O maior palestrante de vendas do Brasil: Marcelo Ortega

Palestras de vendas personalizadas com o renomado palestrante de vendas internacional

Marcelo Ortega é palestrante de vendas, com grandes clientes que contratam palestras de vendas. Conheça melhor o palestrante e suas palestras agora!

papo de vendas

Papo de Vendas

Quer bater um papo de vendas com um especialista no assunto? Você só precisa mandar sua dúvida ou comentário. O próprio palestrante de vendas Marcelo Ortega responderá.
Abaixo você verá várias perguntas respondidas pelo palestrante. Logo depois, use o formulário e envie sua pergunta.



Ola, me chamo Fernanda, tenho 20 anos, trabalho como distribuidora de perfumes e represento uma linha de produtos eróticos na minha cidade. Tenho dificuldade para abordar e me expressar na hora de falar com o cliente, não tenho experiência em vendas, sou um pouco tímida e falar em publico nunca foi o meu forte! Gostaria de dicas para melhorar e indicações de livros, sites, palestras.

O profissional de vendas é conhecido por gostar do trato com pessoas, gostar de expressar-se em público e ser desinibido. Como você diz não ter nenhuma destas características, eu pergunto: Você gosta da profissão de vendas? Olha para seu futuro e vê-se como uma vendedora de sucesso? Gosta de desafios? Você tem um plano para o seu futuro e ser vendedora faz parte dele? Se você respondeu SIM a todas estas perguntas, vale a pena investir nesta carreira tão promissora e maravilhosa que é a de vendedor. Você já se expressa bem de forma escrita, esforce-se para fazer o mesmo na forma falada, porém, com um discurso mais coloquial e voltado para seu cliente, no jeito que ele também se expressa. A venda de produtos eróticos pode ser mais um dos seus desafios pois, podem ser uma ofensa para alguns poucos, de primeira necessidade para alguns clientes, extremamente interessante para outros, além de serem vistos como artigos sensuais (e não eróticos) por outros ainda. Cada caso é um caso. Os prospects são diferentes entre si, basta identificá-los e contatá-los com uma prospecção séria. Conhecer seu cliente faz parte do seu trabalho como vendedora, e te dará mais subsídios no momento do approach, do primeiro contato. É mais fácil falar com quem já se conhece, mesmo que sejam informações genéricas captadas com pesquisa. Para tanto, você terá mesmo de estudar e especializar-se. Livros: em meu site, na aba Para Vendedores/Ferramentas, você encontrará uma lista dos meus livros de cabeceira. (www.marceloortega.com.br/ferramentas-para-vendas) Sites: Além do meu, que você já acessou, o da revista Venda Mais, é uma excelente referência de atualização na área de vendas, com ótimos artigos e preciosas dicas. (www.vendamais.com.br) Palestras: Acesse o site da KLA, uma das maiores empresas de educação empresarial da América do Sul, com um grande número de eventos indicados para vendedores em sua agenda. (www.kla.com.br)

Ver Resposta

Gerencio uma equipe de vendas com 8 vendedores, cada um tem uma região fechada. Estou pensando em aumentar as vendas e quero abrir o mercado para todos atuarem em todos os estados exceto SP. É uma boa estratégia ou continuo com a região fechada e fico na cobrança do atingimento das metas de cada vendedor?

São muitas as variáveis que podem influenciar numa decisão como esta. Depende muito do mercado, segmento ou nicho de seu produto. Com a concorrência criada entre seus vendedores atuando em um mesmo mercado (Brasil, exceto São Paulo), poderia haver uma canibalização na "caça" aos prospects. Haveria a necessidade de criar-se um cadastro muito bem planejado, organizado e atualizado, para que dois vendedores não atuassem sobre um mesmo possível cliente, além de formas de prospecção de conhecimento de todos, e divididas entre todos também, se fornecidas pela empresa. Porém, entendo que, com um plano de metas justo, e progressivo, e comissões e bonificações atreladas a estas metas, não haveria necessidade de "cobranças", visto serem os próprios vendedores os maiores interessados em que elas fossem alcançadas, ou até ultrapassadas.

