características do produto, não só sobre a marca da motocicleta que você vende, mas os fatores financeiros que um consórcio provê ao cliente. Tente esta mudança de discurso, e de atitudes, e verá a diferença nos seus resultados de vendas.

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Devemos investir em treinamento mesmo estando endividados?

Entendo que o endividamento de uma empresa é um problema financeiro, e o treinamento é parte do planejamento estratégico. Aliando-se o treinamento de sua equipe de vendas à colocação em prática de todo o conhecimento adquirido de uma forma eficiente, resultará numa alavancagem das vendas, o que se traduz em aumento da lucratividade e, portanto, dinheiro em caixa. Se o endividamento da empresa tem a ver com a falta de vendas e o treinamento de sua equipe comercial fizer com que este quadro melhore, penso que este investimento em conhecimento é de fundamental importância na solução, inclusive, dos problemas financeiros da empresa.

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Trabalho com drogarias a quase trinta anos. A dois possuo uma no bairro Heliópolis na periferia de São Paulo. Houve queda de clientes, sendo eles flutuantes, com isso, para agregar a clientela tive que aumentar os descontos, sacrificando minha rentabilidade, penso em trabalhar com margem menor, para isso teria que girar mais mercadoria...Como aumentar o números de clientes???

Não sou partidário de descontos, visto ser algo que mina a lucratividade de uma empresa e não traz tantos benefícios assim. Se, por exemplo, seu lucro é de 30% e você dá um desconto de 10% sobre o valor total, na verdade estará perdendo 1/3 (um terço) do seu lucro. O fato de você estar aumentando os descontos concedidos demonstra que já está trabalhando com uma margem menor, o que já deve estar interferindo no giro das mercadorias da farmácia e não deve estar dando o resultado esperado. Para conseguir novos clientes, uma boa estratégia é investir no atendimento de qualidade, treinamento de seus funcionários para um atendimento personalizado, criando empatia com os clientes cativos, e aumentando a possibilidade de cativar novos clientes. Remédios e produtos de farmácia são hoje considerados commodities, e o que interessa é mesmo o preço. Se você não tiver um diferencial, outra farmácia sempre poderá ter preço inferior ao seu mas, seu atendimento, seu comprometimento com o cliente, as vantagens que ele poderá ter em adquirir produtos em sua farmácia, isso ninguém poderá copiar. Seja imaginativo, original, treine seus empregados a atender o cliente de uma forma totalmente diferente, mesmo que forem clientes que procuram apenas preços baixos.

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Sou coordenador do departamento comercial, estou no cargo há 1 ano e meio, neste período reorganizei todo o processo de atendimento ao cliente. Crescemos em torno de 20% no último ano. Apesar do bom resultado deste ano, a receita tem diminuído mesmo mantendo um bom nível de novos associados, como fazer para aumentar meu ticket médio por associado, e como crescer nesse cenário?

O aumento do ticket médio de seus associados passa pela oferta de novos produtos e, o crescimento neste cenário, passa pela conquista de um número crescente de novos clientes (associados). Em meu site, no item Aprenda a vender / Ferramentas, existe uma poderosa ferramenta que foi publicada anteriormente em meu livro Sucesso em Vendas, o Mapa de Oportunidade, que poderá ser de excepcional ajuda, pois parece ter sido desenhada para o seu caso. Leia e estude as informações ali existentes e você verá como mapear seus clientes ou prospects, apresentar-lhes produtos ainda não oferecidos, mudança de perfil de associados com novos benefícios. O Mapa de Oportunidades é excelente no exercício do que chamam Cross-Selling e Up-Selling.

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Considerando que uma vendedora possui uma região X para vender, tem clientes consideráveis, cumpre as metas da empresa, enfim, é eficiente. A empresa pode tirar essa carteira de clientes dessa vendedora e passar para outro funcionário, e mais, a empresa pode remanejar a área de atuação da vendedora sem motivo justo?

Cabe á gerência da área de vendas de uma empresa decidir sobre a política de trabalho de suas equipes comerciais, quer sobre suas metas, quer sobre a área de abrangência de cada vendedor, e esta política deve ser respeitada. Por direito, todo cliente é da empresa, não do vendedor e a empresa pode remanejar a carteira se assim desejar. Cabe ao vendedor acatar a organização proposta. Porém, o vendedor que é ético e competente jamais perde seus contatos. Com o remanejamento, a empresa perde o histórico que só o vendedor tem, e não ganharia nada com isso. Sendo o remanejamento sem motivo e injusto, cabe uma reivindicação formal, se realmente existir o desejo de permanecer na empresa.

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Qual a maneira mais apropriada de abordar uma funcionária que se veste inadequadamente no ambiente de trabalho? Devo fazer uma abordagem individual ou devo mandar e-mail para toda a equipe falando de ética?