Ver Resposta

Não tenho experiência com vendas e estou trabalhando vendendo sandálias em pequeno varejo. Tenho que abrir o cliente, ou seja, fazer a 1ª venda e quase todos os clientes não me deixam nem falar sobre o produto, suas vantagens e benefícios. Dizem simplesmente que não querem, não tem interesse. O que devo fazer?

A resistência e as objeções dos clientes são um desafio constante para qualquer vendedor, seja ele experiente ou novato. Você já pensou em mudar seu discurso? Você descreveu sua apresentação numa ordem, que eu acredito ser: produto, vantagens e benefícios. Desta forma, você está se apresentando, e o seu produto na sequência das respostas a estas perguntas:

- O que eu vendo?
- Por que meu cliente deve comprar meu produto?
- Que benefícios ele trará ao cliente?

Respondidas estas perguntas, quando fizer o contato com seu prospect, inverta a ordem e apresente:

- Os benefícios que seu produto pode trazer ao cliente.
- Diga quais empresas já compraram e estão satisfeitas com seu produto.
- E por último, qual é o seu produto.

Tudo isso deve ser dito em 30 segundos, para captar-lhe a atenção, o interesse. Com esta técnica de approach, acredito que você conseguirá o sucesso que espera alcançar, ou mais.

Ver Resposta

Trabalho com venda de bebidas, mas fico muito triste quando recebo um não, isso ocorre sempre quando termino de falar sobre as vantagens e qualidades do produto e que o valor do mesmo é bem baixo. O que devo fazer para que não venha à acontecer comigo, mesmo sabendo que o cliente estar interessado no produto?

Se o seu prospect responde com um não sempre ao término de sua apresentação, ou ele não está realmente interessado em seu produto, ou você não conseguiu despertar-lhe o interesse necessário. No primeiro caso, você deve analisar se vale à pena gastar tempo e recursos com este tipo de cliente. Já no segundo, sua apresentação pode não estar sendo feita da forma como deveria, com o foco no interesse de seu prospect. Ao contrário de começar expondo as vantagens, características e preços dos seus produtos, você pode começar fazendo perguntas a ele, demonstrar interesse em seu negócio, saber de seus fornecedores, seus pontos fortes, em primeiro lugar, depois em seus pontos fracos. A maior habilidade de um vendedor é a de fazer perguntas. Com as respostas, você consegue visualizar o real interesse do seu prospect, e assim, realizar a sua apresentação de uma forma personalizada, com o foco no foco do cliente. Só então você deverá expor os benefícios, vantagens sobre os pontos fortes dos seus concorrentes, e sobre o valor dos seus produtos. E não se esqueça, valor e preço não são sinônimos.

Ver Resposta

Estou iniciando um trabalho de vendas com uma equipe de representantes comerciais, mas o problema é que eles vendem outros produtos além do meu. Como fazer pra eles se dedicarem mais aos meus produtos?

No trabalho de vendas com representantes não exclusivos, uma boa técnica é a de despertar o interesse diretamente nos próprios clientes finais. Enviar mailings com: promoções, informações básicas sobre seus produtos, novidades, etc. Poderá gerar o interesse e retorno de contatos solicitando mais informações e até pedidos. Esta forma de approach ainda fará com que alguns clientes passem a reclamar com os seus representantes o porque de não terem sido informados de produtos que deveriam estar em seus estabelecimentos. Assim, a dedicação de seus representantes aos seus produtos será uma consequência.

Ver Resposta

Trabalho com vendas de suplementos minerais e rações para peixes e bovinos, que dica você daria para conseguir mais clientes nesse mercado? Como abordá-los melhor? Tenho dificuldades em chegar no cliente, convencê-lo a fazer a primeira compra. Depois que ele conhece meu produto me saio melhor. Como preciso ir de propriedade em propriedade acabo ficando sem argumentos e em alguns casos ficamos em silêncio. Que dicas você teria para me ajudar?

O primeiro contato é sempre uma das mais delicadas fases da venda. O seu discurso, neste momento, deve ser sempre voltado para os benefícios e vantagens que seus produtos poderão proporcionar ao seu cliente. Perceba que, na verdade, você NÃO vende Suplementos Minerais e Rações, e sim, vende a LUCRATIVIDADE da fazenda, vende a PROSPERIDADE do sítio, vende SAÚDE e a ENGORDA dos peixes e do gado. Esta forma de primeiro contato, evidenciando os benefícios e vantagens de seus produtos, mesmo antes de dizer de que produto se trata, é uma das mais eficazes para se conseguir a atenção e garantir o interesse de seus porspects. O approach (primeiro contato) deve ser estudado. Você deve treinar os tipos de discurso que fará para cada tipo de cliente, cada tipo de produto, para que você o fale fluentemente e não pareça nada decorado. E não se esqueça, você deve falar a "língua" dos seus clientes. Leia sobre RAPPORT no meu site, e sobre as formas de primeiro contato, tanto na aba Ferramentas, quanto na BUSCA, e você vai conseguir mais dados sobre esta sua dificuldade. Muito sucesso!!! Marcelo Ortega.

Ver Resposta

Trabalho a um ano e meio com vendas de consórcio, nunca havia trabalhado com vendas desse tipo e tenho um pouco de dificuldade para convencer o cliente a comprar, fechar o consórcio. Outra dificuldade é tentar vender pelo telefone, os clientes não nos deixam nem falar, acho complicado pegar uma lista telefônica e ligar sem saber o nome da pessoa que vai atender. Quais as dicas para me ajudar?

A venda em telemarketing ativo é um dos maiores desafios para um vendedor de sucesso. Para despertar o interesse do seu prospect ao telefone, você tem muito pouco tempo, sob pena de perdê-lo facilmente. Fuja dos clichés. Tenha seu próprio discurso com técnicas aprimoradas e eficazes. A técnica que chamo de MBA - Momento do Benefício Aplicado, é específica quando se tem poucos minutos para despertar o interesse e a atenção do futuro cliente, está descrita no ítem Ferramentas do meu site, e em meus livros. Estude e pratique este tipo de approach, com suas próprias palavras, e de uma forma que possa mudá-la para cada cliente. Comece por "vender" os benefícios de seu consórcio, antes mesmo dele saber que é de consórcio que você está falando. Se é de carros, fale sobre conforto, prazer, status, qualidade de vida, economia, etc... Se é de imóveis, fale do sonho, realização, tranquilidade, estabilidade para sua família, ótimo investimento financeiro, etc... Não se esqueça que a maior habilidade de um bom vendedor é a de fazer perguntas, e com elas, você poderá direcionar melhor seu discurso focando no interesse do prospect. Não comece uma pergunta com "não", a não ser que seja imprescindível. Por exemplo: "O Sr. NÃO gostaria de conhecer nosso produto?" Qual é a resposta natural para esta pergunta? Um sonoro NÃO, claro. Ao passo que neste outro exemplo o "não" é uma ferramenta poderosa de convencimento: "O Sr. NÃO vai perder esta grande oportunidade de ganhar dinheiro, não é mesmo?". Outra dica importante: Ao invés de basear seus telefonemas em listas telefônicas, acredito que seria mais vantajoso pesquisar, na Internet inclusive, nichos de mercado onde seu produto caberia. Talvez assim você saberia o nome do seu prospect antes da primeira ligação. Estude seu produto a fundo, treine discursos variados, especialize-se. Somente um vendedor especializado terá o resultado que você espera.

Ver Resposta

Quero implantar uma campanha de fidelidade para os nossos revendedores, aliás para os canais de vendas, onde eles ganham pontos ao adquirir nossos produtos e trocam por prêmios ou produtos de nossa linha. Porém pode me auxiliar ou indicar alguma empresa que trabalha com este tipo de trabalho para as empresas? Tenho certeza que vou aumentar as vendas.