Quase toda a literatura existente sobre vendas ensina como deve ser o trajar de vendedores que querem ser vistos como profissionais de vendas. Porém, o bom senso prevalece. Em meu livro Sucesso em Vendas, no capítulo Afinidade, tenho um parágrafo exclusivo para a Apresentação pessoal, tanto de vendedores, quanto de vendedoras, com dicas de como causar uma boa impressão, visto ser a apresentação, parte da comunicação corporal/visual. . Homens:   . Terno clássico (2 a 3 botões);   . Cores: preta, azul marinho, cinza e bege;   . Camisa nas cores: branca, bege e azul-clara;   . Colarinho clássico (evitar italiano e com botões);   . Sapatos de amarrar (clássico) de preferência com solado de couro, nas cores preta e marrom;   . Meia social longa e da mesma cor do terno, ou do sapato;   . Fazer a barba;   . Manter o cabelo cortado e penteado. . Mulheres:   . Tailleur ou terninho;   . Cuidado com o comprimento da saia;   . Evitar xadrez/estampado exagerado;   . Evitar blusas transparentes e muito decotadas;   . Cuidado com joias volumosas;   . O cabelo não deve ficar caindo sobre o rosto;   . Maquiagem: tons pastéis e batons neutros;   . Sapatos fechados (clássicos) evitando tamancos e sandálias. Você pode adaptar estas dicas para sua empresa e passá-las como normas de apresentação pessoal a serem seguidas, ou como dicas, a todos de uma forma informal. Acredito que de forma individual, só em último caso.

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Gostei do comentário sobre como abordar um cliente para vender consórcio visto eu ter começado a trabalhar com isso, sempre fiz telemarketing mas estou um pouco sem saber como abordar o cliente. O que você me recomenda nessa caso?

Sempre que temos de abordar um prospectivo cliente, é natural que comecemos apresentando nosso produto, nossa empresa, ou as características deste produto ou empresa e, provavelmente, com este tipo de approach, nosso contato será de curta duração, e nem conseguiremos mostrar o que realmente interessa ao cliente, os benefícios que meu produto, ou empresa, pode proporcionar. Então, por que não mudar isso? Por que não inverter este processo de primeiro contato? Se o que realmente interessa ao seu prospect é o benefício, o ganho que ele terá em comprar o seu produto, ou serviço, porque não falar dele antes de qualquer outra coisa? Faça um exercício que costumo colocar em minhas palestras para evidenciar o MBA, o Momento do Benefício Aplicado (leia mais sobre isso em meu site). Quando pensar em sua venda, pense em: 1. O que eu vendo? 2. Porque comprar? 3. Qual o benefício? Responda a estas perguntas sobre seu produto e aí, na hora de falar com o prospect inverta a ordem e fale sobre os benefícios, sobre o porquê dele comprar, por fim, fale sobre o seu produto ou serviço. Desta forma, conseguirá reter-lhe a atenção e a venda será facilitada.

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Trabalho com sistemas de PABX, voip, CFTV entre outros, e tenho que abordar os clientes que já possuem PABX e já tem fornecedor para este equipamento e tentar convencê-lo que nossa proposta/empresa tem o perfil dele. Não temos script, porém temos um molde para chegar até o cliente. Quando enfim consigo contato com este cliente estou tendo dificuldades em contra-argumentar. Gostaria de alguns conselhos ou uma indicação de leitura.

Maiara Recomendo que leia meu livro Sucesso em Vendas, pois existe lá uma sessão inteirinha sobre como criar sintonia e fazer abordagens mais eficazes. Seu desafio é maravilhoso, pois será uma mudança efetiva na conquista de novos clientes. Lembre-se: não venda PABX nem Telefonia – venda aumento da produtividade, facilidade operacional no atendimento aos clientes dos seus clientes, melhor comunicação e fortalecimento da marca com esperas telefônicas e URAs que permitem clareza e objetividade, sobretudo, ótimo tempo de resposta. Seu trabalho consiste no aumento das vendas e do lucro. É isso que o cliente quer.

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Tenho 26 anos e a 4 meses fui contratado para exercer o cargo de supervisor, apesar de nunca ter efetuado gestão de pessoas. O que devo fazer para não fracassar e fazer com que os resultados apareçam?

A liderança de equipes de vendas é um desafio especial, visto estarem envolvidas, tanto atividades de vendas, quanto de liderança na forma de relacionamento interpessoal. Se você não tem experiência nesta função, deve antes de tudo, procurar o conhecimento. Existem no mercado algumas publicações especializadas em técnicas específicas para líderes, como a Revista VendaMais que tem artigos direcionados a estes profissionais. Meu livro Inteligência em Vendas foi escrito com base na necessidade de colocar os líderes no caminho certo do Sucesso em Vendas, fato que percebi ser escasso em meus 16 anos de treinamento de equipes de vendas e de lideranças. Enquanto você adquire conhecimento, deve colocar em prática uma das maiores habilidades de um verdadeiro líder, a comunicação, e não esquecer que ela é sempre em duas vias, falar, informar, mas também saber ouvir seus comandados, sua equipe. Liderar é a arte de adquirir confiança de um grupo e se tornar responsável por mobilizar, preparar, tomar decisões e obter resultados. E outra dica importante: nada estimula mais uma equipe, do que ver seu líder trabalhando junto com ela.