As políticas e estratégias de canais de vendas levam em conta a distribuição de seus parceiros por tipo: revenda, loja de varejo, distribuidor, OEM, site equipado com e-commerce, etc. É essencial que existam políticas de preços e descontos para cada um deles. Caso haja venda direta da fábrica para clientes finais, a precificação deve ser objeto de estudo. Regionalização, capilarização, gerenciamento, são fatores que devem ser considerados, para não haver canibalismo, lembrando que a estratégia de marketing é de responsabilidade do fabricante e não dos canais. Levando tudo isso em consideração, a premiação, ou bonificação, de seus parceiros, deve ser feita de forma transparente, e por tipo de canal, criando rankings (revendas premium, p.ex.) que facilitem seu acompanhamento e gerenciamento, o que vai gerar confiança entre todas as partes envolvidas. Ética é imprescindível. Com isso, o sucesso é garantido.

Ver Resposta

Comecei como vendedor há 6 meses no ramo imobiliário e tenho dificuldades em fechar o negócio. Acredito que não esteja usando perguntas fechadas. Mas quais seriam essas perguntas neste tipo de transação?

A maior habilidade do vendedor de sucesso é a de fazer perguntas, e com elas conseguir as informações que o farão conhecer melhor seu prospect ou cliente, e por conseguinte, os reais fatores que o estão levando a comprar seu produto ou serviço. Perguntas fechadas, em qualquer tipo de venda, devem ser feitas apenas para a confirmação dos pontos cruciais do acordo ou contrato, ou venda. Perguntas abertas são aquelas que não demandam apenas um SIM ou NÃO como resposta. No ramo imobiliário, as perguntas podem ser feitas de forma impessoal, por exemplo, sobre qual o tipo de imóvel que ele procura, padrão de luxo, localização, número de dependências, vagas de garagem; ou pessoal, como: nível econômico, familiares, idade dos futuros moradores, número de carros que a família possui... Uma resposta gera uma pergunta, que gera outra resposta, que gera outra pergunta... e assim, você vai extraindo do seu futuro cliente o código genético da venda, o que eu chamo de DNA, Desejo Nunca Aparente. Com o negócio já encaminhado, e definido, é a hora das perguntas fechadas, para obter-se a confirmação do seu fechamento. E não comece uma pergunta fechada com um NÃO, pois você já terá dado a resposta, a não ser que seja exatamente isso que você queira: "O Sr. NÃO vai perder esta oportunidade de fechar um excelente negócio, não é?".

Ver Resposta

Atualmente trabalho no setor tributário de uma empresa (consultoria tributária), confesso que nunca trabalhei como consultor tributário, somente no setor de TI prospectei clientes. Gostaria de uma possível dica de como prospectar clientes nessa área, como abordá-los. Já estou procurando parceiros no setor, contadores, etc.

Em todos os meus treinamentos, consultorias e palestras voltadas para a prospecção de novos clientes e mercados, faço questão de demonstrar que nós não vendemos os produtos e serviços com os quais trabalhamos, e sim os benefícios e ganhos que eles podem proporcionar aos nossos clientes. Dificilmente encontraremos alguém que compre um bem, pelo simples fato de tê-lo, sem pensar em usufruir do que ele propicia, do conforto, lucro, satisfação, necessidade, ou qualquer outra coisa a que ele se preste. Você vende consultoria tributária, ou o correto uso da tributação para gerar economia ao cliente e, consequentemente, aumentar seus lucros? Portanto, você vende o aumento dos lucros da empresa, com o correto uso do sistema tributário nacional. Você vende a tranquilidade da empresa, quando da visita da fiscalização, ou de uma auditoria. Você vende o credenciamento da empresa para licitações. Estes são alguns dos ganhos que o seu prospect terá ao contratar os serviços da sua consultoria tributária. Você, com certeza, encontrará outros.

Ver Resposta

Sou consultora de planos de saúde e tenho um cliente com 446 funcionários e preciso fechar. A pessoa já escolheu o plano, mas disse que só poderá me atender a semana que vem. Não marcou o dia. O perfil dela é bem seca, não gosta muito de conversa, já liguei para ela  mas a recepção disse que se encontra em fechamento. Será que se eu ligar novamente estarei demonstrando ansiedade? O que devo fazer?

Quanto ao fechamento de sua venda, penso que, se o cliente disse que só poderá lhe atender em uma semana, e você não conseguiu fechar a venda naquele momento, não há o que fazer, senão aceitar. Retorne no momento aprazado, e lembre-o disso quando ocorrer o contato telefônico, ou presencial. Por exemplo: "Estou entrando em contato como combinado semana passada para concluirmos o fechamento do nosso contrato" ou, "Como combinado em nosso último contato, estou voltando hoje para concluirmos nosso negócio, visto já termos todos os dados para isso". Seja assertiva em relação ao fechamento da venda, deixando de lado qualquer dúvida. O negócio está fechado, falta apenas a assinatura, que você conseguirá esta semana. Pesquise aqui no site pela ferramenta de BUSCA, alternativas para fechamentos com técnicas eficientes e eficazes, para que nos próximos fechamentos não tenha de passar por este estado de ansiedade.

Ver Resposta

É uma boa estratégia dividir a região e deixar um estado especifico para um vendedor interno atender? Pois devido ao volume de cotações diárias de revendas que atua em licitações poderá focar e ter melhor aproveitamento na geração dos negócios.

Entendo que, se o seu planejamento e número de vendedores permitir uma divisão de trabalho por região, e se isso fizer com que haja competitividade, evitando o canibalismo, o efeito sucesso será evidente. Tenha controles sobre este tipo de organização e poderá rapidamente ver seus resultados.

Ver Resposta

Gostaria de algumas dicas sobre prospecção por telefone, identificar necessidades + formar interesse rapidamente.

O contato telefônico eficiente caracteriza-se por ser rápido. A falta de interesse do prospect começa entre 30 segundos e 2 minutos de conversação e para conseguir o seu interesse deve-se usar de técnicas específicas para este tipo de venda. Uma das mais eficazes é a do Elevator Pitch, onde deve-se demonstrar uma proposta de valor de seu produto ou serviço neste curto espaço de tempo. Baseado em minha experiência de anos, desenvolvi o que chamo de MBA, Momento do Benefício Aplicado, onde conseguimos prender a atenção do interlocutor com este topo de approach. Esta ferramenta está em Para Vendedores / Ferramentas / MBA, e lá você poderá encontrar outras ótimas técnicas. No item BUSCA do site, você encontrará também, respostas para perguntas sobre contatos telefônicos feitas por outros visitantes. Lembro ainda, que não podemos esquecer que a maior habilidade de um vendedor de sucesso é a de fazer perguntas, e com isso conseguir informações valiosas para a identificação da reais necessidades e desejos do cliente. Veja as ferramentas DNA, Desejo Nunca Aparente, o código genético da venda, e FADA, para despertar o interesse do prospect. Todas ferramentas ligadas ao seu processo de vendas.

Ver Resposta

Quero melhorar nosso dia em vendas, tenho problema com estoque de produtos, acredito que a implantação de estoque mínimo pode ser uma saída, porém aqui é uma fábrica. Acha uma boa ideia?

A integração entre as áreas de Produção e Vendas da fábrica é de enorme importância para o bom funcionamento da empresa como um todo. Existem algumas máximas no mercado quanto a isso: Vendas é que faz o produto; Vendas é o motor da empresa: e por aí vai. Se a área comercial vende o que não existe em estoque, ou tem estocados produtos que não estão sendo vendidos, algo está errado. Penso que um levantamento do histórico de vendas da empresa, produtos sazonais, devoluções para o estoque de saída, etc., poderão ajudá-los a definir qual a melhor política para a produção e estoque. As áreas de atuação devem estar sempre integradas, lembrando que: 1 + 1 é sempre mais que 2.