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Como determinar a quantidade de clientes que um vendedor consegue atender?

Para um planejamento mais efetivo da carga de trabalho de cada um de seus vendedores, temos de ver todos os trabalhos envolvidos na venda propriamente dita, como por exemplo: Geral: . Treinamento; . Prospecção; . Reuniões de trabalho; . Monitoramento; Por cliente: . Primeiro contato; . Visitas; . Pós-venda; Excetuando o tempo dispendido de caráter geral, você poderá mensurar o restante, e com isso, proporcionalizá-lo para cada cliente e para cada vendedor, conseguindo assim um número mais aproximado de clientes que seus vendedores poderão atender. Para tanto, você deverá fazer um levantamento atualizado, ou utilizar o histórico da empresa, planilhando todas estas informações, e mais algumas que sejam exclusivas do seu tipo de negócio. Muito sucesso!!! Marcelo Ortega

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Como organizar a carteira de clientes?

A organização de uma carteira de clientes depende muito do tipo de negócio. Se você for usar uma planilha para registar e organizar seus suspects, prospects e clientes, deverá ter nela todos os dados que tenham a ver com o seu negócio, e algum lugar onde você possa guardar informações de cunho pessoal deles. Existem no mercado, alguns sistemas informatizados para este tipo de cadastro, alguns CRMs, voltados mais para clientes de uma forma geral. Mas se você não utiliza estes meios, pode organizar manualmente em uma planilha. Deve colocar nela os dados cadastrais normais: nome, endereço, telefones para contato, e-mails, data de nascimento, data de cadastro, CPF ou CNPJ, como soube de vocês (indicação, contato), e alguns dados que poderão auxiliar no futuro: data do último contato, data da primeira compra e da última, datas de aniversários da esposa, filhos, pais, para envio de mensagens alusivas e oferecimento de produtos, por exemplo: Envio de e-mail para o cliente avisando-o da proximidade do aniversário da esposa, e oferecendo-se para ajudá-lo no presente. Outras informações são importantes também, para que você não se esqueça de um cliente antigo, ou para que não o faça esquecer-se de você. O cliente precisa de proximidade, de acompanhamento constante, e você deverá registrar fatos e dados que ajudem nisso.

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Trabalhei 1 ano e meio como estagiário em uma ótica e há 4 meses assumi a gerência da loja. A ótica está situada em um shopping. No ano de 2010 tivemos um crescimento fantástico. Estamos no mercado a 8 anos e este ano as vendas começaram a cair muito. Mesmo investindo em vitrines, nos vendedores e num pós-vendas, os clientes entram pouco na loja, e os que entram quase nenhum leva pela famosa "dando uma olhadinha". Já fizemos alguns treinamentos para tentar solucionar isso, mas os clientes realmente não levam. Os óculos, particularmente, são ótimos, lindos, mas não conseguimos o retorno que precisamos. O que o senhor me indica nessa situação? Quais técnicas poderíamos utilizar para vender mais? Estou realmente preocupado com essa situação.

Vejo que vocês já fizeram algumas ações de marketing e vendas em seu estabelecimento, mas que por hora não estão surtindo o efeito desejado. Certas ações deste tipo levam algum tempo para dar resultado, outras, devem ser reavaliadas, como por exemplo, os investimentos em treinamento dos vendedores, devem ser efetivos e eficazes. Com este propósito criei o Instituto Marcelo Ortega (www.institutomarceloortega.com.br), para poder ensinar e multiplicar meus conceitos de uma venda de sucesso, com treinamentos práticos para gerentes e líderes em vendas. Vocês devem avaliar se os conceitos que vocês passaram para seus vendedores estão sendo executados, ou se foram mesmo os mais atualizados e eficientes na venda, no approach, na conquista de novos clientes, de novos suspects e prospects. No pós-venda deve-se sempre encantar mais ainda o cliente para receber indicações promissoras. Ações de marketing por Internet, para os clientes efetivos, visitas de cortesia, sem necessariamente ter como objetivo a venda pura e simples, networking com médicos oftalmologistas, com indicações para clientes que necessitem de óculos "de grau". No campo da divulgação de massa, site desenvolvido por técnicos e designers profissionais, com boa divulgação e penetração no mercado, redes sociais, para o oferecimento dos relógios e de óculos "de sol", inclusive por e-commerce. São muitas as formas de fazer sua marca conhecida no mercado, com o objetivo de buscar novos clientes. Estes são apenas alguns meios. Muito sucesso!!! Marcelo Ortega

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