Ver Resposta

Sou gerente de vendas, faço contratação e gostaria de algumas dicas para acompanhar melhor os vendedores.

Este acompanhamento deverá ser feito a partir de informações de seus vendedores. Desta forma, sua equipe terá de ter controles, preencher relatórios, mapas de oportunidades e de vendas, relacionar seus prospects, fazer sua agenda de visitas, etc. Estes controles deverão ser objetivos e de simples preenchimento, visto que o pessoal de vendas é avesso a trabalhos que ocupem seu tempo sem ser com a venda propriamente dita. Faz parte do gerenciamento incentivá-los a estes controles e demonstrar que isso os fará vender mais e melhor. Reuniões diárias para analisar estes controles, que sejam feitas de pé, para demorar o menor tempo possível, não deixarão que sua equipe esmoreça. Faça quadros de acompanhamento das metas, das visitas, dos prospects, que deverão ser usados nessas reuniões. O acompanhamento visual é estimulante. Se tiver elogios, faça-os em grupo. Se tiver que chamar a atenção de algum deles, que o faça em particular. Mas não se esqueça, nada motiva mais uma equipe de vendas do que ver seu gerente trabalhando junto a eles, e seu trabalho de acompanhamento será facilitado.

Ver Resposta

Trabalhei com vendas de automóveis durante 22 anos. Cansei, resolvi mudar e atualmente passei ao mercado imobiliário como corretor de imóveis. Tenho efetuado algumas ações de prospecção, com envio de folders e de e-mails para mailings adquiridos. Por enquanto não obtive resultados satisfatórios. Você acha que a massificação de envio de e-mails hoje está saturada, existe alguma outra ferramenta digital para prospecção de clientes?

A massificação de envio de maillings é um fato. Porém, podemos fazê-lo de uma forma que nossos e-mails sejam percebidos e lidos por nossos prospects. No site, no item Ferramentas, você encontrará o MBA, acrônimo de Momento do Benefício Aplicado, que você poderá usar, inclusive, na confecção de um e-mail eficaz. Estes e-mails deverão ser feitos de forma a parecerem pessoais, diretamente ao cliente, em uma conversa coloquial, evidenciando os benefícios do seu produto, antes mesmo dele saber de que produto se trata. Com o MBA, você conseguirá despertar o seu interesse, e provocar um retorno mais efetivo de seus maillings. Procure também não enviá-los na segunda-feira pela manhã. Este é o dia mundial de se receber e-mails de propaganda, e você poderá cair no filtro de SPAM. Envie-o no meio da semana, no horário do almoço, num dia comum de trabalho e, se possível, de seu e-mail particular, para não configurar ser uma propaganda pura e simples.

Ver Resposta

Sou vendedor profissional há 5 anos e estou partindo para a carreira de corretor de imóveis. Gostaria de saber como devo proceder para ter sucesso neste segmento, vendo que meu “know haw” nesta área é 0.

Antes de mais nada, um bom vendedor deve conhecer profundamente seu produto. Estude-o com afinco, saiba tudo sobre o imóvel que você está vendendo. Perde-se uma venda com perguntas não respondidas, ou com a insegurança de um vendedor. Esteja preparado com um discurso pronto e não decorado, que seja pessoal e intransferível, moldado ao seu prospect. Estude-o também, faça perguntas, descubra o desejo que está por trás da sua compra. No site, no item Ferramentas, você encontrará o DNA, acrônimo de Desejo Nunca Aparente, e com as perguntas certas, você conseguirá descobrir, mesmo que em pouco tempo, este desejo que fará despertar o interesse do cliente em seu imóvel. Se você for um vendedor ativo, aquele que vai até o cliente, mapeie as suas oportunidades de negócio, faça controle das visitas feitas e das "a fazer", de forma semanal, e cobre-se por isso. Se for receptivo, aquele que atende em stads, p.ex., tenha sempre um sorriso nos lábios, uma cordialidade a qualquer prova, e faça perguntas consistentes, que te façam descobrir, em pouco tempo, as reais necessidades, ou desejos, do seu futuro cliente.

Ver Resposta

Comecei recentemente a trabalhar num canal de televisão, no departamento comercial. Não tenho formação nessa área, por isso tenho tido algumas dificuldades em fechar negócios com os clientes. O objetivo da TV é fazer com que mais empresas façam Spot´s publicitários e promo-reportagens. Gostaria de saber como fazer para atrair mais clientes.

Visto você não ter experiência na área, o melhor a fazer é estudar o assunto. Pesquise, informe-se com seus colegas com mais experiência, procure assuntos relacionados a este tipo de venda na Internet, leia livros de vendas e de marketing televisivo. Só estando bem informado sobre seu negócio você estará apto a ter sucesso em sua carreira de vendedor. Quando entrar em contato com seus prospects, ofereça benefícios em lugar de produtos, demonstre os ganhos que ele terá, evidencie outros casos de sucesso da empresa, mesmo que sejam de seus colegas vendedores, encante-o. Pesquise aqui no site formas de approach. No item Ferramentas, existem algumas que poderão auxiliá-lo no primeiro contato, em negociações, e em outros assunto de vendas.

Ver Resposta

Preciso de uma dica para melhorar a produtividade diária dos vendedores, pois preciso pela manhã imprimir um relatório de ligações, porém não tenho esse sistema e não tenho previsão de tê-lo na empresa. Pode me indicar uma ferramenta de fácil instalação?

Existem aplicativos de gestão de equipes comerciais muito profissionais e o que recomendo é o ENGEVENDAS (www.engecompany.com.br) que utilizo também em minha empresa. Não é um CRM como os que analisei, e que são difícies de serem implementados e implantados.

Ver Resposta

Gostaria de saber o que você acha da ferramenta chamada funil de vendas, muito utilizada pelos americanos? Você poderia destrinchar este tema?

O PIPELINE (funil de vendas) é realmente uma poderosa ferramenta de análise para nós vendendores. Tanto que, aqui no site, no ítem Ferramentas, está logo em primeiro lugar, e aliada a outras (PIPELINE/Forecasting, Milestones, Mapa de Oportunidades), faz com que tenhamos uma visão global dos negócios da empresa, para a definição de estratégias, além de podermos usar o histórico, nelas embutido, na definição de metas futuras. Neste ítem do meu site, você encontrará tudo bem destrinchado, além de poder ler também mais sobre isso em meu livro Inteligência em Vendas. Faça um estudo detalhado do PIPELINE e adapte-o para o uso em sua empresa. Ele não é um objeto fechado, podendo ser moldado aos seus interesses e negócios.

Ver Resposta

Como manter a motivação de uma equipe diante das pressões de um mercado vulnerável?

Para evitar a vulnerabilidade do mercado, a equipe deve estar disposta a fidelizar-se ao cliente. Explico: O cliente não é fiel ao vendedor, mas sim, o vendedor é que deve ser fiel ao cliente. E isso, deve ser feito encantando-o, mantendo um contato constante, nem sempre para falar sobre a venda, ou a possibilidade de novos pedidos, mas para dar conselhos, indicar novidades pra empresa, falar sobre coisas corriqueiras, mantendo o contato permanente, sem dar brechas para a concorrência, sem deixar que o mercado seja vulnerável para si.

Ver Resposta

Sou corretora de planos de saúde e estou tendo a seguinte dificuldade: consigo apresentar uma proposta ao RH ou ADM da empresa, mas apresentação da proposta a diretoria tem ficado por conta deles(nem sempre consigo chegar a diretoria) e o que acontece é que a resposta que recebo em 95% das vezes é “Vamos deixar mais pra frente Pamella”. Confesso que acho que minha proposta (PDF) poderia melhorar mas sei que isso não é tudo. Você poderia me indicar algum artigo ou livro?

Alguns pontos devem ser analisados em sua questão. Você tem conhecimento de que a sua proposta é a melhor que o mercado oferece? Antes, no momento do primeiro contato, você conseguiu despertar o interesse do seu prospect em sua proposta, ou apenas recebeu aquela famosa frase "...envie-me a sua proposta que vou repassar para a diretoria para análise" ? Uma das regras para uma boa venda, é conseguir falar com quem decide. Se isso for impossível, você deverá criar tanto interesse e tanto encantamento em seu interlocutor, que ele será a sua voz com a diretoria, seu defensor, seu vendedor. Portanto, além de analisar melhor sua proposta, para ver onde ela deve ser melhorada ou, profissionalizada, verifique se a sua abordagem inicial está sendo devidamente focada nos benefícios e vantagens que seu produto ou serviço irá proporcionar à empresa prospectada. Pesquise algumas alternativas desse tipo de contato no site, tanto nos artigos que escrevi, nas ferramentas que disponibilizo alí, ou nas próprias respostas aos Papos de Vendas. Onde você encontrará material suficiente para um bom estudo.

Ver Resposta

Comecei com vendas há 5 meses e não sei praticamente nada de vendas por telefone, devo oferecer meus serviços aqui da gráfica aos clientes que utilizam esses serviços, porém não consigo obter uma boa abordagem com o cliente, na verdade não sei nem como faço para oferecer meu serviço, e estou precisando muito de uma ajuda, pois gosto muito do meu serviço e do ambiente de trabalho, preciso desse emprego!

A abordagem por telefone tem características bem diferentes das feitas de forma presencial, ainda mais pela impessoalidade do contato. Com isso, você deve despertar o interesse do cliente utilizando-se do menor tempo possível e, em lugar de oferecer os seus serviços, ou melhor, os serviços da sua gráfica, demonstrar ao cliente as vantagens e os benefícios que terá em adquiri-los. É, também, indispensável ao vendedor, ainda mais sendo ele um vendedor por telefone, que seu trabalho seja feito de forma planejada, e este planejamento deve passar por um estudo dos produtos e serviços que a empresa oferece. Outra dica importante para um trabalho bem feito é você criar vários tipos de abordagem, estudá-los, acostumar-se a eles e, dependendo do tipo de prospect, utilizar o que melhor couber. Leia o item ferramentas do site. Lá você encontrará outras soluções para seu trabalho como um todo.

Ver Resposta

Trabalho em uma empresa familiar, no ramo de comunicação visual, gráfica. Gostaria de saber como faço para melhorar e aumentar as vendas, não temos vendedores externos, e para aumentar a produção consequentemente.

Não tendo vendedores externos, e consequentemente, sem uma carteira de novos clientes, o aumento das vendas só pode ser feito através de novas vendas para os clientes efetivos ou, aumentar o número de clientes por uma divulgação mais efetiva. Para o primeiro caso, eu indico uma ação efetiva de pós-vendas, com contatos telefônicos não propriamente ligados à venda, visitas para criar relacionamento, utilizar o mapa de oportunidades (item ferramentas do meu site) para identificar os produtos e serviços que cada cliente já utiliza, e os que ele ainda não adquiriu, oferecendo-lhe novidades. Para o incremento de novos clientes à carteira, você pode começar por solicitar indicações aos seus próprios clientes, além de uma ação de divulgação mais efetiva, utilizando-se do meio mais barato e eficaz hoje existente, que é a Internet. Empresas especializadas neste nicho podem ser contratadas, ou uma pesquisa das formas de divulgação pode ser feita por você mesma, encontrando redes sociais, sites específicos, sites relacionados ao seu negócio, ou com grande penetração em sua região. Estas ações deverão incrementar sua carteira de forma a te dar mais flexibilidade de clientela.

Ver Resposta
© Marcelo Ortega 2020.

Está com alguma dúvida?
Fale Comigo no WhatsApp!